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無人便利店竟有45％的毛利？

創業家 2017-08-16 09:37

來源｜創業家（ID：chuangyejia）  

口述｜鐘浩

文｜王亞奇

編輯｜吳丹

此前，創業家&i黑馬曾兩度報道無人便利店（《我為什麽不好看無人便利店》、《無人便利店會不會是個假的風口》），今天我們為你帶來第三篇報道。

一段高速催肥式的發展之後，表現兇猛的無人便利店似乎開始有了偃旗息鼓的味道。

業內觀望無人便利店的投資機構甚多，但出手者已鮮見。更多投資人則集中表達了對這一模式的擔憂，“一個最大的問題是，擔心算不過來賬。”

無人便利店究竟是一門怎樣的生意？它到底能不能算得過來賬？

日前，創業家&i黑馬與頂商集團董事長兼頂商天使基金創始人鐘浩聊了聊。他曾於2016年上半年投資了中明嘉業的無人便利店項目，如今其已完成A輪5000萬融資。

按照鐘浩的說法，中明嘉業目前的單店模型，單店成本5萬元（不算流動資金），每個店日銷售額在2000—3000元之間，毛利為45%凈利大概在15~20%，5個月收回成本。“中明嘉業目前在做B輪，對單店的財務數據要求嚴格。在算賬上，我們應該是有發言權的。”鐘浩說。

以下是鐘浩對創業家&i黑馬的口述。文中談到了他投資無人便利店的五大邏輯，對無人便利店行業的看法，以及中明嘉業是如何將無人便利店做到45%毛利的。

無人便利店為什麽突然火了？

馬雲做淘咖啡只是導火索，任何事物都是“天時地利人和”，沒有偶然的風口，也沒有偶然的成功。

（*鐘浩）

本質是社會發展到現在，人口紅利消失了，人力成本和物業成本的提高，以及人工智能、人臉識別、掌紋識別等技術的發展等綜合因素導致了無人便利店風口的產生。

十年前支付都是刷卡，無人便利店怎麽刷卡；十年前人力成本那麽低，要無人便利店幹什麽；技術各方面也都不能滿足。因此，阿里巴巴、亞馬遜只能說是這個風口的前沿，但並不代表它們帶來了風口，任何風口一定是經濟的普遍規律，是社會發展的結果，而不是因為哪一個人或企業，英雄造不了時勢，英雄只能順應時勢。

現在互聯網人都盯著改造線下的蛋糕也是如此。互聯網公司最大的特點是提高效率、降低成本，但體驗度幾乎是沒有的，現在的消費者都被養壞了，老在家待著沒意思，他們也不可能脫離社會，所以線上線下融合成趨勢了。

未來無人便利店會成為主流還是與傳統便利店互補現在談為時尚早，理論上這是一種互補業態，但它一定會在用戶體驗、服務等方面對傳統便利店形成一定沖擊，也一定會替代一部分傳統零售市場。這是一件好事，也是市場充分競爭的結果，無論從哪個方面來說，消費者都是受益的。

但為什麽也有很多投資人出來說暫時不投資無人便利店，每個公司的投資方向和投資理念不一樣，另外任何投資都有賭的成分，未來是不確定的，最後一公里的終極體驗形態到底是什麽沒有人知道，無人便利店、全家都只是整個要素里的組成部分，一定不是全部，需要有人敢於嘗試，敢於創新，這不是在炫耀投資技巧，哪怕有一天無人超市在國內活得不好，但國內創投圈經歷了這一波對我們的成長也是有利的，也帶動了消費。

投資無人便利店的五大邏輯

最初投資無人便利店是因緣際會。

中明嘉業的創始人是我十多年的好朋友，他有很多創業項目的經驗，無人便利店是他2016年新做的一個項目。之前他們主要做社區O2O，經常做線下活動，慢慢覺得社區有人需要這種服務場景，他們跟物業、居委會也熟，就想著能不能做個無人便利店。當時他找到我，我投資了大概200萬。

投資不僅是因為認識，我也看好這個業態。首先因為體積較小，標準化制造，自動化程度明顯提高，廣大老百姓開店變得更靈活了；其次人力成本降低了。中國從2012年以後人口紅利正在逐漸消失，造成人力成本占營運總成本的比例在不段增加，比如全家一個店基本6、7個人，人力成本預計占到它整個毛利潤的大概20%～30%。第三，無人便利店概念比較新鮮，新鮮就代表不一樣的感受，投資人也會去嘗試。

目前業內對無人便利店的質疑主要在五個方面。第一是，技術，目前市面上有的無人超市技術基本是基於所謂的RFID，但在中明嘉業的產品技術團隊來看，這些用的是商店用於防偽的貼磁技術，此貼磁技術受限於商品購買數量，其實就是無法同時識別那麽多數量的商品，而中明嘉業選取的技術方案是真正意義上的RFID技術，用戶拿了商品，沒有數量限制，不用把商品放到所謂的收銀臺，用戶直接拿著商品，或直接裝在口袋里直接出門，自動扣款完成購物體驗，出錯率低於萬分之三。這項技術的應用才是真正意義上的無人便利購物，讓用戶非常便捷地即拿即購即走。

第二、後端配送、理貨等運維成本算不過來帳。很多人曲解了無人便利店的特點，無人便利店不是萬能的，它有優勢，但後期所有的配送、物流運輸等跟傳統便利店並沒有本質區別。相比每天補貨的無人便利店，中明嘉業的好處在於提出了微倉概念，相當於售貨機後面有個小倉庫，系統會通過大數據判斷每個店每天銷售多少商品，微倉內儲存3天左右的存貨，通過自動傳輸帶傳送。這也是從成本角度考慮的，1天補1次貨和3天補1次貨成本是完全不同的，補貨周期越長成本越低。

第三、產品結構和毛利率。中明嘉業的產品分為熱鏈、冷鏈、百貨。有熱鏈是為了使無人便利店的品類更豐滿，如果只賣冷鏈、百貨可能它的客戶群不能形成交集和共享，熱鏈需要提前在app預訂。

所有產品中，除了利潤高的進口商品，其他產品采購基本都是外包。這和全家不同，全家是前端、後端的錢都想賺，中明嘉業只賺前端的錢，後端的錢讓別人賺，同時降低了成本，自建物流，采購等在百貨的成本占比是很大的。

毛利方面，7- eleven、全家等基本是35%左右，無人便利店按照中明嘉業的單店模型，毛利大概在35%～45%區間。為什麽毛利這麽高？一是，業態是無人，節省了人力成本；二是，盡量把物業成本放到體系內，我們即將引進的B輪投資方會把它們旗下的數萬個物業對價釋放；第三，產品配合上通過普通消費品帶動高端消費。普通產品都是外包形式，相當於集中采購單個產品，成本降低了，同時有10%～20%的高端進口產品自營。比如，一般可樂賣2、3塊錢，毛利大概20%左右，功能飲料賣6元左右，毛利是35%～45%。相應進口的純正產品毛利約在42~55%。其他方面，中明嘉業還將充分利用場地空間，引進共享健身房、K歌房、3D試衣間、海淘商品、煮面機等爆款功能型模塊；綜合下來單店平均毛利還是比較高的。

按照中明嘉業目前的單店模型，單店成本5萬元（不算流動資金），每個店日銷售額在2000—3000元之間，毛利為45%凈利大概在15~20%，約4到5個月收回成本。

第四、認為自動售貨機也可以做更大，但其不放更多東西是因為算不過來賬。自動售貨機為什麽有局限性，不是這個業態有局限性，而是自身定位導致它無法做出這種創新。自動售貨機大多鋪設在地鐵，機場，火車站，高鐵站等解決及時性需求的場地，位置一般都比較小，有的甚至不到2平米，采用的都是立體空間，如果升級做得更大，設備對整個物業有要求，成本也會更高。

另外，自動售貨機是彈出系統，不是所有東西都適合放，所以飲料類、罐裝類產品較多，經得起摔，但餅幹、方便面等從1米多高的距離摔下來碎了，用戶體驗會很差。

第五、無人便利店同質化後的場景競爭導致高租金。進駐場景原則上都是要給物業錢的，一個月3000元或幾千元。中明嘉業現在在引進的B輪投資方在中國有12000個社區，可以作為一個價格或一個股份對價打包進來，這是我們考慮的。

但未來同質化競爭激烈後場景競爭一定會更激烈，這個沒辦法，中國人喜歡模仿，所以要 “先入為主”。目前中明嘉業在園區、商業區、高檔社區有70多個點，

協議儲備點位約1萬個，現在有找他們談合作的各城市代理，已有數百個店在籌建中，明年預計超過2000個。配套不夠的新城區、景區、封閉的大學校園、寸土寸金的商業區（可以靈活設置許多迷你點位）、配套不足的社區，以及中大型社區，都有想買即得的需求，無人值守意味著價格上透明，一切都是標準化的，有很大的可行空間。

總的來說，任何市場都是先入為主，但短期看規模，長期一定是看定位。中國的零售市場太大了，便利店市場一定是百花齊放的。

另外現在京東、阿里、亞馬遜都在做無人便利店，它們更多的是讓市場更豐滿。從投資人的角度來說，它們進來後期我們可能有更大的合作，比如兼並、收購。因此無論是資本市場的機會，還是業態的機會，都是更大的。

投資無人便利店的三大核心點

目前國內的狀況來看，無人便利貨架的形式稍微粗化了一點，它純粹是一種創新。

無人便利店和無人便利貨架的形式是不一樣的。第一無人便利店進去拿了東西後原則上你是跑不掉的，必須付了款門才會打開；第二即使強行把門打開，監控也看得到，法務會追查你的責任。

但無人便利貨架目前做不到這一點。創業不能去和人性做鬥爭，誰都願意占便宜。比如你家門口沒有人突然有10萬塊錢，你不拿，別人會說你是傻子。有主觀的原因，也有客觀原因。有的人不是不願意給錢，可能正好微信里沒錢了，拿回來先喝了回頭再補，補不了怎麽辦？不能在機制上規避這些東西是很難成功的，所以我不贊成這種業態。

目前我們投資的方向主要在AI、高科技、兒童樂園等方向，會不會繼續投資無人便利店核心看三點：一是，如果有人繼續進來我們就投資，無人便利店現在在風口上，對投資人來說，它能到B輪、C輪甚至IPO也是我們的一個歷程。對我來說這次投資已經成功了，A輪我只釋放了幾個點，大概有五六倍的回報。

二是，投資無人便利店我現在主要看是否有物業、場景，沒有肯定做不大。另外，定位一定要明晰，是高端還是大眾消費，是冷鏈還是熱鏈，是社區還是辦公樓、學校。

三是，團隊人員的組成，既要有做零售起家的人，也要有移動互聯網圈子的人，整個人員匹配要基本覆蓋80%到90%無人超市所需的要素。

另外，新零售，新消費領域也可能出現一些投資機會。新零售的本質是成本、效率、體驗，這是永恒不變的。但業態可能會隨著技術的發展產生各種各樣的變化，投資人和創業者可以用更開闊的視野看待市場。

很多人認為新零售，新消費帶來的是品牌的機會，不是投資人的機會，但也未必。如果是傳統行業，就戰略來看確實更適合PE，但一些高科技行業有天使輪跟進爆發性可能更強。比如中明嘉業，現在已經A輪了，能到B輪、C輪，IPO對我的意義是有的，但即使上不了IPO，有可能我也早就退出了。

對投資者來說，投資方向很重要，找準自己的定位也很重要。

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