導讀 : 互金是中國金融的新業態，它要往普惠的方向發展，既需要看不見的手，也需要看得見的手。
亞當·斯密說，追逐個人私利有助於實現公共福祉。互聯網金融的標簽之一是普惠金融，大意是平等而有效地讓社會中每個人都享受金融服務。國內這麽多人做互聯網金融（以下簡稱“互金”）、做P2P，估摸最初的動機不是啥公共福祉，大抵是個人私利。弟兄們看銀行躺著賺錢眼兒熱，都想脫了躺下來舒舒服服地Make money。對於民間的市場主體來說，互金確實是個好機會，可以繞開金融資源壟斷和行政牌照，去做些跟金融沾邊兒的事。弟兄們也上上皇帝的龍床。
“緡蠻黃鳥，知其所止”；有時候，人為了追求利益最大化，卻不知道自己定位，常常越過自己的邊界。少數個體的利益最大化，公共福祉則會相對弱化。互金是中國金融的新業態，它要往普惠的方向發展，既需要看不見的手，也需要看得見的手，在試錯和矯正中前行。
互金的參與者都有其本來面貌，他們又在互金浪潮中重塑自己的新面貌。這個過程既有革除舊弊的陣痛，也有擁抱新生的歡喜，還有面臨邊界與利益時，抉擇的痛苦和驚險一躍的瘋狂。
拿J來說吧，它是家融擔公司。互金生態鏈中的一環。不同於市場上的民營擔保公司，J可是有市金融工作局頒發的牌照的。牌照被高高地掛在公司的大門口，像是賈府門前的大石獅子。牌照雖然不是國家信用背書，但卻是很好的銷售道具。每當貸款顧問談客戶不順利的時候，手往大門口一指，說，東四十條這地界兒您掃聽掃聽，俺家是有牌照的，倍兒正規，保證給您最低點位。這招兒一般都挺管用，客戶乖乖就範。
引薦業務很低端，辛苦錢不好掙
既然是融擔公司，擔保業務應該是J的主要利潤來源吧。其實不是，引薦業務占整體業務的大頭兒。少的時候四成，多的時候六成。啥叫“引薦”呢，說白了就是銀行中介，幫著銀行找借款客戶，做抵押消費貸、抵押經營貸等等。J從中收服務費，不低於貸款總額的1%都能做，一般收1.5到2個點。這費率在行業中算是比較高的。沒牌照的擔保公司、投資咨詢公司也能做這塊業務，他們收的比較低，最低有0.5個點就做的。這塊市場魚龍混雜，競爭也挺激烈的，你低他比你還低，你沒節操他比你還沒節操。J的小名兒叫非銀金機（非銀行金融機構）啊，它基本不降低收費標準，咱拼的是服務品質，不能跌份兒。
這塊業務的風控主要在銀行，J只不過是銀行的線下渠道，吃這碗飯靠的是嘴兒勤，腿兒勤，拼的是體力和耐力。天兒不好、路遠交通不便，照樣得去拜訪客戶。電話陌拜也是找客戶的方式。一天得打好幾百個電話，大部分被拒，還是要打下一個，萬一成了呢，來個500萬的大單子，有6000塊的提成呢。悲催的是，銷售大神們不是靠辛苦錢兒變富的，關系和資源才是他們的第一生產力。如果你跟銀行的關系鐵磁，就能輕松拿到很多單子。本來客戶直接去銀行就能申請貸款，之所以存在銀行中介這一環節，大抵是圈兒里的人跟圈兒外的人勾結，一塊兒從借款人身上找點兒錢。這圈兒外的人能是一般人嗎，你懂的。有陣子媒體報道了這事，J風聲鶴唳，公關總監Mary趕緊叮囑前臺的妹子，說，眼睛給我擦亮，發現疑似記者暗訪，立馬上報，不得延誤！
互金的崛起不正是因為傳統金融機構的效率低下，金融服務的可獲得性低麽？
“09年房地產火的時候，每個月做好幾千單。我曾給一個有140套房的人做貸款，抵了融，融了抵。這兩年房地產下行，一線城市也受到沖擊，宏觀經濟也不好，借款需求和銀行敞口都在降低。”J的業務總監Helen說。
大環境不好，再加上引薦類業務利潤低，光靠這塊業務活著，撐不死餓不著，別說有房有車、大富大貴了，遇上個坑死寶寶的房地產、信貸政策出臺，連公司經營都不好說啊。好在P2P及時出現，給了J一條奔小康的路。
擔保正業停滯，出險非常鬧心
再說說J的正業。J在2012年拿到了融擔的牌照，做了一手房擔保和加成擔保，幾大行的在保余額10多億。但是，這塊業務處於減弱，甚至接近停滯的狀態。為啥呢？因為J跟合作銀行的擔保期限快到期了。雖然和銀行的續保正在接洽，但是在準入方面，央行的規定嚴格了。各大銀行對民營融擔公司的資金實力、風險控制、經營狀況、業務類型和業務方向有十分嚴苛的考量，不太好進啊。
鬧心的是，擔保這塊業務由於當初倉促上馬，風控做得不完善，代償率、逾期率都不理想。整得Helen每天提心吊膽的，生怕客戶還不上錢。這幾天霧霾壓京城，陽光進不來，汙濁的空氣出不去，趕上個客戶逾期了，急得Helen鼻翼邊上起了個大膿包。
除了一手房、加成擔保，牌照上允許開展的其他業務，像是票據承兌擔保、貿易融資擔保、項目融資擔保、信用證擔保，以及債券擔保、訴訟保全擔保、投標擔保、預付款擔保、工程履約擔保、尾付款如約償付擔保等——J都沒開展。不是不想掙錢，還是和銀行對融擔的血統考量有關系。草根攀高枝兒，不容易啊。
違規做委貸，利潤高欲罷不能
常在河邊走，哪有不濕鞋。開發了借款需求，推薦給銀行只能賺產業鏈下遊的錢，J心里不得勁兒。於是，J幹起了委托貸款業務。以不動產融資的形式，民間資本通過J，實現了借與貸。
J越界了。從融擔變成“影子BJnk”，成為信用中介，用資金池來運作，賺取息差。
J的委貸業務主要是過橋和短期拆借，月息兩分五，年化利率30%。月息2%~2.5%，是民間借貸的普遍利率。當然，還有更高的。J沒有整得太離譜，堪稱業界良心。
2010年，銀監會、發改委、央行等政府部門制定的《融資性擔保公司管理暫行辦法》，其第三章第二十一條規定了融資性擔保公司不得從事下列活動：1、吸收存款；2、發放貸款；3、受托發放貸款；4、受托投資；5、監管部門規定不得從事的其他活動。
“這不是違規嗎？”Young是J的Boss，他經常以滄州味兒的口音說這句話。人在江湖，身不由己。百十號人，好吃要喝。為了生存，為了盈利，違規也得做啊。所以，他的下半句往往是，“做吧，下不為例。”
最後一回只是YY，永遠有下一回。資本永不眠，逐利無止境。
J的痛點，到底有多痛？
既可以攬牌照內活兒，也可以掛羊頭賣狗肉，幹牌照外的活兒。J可謂左右逢源。實際上，J是有發展痛點的。
首先是天花板。《融資性擔保公司管理暫行辦法》的第四章第二十八條規定：融資性擔保公司的融資性擔保責任余額不得超過其凈資產的10倍。也就是10倍杠桿。J的註冊資本2個億，頂多能做20億的業務。20億是J的天花板，現在各項業務加起來快20億了。不突破天花板，只能眼睜睜看著好業務不能做。
其次，地域性。目前，J的牌照只在京城地區管用，做不了外地的業務。如果要做外地業務，根據《融資性擔保公司管理暫行辦法》的第二章第十三條規定：融資性擔保公司跨省、自治區、直轄市設立分支機構的，應當征得該融資性擔保公司所在地監管部門同意，並經擬設立分支機構所在地監管部門審查批準。J的手沒那麽長，關系網覆蓋不了那麽廣大的區域，不想再費時費力費錢跑牌照了。
最後是“資金池”。“困擾我們這類公司發展的一個核心要素就是資金池問題：到底該怎們管理我們的資金池？項目少，錢多，承擔用錢成本；項目多，錢預備得不夠，現找來不及。”Helen說。
牌照內的業務要承擔政策風險、監管風險，與其通過增資、申請、再擔保的方式在牌照上做文章，不如踏踏實實做委貸業務，利潤高，風險還可控。可是，到底怎麽玩兒“資金池”呢？
互金崛起，帶來轉機
2013年，互金元年，P2P強勢崛起，給了J一個支點，它可以利用P2P，盤活全局了。
首先是委貸業務。“公司不需要準備那麽多錢預備著，承擔資金成本。有了新業務，線上發起，進行融資就可以了。” Helen說。
J與眾多不動產融資偏好的P2P平臺合作，把線下的過橋、短拆標的推到線上，年化利率12~15%。
今年雙11，J降低了墊資贖樓的利息，月息2分。然後在線上跟天貓、京東對飈——“雙11不剁手，換房置業最靠譜，利息大優惠，錯過後悔一輩子！”
J在全國範圍內註冊了資產管理公司，獲取更多不動產融資需求，突破了地域性的限制，把風險也分散了。
再就是，J運用融擔這塊金字招牌，為P2P平臺的標的作擔保，起到增信的作用。通過這樣運作，規避了天花板的瓶頸。彼時P2P處於野蠻生長的狀態，J為消費金融、小貸公司、供應鏈金融等很多類型的標的進行擔保，把杠桿盡量放大。
“風控是J的核心技術，我們要做P2P的入口級企業。投資者看到J擔保的標，就放心大膽地投吧！” Young如此標榜。
J異化為P2P的資產入口、債權中介
國內不少P2P公司采用O2O的模式來運作，線下獲取資產、風控，線上融錢、交易。而線下業務會增加P2P的運營成本，采取與融擔、小貸、保理、融資租賃等公司的合作，獲取優質標的，是比較好的線下資產開拓方式。
中國不缺有錢人，龐大的居民儲蓄、從股市、房市撤出來的錢、中產階層的投資需求，都需要一個端口進行釋放，無論是線上營銷，還是線下營銷，理財客戶總歸是有的。
反觀資產端，經濟下行，實體經濟萎靡，優質資產、債權才是香餑餑。誰能獲取優質資產，誰就掌握P2P發展的命門。
“線下離市場最近，發現客戶的借款需求，由下至上進行風控，開發新產品，再匹配不同的融資渠道和平臺。J要做P2P的資產、風控入口。”Helen說。
押寶互金，通吃產業鏈
念書的時候，Young在未名湖畔暢想未來；從政當處長了，Young在紅旗下遙望未來；下海經商了，Young在金融邊緣期待未來；互金大潮來了，Young終於真真切切地把握住了未來。
互金是條大金鏈子，它能把牌照、O2O、數據、客戶資源、風控經驗、信貸技術貫穿起來，打通金融的任督二脈，深入金融的核心地帶，直搗金融的高附加值利潤。
近一兩年，Young密集參加了好多關於互金的峰會、論壇，與傳統金融機構、互金圈、資本圈、媒體界的大佬們在臺上扯正確的廢話。他要趁著社會各界對互金莫衷一是，霧里看花，搶占話語權的高地，導演互金的潮流。順便增加曝光，打打自個兒和公司的知名度。他不斷向業界洗腦性傳播——風控牛叉、P2P擔保第一家——的概念。
外邊打廣告，家里忙改造。他要求團隊中的每個成員都要有互金思維，行為要像互聯網公司的扁平化，扯淡寫文章多用網絡熱詞。總之，從肉體到靈魂，都要全盤互聯網化和互金化。J的團隊是一個很老、很舊的團隊，除了待遇，其他地方都很像國企。互聯網思維最起碼是年輕與創新的。改造這樣一支團隊，讓它迅速跟上互金時代的步伐，難度相當大。Young深知此點，他一狠心砍掉了一批在公司幹了六七年、老得走不動的老員工，引進了一批互聯網和互金公司的精英高管。通過大換血，他要把團隊改造成互金界的一股新勢力！
當然，最緊迫的是進行互金產業布局。給P2P平臺作擔保，還是給別人做嫁衣。刀把子掌握在別人手里。J掌握大數據風控技術、線下資產風控技術，又在投融資兩端有大量客戶積累，幹嘛不自己做P2P平臺呢？Young收購了兩家P2P平臺，一家做純信用的小額信貸，另一家做房和車的抵押貸。這樣就把自家開發的標推向了J系的平臺，資本在J的系統形成閉環循環。他還籌劃投資一家供應鏈金融平臺，為產業鏈的核心企業做應收賬款融資，這項業務可以把牌照用到極致，而且這塊業務競爭不充分，比較“藍”。
財富拼圖漸趨完整，互金圖景愈發美好。Young的詩興大發，作了一首打油詩：
十年磨大刀，
趕上互金潮。
劈波又斬浪，
看它快不快。
公關總監Mary把這首詩裝裱起來，掛在牌照邊上。有記者過來采訪,她指著公司門口懸掛的詩，對記者說，Young在下一盤很大的棋，他一定會成為BAT那樣的互金巨頭。
版權聲明： 本文作者Jack，文中所述為作者獨立觀點，不代表i黑馬立場。
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