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文|周路平 李霞

編輯|盧旭成

“如果獨立發展有機會做大，誰會賣身呀，你說是不是？”當人們向他道喜時，錢袋寶創始人孫江濤只是呵呵一笑。

這不是客套話。五年前，錢袋寶入選央行首批第三方支付牌照名單。但有著牌照先發優勢的錢袋寶卻沒能做大做強，隨著互聯網巨頭的崛起，支付牌照資質和有經驗的團隊成了巨頭們覬覦的東西，也成為了這些中小型第三方支付公司最佳的退出路徑。錢袋寶算是找到一個不錯的娘家。

9月26日，第三方支付公司錢袋寶被美團點評全資收購，具體價格沒有對外披露。不過，據創業家&i黑馬了解，這筆交易的價格約為幾十億元，存在業績對賭。

錢袋寶2015年的平臺交易額超過1000億元，收入大約2億元，5000多萬元利潤。但這個市場在迅速發生變化，繼阿里、騰訊之後，京東、百度、小米、美團點評等互聯網巨頭紛紛重兵殺入互聯網金融領域，獨立的第三方支付公司地位尷尬，沒有用戶和消費場景入口，它們只會賺點小錢，日子越來越難過。

“沒有海量用戶、沒有場景入口資源，獨立的第三方支付公司會比較悲催。”孫江濤告訴創業家&i黑馬。

2015年後，央行宣布停止發放第三方支付牌照，互聯網巨頭只能通過並購的方式獲得牌照。這也是美團點評並購錢袋寶最重要的原因。

像錢袋寶一樣賣掉，似乎是中小型第三方支付公司的最好出路。快錢賣給萬達，捷付睿通委身小米，聯動優勢賣給上市公司海立美達，更早之前，京東收購了網銀在線……還有一堆公司正在被“獵殺”，獵手是滴滴、360、樂視、攜程等有誌於做平臺和生態布局的公司們。

第三方支付市場逐漸變成了巨頭們的權力遊戲。或者在最好的時機賣掉，或者艱難地活著，這是所有第三方支付公司創始人要考慮的問題。

以下為錢袋寶創始人孫江濤關於第三方支付市場的觀察和思考，經創業家&i黑馬整理。

錢袋寶創始人孫江濤

毀滅你，與你無關

以前大家在行業內都能分得細分市場的一口蛋糕，但現在的形勢變了，第三方支付未來應該是一個寡頭壟斷的市場。

在未進入支付行業前，我發現一個令人驚奇的事，僅航空這個領域一年票務的電子交易量就達到1000個億，同時，我又看到另外一個支付數據，航空領域一年的交易規模是4000個億，巨大的差異從何而來呢？

為什麽整個行業在線交易總額才1000個億，支付規模就變成了4000億元？原因很簡單，從票務公司到一級代理（中航信）、二級代理，需要做幾道結算，而每道結算都有不同的需求，會被不同公司分割吃掉，這就增加了錢流動的次數，整個產業的支付規模就變成4000億元。所以，支付產業非常龐大。

過去十年，大家在細分領域各自為戰，牌照發放後，規模特別小的企業因為無牌被迫退出。再往後，基本上每個縫隙都會被第三方支付公司占據，甚至開始互搶地盤。

快錢賣給萬達後，相當長一段時間，第三方支付領域並沒有特別大的並購案例出現。從去年開始，有多家支付公司被大公司或A股上市公司並購，最典型的是聯動優勢，賣給了海立美達，後者現在的市值130億元。

因為微信支付、支付寶曲線滲透進來。中小支付公司處在一個相對焦灼的狀態，你增加一個商戶，必然有另外一家丟掉一個商戶。在增量有限的情況下，大家都在存量市場角逐。一旦開始進入對方市場，相互就會拉低毛利，就要PK市場規模，要博弈融資能力以及講故事的能力，從而進入寡頭PK的狀態。很多時候會發生我毀滅你與你無關這種情況，第一名和第二名PK，第三名不見了，這樣的故事在我們這個行業大量發生。

我們自己做第三方支付平臺，要積累6億用戶，幾乎沒有可能，用戶不會為了支付而裝我的支付工具，但用戶會為了京東、大眾點評和美團去裝，它們捎帶手就把支付幹了，競爭不在一個維度上。

支付市場的這種深刻變化，是我們今年決定賣公司的一個很重要的原因。我們認為沒有背景、沒有用戶量，獨立的第三方支付公司會比較悲催，短期內很難找到放量上行的空間。

活著不是沒有可能，但只能做點小市場，一年掙個幾千萬。因為這些錢巨頭根本不care，就是把你滅掉了才賺那幾千萬，誰會在乎？健林先生們感興趣的領域，起碼是1個億起手的。

（我們團隊做的另外一家公司）神州付2004年成立，到現在每年還能掙2000萬元，一個很重要原因是，巨頭不會進來，這點小錢都不夠搭個團隊的。

隨著競爭的加劇，支付大規模的市場機會短期已經沒了。大規模意味著海量的商家或者用戶，你怎麽去拿到這些用戶？你得投多少錢才能拿到億級的用戶？這些線下的商家，你有什麽優勢去說服他們用你的支付不用別人的？我們與同類型的公司，像匯付天下、易寶等之間打得頭破血流的時候，人家玩個二維碼支付，一腳把我們全踢開了。

沒法跟上的趨勢

第三方支付公司的成本主要在前期的支付底層架構，一年大幾千萬的支出就撂在那兒了。一般公司需要技術、產品團隊，我們還需要有合規、風控、內控的團隊，公司財務方面的要求比一般的公司也會更高。

監管層對第三方支付有很多檢測、認證的要求。全國有36個省會城市以及計劃單列市，這些地方的人民銀行全都要求第三方支付公司做備案，要在當地開設分公司，我們也需要派出常駐人員去做合規工作。

但當用戶增長到一定階段，破了盈虧平衡點，這個行業的毛利還是非常高的。只要經營得不太差，2014年差不多就開始全面盈利了，我們是2013年最後一個季度開始盈利，2014年全年4000多萬元的凈利潤，基本上算是第一波開始賺錢的。慢一點的公司，也在2015年或者2016年初開始盈利了。

短暫的好日子隨著支付寶和微信支付的進入後結束了。兩家對行業的沖擊去年能看到苗頭，今年已非常明顯。這是沒有辦法阻止的趨勢，也很難跟進，我們在去年看到支付寶和微信支付開始部署線下二維碼的時候，就覺得這個事必然會做成，因為支付速度很快，成本低，體驗很好，安全性也沒什麽大問題。更重要的是，掃碼支付方式並不需要大規模改變商家原來養成的收款習慣，還是用條碼槍一掃就完成收款。

但可惜的是，跟我們沒啥大關系，只能眼睜睜看著它們做成這個事情。因為它要依賴海量用戶去壓迫商戶做出改變。

刷一單，微信支付和支付寶會給用戶返幾毛錢，如果某條街有10家店鋪，只要有1家店裝了就會有用戶使用，其它店的老板被用戶反複詢問是否使用支付寶或者微信支付之後，他們很容易接受，商戶的培育成本很低。

那個時候我們也考慮過跟巨頭合作，包括小米、360和UC，它們的特點是都有海量的用戶。我本來想主動去找小米，因為雷軍是我的創業導師，後來聽說小米已經搞定了一個牌照，就沒有往下接觸。360本來我也想去聯系，之前與周總（周鴻祎）見過面，也有他的聯系方式，但沒有什麽深入的交往，沒有太主動地去推進。後來也想過UC，當時UC還沒有徹底賣給阿里，但後來一看，阿里持有的股權越來越多，合作的可能性也離我們越來越遠了。

到今年，我們能賣的對象其實不多了，包括美團點評、滴滴、樂視、360、攜程等等，毫無疑問，這幾家都需要一張支付牌照，但是現在它們都還沒有。

金融是巨頭們必須做而且有機會做成的事情。

大家看到阿里做金融賺到錢未必會跟進，覺得阿里金融有其獨特性；但如果京東也做成了，大家都會心動。你看京東金融一拆分出來，估值就是460億元。這麽一來，百度也好、美團點評也好，甚至包括滴滴、萬達都會想著去做金融，即使短期內金融賺不到錢，光估值和故事就嚇死人。

因為它們有海量的用戶，各條業務線有現金流動。與其用別人的支付工具，為什麽不自己做一個？最不濟，完全可以玩一個資本遊戲，弄個支付公司進來，導1億用戶給它，然後搞點融資，或者再把它賣掉，輕松賺回100億，這些對於他們來說是很容易的，賺完錢回來再用微信支付、支付寶也無所謂。

金融也是短期內可見的最後一個機會。從制造業，到最近的互聯網、地產等，這些都是從發展中國家步入到發達國家過程中可幹的事，已經沒有太多的機會了。金融體量很大，直到現在依然是歐美發達國家的支柱產業。況且隨著互聯網對金融的滲透，這些互聯網公司具有了跟傳統金融巨頭同臺競技甚至勝出的機會。

下一次，玩個大的

去年，我跟王興就並購的問題簡單交流了一下，今年春節後，他的合夥人穆榮均負責正式洽談。整個談判進展很快，但央行（中國人民銀行）今年要對第三方支付牌照進行續展。按原計劃，5月2日就能續展，後來央行延期到8月12日。最後，我們8月份把這個事定下來，9月份公布。

美團點評看中我們兩方面的價值：一是全牌照，我們有互聯網支付、移動電話支付、收單牌照，還有跨境外匯支付牌照，一共四張全國範圍的央行支付牌照；另外，我們的團隊比較齊整，包括風控、合規、清算等都是穩健運行了多年的團隊。這兩塊是錢袋寶的核心價值所在。

我們去年大概有1000個億的流水，2個億的收入，5000多萬元的利潤。利潤是POS機產生的刷卡手續費以及硬件服務費。

錢袋寶成立於2008年，最早並不是做POS機。

此前移動支付主推的是銀聯NFC（近場支付）體系。要實現NFC，必須在用戶手機里裝一個NFC的芯片組，這將增加手機廠商約2美金的成本，而用戶並不會因為有NFC功能，而特意購買某款手機。此外，NFC國內外的標準不統一，也在一定程度上阻礙了其推廣普及。

錢袋寶早期曾想繞開銀聯的NFC體系，把芯片放到SIM卡里，這樣就不需要跟手機廠商合作，可以直接和金融機構打通，讓它們裝我們的支付系統就行。

但我們高估了錢袋寶推動與金融機構合作的能力。最快的一個項目——與中國郵政儲蓄的合作，推了將近3年才完成招標的過程。那個單子很大，有1000萬個芯片的需求。但當完成招標那一刻，我們發現3年前參加投標的技術有點落後，需要重新研發新一代的技術，調整方案。所以我們供了幾十萬片後，又停掉了這個業務。

同時，我們也高估了用戶把一個硬件產品自主裝到自己手機里的能力。我們覺得裝起來挺容易，把芯片裝到SIM卡槽就完了，但用戶插錯、插反，甚至把機器弄壞的情況時有發生，我們甚至因此還給用戶賠了幾臺手機。這種事，如果錢袋寶的用戶規模很大，就會成為一個負面的口碑，比如三星Note7。

因為這些彎路，從2008年到2011年，錢袋寶在這個業務上虧了大幾千萬元，最終證明方向走錯了。接著我們進入POS機市場。

事實上，我們鋪POS機的時間很晚，快錢、匯付天下都鋪完兩茬了我們才開始。當時一線城市我們沒機會了，選擇鋪在二三線城市，以小商戶為主。這在一定程度上，也和美團點評有很大的協同效應。

不管怎麽說，我們都還是一家小公司，這也是比較悲催的，跟人家巨頭比起來都是小錢，看看美團點評的估值是什麽樣的情況，人家現在都沒掙錢呢，但照樣體量龐大。這一點也跟我們的思維模式等各方面有很大的關系。

錢袋寶團隊的其他人都會進入美團點評，我自己也將繼續創業，下一次再玩的時候要改變點玩法了。現在孵化了一些互聯網金融項目，包括做大數據、區塊鏈、智能硬件等，都與支付強相關。我們可能未來的一年後會從這里選定突破點，作為我們all in，再拼一把的領域。過去有很多方面，剛剛開始就註定今天的結局，我們最近一直在做深刻的反思，否定自己，重新出發，未來我們會選定格局更大的方向。