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賣好車李研珠:B2B搞撮合+自營是錯的

來源: http://www.iheima.com/zixun/2017/0502/162912.shtml

賣好車李研珠:B2B搞撮合+自營是錯的
李研珠 李研珠

賣好車李研珠:B2B搞撮合+自營是錯的

B2B最該做的,就是安靜地做個支付寶。

賣好車最近在B2B方面的實踐比較多,想的也就多。我之前分享過,未來幾年的大浪潮之一就是“企業服務”,所以今天就這個話題做一個分享。這不是科普文章,少數人能看懂,對各位能有幫助就好。

B2B,從電子商務一開始,甚至互聯網一開始就有人談有人做,可是一直沒有特別大的起色。這是為什麽?我認為,如果一件事的終極方向是對的,但是卻覺得怪,那要麽是方法不對,要麽是時間不到。我們就從時間和方法兩個角度來說。

“電子商務”的最初提出者們,說的是先有B2B,再有B2C,再有C2C。可是真實的世界走了一條完全相反的路。如果沒有淘寶的C2C,阿里不會有今天的成就。

所以整個世界是由To C轉到To B的過程,那麽自然的,To C的經驗和理論,被大量代入To B的領域。

很遺憾,To B業務被To C帶溝里去了

To C業務的基礎邏輯是:引流——轉化——做交易——建生態。淘寶如此,京東如此,所有都是如此。這里的核心是“做交易”,指標叫“線上交易量”。沒有線上交易量,就沒有跟上下遊的話語權,沒話語權怎麽建生態嘛;要有線上交易量,就要花大力氣引來更多UV,絞盡腦汁提高首單轉化率、拉高客單價、增加複購率。

事實上,幾年來大量的B2B都是照著這條路來走,走得很辛苦。B端客戶和C端客戶有極大不同,他們很難通過你的努力而多買一點,很少會因為你的推廣而轉投你的供應渠道。更煩人的,是他們很不願意告訴你他們的交易信息——交易信息是企業的命,而對C沒那麽重要。於是,B幾乎不會以面價成交,也不會真的用你提供的模板合同交易——但很多交易平臺說我只認線上合同就是掩耳盜鈴。

而大家的做法,常常是想辦法“把交易搞上來”。方法往往是“給點錢”,結果是,同一個訂單在同類的平臺刷了好幾次,中間的黃牛賺足了補貼。這其實對行業一點好處都沒有。

另一個做法,是“撮合”。前陣子一篇《撮合型B2B交易平臺,手撮腫都沒鳥用》的文章,標題寫的特別好。我至今不理解,強行在買賣雙方中間加一道有什麽價值,如果僅僅為了“這單是我拉來的所以請你走個訂單”那就太shit了。同時,很多“做撮合”的交易平臺,都轉去做“自營”了,因為自營有利潤,甚至,“撮合+自營”成了一段時間B2B的熱門模式。更逗的是,很多互聯網平臺的自營業務,還不如平臺上的大黃牛掙錢,黃牛還不用養這麽多開發。所以我敢斷定,撮合+自營永遠成就不了大平臺。

B2B最該做的,就是安靜地做個支付寶

我始終堅持,互聯網一定要有使命感,認清自己是幹啥的。互聯網是通過技術和運營手段,讓行業效率提高、成本降低的工具,所以安靜地做一個行業的支持者就很好,也可以很賺錢了。

討論B2B到底該幹嘛,就必須回到B端的交易本質:賣家把商品賣給買家。這里需要買家賣家能互相聯系上,買家認為交易環境安全可靠,能夠有安全可靠的物流,有方便快速和安全的支付方式。把這些東西解決了,事情自然就會好,效率自然也會高。至於接下來的生態,有交易數據,有基礎設施,那都是水到渠成的事兒。

有沒有發現,所有這些東西,就是回歸最簡單的邏輯,解決B交易中的基礎問題“安全”,這和支付寶早期解決的買賣雙方問題的邏輯一模一樣。支付寶的發展軌跡大家都看到了,擁有最大量的準確交易數據和整個領域的基礎設施,馬老師說這是螞蟻金服的十年一點都不為過。

所以,安靜的做個支付寶,就是最該做的事兒。

賣好車在汽車行業的實踐,也是這樣,而且我們的增速、利潤來源、利潤都從很大程度上驗證了這個想法。我們不做撮合,不做自營,幫助汽車經銷商解決最煩心的問題。回頭一看,一套流通的基礎平臺就這樣建成了。所以我才敢出來分享我們的想法。

小結一下,To C的方法論,在B端不合適。B端不用特別強調線上交易,而應該花精力在解決B的問題上去。不要花精力在引流轉化,更要強調整個鏈條的價值。

時間點和節奏比怎麽做更重要

事兒想明白了,怎麽做、什麽時間做、做什麽、分幾個步驟做,是更加重要的事兒。1688在B端不夠好,是方法問題,但很多行業的B2B沒有起色,大都是時間點的問題。我們說說這件事兒。

歷史特別有用,我們碰到的所有問題,歷史上都有人碰到過,所以從成功和失敗的例子中可以學到特別多的東西,我之前寫過的關於歷史大趨勢的東西就是這麽來的。

首先,什麽時間點做更有機會?

很明顯,我們要在B端交易有建樹,B端交易必須要有明顯的機會。老話說“亂世出英雄”,就是這個道理。我們看支付寶、看天貓、京東,甚至看找鋼,都能看出幾個條件:

1、供需關系發生大逆轉(Reverse)。賣方市場轉向買方市場,或者原來的供需雙方有一方發生變化,如天貓的誕生的時代背景是2008年出口危機,大量企業出口轉內銷,而天貓的主要功勞,就是給這些B提供了新的通路(那時候叫淘寶商城)。

2、信息嚴重不對稱(Asymmetrical)。原本壟斷行業,後來出現分散的買家,因此對貨源的渴求旺盛;或者原來集中的通路被打散,賣方需要找到更多的買方。

3、商家叠代明顯(Upgrade)。市場重構的過程中,一群老的參與者被新的更加有活力的參與者替代,商家有明顯的叠代潮流。遊戲規則由新的玩家制定,就會有新的服務者、新的基礎設施建設者加入進來,這就是機會。

4、新通路形成但基礎設施建設不足(Infrastructure)。原先的流通方式發生變化,新的流通無法使用原先的基礎設施,所以新的基礎設施會有大機會。而別忘了,基礎設施意味著大量的數據收集。

逆轉、不對稱、叠代、基礎設施,簡稱RAUI。這就是我說的四個B端的條件。

不得不說說我們所在的行業。我一直認為新車流通的B端領域比二手車更加有空間,就是因為這4個點:

• 新車市場以前主機廠主導,現在轉變成經銷商主導的“買方市場”——逆轉Reverse;

• 大量下沈渠道中的經銷商有極大的找車需求,主機廠也急需找到4S之外的吃車渠道——不對稱Asymmetrical;

• 大量新的專業的經銷商開始湧現,原先依靠房地產成長起來的土豪經銷商投資人退出舞臺——叠代Upgrade;

• 下沈渠道增速極大但缺少倉儲物流和交易擔保,急需基礎設施——基礎設施Infrastructure。

所以我們才去做這件事,所以我們才認為這件事有譜。換句話說,如果看不到RAUI這4個點,就慎重。

第二,是從哪開始做更快?

同樣看歷史,所有大型的平臺和複雜業務,都是一點一點做起來的。最初切入的那個點,一定是當時市場最痛的本質問題。

問題有很多, 我們一定需要往深了挖,才能找到最本質的那一個點。比如“找不到車”,事實上是如此嗎?隨便加一個微信群,就有幾十個上百個人在發資源,找到一個賣車的比找一個賣菜的容易多了。所以問題不是“沒有車”,而是沒有“敢放心買的車”。我們碰到最多的問題,是客戶來問我們“這家靠譜麽?”

這就是“安全”。安全,需要做很多文章,也有很多方法。大家都看到了支付寶現在主要靠“芝麻信用”來證明賣家是騙子還是誠信賣家,也用“芝麻信用”來證明買家是好人還是碰瓷的。可是如果我們現在就去做“芝麻信用”,那一定有問題。

在網上交易剛開始的時候,用戶最擔心的,也是“安全”,所以支付寶做的東西叫“擔保交易”,控制金流,錢在他那。然後他說“你敢用,我敢賠。”再加強買家信心。

所以,知道我們應該做什麽了麽?在自己的行業里,做最最基礎的和急需做的東西。哪怕是“擔保交易”。

拿我們的業務來說,汽車經銷商買家擔心錢打水漂,賣家擔心車發出去被找事兒,所以出來第三方控制金流,這就是第一階層的擔保“錢不丟”。

但我們做到了第二層,控制物流。為什麽,因為行業特殊,汽車是動產,這是風險的核心。當我們做了物流,發現我們擁有了更多的客戶,也擁有了更多的交易信息。所以這樣的感受非常強烈。這是第二層擔保“貨不錯”。

只有這樣積累了大量的數據,我們才可以做到第三層,保證人不壞

回頭想,支付寶為什麽不控物流,因為他沒有行業屬性,一方面更能抓住共性需求,另一方面行業深度就會不足,也是垂直領域的大機會。

換句話說,行業領域支付寶的深度一定要更大,發展也會更有價值。

好了,我基本說完了。

總結一下是:

1、B端服務是未來的大趨勢,但是B端和C端不同,C的邏輯放過來一定錯。

2、B2B應該讓買賣雙方直接交流,平臺做服務者,安靜地做個支付寶才好。

3、B端服務需要十年努力,行業才能有巨變。控制節奏,不同層次的做法不同。

4、行業支付寶比支付寶需要有更深的服務,空間也更大。

5、錢不丟、貨不錯、人不壞,是行業支付寶的三個層次,只有都做到才能爆發。

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匿名用戶
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好車 李研 研珠 B2B 撮合 自營 是錯 錯的
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