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醫藥代表自曝行業潛規則:醫生回扣最多有50%

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隨著更多醫療領域行受賄案件的曝光,醫院醫生與銷售代表的關係如何建立、怎樣維持,成為了理解醫療購銷領域案件的核心要素。

  「我們是醫院裡會走路的人民幣 。」 一位張姓的醫藥代表(下稱「醫藥代表張」)在接受本報記者採訪時這樣戲稱自己,「很多醫生已經習慣了被醫藥代表圍繞,有時一個醫生會跟十個醫藥代表有聯繫。」 

  張在一所重點高校的藥學院畢業後,選擇 「醫藥銷售」(也就是常說的「醫藥代表」)作為自己的職業,闖入上海--這個華東地區最大的醫藥市場之一。目前,她已經擁有了專屬自己的銷售片區,跟她的客戶(主要是醫生)保持著良好的關係。

  我們是怎樣敲開醫生的門

  《21世紀》:你一般是如何跟醫生建立聯繫的?

  醫藥代表張:我們一般是直接敲開醫生辦公室的門,然後遞上名片,說我是某某醫藥公司的,主要做哪些方面的藥物,您如果有什麼需要或者有什麼問 題,可以直接問我。如果藥已經在醫院裡用,醫生會說,我們正在用你們的藥,但是以前沒有見你們的人來過。如果藥還沒進過醫院,醫生也會問一下這個藥的特 點。這樣聊一下,也就算認識了。當然,如果有熟人介紹更好。

  《21世紀》:你有過被醫生拒絕的經歷嗎?

  醫藥代表張:當然有過。我剛入行的時候,有好幾次去敲醫生辦公室的門,還沒說兩句話,裡面的醫生就說不需要,然後把我推出門外。(這種情況怎麼 辦?)如果這個醫生不重要,就直接放棄,要是對你特別重要,就死纏爛打,或者去打聽這個醫生有什麼弱點,醫生也是人,也有他的需求,找準了,可能就攻下來 了。

  《21世紀》:你是怎樣跟醫生維持關係的?

  醫藥代表張:主要是經常去醫院跑跑,請客戶吃飯。但是現在不如以前好做了,我的一位前輩告訴我,2000年左右她做藥的時候,請醫生吃頓飯就已 經有很好的效果了,現在基本上都要談到回扣。一般情況下,越是年資低的醫生,越容易產生這種利益交易,反倒到了專家這個層面,醫生會更看重這個醫藥代表的 人品。這是可以理解的,年資低的醫生就靠那些工資獎金,實在不夠吃的,他們要在這個城市生存,的確要找點其他的收入來源。

  除了經常跑醫院,我們還會請客戶出去開學術會議,或者旅遊。我有一個同事,陪他的客戶出去玩,到了地方之後,那個客戶把所有的東西都扔給他,其間的一切消費都喊他買單。

  《21世紀》:一般給醫生的回扣佔藥採購價的比例是多少?

  醫藥代表張:一般給醫生的回扣是10%-30%,抗生素類的藥物給的更多,能到30%-50%。

  《21世紀》:醫生的回扣以什麼方式給醫生的?

  醫藥代表張:現金,有查得比較嚴的時候,醫生會通知我們最近別去。回扣也不一定是給開藥的醫生,每個醫院和科室的管理制度不同。有的是給科主任,科主任再進行分配,有的是給醫生本人。

  醫藥成本主要還是在銷售

  《21世紀》:在公司內部,醫藥代表要走一個怎樣的工作流程?

  醫藥代表張:我們是每個月報賬的時候會把上月的花費(主要是給醫生的回扣)拿去公司報銷,公司會根據我們的銷售量計算獎金。在報賬之前,這些錢都是由我們自己墊付的,所以有些國企招醫藥代表的時候,面試時就會問你有沒有幾萬塊錢的家底用來墊付。

  《21世紀》:上個月的銷售數據是從哪裡拿到的?

  醫藥代表張:有一種方式是去醫院的計算機室要統方,按照規定,統方本身是不能洩露的,這時候就要打點一下計算機室的人。如果趕不上統方,就要直接問自己負責的醫生這個月開了多少支,醫生會給一個自己記錄的數字。

  《21世紀》:你的日常工作裡,除了要維護跟醫生的關係,還有其他要維護的嗎?

  醫藥代表張:還有藥劑科的,要好好維護。有的時候一種新藥進入醫院時,藥劑科的會開口要走一筆錢。還有,有的時候因為公司的獎勵機制,需要藥劑科那邊壓貨,也就是多放貨到藥房,然後把量報到公司,這樣的情況,也要給藥劑科錢,一支一塊錢。

  《21世紀》:藥的生產銷售中,還有哪些費用?這些費用所佔的比例是多少?

  醫藥代表張:藥物的物料成本一般不是很高,在生產環節,研發費用會佔比較大。有的藥物賣得好,研發成本收回後,也會有相應的調價。藥主要的成本 還是在銷售環節。醫院進藥後,會加15%,我們自己能提3%。刨去其他銷售、物流上的成本、給醫生的回扣,剩下的就是公司利潤了。

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