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券商經紀有限突圍

　券商經紀業務寒冬已至。

　　9月初，北京朝陽路一家中型營業部正在裝修，原本1500平方米的營業面積將在裝修後，縮減一半。先前寬闊的散戶大廳將縮至30平方米不到。「從成本考慮，公司其他營業部可能也在考慮縮減。」該營業部工作人員表示。

　　上半年，A股一路低迷，虧損成為券商經紀業務的關鍵詞。已披露中報的19家上市券商中，經紀業務全線下滑，同比降幅30%左右。

　　中國證券業協會公佈的數據，全行業代理買賣證券業務收入同比下降33.3%。7月、8月不斷下降的日均成交量更是令券商徘徊於生死線附近。

　　「按照8月萎靡的成交量，多數券商的經紀業務面臨虧損。」銀河證券北京某營業部工作人員表示，目前滬深兩市成交量不到1000億元，60%以上的券商營業部將處於虧損狀態。

　　 一位上市券商副總表示，券商經紀業務的實際虧損應該比中報所披露的情況更嚴重，「至少各證券公司總部對經紀業務的支持成本沒有計算進去」。

　　經紀業務對證券公司的貢獻已從2011年的50%降至目前的30%。在證券公司紛紛收縮經紀業務成本時，代銷多元金融產品、全面放開新設營業部 限制及非現場開戶等系列創新政策正逐步推進。這些新政推行將遭遇什麼樣的現實阻礙，又將在多大程度上挽救靠天吃飯的經紀業務於不倒？

營業部改革暫緩

　　在監管層推動的經紀創新藍圖中，放開營業部新設網點的改革是最為重要的一步，不過現在看來要暫緩了。

　　今年4月，一次證券行業內部會議上，監管層提出過證券公司經紀業務改革四大思路。其中，放開營業網點新設，加強證券營業部分類管理為四大思路之首。監管層希望能引導證券公司建立功能層次分明、定位精準的營業網點體系。

　　「也就是說，營業部不再需要審批，且放開數量、地域限制。」北京一位券商高管表示，此前的營業部飽和區域限制等要求均被取消。

　　按照監管層工作計劃，上述市場化措施預計年內可推出。具體內容包括，「允許券商自主決定營業部的組織形式和業務範圍，放開設立營業網點的主體資格限制和地域限制，以風險資本準備調控網點設立規模及速度等。」

　　然而此改革在業內引發逆流。

　　支持的觀點認為，放開營業部行政審批，讓券商自主抉擇，是市場化的主要方向，利於行業發展。另外，放開營業部不會引發佣金戰，「現在萬分之八都 已經破了，還能多低呢？」北京前述券商高管表示，放棄營業部的行政審批之後，市場如何選擇，是市場的事，不能總以行政命令指導市場。

　　國元證券總裁助理、營銷經紀總部總經理胡甲亦贊成營業網點放開，不再區分飽和區與非飽和區限制。他認為，即便券商扎堆設營業部，也不會帶來劇烈 的價格惡性競爭，反而對提高客戶服務水平非常有利，「至少可以降低客戶選擇的成本，讓券商將著眼點更多地放在產品和服務的競爭上。」

　　持反對觀點的券商則擔心，如此政策會引發營業部新一輪擴張高潮。

　　2007年、2008年牛市結束後，券商曾出現第一波營業部擴張高潮。截至2011年8月，全國新增營業部341個，增長率在2010年和2009年6.38%、6.92%的基礎上再創新高，達7.80%。

　　胡甲介紹，第一輪營業部擴張的背景是營業網點長期禁錮之下，券商自身強烈的擴張衝動。「當時牛市末端，經紀業務市場好，很多營業部開業一兩年，就能掙錢。」

　　進入2012年，低迷的行情阻礙了券商營業部擴張步伐。數據顯示，截至8月底，全國共5223家券商營業部，新增營業部196家，增長率約為3.99%。

　　「一些大券商建言，如果營業網點全面放開，券商營業部必死一半。」北京某券商高管表示反對營業部開放新政。

　　胡甲認為，大券商的上述看法有些言不由衷。「怎麼會呢？大券商實力雄厚，創新能力相對較強，券商大面積虧損時，正是大券商撿便宜收購的機會。既然營業部必死一半，那為什麼還有很多券商積極籌劃新設營業部？」

　　胡甲認為，行業低迷之時，正是大券商跑馬圈地，暗中收購的良機。「此輪營業部市場化一旦放開，佣金還會再下一城。儘管這次佣金下滑幅度不會很大，但殺傷力會很大，將成為壓倒部分券商的最後一根稻草。未來三五年內可能會出現券商的購併潮。」

　　一家大型券商經紀業務負責人表示，公司已就即將出台的開放營業部新政制定了相應計劃，即「跟隨策略」。「我們不會盲目新設營業部，如果政策真正放開，我們要先看其他券商做成什麼樣，再定具體實施計劃。」

　　他表示，「每個省網點鋪開後，看行業的情況，如鋪得快，我們就跟隨，如鋪得慢，我們也不急。營業部早開晚開一兩個月，與市場份額沒有必然聯繫。」

　　與大券商的自信不同，受訪的部分中小券商向財新記者表達了開放可能帶來的生存問題。一旦飽和區放開，大型券商可能會借助資金實力進一步侵蝕市場份額。屆時，將是中小券商的末日。

　　「我們對這個問題很明確，創新需要按步實施，分步推進。希望能夠給我們一個轉型的時間。」一位接受採訪的小券商高管表示，雖行業排名不在前列， 他們仍是地方的大型企業，一旦經營出現問題，會影響地方經濟、社會穩定。該高管表示，本著為投資者負責，為股東負責的態度，地方政府及監管層回應稱，會充 分考慮他們的意見。

　　前述銀河證券營業部人士表示，如果未來市場持續低迷，新設立的營業部不能取得正利潤，將對券商開展其他創新業務形成拖累。已經上市的券商擁有更 多的資本金，未來會有更多的發展機會。他表示：「上市券商擴張業務，即使虧損了，也是損失全體股東的錢。沒有上市的券商則要為了上市，為了美化財務數據， 擴張的步伐將更穩健。」

　　雖然市場化已成業內共識，但在改革與現實的平衡中，仍有空間需要努力。監管層已決定，從行業現實出發，並考慮各證券公司的生存問題，營業部改革年內暫行擱置。

代銷生與困

　　營業部網點改革難以推動，代銷業務則逐步顯露出現實尷尬。

　　8月底，證監會發佈《證券公司代銷金融產品管理規定（草案）》，並向社會公開徵求意見。該草案引發券商經紀業較大震動。根據草案，券商代銷範圍 將在目前允許銷售基金及其他券商資管計劃的基礎上，擴大至包括證券公司理財產品、商業銀行理財產品、信託公司信託計劃、保險產品等多種金融產品。

　　胡甲表示，放行券商代銷將重新分割當下財富管理的版圖。

　　據波士頓諮詢集團2012中國財富管理白皮書，中國人可以管理的財富總額已經達到62萬億元人民幣。

　　最新行業數據顯示，2011年國內銀行理財產品發行規模達到16.99萬億元；信託資產規模截至今年二季度達到5.5萬億元；保險資產規模達到6.78萬億元。

　　相形之下，作為資產管理的專業機構，公募基金與證券公司資產管理規模小之又小。公募基金目前2.2萬億元。而Wind數據統計，2012年上半年，券商資管業務的總規模合計為1454億元。

　　「在財富管理這個市場，排名最末的券商連前面幾位的零頭都不到。」北京一位券商負責人表示，券商資管發展不起來的原因一是因為券商的偏股型產品受到限制較多，而最重要的因素則是長期以來審批制、監管過嚴的後果。

　　胡甲預計，目前經紀業務方面，客戶資產佣金貢獻率在3‰到5‰。未來允許券商代銷金融產品的話，可以成倍提高客戶託管資產的貢獻率，提升客戶價值。「部分品種甚至會達到比現有經紀業務客戶資產貢獻率高3-5倍的水平。」

　　此外，放行代銷也將倒逼券商做大做強資產管理業務。胡甲認為，經紀業務向財富管理轉型，核心之一是產品線的建設。放開代銷只是權宜之計，因為目 前券商資管的產品線還不夠長，產品結構也不盡合理。此輪券商創新，同時推出資產管理新政與經紀代銷新政，可能也有加強資管的產品設計運作能力與經紀銷售能 力的結合的寓意。券商資管部門可以學習銀行、保險、信託的產品設計經驗，向全系列產品的財富管理者努力，而不是當下大部分的偏股型理財產品。未來，資管發 展了，資管外的產品將起到拾遺補缺的作用。

　　胡甲將向客戶提供財富管理服務比作開超市。「一方面，我們的財富貨架上擺滿券商資管、基金、信託、保險、銀行產品，希望我們的產品能滿足客戶財 富管理的需求。另一方面，我們將打造專業營銷團隊，將客戶引進我們的財富超市。同時，我們還要打造我們的投資顧問團隊，做好導購員，做好產品和客戶的適 配，把合適的產品銷售給合適的客戶。導購員還有瞭解客戶需求的作用，根據客戶需求設計上架我們的產品。」

　　國元證券已開始實施組建產品線具體工作。初級階段，希望能將銀行、保險、信託等機構的產品介紹給客戶。未來，公司自身的資管產品線發展壯大之後，「還是要力推自己的資管產品，將客戶價值儘量多地留在券商。」胡甲說。

　　不過，代銷新政能否成為經紀業務起死回生的靈丹妙藥，仍然存疑。

　　北京一位券業分析師表示，分銷面臨的尷尬，首先是人才缺口，各理財產品的銷售均要求執業資格。「這些專業的資質不是一時可以獲得。而客戶、人脈更不是短期可以儲備。」

　　銀河證券北京某營業部工作人員表示，短期內，代銷業務不會成為券商經紀的主要收入來源。

　　此外，各金融機構均有強有力的銷售渠道及團隊，券商以何特性立足於金融產品銷售市場？銀河證券營業部人士表示，券商惟一可佔優勢的是比基金公司多一些營銷網點，但與保險、銀行相比，渠道優勢大打折扣。

非現場開戶臨門

　　近日，中國證券業協會起草的《證券公司客戶資金賬戶開立指引》，引發市場強烈反響。其最大亮點是擬允許投資者離櫃開戶，即客戶不必親臨券商營業網點即可完成開戶流程。

　　財新記者獲悉，上述討論意見稿已下發至各個券商。

　　根據意見稿，資金賬戶可以現場、網上、見證三種方式開戶。離櫃開戶分見證開戶和網上開戶兩種模式，見證開戶是指由證券公司開戶工作人員在公共場 合面見客戶，並通過證券公司網絡或單機版見證開戶系統為客戶開立賬戶；網上開戶則由客戶通過證券公司網上開戶系統自助開立賬戶。

　　胡甲表示，非現場展業將衝擊營業部物理網點的價值量。券商以前主要拼營業部，未來非現場開戶放開後，將大大擴大有形網點的輻射半徑。「以後市場份額與營業網點數量的關聯度會降低，同券商的產品線設計能力和財富管理能力的關聯度會大大提高。」

　　不過，非現場開戶的問題在於，可能會引發後續服務方面的困境，銀河證券營業部人士表示，如果實行非現場開戶，可為營業部帶來業務增量，不過，「如果遇到有糾紛的事情，譬如客戶要轉戶，以後辦理流程是一定要客戶到現場轉戶，還是可以辦理非現場轉戶呢」？

　　另外，目前，各地已出台最低佣金制，如果打開非現場開戶閥門，將會衝擊各地的最低佣金制度。屆時，如何保證各地的最低佣金標準？

　　北京前述券商高管表示，現在北京的指導佣金率是萬分之七點五，上海等地要低一點，其他地方要更高一點。很多投資者由於地理因素限制，不能做到自 由流動。一旦放開非現場開戶，客戶會逐漸轉向更低佣金的地點營業部，券商之間更容易出現全國性質的惡性競爭。如果不能妥善處理佣金的地區差異，開放非現場 開戶的直接結果就是營業部的利潤會將一步下滑。