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【專家視角】公寓運營大法，四招“必殺技”！

我每天在各個公寓群里潛水學習，看到最多的就是如何設計和施工經驗分享，也許這是公寓運營者要解決的最為顯性的需求，那麽還有哪些需要我們學會的絕殺本領呢?

第一招是選址能力：《少林易筋經》

《易筋經》是少林寺最早功法之一。習練此功，可以使人體的神、體、氣及全身得到充分的調理。

在此之上任何其他武功皆可事半功倍。懂得選址就像是學會少林的易筋經，不動產最為核心的要素是地址、地址、還是地址，公寓的選址不但關系當前能否在區域市場站穩腳跟，還關系到未來的市場走勢，能否享受市場紅利。

如何做公寓選址呢?如果你的線上能力強，就扒數據看：區域的房量、客源、競品、產品與價格，如果你的線下能力強，就到區域市場住一周，把產業鏈利益相關者都聊一遍，業主、租客、中介、物業、同行，不管是定量的數據，還是定性的訪談，都會讓你相對全面了解一個區域市場，要比拍拍腦袋就選擇自己學習、居住、工作過的、熟悉區域要好很多，有比較才知道優劣。在水滴管家的產品規劃里，會抓取線上各方數據、建立算法，系統給出初步選址建議。

第二招是成本控制能力：《全真劍法》

全真劍法是王重陽所創全真教的入門劍法，威力大小極為講究個人修行。就像是公寓運營當中的成本控制，是公寓運營的基礎，但是威力大小就要看個人打通了多少關竅。

所有的戰略選擇說到底就三條： 成本領先、差異化、垂直化。有些企業善於使用成本領先戰略，也誤讀這個戰略，認為低質低價就是成本領先戰略，我理解廣義供應鏈效率是成本控制的核心。真正的成本“殺手”不僅僅是眼下砍價高手，更是著眼未來的全局高手。蠶食我們盈利能力的都是隱性成本、或有形成本。

此外，大家最關心的裝修成本，至少有兩個方面要考慮：一是有限的成本如何在基礎裝修、家具家電、軟裝之間進行分配，二是考慮產品全壽命周期的成本。

大家還會關心運營成本，也至少有兩個方面要考慮：一是想方設法用機器、工具代替人工，人工成本會持續上漲，目前智能電表、智能門鎖、公寓管理工具都比較成熟啦。二是做好投入產出比的平衡，要基本知道每一類運營費用的投入會帶來的是哪些短期、長期的收益，平衡是否投入、什麽時候投入。在水滴管家的產品規劃里，會在考量上述因素的基礎上，職業房東提供數據分析和集采服務。

第三招是創造收入的能力：《太極》

張三豐所創的原式太極拳講究運行自然，可以四兩之勁撥千金之力。創收則是太極之功，講究運營手法靈動和收益衡量。

公寓收入的大類可以分為租金收入和增值收入，平淡無奇。先看看租金收入的基本公式：租金收入=客單價*出租時間*房間數

客單價和出租時間大部分時間是矛盾的，你想租得貴一些，出租速度就慢，可以收租的時間就少，道理很簡單，如何落到運營操作層面呢?這里就要定義或者感知什麽是貴、什麽是慢、拿什麽進行對標?至少兩個維度：競爭和空置率，也就是說，看看別人、看看自己，來琢磨用什麽樣的價格、預計多少時間、把多少間房子租出去收入最高。

再說說房間數，這個指標很奇妙。

一般情況下，同一類產品供給越多，競爭越激烈，要麽降低價格，要麽降低出租速度。最基本的要求是做配比：分租與整租、長租與短租、戶型與品質，降低空置。但房間數超過某個市占率的時候，所有的指標突然都正相關啦，可以獲得壟斷利潤，當然這個壟斷利潤是很難做的。再說說增值收入，我知道職業房東在水電、押金上賺得不少，不知道這個收入模式隨著競爭的加劇，可以持續多久，是否還有其他增值收入模式呢?如居住消費、戀愛消費、娛樂消費都是可以探索的增值收入模式，做增值收入需要更加開放的心態、更大的聯合。水滴管家產品將從效率工具到開放平臺，再到商業智能，用算法幫助大家分析這些複雜的相關性。

圖為作者，馮玉光

最後一招是品牌溢價能力：《獨孤九劍》

獨孤九劍是劍魔獨孤求敗所創，生平欲求一對手讓自己回守一招而不可得，可見其殺傷力之巨大。品牌溢價能力其實就是獨孤九劍以無招勝有招，敗盡英雄豪傑，打遍天下無敵手。

有個名字的公寓不一定是品牌公寓，你的公寓、你本人、你的公寓名字在租客心目中的看法才是真正的品牌內涵，目前品牌公寓的品牌溢價能力都不高，在消費者心智中還沒有形成強勢品牌，是品牌建設的好機會。

品牌溢價會體現在哪些指標里面呢?

業主和租客的轉介紹率、業主和租客的續約率、業主的折價率、租客的溢價率、增值收益的轉化率，這些指標帶來的是高客單價、長客戶生命周期。水滴管家會做一些同業指標對比，看看自己哪些方面做得好，哪些地方還需要資源投放。

(作者系水滴公寓創始人，馮玉光，上海財經大學經濟學學士、華東政法法學碩士、長江商學院EMBA，註冊會計師。曾經服務於平安保險集團、複星集團，擔任A股上市公司和地產百強高管，上海中科合臣股份有限公司副總經理、財務總監兼董秘;中銳地產集團有限公司副總裁。現為小水滴分租創始合夥人、董事長。)