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巨頭擴張之下，創業出海的機遇與挑戰

金沙江創投 2017-01-09 12:40

本文由金沙江創投（微信ID： GSR-Ventures）授權i黑馬發布，作者陳斕傑/任姣潔

從2015年開始，“出海”逐漸成為國內創業領域中熱度越來越高的詞匯，尤其隨著“資本寒冬”來臨，流量成本高企，同質化惡性競爭嚴重，巨頭傾軋，模式創新難度大，使許多陷入困境、謀求轉型或是新晉創業者把目光轉向海外，尋找“新大陸”，謀求新發展。

來自艾瑞整理的一組數據顯示，至2015年底我國手機網民占全體網民比例已超90%，而這一數據在全球則為69.2%，正處於移動互聯網快速發展階段。整體來看，出海的移動應用在未來3-5年里還會存在較大的結構性發展機會。

另外，還有兩組數據也非常有意思。來自白鯨研究院的統計，截止2016年5月中國出海企業的移動端產品領域分布多集中於遊戲和應用，而來自獵豹全球智庫的數據顯示，在入圍海外app榜Top 3000的中國公司產品中也以工具和攝影占據絕對優勢。

縱觀互聯網出海創業（成功）發展歷程，我們認為主要經歷了以下三個階段：

1.0：工具時代

這一階段出海創業團隊主要做的是PC桌面助手、殺毒軟件、各類基於手機的工具軟件、攝影美顏相機、信息分類網站，當然也包括以手機為代表的智能硬件設備。獵豹、美圖、奇虎360、名片全能王、WiFi萬能鑰匙、小米等都在國外闖出了一番天地。

這一階段的出海產品基本都是“通用型”，文化屬性弱，可以跨國家跨地域跨種族，產品自身拓展性強，海外本地化運營難度小。因此，之前在國內有做過相關工具產品經驗的團隊，在向國際化拓展時就比較具有優勢，創業難度相對低。

然而，工具類產品與生俱來的“變現困難”，在出海創業時也仍舊不可避免。高下載量用戶數並不意味著高粘性、活躍度和使用時長，如何持續保持盈利增長，需要團隊不斷進行產品升級和新業務探索。目前來看，出海的工具類產品都具有一定的收入天花板。

2.0：泛娛樂時代

以遊戲為開始，逐漸擴展到音樂、社交、新聞聚合、短視頻，以及現在火爆全球的視頻直播。相比於工具產品而言，這一階段的產品在文化屬性方面已具有一定門檻，創業團隊需要對產品投放地域的文化有較好了解。

其次，這一類的產品擴展受限於當地“基礎設施”的發展，如智能手機的普及，電信運營商基站建設情況，手機上網速度、用戶使用行為、支付環境與支付習慣等。所以，創業公司要順利出海“落地”，本地化運營推廣方面要比工具類產品花費相對多的精力和成本。

當然，這個領域相比工具產品而言，具有較強的“變現屬性”，運營能力強的公司也會有較強的盈利能力。比如做海外遊戲的FunPlus趣加（我們的portfolio公司）、在美國做短視頻社交的Musical.ly、在印尼的新聞聚合APP Baca，以及面向海外做直播的BIGO Live，都發展地非常迅猛。

3.0 按需生活服務時代

以面向海外的跨境電商為開始，逐漸蔓延擴展到按需生活服務的各個領域，包括網紅電商、出行、招聘、O2O生活服務、金融服務等。跨境電商比如B2C的蘭亭集勢（也是我們的portfolio公司），C2C的Wish，面向海外的網紅電商MODE，印度市場的“分期樂”KrazyBee，以及近期出海的ofo等等。

這一領域的創業在海外當地落地難度較高，屬於“強運營型”，而且也需要對當地文化風俗有深入了解。團隊需要在當地建立office，需要招募當地人員負責用戶推廣，需要在該地區有豐富的市場推廣和銷售經歷的管理人員。因為此類競爭對手是本土化的互聯網公司，所以對出海創業的國內團隊而言，在管理和執行力方面都有很高的挑戰，包括跨區域的團隊協作配合與技術支持、海外當地的推廣運營、海外當地資源整合等。

另外，這一領域創業對當地互聯網生態基礎要求更高，比如智能手機是否大範圍滲透，支付環境與支付方式是否便捷，交通物流是否順暢，個人信用環境是否良好等。尤其是O2O生活服務與金融服務，是要切入到當地居民的日常生活習慣中，因此要對當地的經濟環境、用戶文化、行為習慣都要有深入的認知，對於出海的創業公司而言，沒有當地優秀人才的加盟幾乎是無法成功“本土化”的。

當然，這個領域也有部分創業公司選擇作為To B的“服務提供商”，為當地互聯網公司輸出技術或產品，讓當地的公司去應對本土C端用戶。這樣的好處是不必應對當地重運營問題，而缺點也是由此成為服務外包，無法主控業務發展進程，無法在當地形成品牌與影響力，只能一家家接單服務，增長速度與上升空間有限。

從以上來看，出海創業關鍵是要看做什麽樣的產品，不同領域會有不同的文化屬性和落地難度。文化屬性越強，本土化運營要求越高，則創業挑戰越高，創業成功率越低。

因此，對於要出海的創業團隊而言，首先需要確定的是選什麽樣的市場，服務什麽樣的人群。是美國、歐洲，還是東南亞、印度，是非洲、中東還是拉美，不同的地域意味著不同的社會經濟環境、用戶群體、收入水平、文化特質、生活行為習慣、互聯網滲透情況、智能手機普及程度、移動互聯網服務發展階段等。

其次需要考慮的是，基於當地市場特征選擇什麽樣的創業方向，做什麽樣的產品或服務，構建什麽樣的商業模式。在創業方向的賽道選擇上需要考慮addressable market是否足夠大，是否處於上升階段，是否會具有爆發性增長和突破，創業公司面對傳統玩家或巨頭是否能出奇制勝。所選擇的商業模式非常重要，它決定了後續一系列的發展戰略、產品落地推廣速度、可持續盈利能力/潛力等。（金沙江一向偏愛具有“網絡效應”的創業公司，出海創業也不例外。）

“輕運營型”的工具化時代創業紅利已基本接近尾聲，尤其是隨著手機生產商在系統方面的不斷完善和互聯網巨頭在該領域的各類並購與開疆拓土，使新晉出海創業者的創新空間逐漸變小，創業天花板底，盈利困難，已較難做出 “獨角獸”級別的公司。

近兩年，出海創業越來越傾向於“重本土化運營”，比拼的是“本土化”的商務拓展、運營管理以及資源整合能力。這就對創業團隊的素質提出了較高的要求和挑戰。不僅創始人需要有很強的個人素質與領導管理能力，團隊需要有較強的跨境技術支持和執行能力，需要有local know-how的優秀人才加盟，公司還需要積極拓展當地資源配合，包括人才、業務、資本的對接支持，以及有關互聯網“基礎設施”業務服務提供等。

當然，在初始階段，創業者還是要以“精益創業”為核心，控制成本做快速的模式和市場驗證，不斷打磨叠代產品，要以合適的“姿勢”進入到當地市場才能在後續發力階段穩步快跑。

“出海創業”這句口號喊得容易，但真正做起來，遇到的挑戰和挫折或許比國內創業更難。因此，在今後的系列文章中，我們將根據不同的地域市場，具體分析創業出海的機遇與挑戰。在下一篇系列文章里，我們會帶來有關東南亞的市場解析，具體分析在這個看似遍地黃金美好無限的市場里，到底有哪些潛在的坑和雷區，而哪些領域的創業會存在大的風口性機會。

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