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二十五年前，一架F4戰鬥機模型，改變了一個小孩的命運，從此他對模型玩具着了迷，從軍事模型到BB戰士無一不歡，對高達模型更尤其瘋狂。住公屋的他零用錢不多，閃閃縮縮買模型回家，就是怕老媽子的例牌對白︰「玩模型嘥錢嘥時間，讀吓書啦仔！」 書努力讀，模型繼續玩。在澳洲半工讀完成雙學位及法律碩士，返港卻放棄專業人士前途，開設「一之專業模型社」幫客人改裝模型。現在就由今期生意的主角彭志揚，講解憑什麼砌模型可以砌出月賺逾八萬元。 我叫彭志揚（Ken，三十歲），我認，我是高達狂迷，玩高達超過二十年。跟着說明書砌高達沒有難度，但塑膠模型不真實，而且外形設計、顏色盒盒相同，欠獨 特風格。高達迷都想擁有自己心目中的模型設計，簡單如改顏色、加水貼，複雜至製作各式武器、地台和場景都想做，只是沒有技術和時間，那就由我來幫忙。 為吸納不同顧客群，我把服務分為業餘級和專業級，製作業餘級模型所花的時間一般不多於二十小時，只涉及打磨、噴灰、上色、浸線等基本工序，人工連顏料收費 數百元至一千多元不等；至於專業級，則是針對捨得使錢的一群發燒友，製作光影效果、改裝配件、添加LED燈、製作場景等，收費數千元到數萬元。 坊間一直有高達模型製作及改裝服務，我們○八年開業時遇金融海嘯，想出免訂金收費方法吸客，客人只需將模型交給我們排期製作，到取貨時才付款，打破行內一貫收三成訂金的慣例，成功突圍。近年經濟好轉，加上生客變熟客，目前專業級客戶已佔公司生意七成。 高技術參展吸客 不過，要了解這班有要求的大客仔並不容易，皆因他們的指示經常很不清楚，例如只說要一種感覺，或一種顏色，但又說不出是哪一種，試過有客人要求整隻高達油 上一種獨特的藍色，我和師傅小龍都毫無頭緒，便按不同藍色、白色和熒光紅比例，一次過做了三十個樣板，讓他選擇。最後小龍模仿一隻叫「蒼藍命運」的高達， 使用樣板上最深和最淺的兩隻藍色作對比，客人十分滿意，連同其他效果，收費三千元。 為打響知名度，我會盡量增加作品在高達迷圈子的曝光率。例如製作一些極考功夫的高達模型參展，一顯功架。○九年香港模型聯盟舉辦模型展，我花了兩個月時 間，製作一隻一比六十的高達「大魔」，並自家製作一支配備子彈的重型大炮，在頭部及腳底又加裝十八支LED燈，除了展示我公司改裝模型的實力，還有配置機 電裝備的能力，成功吸客。 十六萬元高達住豪宅 我喜歡將成品和半成品相片放上公司網站，並寫明採用了甚麼工序，如配色、光影效果、加裝什麼武器等，供客人欣賞之餘，亦方便按圖向我們落「柯打」。以前我有不少自家收藏品，但都逐一被客人看中，我的陳列室已移師到他們家裡去了。 像剛才提到的「大魔」，便有客人出價二萬元收購。記得那一晚，客人Raymond致電聯絡表示在網上看到成品後很喜歡，還由西貢駕車來到我西環的住所，見 他如此有誠意，我便應承割愛，兼打了折。年多前，Raymond搬入何文田半山一號新居，要我為他在客廳做一個模型裝飾櫃︰「要有四層不同場景，基地、地 面、天空同埋太空，入面要擺滿高達模型，兩軍打緊攻防戰，其他嘢你搞掂。」四個場景由設計到完成花了一年時間，盛惠約四萬元，我自己都好滿意。 Raymond至今全屋共收藏了近三十隻我的作品，總值達到十五、六萬元，另外還有三隻高達等排期製作。 網羅高手合作 代客砌高達賺的是「耐性錢」，用時間換回來的，所以要多接生意，就要有班底。○八年開業前，在拍賣網站見到一件十分有質素的高達成品，便約賣家出來見面。 老師傅成哥玩了模型四十多年，懂得機電工程，我只有自學的山寨技術，便向他斟茶拜師，成立模型社亦找他做公司的技術開發主任。 模型技師都有自己風格，我的一派屬於較硬朗的傳統型，但客路有多種，所以一直希望找一些風格迥異的技師，滿足不同客人要求。本港近九成有質素的模型技師我 都接觸過，可惜同行如敵國，多吃閉門羹。小龍作品走日本風，喜歡用到閃石、粉色系列的色調，和我的風格各有特色，為表誠意，我跟師傅約他見面時帶了六盒製 成品，讓他知道我們的技術水平，又拿出客人訂貨清單，以業務前景游說他加入模型社。玩模型已三十多年的小龍，現已成為公司的高級技師，他旗下兩名技師亞奇 和Carmen也加入了我們。 目前我們旗下共有八名師傅，以拆賬形式合作，九成生意是砌高達模型，其餘是汽車、船等。我跟小龍的檔期已排到今年十二月，其他技師也到七、八月。 讀大學開車行 小時候，家住愛民邨，無錢買剪鉗和模型筆，惟有用指甲鉗和牙籤頂檔。閒時就走去商場的玩具鋪聽大人講玩具經。中一那年，舉家移民澳洲，但當地模型又舊款又貴，只好趁每次返港大量掃貨以解砌模型癮。 我工作經驗不少，於澳洲由讀中學開始四處打工，在餐館做過樓面、廚房，又做過車行，後來愛上飛車更加入車隊。儲得幾萬元開過咖啡店，後來朋友邀請夾份開車行，專賣日本車，他有配額，我又對車有認識，一拍即合，高峰期每月賺三萬元澳紙（約二十萬港元），賺來第一桶金。 不過澳洲抽稅近五成，做生意不及香港好，在墨爾本大學法律碩士畢業後，在法院工作一年多，○五年我決定返港發展。做過管理顧問，接過電影翻譯，○八年將自 己的模型製成品放上網拍賣，發現有價有市，便決定開設模型社。沒想到，兒時玩意現在成為生財工具，自己過足癮，有滿足感又賺到錢。 我在家中排行最大，弟弟在澳洲讀書，好似唔似，似足我愛玩車，父親剛組織新家庭，照顧弟弟的責任便落在我這大哥身上，供弟弟留學的生活開支這年也近三十萬 元。我自己也要進入人生新階段，剛在北角買了物業，明年娶老婆，要更努力賺錢。現在公司除代客製作模型外，還開辦模型教學班和開發化工顏料，玩模型也能點 石成金，下一步我要將業務衝出香港。 營業資料（12/2010） 營業額︰$170,000 租金︰$8,500 人工︰$68,000* 入貨︰$6,000 盈利︰$87,500 *7名技師（按每件拆賬） 開業資料（08/2008） 租金︰$25,500* 裝修︰$50,000 雜費︰$20,000 工具︰$30,000 總投資︰$125,500 *兩個月按金，一個月上期 |
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一位研發、一位業務、一位行銷，三人憑著全台第一顆獨力研發出的渦輪增壓器，「KAMAK」在國際改裝車市場中闖出名號；二○一三年，營業額即可望突破億元大關。 撰文 鄧寧 二○一二年底，在全世界最大的美國改裝車大展SEMA SHOW中，來自台灣的汽車零組件廠商「肯瑪動力」以其品牌名稱「KAMAK」現身，頓時引起北美改裝車論壇一陣討論：「Wow！原來這些渦輪增壓器是台灣人做的！」「在汽車改裝行業中，『台灣製造』原本可說是毫無地位。」創辦人之一、現任肯瑪動力業務部副總的吳家驄指出，在創業初期，為了不讓歐美消費者對台灣來的渦輪增壓器有先入為主的「次級品」觀感，肯瑪刻意低調，「所以我們一開始就在美國創業，工廠明明在台灣南投，但在美國加州設『總部』，台灣製造、美國發貨。」由於品質好，價錢又只有國外製品的一半不到，KAMAK品牌短短幾年就在美國及亞洲改裝車界豎立口碑；去年營收八千萬元，今年更上看一億元。 從創業第一天就開始賺錢 在品牌口碑與業績穩定之後，肯瑪終於在去年的改裝車展上驗明正身，正式宣告自己來自台灣，品牌名KAMAK，取自原住民魯凱族的百步蛇發音，表彰勇敢、精準與冒險犯難的海島性格。 肯瑪的三位創辦人楊錫諭、吳家驄、陳峻維，分別負責研發、業務與行銷。其中，楊錫諭與在南投從事汽車零配件行業達四十餘年的父親楊峰雄，是全台灣第一個自行研發出渦輪增壓器的父子檔；父子倆雖是百分之百的「汽車黑手」，但曾提供設備給成功大學航太所研究生，進行需要高度精密機械的實驗，顯見其技術能量。 ○七年，楊錫諭有意自行創業，有別於家族事業以大型車輛為主要客戶，楊錫諭看準更精密的小型車與賽車用渦輪市場；於是找上當時正在汽車零組件公司工作、手握不少客戶名單的朋友陳峻維負責行銷。「不過，國內的渦輪增壓器畢竟市場有限，我們很清楚，必須要攻國外市場，這部分，當然需要網路人才。」此時陳峻維想到就讀成大水利系時的同窗兼室友吳家驄，當時他正在遊戲橘子擔任金流系統的電腦工程師，於是力邀共同創業。果然，吳家驄立即將控制金流系統的經驗，運用於肯瑪的業務推展，讓海外消費者可以輕易買到KAMAK產品。「所以，肯瑪其實從開門營業的第一天起就賺錢了。」吳家驄自信地說。 陳峻維笑說，整合三人之力，肯瑪就等於擁有台灣最頂尖的渦輪技師，一群愛玩車的客戶名單，再加上一位善用網路行銷對外拓展業務的好手；在他的解讀中，肯瑪之所以能在台灣南投的小工廠裡行銷全球愛車玩家，關鍵之一，就是「善於整合」。 靠台灣精密工業揚眉吐氣 「在我看來，南投、彰化一帶有全世界最強的精密工業，能做出各種規格標準的機械，我們做的，只是善用台灣的精密機械製造能力，整合起來，創造更高的附加價值。」陳峻維解釋肯瑪的營運模式：自己研究開發產品、畫設計圖，而後把不同的配件分包給在地各家機械業者，「我們自己的工廠，說穿了，只做組裝。」肯瑪的渦輪增壓器一顆售價從八百至一五○○美元不等，若加計檢測、安裝等服務，一次可收二五○○美元，毛利率可達將近三○％。這樣的利潤空間乍看頗高，但若與國外廠牌產品單價動輒五千美元起跳的水準來看，肯瑪難道不曾想過「向上比價」嗎？ 「沒有，我們不是刻意壓低價格，而是講求『公道』！」陳峻維說，許多人把汽車進廠維修，多少都抱著「待宰」心情，完全不知道老闆開價是否合理，「改裝車界也一樣，找錯人就等著被宰。」舉例來說，歐洲品牌一顆渦輪增壓器要價可能高達十三萬新台幣，但一模一樣的東西，「台灣做的可能只要三萬到四萬新台幣。」想要在汽車改裝市場跑出一條「台灣路線」，或許就是肯瑪三位創辦人的共同理念；不僅產品的零組件來自台灣、組裝在台灣，價格也力求公道。而這樣的台灣路線，不僅已在國外玩家打出口碑，甚至也贏得了國外大廠的認同。 二○○九年，肯瑪遇到了創業以來最具代表性的關鍵戰役，透過韓國經銷商介紹，他們有機會與韓國現代汽車的改裝部門共同開發跑車Genesis的渦輪增壓系統，也順勢打響了KAMAK的知名度。 而在去年，肯瑪順利打入歐洲車市場，則是經歷了一趟峰迴路轉的過程。原本肯瑪計畫藉由經銷德國大品牌博格華納(BorgWarner)渦輪增壓器搶攻歐洲，博格華納卻早一步和另一中國廠商進行經銷合作；直到去年，博格華納的經理意外主動前來聯絡，願意從今年起給予肯瑪經銷權，「原來，先前的中國經銷商掛羊頭賣狗肉，用原廠的名義賣山寨品，這才造就我們的機會。」陳峻維說。 雖然他們的起步是「刻意隱瞞台灣基因」，但骨子裡，肯瑪卻堅持用台灣路線跑進國際市場，如今看來，他們真的跑出一條有模有樣的新路線了。 肯瑪動力 成立：2008年2月 資本額：800萬元 創辦人：吳家驄（左起）、陳峻維、楊錫諭 員工人數：22人 主要業務：渦輪增壓系統、電腦調校與渦輪維修、升級品牌：KAMAK、KINUGAWA 2012年營業額：近8000萬元 渦輪增壓器 利用內燃機運作產生的廢氣驅動之空氣壓縮機，增加進入內燃機的空氣流量，令機器效率提升，常見用於汽車引擎中。 | ||||||
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如果說藝術家做生意一定蝕錢的話，那麼Janko（林春菊）的「新裝如初」是個異數。Janko有 典型藝術家脾氣，問她經營數字也「模模糊糊」；而她這家專門改裝旗袍的鋪頭，還要開在被指「人流不似預期」的PMQ商場。這樣計數，預期一年內應可執笠。 偏偏Janko卻在擴充，她想到以牛仔布設計「牛仔旗袍」，深受八、九十後歡迎。進而在今年六月，於柴灣開班教授長衫製作，讓學生做出獨一無二、自己的旗 袍。這樣雙線發展，月賺近四萬元。 Janko對錢銀不算看重，她說：「出份糧夠自己使就得，加上平時都冇咩時間去旅行，所以無咩所謂。」Janko每次生意變陣，都因「迫不得已」。她於○ 八年在明愛白英奇專業學校畢業，後加入TVB做時裝設計，誤打誤撞做古裝，曾負責電視劇《巴不得爸爸》的戲服。雖然電視上的古裝都分不到朝代，而且設計好 似件件一樣，但Janko卻很滿足：「好充實！因為人手唔夠咩都要做。設計、選料同製作等每個工序都要跟。」不過Janko不甘心在TVB無發揮，離開後 她想創業，發現一般時裝市場的競爭太大，國際品牌分店度度都有，「我哋本土嘅無論價錢或質素都比不上，好難脫穎而出。」Janko曾於一一年的設計比賽中 獲獎，一二年又被邀展覽時裝作品。該作品展以環保為主題，Janko靈機一觸，認為有「賣點」就有生存空間。她找了一位香港的旗袍老師傅學藝，並以傳統手 藝、配以環保回收布料設計旗袍，令她終於找到自己「化舊立新」的方向。 第一階段分租減成本 有了設計方向，Janko起初用了一年時間，在不同市集中擺檔，測試市場反應。「新裝如初」鎖定設計現代感較重的時裝、並以牛仔布、麻質等為布 料，Janko希望客人穿了旗袍也可有型有款地走出來、身穿企領背心配長裙，亦可優雅上班。初步反應良好，兼且旗袍需有地方試穿、度身和改尺寸，並要有鋪 頭儲「翻頭客」，她因此膽粗粗和另兩位分別是眼鏡和紙品的設計師，一同申請進駐PMQ，成功成為首批租客，開設了「三匠」。「我哋本金唔多，分租可以分擔 開業成本。」第一步算是「落了地」，但做一門生意遠比當一個設計師有更多要顧慮，衣服由Janko設計後須出去找師傅幫忙生產，每次也要四圍奔波，還要不 停監督師傅手工，過程花耗了不少時間和精力。是故開店九個月後，Janko「再一次」膽粗粗，在觀塘找來四位車衣女工自設工場，望能訓練出自己的「左右 手」。經過不斷的嘗試和配合，最後正式聘用了其中兩位。現時工場有一名師傅負責紙樣出品，另兩位女工專注車衣。在設計師眼中，此絕對是件好事，因為可以僱 有自己專屬班子，一切放心又方便了；但在經營生意的角度，這意味人工要出多三份，生產成本又上升了。因此，Janko的生意行入下一階段。 第二階段教班增收入 Janko設計的旗袍或長衫，一式只有一件，一個尺碼，顧客著後唔啱身便要改尺碼，或要度身重做一件，每件售千多二千元。太寬鬆的話還可以改，但太窄太小 的話就沒法子了。而且不是每名客人也願意花多一點時間和金錢做衫。故此Janko索性讓顧客自己學做一件：「而且好多人唔明一件旗袍或長衫嘅定價，點解咁 高。通過上堂、親自學做，佢哋就可以理解每個細節嘅用心。」開班亦是一個低成本、高回報的捷徑。以每堂三小時的長衫體驗班為例，總共有十名學生，每位收費 四百八十元，上個月這類班開了六次，扣除布料及租金成本，利潤萬多元，即利潤率達五成。這類班經宣傳推廣，自然可多啲來、密啲手。記者見上堂的學生，有青 春少艾、中年太太甚至是和媽媽來一起上堂的男生都有。由於教的是「體驗班」，製作出來的尺碼很細不是給成人穿著，Janko引申再拓展「自己的衫自己做」 的長衫製作班，讓生意再進入下一個階段。 第三階段穩守再突擊 顧名思義，長衫製作班讓學生製作啱自己size的長衫，製作後可著出街。Janko於本月將正式推出此製作班，每班要上足四天，每天六小時共二十四小時， 價錢為三千二百元，由畫樣、剪裁、車衫等，自己一手搞掂。教班最大的支出是Janko個人時間，但對比賣衫確是較可觀和穩定。雖然試水溫的反應不錯，但香 港人貪新鮮已不是新鮮事，她坦言起碼要觀察半年，才可決定長遠發展和肯定開班的價值。這生意還有另一隱憂，就是Janko為保持特色及減低入貨成本，大部 分布料都是回收而來。由一一年的環保時裝比賽、接收朋友一批回收牛仔布開始，她就定立了以棄置布碎做衫的方向。「我們的回收布，不是指什麼有問題不乾淨的 布，而是一些可能是貨辦，或因面積太細碎而廠家不用的布。」不同的香港服裝開發公司工廠，也一直為Janko提供回收布料。因為他們是開發公司的關係，研 究完的布料通常也比較細而碎，不能拿回自己在大陸的工廠生產，所以也願意免費給予Janko。「我哋回收佢哋嘅布，其實變相幫佢哋減省咗工序，大家都有得 着。」Janko從布料開發公司「執布」，成本是零，但因每塊布料的大小也不同，大的可以做旗袍，小的可能只做到袋。由於貨源不算穩定，每次也不知拿到什 麼布料，Janko的「下一個階段」，可能也要從這個方向諗諗了！ 開業資料（14年7月） 營業資料（15年6月）
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在家網購正夯，百貨業鼓勵出門購物，不再主打「血拼」，新光三越改裝劇場、Sogo增設餐廳，吸引顧客來玩。 六月端午節連假檔期讓各百貨公司的營收，比去年同期成長一到兩成，但是在顧客優閒購物的背後，一場百貨業的存亡戰，卻正在開打。 經濟部統計，百貨公司營收去年以四％左右的速度成長，但是，去年前十大百貨公司成長率僅三％，低於市場，顯示其他競爭對手正在搶食市場。 競爭者來勢洶洶。如今年開幕就吸引逾十萬人潮的三井Outlet折扣中心，以時尚、年輕訴求的ATT購物中心，南下獵地搶客。加上電商戰鼓隆隆，更讓百貨大老坐立難安。太平洋Sogo百貨營運總經理汪郭鼎松指出，電商時代，將是對消費行為改變最大的時刻。 日本的零售市場，就是最佳借鏡，日本的百貨業營收在泡沫經濟達到最高峰，一年高達十兆日圓，二十六年後衰退到剩下六兆二千億日圓，消失的四兆日圓，被轉移到專門店（如優衣庫、Zara）跟折扣中心。 現象》特賣會買氣下滑 辦劇場、設餐廳更能集客 年營業額三千一百八十九億元的台灣百貨版圖將會如何移動？大家如何爭取生存空間？ Sogo敦化館是最早的精品百貨，新光三越信義店則是百貨激戰區最早設立的百貨公司，兩大百貨集團近期的轉變，是最佳的參考指標。 新光三越在最新的改裝中，把原本特賣會場，改裝成四百坪劇場。新光三越台北信義新天地行銷經理孫紹堃指出，「我們想打造來看劇，順便來買東西的商場。」過往信義劇場一年演出一百多場，擴大坪數後，預計加碼到三百多場。 孫紹堃分析，靠撒錢（如滿千送百）跟贈品的集客力的效用正在下降，特賣會的效果也正消失，一檔特賣會約兩週，過往約千萬營收，但是現在僅剩幾百萬元，非檔檔熱銷。 百貨業者打的算盤是：用劇場吸人氣，讓大家看劇後順便停留逛街，甚至藉此吸引過去不愛逛百貨的文青族群。 如果過去的關鍵字是：坪效，現在，顧客的停留時間，成為百貨業鑽研的重點。 停留時間越長，錢，才可能賺越多。 《經濟學人》引述研究指出，顧客的停留時間每增加一％，銷售業績就多一．三％。 「停留經濟」有多威？汪郭鼎松舉例，UCC咖啡分別在Sogo敦化館B1與忠孝館地下二樓開設咖啡店，結果前者主打時尚裝潢、客製化咖啡，這讓前者的客人平均停留是後者的一．五倍的時間，客單價達一千二百元，是後者的四倍。 然而，要發展停留經濟，對百貨業者也是新的修煉。 趨勢》商場不是血拼地 須異業經營，靠氛圍留客首先，他們得學異業經營。 汪郭鼎松指出，引入餐飲、劇場、策展都是為了停留時間，但百貨業者跨入「異業」並不容易，以經營餐飲業來說，管線要另外牽，建置與溝通成本幾乎是服飾業的五倍。 團隊還要有當顧問的本事，UCC進駐Sogo敦化館，原本想提供四百毫升咖啡，但消費者自行到櫃台拿咖啡，Sogo團隊建議：縮小容量，做桌邊服務，因貴婦重視服務尊榮感。 拋棄坪效，打造讓消費者停留的空間，確實是一場冒險。 對百貨公司來說，手扶梯正前方是最黃金的櫃位。走進新光三越信義店A11四樓運動潮流館，這位子卻放四個櫥窗，八個人型模特兒擺出跳水、跑步等不同的姿態，孫紹堃指出，這地方放一台花車，一年至少帶來一千萬的營收，現在寧願放模特兒，營造運動也很時尚的氛圍。 這些運動形態的模特兒，一個要價一萬元，約是市面現成品的五倍價格。新光三越訂了六十個，每一到兩個月改變擺設主題，樓面地板設計成PU跑道。新光三越還情商其他在樓層設櫃的廠商，擺放出動態模特兒，選擇符合主題的運動鞋與服飾，打造賣場特色。 全台坪效最高的Sogo也放棄坪效思維，把敦化館B1的精品Tiffany櫃位，改為客單價五百元的早午餐餐廳。敦化館最新改裝後，三成的專櫃都換新，精品櫃位由八成五降低到七成，進駐的不再只是名品珠寶，反倒是腳踏車店，男士護膚沙龍與高級吃到飽餐廳。 汪郭鼎松指出，他曾眼見日本名古屋的百貨公司，以森林概念打造美食街，找名古屋大學教授植樹維護環境，但卻因成本過高、最後虧本的例子，營造氣氛與提高坪效就像是繩子兩端，永遠在百貨業者心中拉扯。大型百貨公司近兩年不乏淨利衰退者，凸顯其衰退或是零成長但仍須投資的兩難。 挑戰》對客戶要會想像 清楚客群，再鑽研其行為最後，大家還得學會「想像」消費者的一天。 協助日本大型零售集團7&I旗下商場改造的商場顧問柴田陽子指出，「商場的定義，將由買東西的場所，變成能夠消磨時光的地方。」她說，以日本經驗而言，極致追求坪效，可能導致客戶不再上門。她解釋，客戶不會為到處都有的商品上門，如果廠商一直想追求坪效好的店，到最後商場就是失去特色。 要有特色，就須設定清楚想吸引誰，不能什麼客群都要。 柴田陽子建議，日本的零售業者已經進化到想顧客的興趣是什麼？上班會不會戴領帶？希望在商場度過怎樣的時光？然後會以一磚一瓦都毫不妥協的態度，打造目標顧客想要的氛圍。這是日本突圍的方式，也是台灣所有零售業需要學習的新課題。 撰文者曾如瑩 | ||||