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我和雷軍一起推銷的日子

饅頭商學院 2017-06-28 10:56

來源 | 饅頭商學院

 作者 | 季星

媒體已經習慣於曝光太多成功人物：「出名要趁早」，「三十歲之前必須要做的事」，「20歲不功利，40歲怎麽淡泊名利」……

偶像太多，可是有誰看到了他們擡頭低頭間的平凡歲月？

以下這篇文章，來自饅頭商學院王欣極度真誠的自白。她在整個采訪中，完全放下自我。王欣在創辦饅頭商學院之前是金山軟件總裁，雷軍一手帶出來的「金山五虎」之一。我相信她的故事會給所有人一點啟發與思考。那麽本篇的意義也達到了。

1

雷軍面試我，叫我改行，他說女生寫程序是沒有前途的。我就跟他據理力爭。然後雷軍問我：你寫程序有寫詩一樣的感覺嗎？我說：我沒有。他說：這不就完了嗎。於是我成為了金山第一批產品經理。

1996年，我從青島大學畢業，大學學計算機。那時候，程序員很少，女程序員那更是少之又少。

工作國家包分配，我父母讓我找一份比較穩定的公務員的工作。可是我要死要活一定要去一家臺灣合資的IT企業工作。在我們那個年代，計算機系的畢業生實在太好找工作了。各個大機關都來選人，我們班的學霸們都去了國家機關，有的甚至進了市委。

很多年以後大學同學聚會，我看到當初那些最優秀的同學們，一輩子也就這樣了。我還是挺幸運，在當時選擇了雖然看上去不怎麽樣，但其實是朝陽產業的工作。

回頭看，三十歲之前，「入對行」三個字是最重要的。

王欣覺得很幸運，30之前「入對行」了。

九十年代末的青島還是一個小地方，只有三家IT相關企業。小城市特別安逸，我那時候上班到家里，走路就15分鐘，中午還可以回家吃飯、睡個午覺。

直到1999年，有一次我去北京出差，我的心就野了，我想我再也不能再回青島那個小地方。我這輩子怎麽能就這樣過？

我看到中關村大街、海龍，熙熙攘攘。1999年，正是互聯網最火的時候，車上到處寫著「人人都上 Chinaren」，搜狐的廣告掛得到處都是，到處有人來拉你註冊人人網，註冊完還送你一個蘋果。目之所及，我熱血澎湃。

這就是未來！我簡直見到了中國的矽谷，心向往之。

於是，我背著一個雙肩包來到了北京。

那時候北京的動物園除了賣衣服，還有一個人才市場，我去投簡歷，投了金山。後來HR通知我來面試，說是在翠宮飯店。

到了以後，我看到每個人都熱火朝天地幹活。這時候，有一個穿著白T恤衫和牛仔褲的人進來握了我的手說：你好，我叫雷軍。

那時候雷軍沒有現在這麽出名，感覺就是比我們大一些的學長，長得特別幹凈，說話特別快。

雷軍面試了我一會兒，就勸我改行。

我到金山應聘的是程序員的崗位。面試著面試著，雷軍突然跟我說，女生寫程序是沒有前途的。

我心想：這人怎麽能這樣呢？這不是否定我的工作嗎？我就跟他據理力爭。

雷軍問我：你寫程序有寫詩一樣的感覺嗎？我說我沒有。

雷軍說：這不就完了嗎。

雷軍認為，寫程序要有寫詩的感覺。

我說：如果我不適合做程序員，那做什麽呢？

雷軍說：其實產品經理這個崗位你可以試一試。

這是我第一次聽到產品經理這個詞。

以前在互聯網行業，都是程序員自己做需求，自己寫代碼，可能有時候團隊里會有一個 team leader 相當於所謂的「項目經理」，但實際上沒有專門是產品經理這個崗位。

九十年代末，微軟進入中國，中國的軟件業也才剛起步，供小於求，是產品稀缺的年代。不光是產品，軟件連品牌都沒有幾個。軟件業的產銷是斷裂的，產品的開發就是程序員自己想自己寫代碼，然後交給市場經理去賣。

但是後來市場越來越供不應求，軟件制造商需要對用戶需求再進一步切分，然後根據市場上的空白再去進一步定義一個產品，於是，整個行業都特別缺產品經理。

其實回頭看看我們那批產品經理——也就是後來的「金山五虎」——還挺牛的。比如暴風影音馮鑫，「說不得大師」邢山虎，還有成都夢工廠裘新。比我們晚的，有一些程序員出身的最後做了產品經理，比如陳睿，也有設計師做產品經理的，比如大名鼎鼎的黎萬強。

那時候我們都很小，不知道我們這批人將來會對互聯網影響那麽大。但是就是我們這些人成了金山的第一批產品經理。當然，帶我們的人就是金山最大的產品經理，雷軍，雷校長。

2

雷軍會帶著我們拿著軟件盒子向客戶推銷。雷軍每次都賣得特別好，回來以後他會很得意地問我：王欣，你知道為什麽我賣得比你好嗎？

我也很郁悶，為什麽一個大姑娘能賣得比大老爺們還差。

雷軍對我說：你看，我每次推銷的都是手里拎袋子的人，拎袋子的人都是買過軟件的人，證明他/她是有軟件購買習慣的。我找的是目標用戶，但你是隨便抓到一個人就推銷。

我們這些新兵，是中國第一代產品經理，前面根本沒有參照系。怎麽辦？雷軍親自給我們做培訓。

那時候，金山有一個幹部訓練班，馮鑫、邢山虎、裘新、陳睿、黎萬強這些都在里面。

講的課也挺有意思，都是雷軍自己寫的課件。比如有個課件題目叫《以史為鏡談戰略》，是講金山的戰略和金山的成長史，微軟為什麽能打敗WPS；還有個題目叫《做好管理並不難》。總之都是挺朗朗上口的，七個字的，跟句詩似的。

雷軍親自寫PPT、做培訓，課件題目都像「七字真言」。

雷軍是理科生中的文藝青年，他有段時間特別喜歡看《小說月刊》。雷軍的閱讀量很大。有時候我們一起出差，飛機上我坐在他邊上，能看到他去程一本書、返程一本書，看得很雜。

我記得，雷軍還教陳睿他們如何打領帶。以前程序員都穿著T恤衫、大短褲、拖鞋去見客戶，雷軍告訴他們說見客戶一定要穿襯衫。

剛進公司，我們被要求做兩件事情，一是站店面，二是接電話，非常枯燥。後來我看到張小龍有篇文章說：想要做好生意，必須至少見一萬個客戶。我們當年就是這麽被訓練出來的。

雷軍帶著我們拿著軟件盒子向客戶推銷。雷老板每次都賣得特別好，回來以後他會很得意地問我：王欣，你知道為什麽我賣得比你好嗎？

我也很郁悶，為什麽一個大姑娘能賣得比大老爺們還差。

雷軍對我說：你看，我每次推銷的都是手里拎袋子的人，拎袋子的人都是買過軟件的人，證明他/她是有軟件購買習慣的。我找的是目標用戶，但你是隨便抓到一個人就推銷。

我恍然大悟。

雷軍非常強調細節。比如拿宣傳單頁給用戶，不能以本人的視角遞過去，而是應該反著以用戶的視角拿過去。再比如，包裝盒的正面、側面、反面的設計，在各種貨架上的陳列、怎麽把賣點和價格寫得讓用戶一看就知道，這些都有很深的講究。

之所以後來，我們這群人都能獨立創辦一家公司，其實和當年那些看似無用、非常瑣碎、非常枯燥的細節是有關的。

接用戶的電話、站店面賣盒子……哪有這麽多高大上的事情，工作就是大量的經驗積累。而一旦有了一萬小時的積累，真正去做事情的時候，根能紮得非常深。這些看似毫無技術含量的事情，考驗的是能不能耐得住寂寞，並且能從中找到提升的動力。

那時候金山有個會議室叫做「龍行八方」，每天中午我們五個產品經理就一起在會議室里鋪著報紙、吃著盒飯，滿屋子都是飯味，大家熱火朝天地討論營銷方案。

回憶起來挺辛苦，但也很甜蜜。那是人生中最無憂無慮的一段時光。

王欣說，那段時間很辛苦，但從瑣碎的工作中能找到提升的動力。

每一次產品上市，雷軍都要帶著我們開慶功總結會，大家一起討論哪些地方做得有問題，哪些地方需要提升。除此之外，金山固定周二周三都會有讀書會。雷軍非常註重員工的個人成長。

雷軍也會用各種方式「折磨」我們。每個產品經理都要做海報，雷軍的習慣是把每個海報貼在墻上，讓所有人指出某個海報中的問題，基本上他不會親自說什麽，但他會把大家的意見反饋給你，你就會覺得自己做得簡直是爛透了。

還有一種「折磨」人的方式，就是當我把我的方案和產品給他展示，他最後輕輕說一句：「讓我說你什麽好呢」，這麽一句話真的是比罵我還難受。

然而，我還是慶幸在我的職業生涯中，有一個能帶著我成長的老大。雖然我對自己的成長一無所知，但我知道有前人是登過頂的，我沿著他的腳步走就好了。

所以說，三十歲之前要入對行，三十歲之後要跟對人。

鉚定一個職場中的榜樣，跟著他走。而這個偶像和榜樣，他對你怎麽樣不重要，重要的是你很信他，讓他帶著你走一段時間，這件事本身會給你非常大的力量。找到這個人，對你比對他要更重要一些。

3

我知道他們都挺怕我的。

我在金山集團所經歷的職場最高點，就是做金山毒霸CEO一直到每年翻一個跟頭業績漲價一倍的時候。

王欣說，金山毒霸業績飆升的那幾年，自己「非常膨脹」。

媒體非常關註我們，金山毒霸到哪里都是大廣告主。那些年參加百度客戶會，所有的人都哈著我，因為手里有預算。

那是一個PC工具的時代：金山就需要金山毒霸這麽一個產品，甚至可以說，時代就需要金山毒霸這麽一個產品。

現在回頭看，覺得是「時勢造英雄」。但當時沒有這麽覺得，那時候覺得自己簡直厲害極了。整個人非常膨脹，覺得成功就是因為自己厲害，傲慢心很重。

金山當時請了蓋勒普咨詢公司（Gallup）進行服務，每個員工要給自己做360度評測，我給自己打100分。

我知道那時候公司里的人都挺怕我的，金山毒霸的銷售量非常大，都是別的部門來找我們合作。多年以後一次喝酒，黎萬強開玩笑說，每次找我合作都很緊張，因為「怕被撅」。

金山毒霸一度是一個神話。人們在廝殺傳統渠道的時候，我們偷偷抄了一條小路，用移動互聯網的方式來做。但成功反而造成了我的盲目，讓我完全沒有意識到360能從另一條路上殺了出來。

在所有的殺毒軟件公司中，金山毒霸都是盈利能力最好的一家公司。但是你會發現它只是盈利能力好，然而這家公司的使命、願景，將來會變成一家什麽樣的公司，這些作為CEO的我，都沒有足夠堅定。

所以到後來面對360的競爭、3Q大戰的時候，與其說雷軍最終選擇了傅盛，不如說我在內心選擇了自己退出。我當時對自己和這家公司的未來沒有暢想。後面所有的結果，其實冥冥中都是我的內心最後導致的。

我記得最後一天，我從金山毒霸辦公室出來的時候，情緒非常非常低落。

「與其說雷軍最終選擇了傅盛，不如說我在內心選擇了自己退出。」

那段時間對我幫助最大的書是《正見》，我這麽一個人開始聽得進佛家說的諸法無常——總有一個階段，是用來讓你明白，不是任何事情都能順著我們想要的去發生。而應對這些人生的不如意，我們需要找到一些更普遍的東西，讓自己能夠從容應對現實生活中的高低起伏。

我們每個人心中都住著一個莊子，一個孔子——這是中國人底層的DNA。當你春風得意的時候，家國情懷就出來了，你願意揚帆起航，出發上路。而當你失意的時候，老莊的部分又升起了，你會更理性、客觀的去看這個世界。這就是人生。

4

馮鑫有段時間一直在讀《道德經》，他總說，「在天地之間要找一個自己的位置」，這句話對我幫助特別大。

在金山最後的兩年，我開始準備創業。我是那種希望工作可以把我點燃的人，在金山後期的時間，我變得慢慢枯萎，於是我考慮換換方向。

我是「金山五虎」中最晚出來創業的。在幫助我度過金山最後時期的低谷，以及創業中焦慮階段的人，是我在金山的好朋友們。這其中就有馮鑫和陳睿。

馮鑫曾經教我三個字，說創業就是要「找空間」。

暴風影音創始人馮鑫創業較早，在王欣迷茫時幫她下定了決心。

從職業經理人到創業者之間最大的變化是，職業經理人是別人給你畫了一條路，沿著這條路走就okay了。但創業的時候是根本沒有路的，實在太自由了，往這里也可以走，往那里也可以走，自由帶來的恐懼非常可怕。

創業的頭半年，我被這種自由的恐懼折磨得死去活來，跟個神經病一樣，一會兒就覺得我要改變和成就世界；一會兒又極度悲觀，質疑自己這條路怎麽可能走得通。

職業經理人時時刻刻都在「證明自己」，證明自己能幹、自己牛；但創業者要做的是「突破自己」，你做的事情並沒有人在看。

馮鑫有段時間一直在讀《道德經》，他總說，「在天地之間要找一個自己的位置」，濃縮成三個字，就是「找空間」，這句話對我幫助特別大。

創業其實也就是找位置的過程，天地之間總有一個讓我們安身立命的位置。只要你坐對了這個位置，會有各種力量出現推著你往前走。

有時候我們總是從自己的角度出發去想問題，想著我要做些什麽；但其實視角不妨換換。

我和馮鑫認識是在金山一起做同事。馮鑫負責金山的渠道，渠道負責人難免會被產品經理認為有一些利益偏向，加上馮鑫有時候會去評價評價產品怎麽樣，發表發表意見。我特別煩他。

有一次開會我給馮鑫甩過一句狠話，現在想起來都覺得特別可笑，說出來不怕丟人，我說馮鑫你不要又要當裁判員又要上場踢兩腳球。

但因為相識於微，大家吵過，所以能夠知道彼此之間的底線在哪里，也更願意互相說真話。

馮鑫是個非常敬業，非常講義氣的人。馮鑫離開金山創業，做暴風影音。我走馬上任，去拜訪馮鑫，想向他取經，他是我之前金山毒霸的負責人。

馮鑫對金山毒霸有很深的感情，即使已經離開金山，仍舊希望我能夠把金山毒霸給做好。那時候暴風影音的量已經很大了，每天安裝量有70萬。馮鑫主動用暴風影音的流量幫助我推金山毒霸，那是金山毒霸流量的第一桶金。

我在金山失意，決定出來，我又去找了一次馮鑫。馮鑫對我說：你想創業就創業吧，創業一年頂你打工十年。

這句話對我很關鍵，沒有這句話我未必能迅速下決心。

陳睿和馮鑫就很不一樣，陳睿是隨心走的人，他的內心極其純真，是我接觸到人里面童年過得很快樂的人，他內心沒有任何的羈絆和恐懼。

B站CEO陳睿管王欣叫，「王欣姐姐」。

陳睿曾在金山毒霸管研發，我幫他做服務，我們搭檔了三四年。

陳睿一直很喜歡二次元，而我甚至還不知道二次元是什麽。無論工作多忙，殺毒軟件在國內鬥得正酣的時候，他能夠買一張機票就去日本。我當時得知這個消息非常生氣，覺得這個人怎麽那麽不負責任，於是我在雷軍面前告了他一狀。

公司團建，我跟陳睿一輛車，他有個特異功能就是秒睡，是真的幾秒鐘立刻睡著，於是他常常誤機。我記得有一年我們從珠海飛北京出差，大家都在等他，怎麽左等不來、右等也不來，最後發現他在家里睡著了。

我是一個在工作中容易焦慮的人，追求完美。而陳睿能夠置身事外地去看事情，去追尋「道」，做認為自己對的事情。

每次我看著金山毒霸市場份額第三名，前面有瑞星和360的時候，就很焦慮。而這個時候，陳睿會安慰我，說「這件事兒做不做得成，跟你我的努力都沒有關系，要放寬心。」

從性格和人的質地本身來講，我認為陳睿和馮鑫以後都有自己做成一家企業的可能性，果不其然。和他們的友情是我最大的財富。

5

創業也要做很多選擇，每一個選擇其實都和你的初心相關。

是做一家快公司還是做一家慢公司？到底是to C 還是 to VC，還是 to yourself? 

最初，饅頭商學院融資不是特別順利。2014年是90後創業風潮最強勁的時候，投資人都喜歡投小鮮肉。我年紀一大把，投資人會給我扣一個帽子，說我的成長性不夠強。

但我覺得，看一個人有沒有成長性，問題不在於年齡。

我對馬化騰有一句話特別印象深刻。3Q大戰前夕，我和傅盛去見馬化騰，講了金山和360之間的事情，馬化騰突然問我們：「騰訊做錯了什麽，導致了這件事的發生？」

那時候好多媒體抨擊騰訊，《計算機世界》上有一篇封面文章，標題是《「狗日的」騰訊》，給騰訊插了一把刀。騰訊是那麽大的一家公司，馬化騰有足夠的權利去傲慢。但他還是會這樣問自己，問自己到底做錯了什麽事情。

佛家講，你只要能夠內省看自己，就能夠獲得成長。年紀不是重點，如果不回頭看自己，不內省，認為自己很完美了，那才沒有成長的可能性。

王欣認為，一個人的成長，不在於年齡，而在於內省的能力。

現在的年輕人常常很焦慮。我看著他們的焦慮，會想起曾經的我自己。

我也曾那麽努力，努力過後那麽沮喪。其實是模糊了努力和精進兩個詞之間的區別。

努力是奔結果去的：我要賺多少錢、我要買一個房——是工作量的橫向增加。但是，精進是每次做完以後都要回顧一下我從這里學會和收獲什麽。努力是體力上勞累，但沒有內省，沒有自我覺察。沒有思考，何談成長。

我會拿3Q大戰這個例子反複咀嚼、複盤，我什麽樣的心智模式導致了這件事情的發生？

我在里面是個小角色，我完全可以認為這是上面更大的老板的決定，我更願意找出一大堆理由說這和我無關。

但當我真正把這件事拿來內省的時候，才發現其實這和我的心智模式完全相關，我逃脫不掉對自己的拷問。

當時的我特別想賺錢，做現實的事情，金山毒霸是一家賺錢的公司。但沒有去定義過金山毒霸的使命和願景。我在金山毒霸曾犯下的錯誤，如果我繼續不精進、不內省，我的底層心智沒有改變，那麽我再做一家新的公司的時候，也會在同樣一件事情上跌倒——哪怕我努力、再努力，做流量，做現金流，做得很完美，也會摔在一樣的坎兒上。

這就是努力和精進兩個詞的區別。

選擇精進，很重要的是要和痛苦相伴，精進的核心就是面對痛苦，並且真心實意地去接受它。

創業也要做很多選擇，每一個選擇其實都和你的初心相關。是做一家快公司還是做一家慢公司？到底是 to C 還是 to VC，還是 to yourself?  

如果我們真的活成了一場競賽的話，每次我都要橫著跟別人比融資額，拿了錢就要高速成長，那麽我們做這件事的初衷在哪里？是不是符合教育的基因？

2014年的時候好多投資人都勸我說，王欣你如果做教育的O2O我一定投你。幸好，我沒聽這句話。我覺得現在做大平臺特別難，其實所謂平臺和機構，當機構服務多了自然就變成了平臺，沒必要被這些概念化的東西束縛。

對王欣來說，創業最應看重的是「初心」和人性的本質。

作為創業者，我們應該問的是用戶的需求在哪里？這個需求是增長的還是萎縮的？未來五年的需求在哪里？用戶有哪些需求沒被滿足？

這才是創業過程中最應該去想的問題，而不是行業的熱點在哪里？現在流行什麽？相比新出來的東西，我更關心未來五年、十年甚至二十年、一百年不變的東西到底是什麽。

創業初期的時候總想顛覆一些什麽，我們都會被喬布斯那句話「Think different」吸引，但是實際上創業三年下來，我感覺還是要回到商業的本質、回到人性的本質。

我特別希望饅頭商學院能長成一個職場人的、年輕人的社群，是一個成長社群。比起外在的成功，我更想要聽到我們的學員們，能夠說一句話，說饅頭是我們成長的心靈家園。

去年，饅頭商學院做開學大課（我們最重要的一場線下活動），參會人數超過800人。饅頭所有的員工一起上場幫忙，所有人一起把分給學員的材料裝袋子，程序員們充當保安，營銷負責人、HR們充當接待小妹……看著大家忙碌的身影，我眼眶濕潤。

我想起那時候在金山做“李陽瘋狂之夜”（當年金山非常隆重的一場活動），我們所有的金山人也是全體都上，熱火朝天，我們都還非常年輕。馮鑫帶領所有人把材料裝袋子，像一位兄長。一切都那麽熟悉，又那麽鮮明。

我覺得我的使命感就是這麽一句話——所有人跟所有人學習，所有人支持所有人成長。

我相信未來就是這麽一種形態，哪怕現在聽上去很虛，但我覺得特別有力量。

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