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寒冬自救法則：如何清醒和有效地活下去 | 黑馬薦文

槽車來鴻 2016-08-31 10:07

推薦人：石慧

推薦星級：☆☆☆

閱讀時間：本文2232字，需3分鐘。

推薦理由：資本寒冬中，什麽是最快的自殺方式？你正在做哪些嚇跑投資人的事？推薦槽車來鴻的這篇投稿，他分享了來自投資人的兩條忠告，告訴你如何清醒和有效地在資本寒冬中活下去。

由於經濟調結構需要，以及資本寒冬的影響，過去的時間里，各行各業的內容創業者們日子並不好過。僅2016年上半年中國股權投資市場共發生退出案例2,053筆，其中80%為新三板掛牌退出，而由於證監會監管趨嚴、IPO審核速度放慢，2016年上半年IPO退出案例數僅為146筆，不足2015年全年的三分之一。宏觀創投環境的冰冷，讓許多創業者望而卻步。

前陣子，我見了一個投資人，他向我抱怨，很多和他連接的企業沒有搞懂一個問題，即自身的定位。應該“收”的時候，盲目擴張，他見過因無法控制局面，導致資金鏈斷而死掉的企業太多太多了。

他給了兩點忠告：

第一，環境不好的時候，不能做人雲亦雲的無頭蒼蠅

現在的投資人不是在睡覺，而是在觀察，也可以用理性形容。觀察是資本對企業的觀察，包括看你的報表、現金流和盈利情況。如果能持續3-4個月盈利，資本會把之前的顧慮抹掉，進一步跟你合作。

如果你現在很困難，比如你的現金流，只夠存活3個月，那麽，盡一切可能把成本壓縮到極致，快刀斬亂麻。不要拖，所有的邊緣部門、以及贅余成本需要削砍，只留下核心和業務部門。舉例來說，這種閃電式壓縮成本，類似於經濟學的“成本跳水曲線”，伴隨著陣痛。但企業的盈利曲線，會緩步上升，這種看似粗魯的自斷臂行為，實質上是把死亡曲線速度降低，奮力一搏的有效方法。

此外，如果你的日子還算好過，現金流還能支撐1年的時間，不要太過焦躁，盲目擴張城市。我見過很多對自己商業模式、經營思路、城市擴張戰略自信滿滿的企業，他們認為，只要複制同行或者企業曾經成功的戰略，就能在新城市迅速占領市場。我想說，這種擴張的理念太過於急躁了，並不意味著城市越多，企業盈利能力越強，因為，相應的開荒獲客成本和管控成本會提高。

我們曾記得團購鼻祖Groupon宣布全球裁員10%，退出多個市場；也曾記得，今年下半年電商淘汰賽中，生鮮電商天天果園集中關閉大量線下門店，汽車電商車易拍年中時放棄部分城市業務。諸多盲目擴張城市後又壓縮業務線的案例數不勝數。

“互聯網+“的本質是傳統行業的基礎上加上互聯網運營，而門店的落地，並不代表服務正式的落地，也不代表城市運營體系的確立。一個標準化、數字化服務，以及溝通和交流要得到市場的認可，需要時間的研判。

第二，必須搞清企業所處的階段，找清楚自己的“定位”和“打法”

打法選擇：在同質化的競爭環境中，找到自己特立獨行的核心競爭力，遠遠大於盲目擴張帶來的“量級”優勢。以汽車後市場中二手車電商為例，在收車到定價，再到賣車完畢一整套流程是固化的，所以差異化的競爭店勢必將帶來差距。

由於中國不同地區經濟發展水平和汽車消費水平的差異，使得二手車的車源生產地和終端零售地幾乎不在同一個城市。對相同地區的C端來說，始終存在新車和二手車消費選擇的問題，這種汽車購買力水平的落差，形成了目前中國二手車全國流通的需求和格局。

另一方面，由於從車主直接賣到異地的終端零售商，能夠幫助車主賣出在比本地零售價更高的價格，實現價格在地域上的差異化，也可以幫助異地的經銷商解決收車上效率的痛點。

所以在聊天過程中，我們都提到了車置寶。這家企業真的很有意思，現在的汽車電商模式基本為幾類，C2C/B2B/B2C/C2B，而車置寶則是二手車O2O中唯一以“C2R”（Retailer終端零售商）模式標榜的企業。

其二手車異地轉籍比例竟遠超行業平均水平5倍，4年時間就已實現80%城市的盈利。雖然車置寶遠不如瓜子二手車、人人車、優信二手車品牌做得響亮。但其以跨區域交易模式打造了的價格、服務、效率的差異化。

我們把它歸功於企業對自己打法和定位的自信，找準了自己企業的方向，敢於把資源集中起來，把優勢擴大到最大。這讓我想起以前

既然如此，那麽企業如何定位自己？資本寒冬不可怕，怕的是如金沙江創投合夥人朱嘯虎所言，“拿到錢的企業會沖動起來”。沖動是魔鬼這句話一點不假，對企業方向和定位的迷失，更像自己走入陷阱一樣。我總結為，企業會有三個生命周期。

互聯網+的企業，也規律十分符合。第一個階段，是孵化初期，大約12個月，主要是做產品、找客戶、增加粘性，迅速積累客戶到市場的前列。前列不僅值得是業績前列，還有產品的流通率、物流覆蓋率等考評數值。所以這個時候，資本看得是產品和用戶數字，不是贏利模式。

第二階段，有了用戶數，就必須開始“試驗”各種贏利的方式和方法了。這對於創業者們來說是一道門檻，也是分水嶺，做不好，可能容易流失一部分用戶。在這個試錯的過程，時間可能持續1到2年，但在此期間，必須要找到一個可行的贏利模式。因為1-2年企業在試錯的時候，同行同樣在找尋自己的核心競爭力和進行模式探索，對於創業企業來說，一兩個月甚至都有可能造成同行之間的差距。

如果第二階段順利，在到第三階段的過渡期間，這個階段的考核指標是，掙錢了（盈利），而且是比較穩定的現金流。不過，這個階段的大部分創業公司依舊是虧損的。沒有關系，只要保障這個盈利模式是可以持續的，VC會繼續進行追加投資，目的是想讓創業者做強市場。

第三階段，企業已經找到了可靠的賺錢方式，同時運用效率壓縮成本，吃透業務並開拓賺錢途徑。美國矽谷模式之所以被推崇，並不是因為矽谷模式孵化出的企業有著精良的商業模式，而是因為每個公司都對每個線上、線下運營細節上吃透和強落地。

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