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做「寬服務 」經營窄客層

2011-2-21  TCW




Q:我自創街舞服飾品牌十年,平 時透過舞蹈教室、辦街舞比賽或網站進行販售,但現有的宣傳效果不夠顯著,也無法將產品推銷給非舞蹈圈的顧客。在成本有限的狀況下,究竟該透過何種行銷方 式,使一般大眾也會注意到我的商品,推廣自創品牌?(MAX street wear蔡店長提問)

A:購買街舞用品的顧客族群較窄,在成本有限的情況下,要擴大客層,首先該做的不是和非街舞族群打交道,而是聚焦在主力客層,且設法讓這群人在你的網站上 秀自己的舞藝,達到帶進人氣的目的。初期擴大溝通的目標客層,應該是沒有跳街舞的高中生。假設你的顧客年齡層分布以十五歲至二十二歲為主,主力就是剛通過 基測的高一學生。

最不花錢的方法,是將網站改版,建置成街舞訊息的交流平台,提供QA問答,教學生如何自組街舞團體,喚起他們秀自己的動機,如把自拍影片丟上來(平台)等 等,供大家點選排名,讓你的網站成為台灣最夯的街舞交流園地,當網站有趣、有知名度之後,非舞蹈圈的人也會進來。對原本的顧客來說,最需要的就是有舞台秀 自己,你過去辦舞蹈比賽,雖然可以達到這樣的效果,但成本高,運用網站,比找舞蹈教室和辦比賽省力省錢得多。

當然,不是上網站瀏覽的人,最後都會成為你的顧客,有些人最後也可能到別家店去買街舞用品,但只要隨網站瀏覽人數增加,商品訊息被傳播出去的頻率也越高,總是會有一定比例的街舞族群,因此而來買你的東西。

當你搞清楚客人在乎的是什麼,像是提供能帶給他的直接利益,例如,街舞相關資訊交流或是增加自創品牌曝光的「寬服務」時,當客人對你的品牌好感及滿意度越 高,他上門和你交易時,就不再只是看價格。舉例來說,某一週網站影片點選的第一名穿的衣服,在年輕人同儕模仿效應下,就算多賣一百元,他也願意買。

做生意要想長,忌看短,既然你已經耕耘街舞用品市場有長達十年之久的時間,有相當的專業,便應該從教育下手,藉由網路的傳播力,提高消費者的學習興趣、了解及參與,建立你在市場上的專門店地位。

別人沒做的,才是你的機會,這些服務,或許看來和銷售並沒有直接關係,但若從長期的眼光來看,這樣你才能擺脫零售業最不願見到的價格戰紅海,邁步跨進藍海市場。

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