在移動互聯網領域，行業經驗比互聯網經驗更重要
蔡文勝（黑馬哥註：美圖秀秀創始人、著名投資人）剛才講了自己創業和投資的一些體會。蔡文勝2000年從域名起家，非常辛苦，需要很多的忍耐。到現在他一層層進化，從廈門走到北京。蔡總剛才講，他當年的偶像是周少雄（黑馬哥註：七匹狼董事長），他夢想有一天超過他。還有一個張浩，他也是從廈門到上海再到北京，在廈門做“快樂學習”，然後在北京做“瘋狂老師”，現在已經是互聯網教育領域排名前三的公司。昨天我在北京就說我們黑馬里有很多人都是這樣，起點並不高，但夢想很大，曾經面臨很多的挫折，最後也走出來了，我也在想有一天我也要超過蔡文勝。其實創業就是不服氣，不服氣就能贏，服氣認命就完了。廈門這邊講“愛拼才會贏”，“拼”就是不認命。
這兩年在黑馬社群里聽了比較多重度垂直理論，學得也比較多。O2O現在面臨很大的危機。平臺級顛覆式的互聯網+，一定是互聯網出身的人做比較容易，在行業做了很多年的人可能光靠升級很難，互聯網人用互聯網規律往下做機會大一些。但在平臺級之外的領域，在產品級，我認為行業經驗比互聯網經驗更重要，尤其是在移動互聯網領域。移動互聯網是一個共享的，每個人都能掌握的互聯網。我們到矽谷去，發現那些老的互聯網巨頭，比如蘋果、谷歌，他們在舊金山郊區還有廠房。但移動互聯網新秀比如推特是在市區，在有生活氣息的地方。移動互聯網不需要那麽多的設備和廠房，在一個兩居室，用個人電腦也能開發一個APP出來。
那麽，在傳統領域的創業者，有產業經驗的創業者如何跨越PC互聯網，和移動互聯網結合，進行彎道超車、就地革命？這里有一些條件：你最好是一個傳統領域的創業者，行業經驗比較豐富，也就是“地派”。
融資冬天，最受挑戰的是“天派“創業者
我首先說一下什麽是移動互聯網，把移動互聯網和PC互聯網的區別講完之後，我們再來講一下傳統行業做重度垂直的方法論。
從本質上來講，所有中國創業者在2010年以前都是“地派”的，從來不融資，百年老店，靠客戶賺錢。這是沒有VC的時代，中國、德國、日本都是這樣。“天派”的方法是從美國來的，本質上來講就是從天使到VC，有風險資本，有完全不賺錢就可以上市的互聯網機遇。現在這條路中國已經走了十幾年，有了BAT，我們的電商在全世界是領先的，在互聯網金融、娛樂和資訊方面也是領先的，盡管源頭不在中國，但我們學得很快。
所以，“天派”的模式是非常明顯的。99年以後，以一塊新市場，用VC的模式，五年爭取登陸納斯達克。今天中國耳熟能詳的創業英雄或巨頭，都是99年以後利用互聯網加VC的方式登陸資本市場的。而“地派”大多屬於創二代、土鱉，之前基本上都沒有和VC打交道的技能，他們在中國苦熬多年，在中國土地上做中國制造的升級版。所以這些人是第一批登陸創業板的，他們受的教育、心理、模式和中國過去三十年來的傳統企業家一樣，他們以賺錢和滿足客戶為主要目的。這是地派最典型的生存哲學，不融錢也能成功。在企業組建的三個關鍵要素“股東、客戶、員工”上，“地派”永遠把客戶放在第一位，“天派”則永遠把股東放在第一位。“天派”是會融資的人，“地派”是會賺錢的人。這兩種能力如果合在一個人身上，那就很厲害了。
今天每一輪融資的冬天，最受挑戰的就是“天派”。電商死了很多人，現在據說是互聯網金融的冬天來了，又要死很多人。“天派”就是VC下的蛋，很快就是千團大戰，百團大戰，最終只有一兩家勝出，剩下的人就全沒有了。最終跑得最快的人“大而不死”，比如說滴滴快的合並，美團也是這樣。但接下來一個季度要燒掉幾億乃至十億人民幣的情況下，一旦融不到下一輪錢，不管有多大，立即就面臨崩盤。所以對於“天派”來講，如果不能融資，不能理解VC的節奏，不能理解什麽叫臺風，那就是很難的事情。“地派”的邏輯是，掌握不了臺風，我就和客戶在一起，和產品、用戶在一起，我慢慢來。所以“地派”就是百年老店的周期。對於“地派”的創業者來說，如果一個公司垮了，你心如刀絞，你面對員工、客戶、老婆孩子的時候，會很長時間緩不過勁來。但“天派”不會，尤其是重複創業的人，他們不會感到羞恥難堪，他們沒有到山窮水盡就已經開始下一輪融資了。所以互聯網“天派”和“地派”不一樣，關鍵是你自己怎麽理解自己。如果你進入“P2P“、”支付“、”O2O“領域，絕對沒有”地派“這一說，只能比融資速度，慢就是死。天和地是黑馬特別要講的一件事，會賺錢和會融錢有時候並不是在一個人身上完美地融合，這個時候你自己一定要認清自己是什麽特點。好在現在的時代，不用做兩難的選擇了，我們還有別的選擇。
PC互聯網贏家通吃，移動互聯網重度垂直
自2010年以來，中國已經成為全世界最大的移動化國家。每個人都有好幾部移動智能終端，很多人都是重度手機依賴者，中國已經成為深度移動國家。商業全在移動上了，這就是今天那麽多大佬們焦慮的原因。我理解的PC互聯網，是一個不計代價、快速獲取流量變現的互聯網，是贏家通吃的互聯網。這三個邏輯簡單分析一下：首先，要找到一個殺手級的應用；其次，這個應用必須要免費讓海量用戶使用；這要很多的錢，所以海量融錢。簡而言之，免費殺手級應用，獲取一級小白用戶。小白是周鴻祎的說法，我理解小白可以說是小白鼠，是PC互聯網的用戶，鍵盤後面是男是女你並不知道。PC互聯網是單向互聯網，獲取的是流量，不是用戶。既然用戶在PC端是不付費的，平臺如何變現？方式就是賣流量。所以BAT模式的基本是流量，百度搜索免費。這種邏輯盛行了很多年，大家都用這個方式做。這種模式最大的好處是什麽？就是有平臺。它的壞處就是你要無窮無盡地融錢，並且要贏家通吃。這種邏輯在移動互聯網時代有一點不一樣。PC互聯網到移動互聯網本質上發生了一些變化，移動互聯網的工具性適配性更強。開發者、應用者、消費者之間的界限很模糊，商業模式在底層邏輯上有一些變化，今天我們還在嘗試這些變化。
移動互聯網是不賣流量的互聯網 是在有限用戶中進行
移動互聯網，從免費的殺手級應用到移動小額付費，用戶是有支付習慣的。這是第一個在有限用戶狀態下能實現用戶付費的互聯網。手機有了微信，打通了支付。PC互聯網是廣告互聯網，要不靠廣告，要不靠遊戲。移動互聯網，每個移動端都可能是付費用戶，而PC時代是基本沒有付費習慣的，除了電商起來之後有一些購物和銀行轉賬的支付行為發生。移動互聯網是不用賣流量的互聯網，這是從免費到收費的變化。除了極少數平臺性公司，移動互聯網基本上是在有限用戶中進行的。比如，張浩的瘋狂老師最終會做成老師的社群，這是有限人群的社群。所有講社群概念的人一般在百萬到千萬級，到億不叫社群了。當我們開始做一個垂直領域的移動端產品的時候，你的用戶量不應該以億來計，以百萬來計可能就會贏。
還有一個變化更關鍵，這是大家更會玩的。在PC互聯網，你跟用戶的關系本質上是假的，就是小白和你的關系。但是在移動互聯網，雷總第一次把用戶變成了粉絲，小米是互聯網制造，這是最難互聯網化的。但小米最大的貢獻其實是教育了中國創業者，你原來可以把手機和用戶的關系變成粉絲和寵物的關系。雷總講“Are You OK”的時候，全世界會心一笑。每個人買他的東西，愛他。這種深刻的變化在每個領域都在發生。所以我們今天創業，不管你做什麽，要努力把你的形象和用戶之間用粉絲和寵物來重建。
移動互聯網是“地派”巨大的升級機會
在收費關系、用戶量級、用戶關系這三個層面，移動互聯網都發生了深刻的變化。這種變化也導致了創業的規律和方法發生了變化。今天我們所有人講互聯網，都默認是移動互聯網，不是PC互聯網。PC互聯網的巨頭和行業成功者今天都面臨很大的挑戰，他們的轉型壓力不比我們的升級壓力小。我們不講阿里在電商端對微信的恐懼和焦慮，在房地產領域有搜房，在汽車領域有汽車之家，在每一個大垂直領域都有一個PC互聯網公司曾經上市了，但今天它們都面臨著很大的轉型壓力。汽車之家是汽車領域的信息網站，和早期新浪的汽車頻道差不多，以賣廣告為生，里面沒有交易；搜房網上也沒有交易，沒有用戶關系；沒有用戶關系的PC端公司遲早要破產。你的PC互聯網如果只是免費信息，只能賣廣告給別人，這種模式很難做，只有谷歌和百度做，不要再複制了。
移動互聯網的商業邏輯是對傳統商業邏輯的回歸。我們做傳統生意的，最難理解的是免費這件事。不是優惠促銷那種免費，而是整個用戶都是免費的，沒有一個企業家能做到這樣，免費是“地派”不能理解的事情。但整個互聯網的基礎就是免費，在用戶端免費，在客戶端收費，這種做法是傳統企業無法理解的。哪天七匹狼免費了，讓他在哪里賺錢？把我們的產品和服務免費，再找其它地方收費，這個事情很難理解也很難做到。感謝移動互聯網不用這麽做，我們可以給用戶收費了。移動互聯網是一個收費互聯網。不用你養大了再賣給別人，我們每個人做生意都說你的客戶是多少，我們天天和渠道、代理商、供應商打交道，大家非常理解用戶情感。這就是深刻的移動互聯網，現在移動互聯網刷屏用得最好的往往是傳統領域的企業家。我覺得重度垂直對於黑馬的意義在於，我們要深刻體會到，移動互聯網是我們巨大的升級機會。
燒錢平臺有挑戰，有傳統生意邏輯的人很容易升級
移動互聯網是一個更加生動，更加切入真實生活，有廣泛使用場景，更加契合傳統用戶習慣的互聯網。那麽多的創業者和總理一樣興奮，並不是因為PC互聯網，而是因為移動互聯網。沒有移動互聯網就沒有“互聯網+”，就沒有中國的產業升級。從昨天到今天都有黑馬跟我聊，當O2O泡沫要破的時候，我們還有沒有機會？我說破的是平臺，像張浩的快樂學習，每年還有好幾千萬的利潤，線上它的用戶量和交易量已經到了幾何級增長階段，線下是一個有利潤的公司，線上是一個有用戶的公司。張浩說瘋狂老師線上燒錢沒那麽多。如果從零到現在一直靠燒錢為生的人多麽恐慌？只要一個季度融不到錢，某一輪估值比上一輪低，那就是生不如死。有傳統生意邏輯的人，在移動互聯網時代很容易升級。
“天派”、“地派”、“移動互聯網”都有一個底層的哲學和世界觀的變化，而方法論是靠大家練的。接下來會把黑馬大師兄的成功和挫敗的案例給大家分享。要有方法有體系地做事，不要用“思維”來造自己的形象。這個沒有用，本質上還是要紮實做工作。第一、場景想象，你想象線下的場景如何搬到移動上，在手機端和用戶之間，怎麽和場景發生關系。第二、移動互聯網的購買習慣、付費習慣都不一樣，我們要想象場景、建體系、重運營。無論是馬佳佳還是“互聯網思維”的明星，他們是不做底層的運營體系和IT體系的，但這個體系是創業最難的部分。現在的IT體系是什麽意思呢？原來IT是做一個軟件，現在建體系是指在移動端CRM加上微信，實現員工工作平臺和用戶消費平臺的構建，對內是工作平臺，對外是消費平臺，這個事很重要。移動時代用戶連接要快，下面的運營要重。
重度垂直是說在移動互聯網時代，你想方設法地進行場景革命，想方設法要跟別人比重，不要比輕；沒有多少輕的機會留給我們；做重，就是做BAT不願意做的活。移動互聯網重度垂直是一個百花齊放的互聯網，不是一個贏家通吃的互聯網。但對於我們的創業者來講，在任何一個區域，你都可以做到一個百億人民幣市值的公司。重度垂直是這樣的標配，在一個細分領域里做移動，做到百萬量級的用戶，每年有1到10億的營收，你的公司就能達到100億的市值。
互聯網不可怕，移動互聯網不可怕，大家慢慢來，一起來切磋。謝謝！
編輯/吳丹
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