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| 一個名不見經傳的台商，名字竟然 可以跟長江實業的創辦人李嘉誠、海爾集團執行長張瑞敏、阿里巴巴集團總裁馬雲等人放在一起，並且還成為人民日報票選、中國改革開放三十年經濟百人榜中的一 號人物！ 二○○八年十二月二十日那天，北京人民大會堂裡，聚集了中國當前第一級的企業家與經濟學家。當司儀喊出比亞迪董事長王傳福的名字 後，下一個從人大常委會副委員長成思危手中接過「十大創新人物」獎牌的，卻是一個罕為人知的台商。 他是王仁茂，天鵬盛電子集團董事長，全 球第三大掌上型多媒體影音播放器代工製造商，主要的產品是MP3、MP4與數位相框。在這個會場中，與他一同領獎的台灣人，還有NBA大中華區執行長陳永 正，以及摩托羅拉中國區總裁高瑞彬。 攤開天鵬盛的董事與股東名單，緯創集團董事長林憲銘、立寶電子董事長許勝豪、ViewSonic副董 事長朱岱英等人赫然在列；握有中國最龐大資金的靳海濤，旗下深圳創新投資，中以基金等集團，也分別占有千萬美元的股份。 王仁茂是誰？他憑 什麼與王傳福、陳永正等人並列？又如何吸引這些一流企業投資？ 成功心法一： 寧吃虧，也不賠人脈存摺 「他（王仁茂）很實 在，是個創過業，走過辛苦路的人，光他這個人，就值得投資！」林憲銘這麼形容王仁茂。 時間回到一九九二年，原本在光男集團擔任IT事業部 副總的王仁茂，在鄧小平南巡講話中嗅到了中國未來經濟騰飛的商機，毅然辭去高薪職位，帶著新台幣兩百萬元直奔上海，放棄原本科技專業，改與幾個朋友投資從 事合成皮革貿易。 懷抱著創業大夢的他，原本以為做生意會比搞技術賺錢，壓根沒想到第一步竟是栽在自己人手裡。 同夥的一個 台灣人騙光了所有資金後落跑，王仁茂驚訝憤怒之餘，腦海裡浮現的第一件事不是去追回自己的錢，而是「不能讓其他朋友虧錢！」咬著牙扛起所有責任，先把公司 穩定下來，該認賠的認賠，其他的，透過增資想辦法讓公司營運再上軌道。 這是天鵬盛第一個成功心法：寧可吃虧，也不要賠上人脈存摺。 過 去，天鵬盛曾經兩度因為主要零組件快閃記憶體（Flash）價格崩盤，慘賠了一百多萬美元，一般人財力再怎麼雄厚，也會想辦法討回一點本，但王仁茂從未向 供應商東芝（Toshiba）吐過一口苦水，原因是：「不是只有我苦，東芝自己也是賣一片賠一片啊！」硬是咬牙吞下這些虧損。 這種事事為 別人想的豪邁作風，讓朋友與合作夥伴見識到王仁茂的「義氣」與「守信」，從此奠定了他的商譽，往後再有困難，別人也一樣情義相挺。 東芝總 社長西田厚聰，甚至在東芝中國十週年慶的宴席上，請王仁茂坐上主桌，同桌的盡是諾基亞、摩托羅拉、飛利浦、三星、新力等知名國際品牌大廠。 「什 麼MP3、MP4都只是手段，我要的是背後的客戶，」理著小平頭，外表看起來強悍霸氣，為人卻十分隨和又四海的王仁茂，透露出他的成功之道：「產品之間的 技術轉換不是問題，重點是要能夠與合作夥伴們，建立起長期的信任關係。」 成功心法二： 專注品牌B咖和市場A咖 第二個成 功心法，是「專注」。 場景轉到深圳最筆直寬闊的主要幹道。深南大道上，三十層以上的摩天高樓爭相聳立，這裡，是改革開放的起源地，也是深 圳的商業重鎮。來自大陸、香港、台灣與世界各國的公司在此群聚，要爭得自己的一片天地。天鵬盛，就隱身在其中的一棟大廈裡。 走進天鵬盛二 十五樓的展示廳，陳列了二十幾款外觀精美、線條流暢的MP3、MP4，除了蘋果的iPod之外，其他的國際品牌如全球市占率第二的飛利浦 （Philips）等，以及歐美各國當地市占率第一的產品，如德國Trekstor、澳洲的Grundig，都可以在這裡找得到。 「我們 做的，就是這種『大廠不願意，小廠不容易』的產品，」說話不時引用各種理論、俳句的王仁茂，談起天鵬盛獨特的定位與商業模式，顯得相當得意。 只 找國際品牌中的B咖與各地市場中的A咖（local king）合作，等於是把金字塔削頭去尾，擷取中間那一塊最大的市場，往上利潤空間大，往下可衝量，既避開與大廠如鴻海、廣達面對面的直接競爭，「但我們 提供的技術水準，又是一般小型代工廠做不到的，」天鵬盛技術長劉至善說。 這是天鵬盛最主要的核心能耐，多樣化的客製能力。在標準化的規格 外，衍生出各式各樣的外型與設計組態選項，來滿足與當地特定文化和特別偏好的需求。 「我找遍了全中國，沒有一家公司可以像他們一樣，提供 這麼完整的服務，」柯達中國投資公司採購經理那里安（Narayan J. Kulkarni）在走訪完天鵬盛的工廠與測試樣品後，滿意的說：「別家（的素質）頂多七、八十分，他們卻可以做到九十二分！」 有了穩固 的內功，加上方向正確，天鵬盛在二○○四年開始搭上了MP3盛行的浪潮，營收一飛沖天，六年間足足成長了七倍，公司規模也從兩百人增加到兩千人。 當 旺季的時候，「全公司四個月只休一天假，」天鵬盛總經理黃修說。 成功心法三： 大膽讓中國幹部內部創業 然而真正讓王仁茂 以一介小台商之姿走入人民大會堂的，是他對中國本地人的信任與提拔，以及營運模式的創新。 有別於一般台商對中國幹部的百般提防，頂多讓他 們做到經理，王仁茂卻能放開心胸、用人唯才。不僅每年都到各地大學招募優秀畢業生擔任研發骨幹，甚至還把一位事事要求完美的當地司機拔擢為執行副總；一位 精明幹練的女管家栽培成財務主管。 與他一起打天下的葉斌，因為戰功彪炳，又熟悉中國本地市場，王仁茂不僅予其副董事長職位，掌管整個工廠 產線，甚至讓他內部創業，在天鵬盛下另開「金之豐貿易公司」，專門開發中國的內銷市場，兩年來建立了近三千個營業據點。 這個做法，讓合作 夥伴飛利浦大感驚奇。過去外商找代工廠，主要針對的，還是國外市場。但天鵬盛既然同時掌握了中國通路，飛利浦乾脆直接讓天鵬盛升級成中國區總代理，形成罕 見的又是客戶、又是經銷商的「背靠背」（back to back）合作模式。 與中國緊密連結，加上獨特的市場定位與營運管理模式，以及 在代工領域上握有多項專利，一個完全沒有自己品牌的無根台商，就這樣打出自己的一片天，擠進中國創新人物榜，與研發電動車的比亞迪董事長王傳福、發展線上 遊戲的巨人網絡執行長史玉柱等人並列。 成功心法四： 管理不藏私，開班授員工 「台商像他（王仁茂）這樣搞的，真的不多 見，」掌管外商在深圳發展的資金命脈、中國建設銀行深圳分行副行長祝九勝說。 更少見的是，他還花了大量時間精力，栽培未來幹部。 王 仁茂每年都會要求各部門推派績效表現前二％的優秀員工，利用週末，開設「精實班」課程，由他自己與高階幹部親自授課，不談高深理論，只把累積多年的管理心 法，整理成各種故事、笑話，一方面讓員工可以用最輕鬆的方式，吸收商場實戰經驗，二方面還讓這些案例在同事間彼此流傳，「這樣，企業文化不就塑造起來了 嗎？」王仁茂得意的說。 下一步挑戰： 找明星商品 ，取代MP3 就這樣，天鵬盛從各地的local king開始做起，靠著各廠商間的口耳相傳，一路爭取到飛利浦、柯達、惠普等國際客戶。去年，他們更獲得百思買（Best Buy）、特易購（Tesco）等歐美大型通路訂單，營收達到一億五千萬美元（約合新台幣四十七億元）。 挾著亮麗的成績單，去年底天鵬盛 回台興櫃。這家在過去六年創造了驚人又快速成長的公司，下一步要面臨的，是在MP3、MP4等手持影音裝置逐漸被智慧型手機、平板電腦所取代之後，如何找 到下一個明星產品切入。 | ||||||