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上千元的眼鏡成本僅十幾塊,如此暴利為何批發商還叫苦?

來源: http://www.iheima.com/zixun/2017/0316/161904.shtml

上千元的眼鏡成本僅十幾塊,如此暴利為何批發商還叫苦?
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上千元的眼鏡成本僅十幾塊,如此暴利為何批發商還叫苦?

線下眼鏡店值得開嗎?這其中又有哪些坑?

本文由變革家網(微信ID: biangejiawang)授權i黑馬發布。

眼鏡行業里流傳著這麽一句話:“20元的鏡架,200元賣你是講人情,300元賣給你是講交情,400元賣給你是講行情。”

眼鏡行業的“暴利”似乎眾所周知,但現實狀況是,我們看到不少街邊的眼鏡店,往往撐不了幾年就倒閉,甚至連剛剛上市的博士眼鏡,也逃不開“開兩家關一家”的魔咒,到底眼鏡生意讓哪些人賺的盆滿缽滿了?

線下眼鏡店值得開嗎?這其中又有哪些坑?今天我們來一探究竟。

我在眼鏡行業幹了10年了,從小零售商到小批發商,對各種各樣眼鏡的成本和銷售,以及眼鏡行業里的門道也都摸了一遍,大家對這行的一些了解,其實也是真假摻半。

“生產成本低,銷售成本高”

最近引發大家對眼鏡行業暴利興趣的,是前不久博士眼鏡發布的上市招股說明書。根據他們自己披露的信息,去年上半年,博士眼鏡的毛利率高達74.23%!

也就是說,一副1000塊左右的眼鏡,制作成本只有十幾塊,這個數據看起來似乎是證實了大家所謂的“暴利”傳言,但很多人卻忽視了其中另外一個數據:博士眼鏡去年上半年的凈利率只有8.35%。究其原因,租賃支出和人工成本吞噬了相當大一部分利潤。

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我剛開始開零售店的時候,起步挺難的,一是因為沒什麽品牌,二是因為店里的成本特別高,店里的機器大大小小加起來有十二、三萬,加上租金,第一、二年都是賠錢的,得有三年左右才慢慢把店做穩了,開始逐步回本。

大家都知道,眼鏡的生產成本低的才幾塊錢,但是一副鏡架從廠家到消費者手中,要經過貿易商、層層代理、零售商等多個環節,每多加一層,進價就至少翻一番,要保證每個環節的參與者都能獲得利潤,層層加價不可避免,等到了零售商手里,價格可想而知。

我當時店比較小,一開始是從小批發商那里進貨,普通眼鏡框進價在40-50元,貴一點的,差不多要三四百元。做了批發商之後我才慢慢知道,當時我進的普通鏡框其實批發商進價就10-20元左右。

大一些的批發商往往進價比較低,但是對進貨數量也會有要求,像進價在10塊以內的鏡框,一般要求每次進貨量至少300副以上。

眼鏡行業有句話叫“三分眼鏡,七分費用”,開眼鏡店,房租、機器、驗光師這些都是必要的支出費用,除此之外,大大小小的品牌商還要拿出大量的資金投入宣傳,把所有這些成本加上去後,最後的零售價格相較出廠價格,自然要高出不少。

“小商戶主要靠回頭客”

除了框架眼鏡,隱形眼鏡也是利潤較高的一塊。隱形眼鏡片分為硬性和軟性兩種,硬性的隱形眼鏡片對眼鏡的傷害最小,但驗配,保養和維護費用極為昂貴,國內一般不能生產,一般好質量的美歐硬片零售都在4000到8000元左右,來貨價在1000元到1500元左右,由於實行專賣制,因此拿貨渠道較窄,這就衍生出了“水貨”,來以次充好。

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目前這個市場已經基本被幾大品牌商占領,小品牌和渠道商話語權不多。現在,提到隱形眼鏡,大多數人第一反應都是海昌、衛康、博士倫等品牌,由於他們長期以來的品牌和市場推廣積累,大部分顧客買隱形眼鏡時,一般只會在這幾個品牌中挑選,往往不會輕易更換品牌。

眼鏡銷售這個行業,很多溢價都是需要品牌做支撐的,即便是眼鏡銷售行業中最知名的寶島眼鏡,也是靠著當年街頭巷尾的宣傳把名號打出去,品牌站穩腳跟之後,顧客才越來越認,找上門的越來越多的。

而對小商戶來說,想打出自己的品牌,幾乎是不可能的事情。我當時的店是開在一所高中的臨街,高中生一年有的要配兩幅眼鏡,因為他們這個階段,眼鏡度數的漲幅是比較大的,客源也就比較穩定。

但是現在家長對小孩子的眼睛保護意識比較強,正規的眼鏡醫院也多了起來,往往在選擇第一幅眼鏡時,很多學生家長更願意帶孩子去正規的眼鏡醫院配,零售店里高中生的客源要多一些。

我當時店不遠的地方就是一家比較大型的眼鏡店,但是對我幾乎不會造成什麽影響,因為我基本靠的就是回頭客,回頭客拉新客。但是光靠回頭客,小商戶的生意也會比較艱難,因為回頭客這部分客源雖然穩定但卻消費量有限,大多數情況下,一個顧客一年甚至幾年都只配一副眼鏡,如果沒有可以不斷拓展的固定客源,小商戶也很難維持下去。

我當時開的店規模不大,一年也就進三四次貨,主要是從小批發商那里進貨,偶爾會補貨。每次一個樣式的鏡框也就進5-10副左右,一次會進二三十副。

鏡框款式更新很快,淘汰也很快,比如去年有一段時間,半框眼鏡盛行,不同種類的半框眼鏡就有數千種,不到兩個月,半框眼鏡就迅速被圓框眼鏡取代了。所以做小零售幾乎不敢有太多存貨,因為一旦庫存積壓太多,可能就再也賣不出去了。

眼鏡這行一年里也有淡旺季,寒暑假是客人比較多的時期,那會情況好的時候一個月能配40副,遇上淡季,一個月可能連20副都不到,甚至一周一個顧客也沒有。

“暴利到底在哪里?”

暴利在眼鏡行業里確實存在,不過大多能賺得暴利的,都是靠走違法亂紀的歪路子。

比如有些國際品牌,鏡架和鏡片會委托國內廠家加工生產,這樣實際比從國外工廠進口省下很多成本。一些有實力的生產廠家在掌握了國際品牌的營銷路數後,也會打造自己的品牌。再比如,同一個工廠生產的兩款不同鏡片,出廠價會非常接近,但放到眼鏡店出售的時候,價格就大相徑庭了。

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同城的眼鏡店會對不同的鏡片進行貼牌細分,利用不同的品牌定位,隨意標價,顧客既無法無法比較不同店的眼鏡,又無法判斷眼鏡好壞的具體情況,最終只能通過價格的高低判斷眼鏡的好壞,信息的不對稱為部分眼鏡商獲取暴利提供了機會,其中不乏一些人通過造概念裝專業等手法大幅度提高眼鏡價格,引導顧客購買,最終達到賺取暴利的目的。

現在眼鏡行業也進來了一些新的玩家,主要模式為線上選產品線下門店服務,消費者只要知道自己的眼鏡度數,就能用幾十塊錢在網上配一副眼鏡。在這些玩家的沖擊下,眼鏡行業的價格也被越壓越低,現在別談暴利了,實體眼鏡店就連生存都受到了威脅。

但總體來說,我是比較贊成眼鏡行業推陳出新的,尤其在經銷模式這一塊,如何進行提升轉變是這個行業從業者都需要思考的問題。

生意筆記

1、眼鏡行業看似暴利,實際銷售成本很高,換算下來,利潤並不高,所謂的暴利都是靠違反法律道德獲取的。

2、開眼鏡店,房租、機器、驗光師這些都是必要的支出費用,除此之外還要投入宣傳,所有成本加上去後,最後的零售價格自然就高。

3、除了框架眼鏡,隱形眼鏡也是利潤較高的一塊。目前這個市場已經基本被海昌、衛康、博士倫幾大品牌商占領,小品牌和渠道商話語權不多。

4、小眼鏡店基本靠回頭客,通過回頭客拉新客。因為回頭客客源雖然穩定但卻消費量有限,所以需要不斷拓展的固定客源。總體來說,開在高中校區周圍的點比較穩定。

眼鏡行業 銷售
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上千 元的 眼鏡 成本 十幾 如此 暴利 為何 批發商 批發 叫苦
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