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無人貨架的背後，展開的是一張零售基礎設施建設藍圖

野草新消費 2017-11-29 10:11

作者|折原

11月23日下午，閻利瑉爆出果小美已完成超過3億元C輪融資，至此，辦公室無人貨架項目累計融資已接近35億元，經緯、紅杉、IDG等全部進場。無人貨架，原本零星少見的稀有物種，突然之間成為互聯網下半場的焦點。京東、阿里、餓了麽等一眾巨頭相繼布局，連順豐也按捺不住，在上周的官微中推出「豐e足食」，第二天就在深圳開始試點。

常人看來毫不起眼的辦公室貨架，為何能掀起堪比共享經濟的大潮？巨頭、創業者、資本趨之若鶩，無人貨架狂歡的背後究竟意指何方？在慘烈的市場競爭中，無人貨架會重蹈O2O的死亡魔咒，還是走向多元共存？不同定位的無人貨架項目，將與整個行業發生什麽樣的互動？

近日，野草新消費啟動無人貨架專題，對行業內優質的項目創始人和投資人進行專訪，梳理行業賽道，挖掘企業特質。【無人貨架第二期】，野草君專訪了七只考拉創始人文朝輝，圍繞近場零售，搭建零售網絡設施，你或許可以借此看到無人貨架更深層的意義。

「所思即所得」：歷史進程中的無人貨架

無人零售的突然火熱，看似無跡可尋，但野草君發現，通過數據來看，整個中國零售業態的發展趨勢正應和了它的發展。從2011年電商崛起開始，國內線下零售業態就出現了明顯的變化，大型百貨和商場零售額的增速由11年的22.6%一路下滑到去年的-0.5%。

2005-2016年大型零售企業零售增速

與此相反，在電商的沖擊下，近幾年我國連鎖便利店門店數量仍能每年保持10%左右的增速，截至去年，我國連鎖便利店門店數量已經達到9.8萬家。

不難發現，整個零售業態的發展熱點，正慢慢由大型百貨轉向商場，再發展到社區連鎖便利店，其背後的趨勢即離用戶越來越近，顆粒度越來越小。推及無人便利店，再推及辦公室貨架的興起，個中邏輯也就了然了。

“這種趨勢的背後是用戶的場景化消費需求仍未被滿足，比如用戶在家里、學校或是辦公室等場景下產生的消費需求，需要去到以往的零售業態中購買，之後再帶回到上述場景中消費。”文朝輝告訴野草新消費。

顯然，這些業態從以前五公里的商超到現在樓下的便利店，雖然離消費者越來越近，但商品終究還是在場景之外。

場景化消費這種即時性需求自始至終都只是被緩解，卻從來未被滿足。在文朝輝看來，現在無人貨架正在做的事情，就是以辦公室場景為切入口，徹底解決「所思即所得」的需求。

而隨著最近繽果盒子爆變局，無人盒子模式似乎已經寸步難行。當我們拿無人盒子的末路來揣測無人貨架的未來時，文朝輝指出，無人便利店其實才剛開始，但從盒子來看，如果在坪效上相比傳統便利店沒有明顯提升，體驗上更是沒有改善的話，那它的意義就有待考量。

再說回無人貨架，這種業態幾年前就已經出現，如果現在用幾年前的思路，以為把貨架放到辦公室就結束了，同樣不可能走出來。”這需要運營模式創新和技術創新的結合，才有可能成功。”可以說，無人便利店和無人貨架都是「順勢」，但「順勢」只是開始，後面如何「為」才更見真章。

消費場景博弈：以時間換取空間

如果無人貨架只是一個切口，就不難理解為什麽很多貨架已經開始走出辦公室，去探索更多的場景。七只考拉現有的兩種產品形態：開放式形態和智能化設備，主要就是為滿足不同場景不同區域的消費需求而設計。

開放式形態包括常溫貨架，熱櫃和冷櫃，主要滿足類似辦公室的封閉區域場景的消費需求。智能化設備則是指「考拉盒子」，它可以滿足小區大廳，走廊等半封閉甚至是開放場景的消費需求，同時改變了以往結賬流程繁瑣的智能售貨櫃的雞肋地位。

但無論是開放式還是智能化設備，都難以避開類自動售貨機的一個致命問題——sku豐富度不足。跟傳統便利店800-2000個sku的水平相比，無人貨架100來個sku顯得有些不夠。對此，文朝輝提出了以時間換取空間優勢的論斷，即便利店是在空間維度上滿足消費者對產品的豐富度需求，而無人貨架則是在時間維度上通過調品換品來達到類似的效果。

七只考拉創始人文朝輝

文朝輝認為，用戶去便利店每次選擇的品類可能都不一樣，但一次只會買少數幾個品類，如果通過數據了解到用戶偏好，每次通過選品和調品提供用戶想要的東西，再加上新品推薦，在空間上就無需給用戶如此豐富的選擇，相當於幫助用戶做了選擇之後，把這些產品放到了他們觸手可及的地方。

同時，貨架終端還可以成為一個精準的試新渠道。”我們很清楚地知道，這些數據來自什麽樣的企業，企業里有什麽樣的用戶，甚至他們的收入水平，男女比例、喜好等。”在文朝輝看來，這在傳統便利店是無法想象的。七只考拉目前已經在做這方面的嘗試，即根據新品的產品定位和人群，推送到精準的區域和貨架，和品牌商形成新品推廣合作機制。

「近場零售」：將供應鏈打造成零售網絡的基石

無人貨架的數據和場景的想象空間很大，但這都是基於規模的。目前七只考拉對外數據是在北京拓展了超過3000家公司，近5000個貨架，前後建了15個前置倉。一個今年2月成立的公司，卻成為北京市場的領先者。

”九月融資之後，我們建了北京的寫字樓和企業的信息數據庫，但起初這些都是市場人員一個個區域「跑」出來的，調研一圈之後才能建倉。”文朝輝透露，現在入駐的推進速度已經達到每天100家左右，而入駐的關鍵點在於找到公司的關鍵人，每家企業門上可能都貼了「拒絕推銷」標識，安保和前臺也會隨時將你拒之門外。”我們的BD每天晚上7點回來，會把今天遇到的困難複盤一遍，還原當時的場景，一起討論突破的辦法。”

面對市場上諸多競爭者，原以為文朝輝身上多少會有點有這個時代創業者普遍的焦慮，但當我們九點半推開七只考拉在望京的辦公室大門時，那個凝視著貨架的男人臉上，似乎只有從容，用文朝輝自己的話說，就是「以比較舒服的節奏在跟自己比賽」。

這個領域對於創業公司確實是急不得的，快速的跑馬圈地，占領市場或許只會拖死自己，每一個點位都離不開後端的供應鏈支撐。但如果搭建一條反映靈敏的供應鏈，加上前置倉建設只為了供應辦公室貨架，多少有點「為鞍買馬」的味道。

“我們現在打造的這套供應鏈，最終將是支撐未來以自助終端所承載的整個零售網絡的基石。”文朝輝說出這句話的時候，野草君表情其實是懵逼的。後來才知道，文朝輝想的是，辦公室貨架只是諸多生活場景之一，七只考拉是希望深入每種生活場景，有用戶停留的地方就有服務，通過不同的終端設備，更近距離和便捷地滿足用戶的需求。

這種毛細化的零售業態，放到整個城市，終端設備的量級可能可能上萬甚至幾十萬的規模，這背後必然離不開一個紮實的供應鏈體系。說這個供應鏈體系是「未來零售網絡的基石」似乎也不為過。

把這些解決最後「100米」的零售需求的貨架和設備，假設歸為七只考拉所強調的「近場零售」，那麽未來整個生態里極有可能產生一個供應鏈和倉儲配送的服務商，是不是七只考拉我們暫且不論，但或許真需要一個「毛細血管」的角色。

「線上邏輯線下化」：實現線下隨時隨地的服務和連接

聽完文朝輝的講述，其實我對現在新消費和新零售的一些理解變得更清晰了。從共享經濟，包括單車、充電寶、公寓，再到無人零售，其實都在做一件事情，借用42章經創始人曲凱的說法就是：

套用線上世界的發展規律，用資本把線下世界逐漸轉化為類線上的無處不在的連接和服務。

換一個視角，其實又可以把上述邏輯概括為：「流通」，即利用互聯網將線下資源的顆粒度不斷打小，來促進資源的流通。把原本個人重資產的單車變成路邊無處不在，想騎就騎的接口；把酒店這種整塊集中的住宿資源打小成為一家一家遍布各地的「分享住宿」；把以前要走5公里，一周集中采購一次的商超百貨打散成為未來貨找人，所思即所得的自助終端設備……

社會主義和資本主義都無法解決的生產力過剩的問題反而可能通過互聯網將資源的「顆粒度」不斷變小以促進流通來解決掉。此時回頭再來看6月份在上海火了一把的Moby（野草新消費註：瑞典公司Wheelys推出的一款概念移動便利店），在無人便利店中反而可能是最高明的一個思路。

而在這個趨勢下，無論是無人貨架還是什麽，可能要做的第一件事是基礎設施建設，也即文朝輝所說的「未來零售網絡基石」的建設。說誰能成為這一輪基礎設施建設的「總工程師」，誰就可能成為下一個BAT也不為過。與其說辦公室場景是一個切口，倒不如說無人貨架是一個切口。

文朝輝或許是看到了這個未來：” 如果以往的商業模式能夠跑出來一個獨角獸，那麽在我們這個體系可能會跑出來一批獨角獸。”

*本文系野草新消費原創，作者折原，編輯長歌。歡迎關註野草新消費，加入消費升級VIP群，請加野草君微信（djsl831）

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