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假如你的公司依照這五步驟商標設 計流程，完全只做商標的案子，你覺得怎樣？」泰德問道。 亞力立刻就退縮了，「我們不可能光靠商標就把生意做起來的！蒙亞銀行根本不常找我們做產品商標，但我們目前有四成的生意都得靠他們。再說，其他的客戶都把 我們當成了自家的廣告公司，所以各式各樣的案子都會請我們來做。」 第一招：不要包山包海 「問題就出在這裡，亞力。你們接了太多不同的案型，所以團隊裡需要各式各樣不同的人才。你們是家小公司，於是你只好雇用一些通才，而他們勢必不像大公司請 得起的專才那麼厲害。所以你等於是要通才做專才的工作，他們的表現自然遜色。」 第二招：勿只靠單一客戶 「但要是我們只做商標，我們就必須把蒙亞銀行的生意拒於門外。」 「亞力，依賴蒙亞可以讓你們賺到一些錢，但卻會讓你很難把公司賣掉。沒有人會想收購有四成營收是靠一家公司來支撐的事業，因為風險太高。假如你想要把公司 賣掉，你就應該擁有一群形形色色的客戶，而且沒有一家公司案子占你的營收超過一○％到一五％。」 極度仰賴一家客戶很危險，而且會讓潛在買主打退堂鼓。 亞力對這個建議思索了片刻後，繼續往下追問。「那你有什麼明確的建議，泰德？」 第三招：建立銷售流程 「在我所賣掉的每家事業中，我們都有建立標準服務程序，並以這套標準流程來提供產品或服務。我們的產品或服務一定是客戶定期需要的東西，這樣才能創造出經 常性收入。我建議你當一家全世界最出色的商標公司。把你的五步驟流程寫下來，然後開始跟潛在客戶談你的標準服務程序。我不是要你現在就放棄其他客戶，而是 要你把五步驟商標設計流程開始運用在新的潛在客戶身上。把你創作商標的流程寫成一頁說明書，然後找出十個人來推銷。」 亞力將五步驟商標設計流程的試行成果細數從頭。他發了二十四封電子郵件給久未聯絡的客戶，最後跟六家見了面，並跟莉奇談成了一筆生意。 「恭喜你，亞力，真有你的！你在談五步驟商標設計流程時，感覺怎麼樣？」 「我覺得有自信多了。以往在推銷史氏公司業務時，都覺得自己是在求人家施捨。我們樣樣通樣樣不精，所以人家丟什麼案子給我，我都得接下來。」亞力說。 泰德面帶笑容。「很好。當你擁有的產品是你所能掌握的時候，理當覺得如此。亞力，我要你不再把史氏公司當成一家服務型企業，而要開始把它當成產品型企 業。」 第四招：老闆與生意切割 「可是設計商標仍舊是一種服務啊。」 「話是沒錯，可是你的產品是設計商標的獨門方法。服務型企業只是一群擁有特定專長的人為市場提供服務。好的服務型公司會有一些獨特的做法與能幹的人才，但 如果都只專注在客製化服務，為客戶解決問題，企業就不會有規模，營運也會受到人才的限制。當公司的主要資產是人才，但是流動率又高，企業就不會值錢到哪裡 去。」 亞力提出反駁，「可是我聽過很多服務型企業的創辦人都把公司賣掉了。」 泰德堅持己見，「當服務型企業賣掉時，業主通常會先拿到一部分頭款，尾款則要看未來幾年能不能達到績效目標。這叫作獎勵分配款，而且業主往往要留任三年以 上才拿得到錢。在這三年當中，可能會有很多事發生，而造成業主難以達到收購公司的績效目標。」 亞力沒想到泰德態度這麼強硬，想再更進一步了解。「你為什麼對獎勵分配款這麼反感？」 「獎勵分配款等於是把公司一大部分的售款置於險境中，這種時候一切都在收購公司的掌控下。獎勵分配款幾乎總是會讓創業主失望，因為你得承擔大部分的風險， 而假如你成功達成目標了，大部分的報酬卻是歸收購公司所有。當收購公司知道，創辦人跟被收購公司畫上等號時，便會用上獎勵分配款的伎倆。你的任務就是要把 史氏公司打造到一個程度，使生意跟你——亞力．史，切割開來。這是唯一的辦法，可以讓你既賣得掉公司，又不必把你的大筆售款置於獎勵分配款的險境中。亞 力，你得訓練員工來執行流程的五個步驟，這樣你就不必每個案子都從頭到尾親自打理了。」 假如買主覺得你的公司少了你可能就無法運作，那他就不會出最好的價錢。（本文摘錄自第二、三章）
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