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創業者的10大謊言

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Guy Kawasaki 是灣區著名的風險投資家。他在高科技創業方面的演講、評論、文章總是充滿了激情、睿智和幽默。他的「風險投資的10大謊言」更準確地說應該是風險投資拒絕給你投資時的10大藉口。我個人認為該文對創業者的借鑑價值在於跟VC談時不要期望值過高。而這篇「創業者的10大謊言」,幾乎讀每一條感覺都是在說自己。名為「謊言」其實是說創業者思考得不充分的關鍵問題。如果對每一個問題都有了令人信服的回答,也許離創業成功就不遠了。因此選擇這篇和大家分享。先打個預防針,Kawasaki的文風比較「損」。被他說中了,別往心裡去,其實挺逗的。

每年都會有幾十個創業者來找我談投資。每個人至少都要用到下述謊言中的3、4個。我把這些謊言列出來,不知是會讓創業者們變得更誠實,還是會讓他們編出新的謊言來。嗨,至少新的謊言也算有點創意吧。

0、我們的預測是保守的估計。創業者的估計從來都不是保守的。要是保守的話,那應該是0美元。我從來沒有看到一個創業者達到她保守的估計。通常創業者根本不知道她的銷售額會是多少。所以她就這麼猜:「我說少了吧,投資者不會感興趣;我說多了吧,他們會覺得我神經不正常。」結果就是,每個人的預測都是到第4年的時候銷售額5千萬美元。所以我總是把創業者給我的預期時間加一年,銷售額乘0.1。

1、(某著名市場研究公司)稱我們的市場總額到2010年會達到500億美元。不管他是開發bar mitzah(譯者:一種猶太教的成人儀式)計劃軟件還是802.11芯片組,每個創業者的PowerPoint裡都有幾頁聲稱他們的市場總額會有百億美元。風險投資者從來不相信這些預測,因為今天他已經聽過5個這樣的預測了。創業者們最好把這些預測從他們的PowerPoint裡去掉。

2、(某大公司)下周就要和我們簽購貨合同了。創業者不知從哪個講座上聽說「公司已經有銷售很重要」,就編出這條來。搞笑的是,到了下周,下下周,合同還是沒簽。然後就是各種藉口:該公司的決策者被解聘了, CEO被炒魷魚了,發生自然災害了,等等。投資者不會因為這個謊言投資的,除非銷售已經真的發生。

3、我們只要拿到投資,某重量級的人士就會加入我們公司。往往,當VC給這個重量級的微軟、甲骨文、昇陽的副總打電話證實,回答如下:「誰告訴你的?對,我是在丘吉爾俱樂部(譯者:著名的有關創業的非營利組織)跟他聊過幾句。但我絕對沒說過我會放棄我在Adobe的25萬年薪加入他的公司。」 重量級人士是有可能加入小公司,但請讓他們親自給VC打電話來確證這一點。

4、沒人在嘗試我們正在做的事。這是最扯淡的一個謊言,因為從這條得出的結論無外乎兩點:1、因為根本沒有市場,所以沒有別人做;2、你實在太不入流了,連用Google查找競爭對手都不會。不用說,以上哪個結論都不會有助於你拿到投資。通常,如果你有一個好主意,那你會有5個競爭對手。如果你有一個非常好的主意,那你會有15個競爭對手。

5、沒人能做到我們做到的事。盲目狂妄自大,這比上一條還糟糕。第一個公司開始做一件事後90天內,就會有10家公司雨後春筍般做同樣的事。Roger Bannister之前沒人能在4分鐘內跑完1英里。但在Roger Bannister創造該紀錄後1個月內John Landy就又破了紀錄。世界之大,能人之多,創業者認為他能在知識上取得壟斷只能是自欺欺人。就像我對我熱愛的 Macintosh那麼有把握(譯者:作者原來是蘋果公司的高管和蘋果產品的忠實擁護者),我確信當你對VC這樣說時,VC已經聽說另一個公司在做同樣的事了。

6、趕快,別的VC也對我們感興趣了。好消息是:沒錯,有不少公司真的是同時被多家VC看中。但壞消息是,那個公司多半不是你,因為你還有閒工夫讀我的博客。就像我媽常說的「別用烏茲衝鋒槍玩俄羅斯輪盤賭」。(譯者:Kawasaki大媽啥意思?別找死?)是的,那些絕對牛的公司,投資者之間是有競爭的,創業者可以用這種方式逼著VC趕快做決策。但對於絕大多數創業者,你不是稀缺資源,這招不靈。參看前文「風險投資的10大謊言」,要知道很多情況下VC說也許會投資,其實是不會投資。

7、甲骨文又大、又蠢、又慢,根本不是威脅。 Larry Ellison(甲骨文公司的CEO)有他自己的私人飛機,他能讓聖何塞機場夜間為他的專機開放,他的帆船大得連金門橋都快過不去了。而我們的創業者呢?他們從奧克蘭機場坐最便宜的西南航空公司的飛機,有機會還要順兩包免費花生米。Larry Ellison和創業者的差距是有原因的。而那個原因不是甲骨文又大、又蠢、又慢。和甲骨文、微軟等大公司競爭不是件容易的事。給這麼說的創業者最好的評價也就是「天真」。也許你覺得自己很有膽量,但VC覺得那是愚蠢。

8、我們的管理團隊有可證實的成功經歷。誰說你可證實來著?公司的創始人曾經在摩根斯坦利做過一個夏天的實習生?在麥肯錫幹過2年?曾經告訴John Sculley(譯者:百事可樂和蘋果的前CEO,導致了蘋果的一系列產品失敗和衰退)Macintosh如何開機關機?在VC眼裡,真正的可證實是那些曾經成功的為投資者產生億萬匯報的創業者。但這樣的創業者,a)她多半不會為找投資而發愁;b)她也用不著說她有可證實的經歷。(Wayne Gretzky用不著到處對別人說我是個出色的冰球選手。)創業者應該這樣自我介紹:a)她有相關的業界經驗;b)她為了成功會付出一切努力;c)她會尋找真正有可證實的成功經歷的人做她的顧問和董事會成員d)如有必要她會讓賢。這對於對創業者有興趣的VC來說就夠好了。

9、我們的產品受專利保護。在你給VC介紹你的項目時,最多提到專利一次:我們申請了專利。這就夠了。第二次你再提到專利,VC會懷疑你對專利過度依賴。第三次,VC就會把你當傻瓜了。沒錯,你應該去申請專利。但專利更多是用來讓你爸媽高興的。你多半不會有時間或有錢去告那些財大氣粗的公司侵犯你的專利權。

10、我們只要佔有1%的市場就成功了。(這一條是額外添的,因為我的筆記本還有電。)這是「我們的市場總額有500億美元」的另一面。這個謊言有兩個問題:第一,沒有哪個VC會對只想佔有1%市場份額的公司感興趣。我們更願意看到我們投資的公司面對司法部反壟斷部門的狂轟濫炸。第二,佔有1%的市場也沒那麼容易。創業者應該對建立一個成功公司的難度有一個現實和準確地判斷。


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