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起底抗癌產業鏈：藥品數百元一粒 有銷售可年薪百萬

王亞奇 2017-08-16 16:29

首發 | 創業家&i黑馬（ID：chaungyejia）

文 | 王亞奇

編輯 | 盧旭成 劉建強

由於慢性粒細胞白血病（癌癥的一種），李璇（化名）22歲之後的人生和抗癌藥綁在了一起。

更淒慘的是，只要活著，李璇就得面對終生服藥、每月一次血常規，不間斷的肝腎功能檢查以及每年一次的骨穿。前提是，一切非常順利，一旦出現耐藥、感染、並發癥，治療費用會在極短的時間翻倍。“情況複雜的，可能兩三百萬元就是頭一年的事。”李璇話里充滿了無力感。

李璇是一名北漂，大學畢業來到北京，和所有的有誌青年一樣，做著在大城市通過奮鬥改變命運的美夢。但，車子、房子、出國旅遊……李璇的中產夢在癌癥面前被打碎了。

一

“賣房太正常了”

李璇是2014年10月確診的。

此前，她已連續一個多月低燒，每天早晨起床後，床單上會留下一個濕淋淋的人印，那是整夜盜汗所致。李璇並沒有在意，一直覺得是工作太累的緣故。

由於確診時血小板已經高達2500（創業家&i黑馬註：血小板正常值為100-300），她和家人跑了北京兩家大醫院，醫生告訴她，吃靶向藥之外，需要進行一期小化療。李璇覺得很委屈，“憑什麽是我，我做錯了什麽？”

化療更直觀的描述是輸液，不同的是，化療藥有無色的，粉紅的，玫瑰紅的，天藍的。當它們順著細細的輸液管進入身體，你就只能靜靜地等著各種副作用出現：嘔吐、脫發、骨痛……李璇見過剛從移植倉出來的癌癥病人，大劑量化療後，皮膚、指甲、舌頭都變成了黑色。

那是死神的顏色。

國家癌癥中心2017年2月發布的數據顯示，2013年中國癌癥新發病例368萬，占當年全球1409萬例的1/4。2016年1月，國家癌癥中心主任郝捷院士發文，2015年中國預計癌癥新發病例數為429.2萬，死亡病例281.4萬，相當於每天有1.2萬人患癌，7500人死於癌癥。

跟癌癥較量，除了勇氣，還需要大量的錢。

複旦大學青年講師、博士於娟，因患乳腺癌，教授丈夫賣掉了上海的一套房子，買了天價進口化療藥試圖挽救她的生命，但17個月後，她還是留下年幼的孩子去世了。

“因為這個（癌癥）賣房太正常了，真的經濟特別困難的，打完三天化療藥水就回家了。”李璇說。回家意味著，等死。

“我們曾經測算過，2016年一個癌癥患者的年平均花費是31萬元，2015年是25萬元。”抗癌衛士創始人姜作忱對創業家&i黑馬說。但這只是抗癌衛士平臺的數據，事實上大多數人並沒有如此高的支付能力，沒錢的患者可能一年只花幾萬元。

李璇告訴創業家&i黑馬，兩年多來，家里已為她花了近30萬元：一般每次化療需要住院1周左右，3天掛化療藥，同時醫生會開一堆保肝、護胃、護心、消炎等藥物，首次要花10萬元左右。（創業家&i黑馬註：連續化療者，後續每次數千元到1萬元不等）

日常，李璇主要靠吃國外抗癌藥巨頭諾華制藥研發的分子靶向藥物——格列衛進行治療。由於對一代格列衛原發性耐藥，她必須吃2.4萬元一盒（一個月用量）的二代格列衛。盡管針對不同收入人群，諾華與中華慈善總會推出了“買三送九”等活動，但一名符合贈藥要求的患者服用正版格列衛，每年至少仍需花費7萬元。

“格列衛有三代可以選擇，第三代再耐藥了，可能就會出點什麽事，需要用急性的方法來治療。”李璇說的急性治療方式是移植。

這同樣是筆不菲的支出。除了移植前長時間大劑量的化療費用，僅移植期間的進倉押金就需要25萬元到35萬元。“一切都很順利的情況下，移植做下來50萬元吧。”李璇面無表情地說著這些跟自己生死相關的費用。她所描述的都是治療效果非常理想的狀況。期間如果癌細胞又漲上來，一切從零開始。

據《2013年中國腫瘤登記年報》數據，中國每年肺癌、食道癌和胰腺癌的發病人數超40萬人（現在更高）。如服用特羅凱等進口抗癌藥物，每個療程（1個月）費用約2萬元，每個病人一般需要6個療程。服用埃克替尼（國內抗癌新藥），假設降價60%-70%，初步估算，中國這三種癌癥的抗癌藥市場規模即達200億-250億元/年。

和記黃埔執行副總裁、首席科技官蘇慰國曾接受創業家&i黑馬采訪。這位哈佛大學化學博士,有著輝瑞中央研究院16年、和黃7年的工作經歷。蘇博士透露:“肝癌、胃癌在國外很少,很多學者很有興趣,但很難開展研究,因為找不到病人。”空氣、水、食品安全等問題，導致中國排名前10的致命疾病，食道癌、胃癌、肝癌、肺癌均在其中。

中國廣闊的抗癌藥市場吸引著一批華人科學家回國創業。“在中國，真正有效而安全的藥，大部分都是進口的。極少數中國病人能夠用得起這樣的藥。” 蘇慰國說。

二

抗癌藥巨頭生意經

當癌癥患者為治病不得不賣房乃至欠債買藥的時候，抗癌藥巨頭的錢袋滿了。

創業家&i黑馬查詢了部分進口抗癌藥2015年的銷售額。

2015年，美羅華（羅氏）銷售規模為73.27億美元；阿瓦斯汀（羅氏）銷售規模為69.51億美元；赫賽汀（羅氏）銷售規模為67.99億美元；格列衛（諾華）銷售規模為46.58億美元；瑞複美（賽爾基因）銷售規模為58.01億美元。

高銷售額來自超高售價。

創業家&i黑馬查詢寶芝林網上藥店發現，羅氏制藥的“特羅凱”每盒7片裝售價4827元（7天用量），每片售價約為689.57元；諾華制藥的格列衛每盒60片裝售價13000元(15天用量)，每片售價約為216.67元。

號稱要給國人研發和生產更便宜抗癌藥的創業板上市公司貝達藥業，主產品是治療肺癌的小分子靶向藥——埃克替尼，2015年銷量為898.1萬片，銷售額為9.13億元。簡單測算，每片埃克替尼的售價為101.64元。

“外國藥企研發一款新藥都是十幾億美金往里扔，平均研發時間8到10年，可能投入一半發現苗頭不對就終止了，幾億美金打了水漂。這些成本肯定要往腫瘤藥上攤，但一款腫瘤藥只對特定型號的病人有效，這個型號的病人有多少？攤到每個病人頭上的價格肯定就高了。”曾任職羅氏制藥，現為易加醫創始人的許逸向創業家&i黑馬解釋，“企業也是要收回成本獲得利潤的，這是很簡單的商業道理。”

抗癌藥研發的高投入和高風險的確是抗癌藥巨頭高價銷售抗癌藥的理由，除此之外，患者分攤的還有巨大的隱性成本。

從事過多年醫藥銷售工作的張華（化名）告訴創業家&i黑馬，抗癌藥的銷售渠道主要是醫院，但售價高昂的進口抗癌藥要進入醫院沒有那麽容易，需要打通科室主任、藥事委員會等關卡。公關和銷售團隊非常給力的情況下，要一兩年才能完成在中國主要銷售渠道的上市。質量參差不齊的國內仿制藥，“你得工作做到位才能給你申請，申請以後，藥事委員會討論時，肯定也會去公關一下，做做活動。各行各業不都這樣嗎？”張華說。

新藥通關，一個常見的情況是開各類學術會議。藥企出費用邀請醫生、科室主任、院長免費參加學術會議；有的企業甚至會投入幾十萬元贊助醫生開學術會議。“這些錢看上去是公對公的，其實是我在捧你，我為什麽要捧你呢？你要是不支持我，我怎麽會捧你？”張華說。

這種公關手段並非見不得光。貝達藥業招股說明書里有詳盡的描述：通過銷售人員組織學術推廣會議或學術研討會，向專家、醫生等介紹埃克替尼,繼而使他們在臨床上對該產品產生使用需求,再由醫院向貝達藥業指定的藥品經銷商采購,從而實現銷售。

為了搞定醫院的關鍵人物，藥企不惜血本。

2015年貝達藥業銷售費用共計3.38億元，用於各類學術會議的推廣費用達2.07億元，占總銷售費用的61.24%。

一位不願透露姓名的業內人士告訴創業家&i黑馬，葛蘭素事件前（創業家&i黑馬註:2013年7月，葛蘭素史克為代表的藥企，被爆出利用賄賂手段謀求不正當的競爭環境，導致藥品行業價格不斷上漲。因涉嫌嚴重商業賄賂等經濟犯罪，葛蘭素史克中國部分高管被依法立案偵查）監管沒那麽嚴，藥企可以直接請100名醫生去瑞士開會，開會一天，其他時間遊玩，藥企不僅承擔所有醫生的往返機票、住宿、遊玩等費用，最後還給每個醫生發一個大紅包。

監管越來越嚴，但上有政策下有對策。

一些互聯網醫療公司的利潤很高，來自哪里呢？藥企！“藥企給它錢，是因為它要給醫生錢。藥企不能給醫生錢，誰說互聯網公司不能給醫生錢呢？”該人士告訴創業家&i黑馬。

帶金銷售也是醫藥銷售人員常用的招數。

這一銷售方式主要集中於國內生產仿制抗癌藥的企業。原因也很簡單，一些過了專利期的抗癌藥在國內有幾十家仿制企業，這些藥大多沒什麽特點，可用可不用。但藥廠已經生產出來了，開了兩條流水線，怎麽辦？答案是，要麽混關系，要麽給錢。

據上述匿名人士透露，北京大醫院腫瘤主治醫師月薪數千元，但正常情況下每月能拿到4萬到5萬，小10萬也有可能。這一數字在創業家&i黑馬向某醫院管理單位人員求證時被放大：“四五萬元/月是偏低的水平，一個腫瘤科的副主任醫生，月入至少十幾萬元。”

在抗癌藥品流通中，醫藥代表也是一個收入相當豐厚的群體。

“醫藥代表日常就是去醫院門診拜訪醫生？”

“肯定不是，現在打擊比較大，陌生拜訪沒有意義，醫生是不會搭理你的。”

“那怎麽做？”

“都是私下接觸，要麽你之前跟醫生很熟，要麽有老人帶你。”至於方式，經常與醫藥代表打交道的李遠（化名）告訴創業家&i黑馬，主要是混關系，幫助醫生處理一些私人事務，節假日送禮等。

據了解，目前藥企及其代理商的醫藥代表主要從醫藥大學和社會招募，是否學醫、學歷高低並不是所有企業考慮的必備要素，部分是從保險等其他學科應屆畢業生中招收，要點是，眼里有活，機靈。他們入行後會被反複培訓相關話術。

抗癌藥銷售人員的薪資有多高？百萬年薪不是夢！

創業家&i黑馬查詢貝達藥業招股書發現，貝達藥業副總裁沈海蛟2015年薪資為24萬元，獎金88萬元，合計112萬元。貝達藥業副總裁萬江2015年的薪資為39萬元，獎金88萬元，合計127萬元。

註意，這只是年薪。

萬江持有貝成投資2.67%的股權，貝成投資持有貝達藥業7.5%的股權。7月7日貝達藥業的市值為237.47億元，萬江持有的股權價值4755萬元。沈海蛟除了持有貝成投資2.67%的股權外，還持有貝昌公司2.87%的股權，貝昌公司持有貝達藥業5.9%的股權，沈持有的所有股權價值8776.4萬元。

沈海蛟於2010年開始在貝達藥業任職副總裁兼銷售總監，今年初，已辭去貝達藥業職務，所負責的銷售管理工作由曾在施貴寶、 賽諾菲、阿斯利康等公司擔任特藥業務總監、區域總經理等職務的貝達藥業副總裁兼市場總監萬江接手。

而據李遠透露，抗癌藥銷售人員年薪百萬並非個例。“高的和低的都有，做得好的肯定是年入百萬，做得差的和一般白領差不多。”

2015年貝達藥業的銷售人員為296人，薪酬總額為9463萬元，人均年薪達32萬元，月薪2.67萬元。一位受訪者曾告訴創業家&i黑馬，這個行業收入溢價非常厲害，一個普通的抗癌藥代，只要能獨當一面，月薪不過兩萬根本留不住。

這只是藥企銷售人員的平均收益。進口抗癌藥進中國醫院前，要經過經銷商的層層加價。創業家&i黑馬了解到的情況是，進口專利藥代理商拿貨價格是零售價的75%，而國內仿制藥省級代理商的拿貨價是零售價的20%到30%，去掉每款藥進入各地醫院的扣率（註：各地抗癌藥藥品招標價不同），仍有極大的利潤空間。

三

賺取蠅頭小利的互聯網玩家

很長一段時間里，天價抗癌藥讓藥企、醫藥代表等癌癥利益鏈上的相關方賺得不亦樂乎。但隨之而來的兩票制、醫藥分家、仿制藥一致性評價等政策出臺，原本暴利的生意遇到了挑戰：1、醫藥分家後，醫藥代表如何更高效地促進抗癌藥銷售？2、抗癌藥專利保護大面積到期，眾多玩家進場，如何保住原有競爭優勢？

藥品之外，一批人試圖用移動互聯網的方式提供抗癌服務。

“2016年我們平臺每個患者的年均花費是31萬，如果我們做得足夠好能降到20萬，我們賺3到4萬，患者省了11萬，這是我們想做的。”姜作忱說。

互聯網玩家們，有的從構建患者與患者關系的垂直社區切入，有的從醫患關系的問診平臺切入，但在商業變現上出奇地一致：為患者提供一個包括診前篩查、找醫院找醫生，診中找藥、海外醫療，診後康複、隨診的整體解決方案。大部分服務由第三方合作機構提供，平臺盈利來自向第三方導流的分成或收取癌癥患者的服務費。

“有些用戶對我們的評價挺精準的，有點類似腫瘤領域的大眾點評。”抗癌衛士創始人姜作忱說。據他透露，抗癌衛士的客單價在840元以上，年初至今營收1000萬元左右。

“你們做流量的方式是什麽？”

“這個不能跟你說。”

“這是秘密？”

“很多人問過我，我的回答是地推。據我們所知，一些互聯網醫療平臺獲取一個腫瘤主任醫師的費用應該是200元-400元不等。”

“你們用過百度關鍵詞嗎？”

“通過百度來的客戶量小，極貴。腫瘤類關鍵詞一個點擊幾百到上千塊錢。我們也打過電梯、車身廣告，都不精準。”

在姜作忱看來，流量是玩轉這個商業模式的命脈，有了足夠的流量，願意合作的醫院、醫生、精準醫療平臺、藥企等會不請自來，“我們是嘗試了很多種辦法才找到現在的方式，當然不能對外講，這是用錢換來的。”

從醫患服務切入的許逸並不認為地推完全不可行。拉醫生也是獲客，更精準的獲客。不過，醫生可以掛名到任何一個平臺上，醫生的病人到底去了哪個平臺，要看誰對醫生的吸引力更大。

除此之外，與保險、銀行、房地產等行業的合作是許逸看好的獲客渠道。比如，養老地產每個住戶會有一張易加醫貴賓卡，由房地產公司統一采購；每個在保險公司買重疾險的人同樣會免費獲得一張易加醫服務卡，分為高、中、低三檔，由保險公司統一采購。

“300多塊錢的卡到保險公司手里已經被壓得很便宜了，也許就是一把傘，一只杯子的價格，測算下來我們不會虧。” 許逸說，保險公司的采購已覆蓋了服務成本。這些癌癥患者會持續在易加醫平臺消費，病人家屬也可以在易加醫做腫瘤早期篩查。

許逸向創業家&i黑馬介紹，目前易加醫平臺用戶數超30萬，2016年下半年開始，易加醫探索商業化，獲得近300萬元收入。今年易加醫的營收目標是2000萬元。

不過，和第三方合作機構的分成並不是易加醫的主要營收模式，他們更傾向於幫助癌癥患者對接醫院、醫生等服務，收取服務費。但是癌癥患者單價高，複購率高，且必須一直為藥品、保健品等買單的屬性使得和第三方合作機構分成的玩家同樣獲利頗豐。“我的團隊如果只有20個人，現在我們的規模只做導購也能活得很滋潤，你別說賺多少，每個人每年拖家帶口出去旅遊三、四次，五年（後）每個人買套房子，是能做到的。”姜作忱說。

但姜所求更大，導購之外，他也在密謀自有產品，比如抗癌管家，比如入股民營醫院。按照他的設想，今年下半年公司營收還能再進2000萬元，他給2017年定的營收目標是，5000萬。

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