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關於消費行業囤貨、存貨、去庫存的一些想法系列（一） 曾經米奇

前天瀘州老窖中報超預期，昨天茅台中報帶來擔憂，這一喜一憂有各種原因，但裡面都涉及了一個囤貨、控貨、存貨的問題。近期這種關於「貨」的分歧很多，也讓 很多公司或被樂觀或被悲觀，涉及可不少消費行業，如品牌服裝、家紡、阿膠、白酒等。因此想說說自己的一點不成熟的想法，和朋友們討論交流，相互提高，就算 拋磚引玉吧。因為想法比較雜亂，外加涉及的行業情況也有所不同，因此準備分為系類來交流，先把那些之前暴利的囤貨品種進行分析，如白酒、阿膠，之後再談那 種存貨反壓的服裝。畢竟囤貨和存貨雖一字之差，代表的意義完全不同，是主動、被動的本質，其恢復和複雜程度絕對並不一樣。廢話不在多說了，正文開始，希望 文章能得到眾多個人的指點，以便自身的提高，先在此拜謝！

   一、關於囤貨的形成和其雙刃劍的影響。

   囤貨其實是很多銷售渠道一個增加自己利潤的方式，自古有之，比如所謂的屯聚居奇的為富不仁的案例就在古代農產品等物品上層出不窮。這種事情產生的條件個人認為需要幾個：1、產品供求存在一定的不平衡，代表案例就是茅台，茅台一直供不應求，不管需求到底是我們的三公還是什麼，反正就是供不應求。從來沒有人囤積二窩頭，因為那東西滿大街都是。2、相對易保存或者說保存成本低於其在囤積過程中的漲價幅度，代表案例也可以說白酒和阿膠，紅酒其實也存在囤貨的可能，為什麼相對囤的少，就是因為庫存要求高，要酒窖和恆溫等措施，不是那麼容易儲存，外加年份紅酒是看葡萄的大小年，而不是看絕對距今的年份，需要更專業的判斷知識。而另外一個反例就是之前的家紡產品，之前由於棉價的持續上行，家紡在近年內其實也是在漲價的，庫存難度也不是太大，但他在囤貨過程中明顯產品的漲價幅度不足以覆蓋儲存成本，因為存在過季、佔用流動資金成本不能覆蓋漲幅的情況，也是沒有人存貨的。

   可以看到囤貨其實利用了產品到最終終端消費者過程中，一道相對壟斷的特殊利益群體的信息和拿貨不對稱性，用正反身性的方式在影響經濟最基本的供求規律，他 在產品供不應求、有漲價預期的背景下，加劇了更大的供求矛盾，之後加速了提價的進一步發生，給真正的生產廠家帶來了並不精確的供求信息反饋，從而可能讓廠 家做出錯誤的擴產或提價判斷。而一旦過度擴產或終端提價過度，短期損傷了最終終端消費需求時，囤貨的經銷商又會起到負反身性作用，將之前低價的存貨過度拋 售，更加嚴重的放大產品的短期供大於求或以低於當期一提價後的指導價甩賣產品，擾亂未囤貨經銷商的銷售，擾亂最終市場。可見對於產品生產商和最終消費者而 言，經銷商囤貨都是一頭疼的問題，對於生產商，一段時間內，可能囤貨對其有微利，但之後必成大貨；對於消費者其一直是大禍。但對於囤貨經銷商而言，其帶來的是超額利潤，這種衝動是不可避免的，而中短期唯一可以制衡他的只有生產廠商，消費者是絕對無能為力的。囤貨的幅度和危害的控制僅能依靠生產商和經銷商的博弈來解決。而在長期消費者是可以通過替代和用腳投票的方式放棄這種產品的消費來徹底打死經銷商存貨的，但這種情況基本上不會發生，因為在這之前生產廠商就因為自己的短期週期波動來與經銷商進行博弈。

   博弈的手段大體分為：1控貨2減少提價預期和幅度3降價。

   控貨：其博弈更多的是通過讓囤貨的經銷商相互博弈，通過損失短期內生產廠商的利益來做到平緩供需，其根本在於最終消費者的消費訴求依然變化不大。在最終消費者還有消費訴求時，終端消費情況並沒有變化，生產商通過控貨不發出新貨的手段，短期切斷經銷商進貨可能，讓其考慮是否出售存貨來維繫老客戶，如果其區域壟斷嚴重，並未有其他經銷商再其地盤，可能控貨短期對其影響不大，他依然可以以斷貨為藉口吊足消費者慾望甚至加價出售，但一旦最終消費者不堪其加價，則其徹底受損，進而損傷生產商。但大部分情況下，只要其區域有一個經銷商在生產商控貨背景下願意出售囤貨庫存，則為了讓其老客戶不被出貨的經銷商吸引走，各個囤貨經銷商都必須出貨來滿足自己的客戶需求，從而起到生產商控貨去囤貨庫存的效果。

   減少提價預期和幅度：其博弈依然需要消費訴求變化不大的背景，通過讓囤貨經銷商自己衡量其庫存成本與資金佔用成本等情況，來決定是否繼續囤貨還是開始逐步出貨將之前的囤貨利潤兌現，或去尋找新的囤貨品種，當然這種情況需要經銷商涉及行業廣泛。其本質類似我們買入股票後，股票大幅上漲後，股價開始盤整漲速放緩或盤整過程中，我們是賣出該股，尋找新的尚未爆發的股票，或開始逐步兌現利潤改善生活的博弈。且一旦減少提價預期和幅度，會讓最終消費者損失一部分恐慌消費的衝動，從而減緩消費者對於供需不足的擔憂而進一步倒閉囤貨商兌現囤貨，畢竟在國內買漲不買跌的恐慌消費衝動對於消費者心理影響還是存在的，最明顯的案例是房地產企業。

   降價：最有效的逼迫囤貨商出貨兌現利潤的方式，但絕對是生產商和經銷商博弈的最差結果，生產商和經銷商雙輸的結局。生 產商會損失建立起的品牌形象，讓最終消費者的消費衝動可能徹底轉移，而囤貨商的肆意甩貨會加劇市場恐慌，擾亂市場，做毀一個品牌。其應用情況大部分是消費 者消費訴求基本上以開始徹底改變，生產商放命一搏的背景下，即使品牌並未徹底死掉，也基本上進入日暮西山的過程，即使以後能東山再起也需要數年積累，外加 超好的運氣才可。

   綜上可以看到，生產商基本上不會使用第三種降價這種情況來與經銷商雙輸，而是利用第一、二種，或一起運用的方式來達成平緩經銷商囤貨帶來的市場波動，而經銷商為了不與生產商魚死網破也會進行一部分妥協，達成共識。短期以生產商控貨損失收入、經銷商出庫存打壓出現一定產品價格泡沫的方式讓市場通過小周期波動，釋放未來的巨大風險。

   老窖、茅台、阿膠等被囤貨的品種，其實都已經在使用類似的方式了，老窖和阿膠更加明確提出了自己的控貨訴求，且確實遲遲並未再提價。而茅台雖然尚未有類似 的表態，但通過其中報的預收款減少和一直並不兌現資本市場和經銷商的漲價預期，其實也已經這麼再做。而之所以茅台中報日的暴跌和阿膠一年多股價的低迷，其 實是來自之前分析的控貨、降低提交預期和幅度這兩博弈手段的一個共同前提的分歧：即消費訴求變化不大的分歧。也就是說看空的必然認為最終消費者已經中長期或中短期對於產品的消費訴求，由於連續提價或囤貨過多後，產生了改變或替代。而如何確認自己的假設是否正確，其實就涉及了幾個分析層面：1銷售終端增速是否在維持2去囤貨庫存過程中是否出現了價格過度混亂和經銷商串貨互殺3其他替代品牌品類是否已經威脅品牌的未來。而這三項其實是可以通過調研來逐步明朗。本文的第二篇《草根調研的驗證必要和方法與其利弊》將重點談談自己不成熟的想法，望各位高人到時能有所指點。