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在景氣夾縫中成長的代銷業新天王 王明正賣神祕 綁住豪宅大戶的心

2012-5-14  TWM



去年底房市信心最薄弱之際,房地產代銷業者「創意家」大膽接下三百億元預售案,不但成為今年上半年房市銷售金額最大贏家,也讓公司迅速在景氣夾縫中逆勢壯 大。

撰文‧梁任瑋

受到政府祭出一連串課稅政策強力打房,第一季房地產市場「叫好不叫座」。但位於台北內湖的預售案「長虹天璽」,一開價不僅創下內湖房市每坪一百五十萬元新 高,還是當地第一個每坪單價破百萬元個案。更令人咋舌的是,整起總銷高達八十億元的案子,短短三個月內全數完銷。

創下「長虹天璽」銷售佳績的創意家行銷瞬間暴紅,也讓該公司董事長王明正成為地產圈最夯的話題人物。

但長虹案並非創意家唯一佳作,光在今年第一季,這家「惦惦吃三碗公」的公司成交量破一百五十億元大關,硬是擠下新聯陽、海悅等龍頭代銷。

高敏銳度 膽大又心細

面對這匹突然勝出的大黑馬,難免惹來市場酸言酸語,「這還不是創意家王明正運氣好、押對寶。」但熟識王明正的人,對於其精準市場判斷力、獨特的行銷手法, 以及建案包裝功力,都讚歎不已,說明創意家的異軍突起絕非偶然。

認識王明正逾十五年的長虹建設財務長陳茂慶說,「王董市場敏感度高,抓得住景氣浪潮。」而今年五十歲,說起話來帶著草根台灣腔的王明正則回想,去年長虹建 設董事長李文造拉著他去長虹天璽現場看基地,當他看到面積廣達一千三百八十九坪的方正土地,就認為該案會熱銷,接下這起代銷案,並以預售先行。但當時奢侈 稅效應餘波盪漾,總統選情又膠著,許多代銷公司看壞景氣,主動與建設公司解約,就連李文造都小心翼翼地問:「真的要先預售?」甚至當預售案起跑開賣時,還 有不少朋友勸退王明正,但他卻回應「市場一句風聲,股票就大漲、大跌,你可以控制嗎?」「我只知道這樣的基地在台北是找不到了!」王明正深信,由於台北的 豪宅客,多為實力雄厚的海歸派或置產客,根本不受短期消息影響,主要看中房子品質。

果然,王明正是對的,由於基地完整、立地條件佳,吸引許多買家詢問,即使祭出天價牌價,也很快銷售一空。

除了精準拿捏市況,王明正的成功還來自於他對建案的包裝力。

為了讓看衰他的人跌破眼鏡,王明正找來擅長新古典建築的香港P&T Group規畫長虹天璽外觀,並搭配建築師周文斌的平面設計,及國際知名景觀設計顧問公司SWA Group,梯廳及公設則由豪宅室內設計師杜文正負責。

負責長虹天璽的創意家行銷部副理吳勁鋒說,「所有豪宅客戶想像得到的頂級設備,全都到位了!」

著重隱私 豪宅客買單

其實,將藝文的元素融入建案設計內涵的「高感度行銷」已非第一遭,早在二○○七年,王明正就與聲樂家廖英君合作大直良茂建設案,不但把房地產銷售活動變得 更精緻、更有質感,後來也在房市掀起一陣跟風。

但真正綁住頂級客戶的祕訣,卻是王明正掌握富豪重隱私的心態。在銷售長虹案時,嚴格實行預約制,不接受臨時上門客戶,而且客戶看屋,絕不與另一組碰面,儼 然如同﹁包場﹂。據說,曾有客戶開法拉利跑車看屋,吳勁鋒照樣把客戶擋在門外,為此還引起買家抱怨。

「賣神祕」這招果然受豪宅客買單,客人聽到口碑上門,個個都是實力大戶,使得這起每戶動輒兩億元建案,迅速完銷,甚至沒人退訂。

「我人生有兩位貴人,一位是富陽董事長彭乾業,一位是長虹李董。」畢業於高雄海專的王明正,第一份工作是在台南賣藤椅,後來受老闆重用,派他到台北設立辦 事處獨挑大樑,北上之後,因緣際會,一九九一年進入台北富陽建設業務部。

在富陽時代,他銷售長虹的案子屢創佳績,後來彭乾業鼓勵他內部創業成立創意家,一開始,王明正只持股一○%,羽翼漸豐後,他逐漸增資,終於在一九九五年正 式獨立,擁有自己的舞台。

王明正獨當一面單飛,李文造支持力挺,只要買了土地,就找王明正參與討論、規畫,讓他學習到錢如何花在刀口上,十餘年來已與李文造建立牢不可破的革命情 感。李文造說,「王明正很了解有錢人心裡要的是什麼,案子交給他賣,可以替建設公司品牌加分,這麼多年來我很放心把案子交給他行銷。」挾著如日中天的氣 勢,王明正第二季趁勝推出總銷金額四十億元的大型都更案「台大OPUS ONE」,憑著過人的膽識,搭配細膩的操作策略,讓創意家從中型規模的房地產代銷公司,一躍成為大型廣告公司,奠定令同業刮目相看的江湖地位。

王明正

出生:1962年

現職:創意家廣告董事長

經歷:富陽建設業務員

學歷:高雄海專

家庭:已婚,育有一子一女異軍突起!

創意家2012年指標大案案名 地點 開價(萬元╱坪) 銷售率(%) 長虹天璽 北市內湖路 150 100 國泰雙璽 新北市新店 80 95 台大OPUS ONE 北市羅斯福路 未公開 未公開

資料來源:創意家行銷

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