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金蝶國際（00268）：廣發春季投資者交流會議紀要 來源：廣發證券香港經紀公司 金蝶國際：首先感謝大家關註我們公司，我們公司是金蝶國際，下面由我簡單給大家介紹一下我們公司的基本情況，接下來是問答時間由我們甘總為大家解答問題。 首先我介紹一下我們公司的主要業務主要分為ERP和雲服務，現在主要的ERP占大頭，雲是我們最近推出的。我們可以看到2014年的業績亮點在ERP這塊占到了93%，雲占到6.9%，我們的雲收入在去年增長達到了86%。 這是我們的業績亮點，可以看一下我們的毛利率去年達到了82.5%，應該屬於歷史上的新高。然後我們的經營性利潤率在2014年達到了19.4%，現金流達到5億。 我想簡單介紹一下我們的ERP業務，有三塊產品，分別是KIS、K/3和EAS，KIS是給小企業，它就是一個光盤，從03年推出以來KIS其實都是交由我們夥伴來賣就是總分銷。另外一塊是K/3，是給中型企業的，它是傳統的ERP，去年我們完成實施了總分銷路線，也就是我們K/3 wise全部交由我們的夥伴去賣。最後一款是EAS是我們大型的ERP，主要是給大型的綜合性企業，像萬科、海爾他們用的就是EAS。 我現在重點想跟大家介紹一下我們公司的雲產品。目前我們公司有四塊雲，分別是移動辦公雲、財務雲、ERP雲和行業雲。我們看一下主要的雲產品，移動辦公雲我們主要的產品是雲之家，如果有一些投資者熟悉我們公司的話應該都知道這塊的產品。財務雲就是友商網、智慧記，ERP就是我們的K/3Cloud，行業雲主要就是快遞100。 大家可以看一下雲之家，它是一個最大的移動辦公雲，它有點像微信，微信是對個體，但是這個是對的企業，它比較註重私密性，它是連接ERP的，也就是說你通過這個雲之家可以通過手機申請像報銷流程、出差流程都能用。目前我們的雲之家註冊用戶達到了250萬，註冊的企業已經達到20萬家，像海爾、萬科、新世界集團都是我們的雲之家客戶。 另外一款是財務雲叫友商網，它是一個銷售管理平臺，提供在線的會計和在線的進銷存，我們07年就已經推出了，目前這款產品已經盈利了，去年對我們公司貢獻的收入大概有1800萬左右，超過了4萬的付費用戶，它的續費率達到80%。這款的收費模式是按照年費的模式，每個用戶大概收300-400左右。 另外一款是我們的ERP雲K/3Cloud這是我們去年推出的新的產品，它是基於雲端的ERP，跟我們傳統的K/3 wise不一樣。如果只是單一的工廠的話用K/3 wise，如果他在深圳、北京、上海都有工廠的話，K/3Cloud就符合他們的要求。目前我們有超過25000家的付費用戶，有超過800家的付費企業，雖然基數比較小，但是這款產品是去年才推出的新產品，所以它的收入增長比較高，達到131%。 最後一款是我們的快遞雲就是快遞100，它跟ERP沒有太多的關系，它是給用戶用於收快遞的，去年查詢量達到80億次，快遞100其實有一個PC頁面也有手機的，你可以到APP Store下載，它的日活躍量達到100萬，這塊業務在2014年貢獻的收入在1400萬左右。目前我們推出一款新產品是手機寄快遞，它有點像滴滴打車，你登錄了以後寄一個快遞，點一下就可以搜索到附近有哪些快遞公司、快遞員可以讓他們搶單來收快遞，但目前這塊還是一個新的業務。 最後我簡單介紹一下我們的金蝶醫療，其實金蝶醫療目前的收入還是並在了傳統ERP那邊，金蝶醫療是借微信的平臺搭建讓病人跟醫院聯系的平臺，像我們的掛號網你只是上去說我要預約掛號，但是你預約以後還要去醫院取號、排隊。但是通過我們的金蝶醫療，你在微信上登陸進去之後可以預約，上面有時間，你直接去到醫院找醫生直接看病就可以了，而且看完病以後它的報告都是直接連在後臺，可以通過它的公眾號點進去以後查看你的病歷報告，而且它也支持在線支付。在去年我們做了25家醫院，但是從今年開始這5個月來我們大概已經做了100家醫院。 下面是Q&A時間，如果有哪位投資有問題的話可以發問。 提問：您好，我想問一下咱們京東不是剛入股嗎，跟京東之間具體怎麽合作？他們給我們帶來什麽樣的幫助？ 金蝶國際：我們融到的資金是13億港幣，京東的話我們未來會通過他的平臺將金蝶的ERP產品、金蝶的雲服務產品跟它的電子商務、跟它的倉儲物流系統進行完全的整合，從而為中國的中小型企業提供一整套的一站式的解決方案。另外金蝶的雲服務會選擇京東雲作為基礎設施。京東選擇金蝶的原因在於金蝶在中國中小型企業這塊的品牌名、市場占有率都是最高的，金蝶在過去20年都有超過150萬的中小型企業的客戶，對於金蝶來說，京東其實有在線5萬家的商鋪都是我們的潛在客戶群體。這塊的市場是比較大的。未來我們將會為他提供雲服務，也就是說可能是按照訂閱式的方式進行收費，但具體的合作模式也需要在未來幾個月進行探討。 提問：我們選擇京東雲作為基礎設施，我們之前跟金山雲的合作會不會受到影響？ 金蝶國際：這塊並不是排他性的，首先跟金山的合作最主要在於我們的移動辦公平臺，就是雲之家，將我們雲之家的客戶可以免費使用他的WPS，WPS客戶也不需要註冊使用我們的雲之家，這是最主要的合作點。因為金山雲還是比較適合遊戲、對小米的服務，所以我們選擇了移動辦公這塊。另外還要提一下跟亞馬遜的合作，我們的ERP雲，我們的K/3Cloud是基於亞馬遜的底層，因為它在業界的口碑是最好的，並且因為我們的ERP的客戶目前雲端的客戶增長特別快，它是一個新的領域，這些客戶對底層的基礎要求比較高，希望提供穩定的、性價比比較高、靈活的底層架構所以我們選擇亞馬遜。 提問：你們現在跟阿里的合作怎麽樣了？ 金蝶國際：跟阿里的合作有幾塊，第一塊是2013年年底的時候我們給阿里的商鋪就是淘寶和天貓的商鋪推出了金蝶的K/S電商旗艦版，這是賣產品了，這款產品是集合了財務系統和他的支付寶進行無縫連接，跟這些阿里的商鋪進行比較便捷的財務結帳和發貨。這款產品在2014年在不斷進行修改，因為一款新產品的推出需要一到兩年的改進，2015年貢獻會比較多一些。另外跟阿里的合作我們開始互聯網金融，從今年1月份開始開始做互聯網金融，但是我們目前還不是做P2P公司，我們是作為一個企業的征信，因為我們發現很多中小型企業是很難向銀行借到款的，但我們過去二十年累計的很多中小型企業的ERP數據並不能使用，因為數據是屬於這些客戶的，現在中小型企業可以通過金蝶的平臺進行申請貸款，他們必須允許金蝶使用他們在過去三年的ERP數據和未來的ERP數據，我們會將這些數據打包發給我們合作的P2P公司和銀行，比如螞蟻金服、平安銀行，由這些P2P公司和銀行進行審核，是受理這個貸款還是否定等，這塊金蝶就作為一個橋梁按照每一筆的審批金額收取一定的傭金費用。這塊未來的空間還是比較大的。 提問：我們雲之家這塊的盈利模式是怎麽樣的？目前是靠廣告還是？ 金蝶國際：雲之家去年的收入大概是3000萬，是分私有雲和共有雲，私有雲是針對大型的企業，比如萬科、海爾他們的員工都是超過上萬人，我們需要給他做軟件的實施、運維服務，所以按照項目收費用，和每年的年費，所以每個項目都是上百萬的。然後針對中小型企業我們從2013年12月份已經完全實行免費的制度，中小型企業我們歡迎他們來使用我們的雲之家，他們可以自己設置自己的雲之家，邀請他的員工進去，所以中小型這塊我們是希望把量和用戶數做大之後他們可以使用一些免費的功能，但是我們也會提供一些增值性的功能可以收費。因為這個模式是跟我們的ERP進行整合的，比如他可以在線通過手機進行簽到這些簡單的功能我們是免費的，但是對於小型老板需要看一個公司每天的日現金、日運營情況，這個我們就會按照年進行收費。 提問：雲收入這塊主要是K/3Cloud還是雲之家？ 金蝶國際：目前看K/3Cloud貢獻是最大，有四千萬，它的增長也是最快的。目前雲之家和K/3Cloud都是在投入階段，因為K/3Cloud是2013年上半年推出來的，所以它還在不斷地進行功能的開發。友商網和快遞100已經實現了盈利。但整體的話雲端還是屬於虧損狀態。 提問：您推出來雲服務肯定是希望有更多的用戶，那您能不能給我們介紹一下我們在客戶獲取方面，包括營銷我們現在有哪些戰略和發展措施？謝謝！ 金蝶國際：其實每一款都不一樣，比如從5月4號成立了4家子公司，比如雲之家，它是通過互聯網做一些廣告，從去年5月份首先是走進萬科，邀請了深圳本地的600多家企業來到萬科去了解雲之家的使用特性，然後在廣州、在長沙都會相應地舉行一些推廣會，邀請當地的企業來了解這款產品。對於友商網，因為它是針對小微企業，比如他是個體戶，這就完全是通過做一些網絡廣告，告訴他這個雲產品的存在，因為中國很多的中小型企業可能有四千萬家，但其實他們都不知道有雲的這種很便捷的記帳模式，所以也是通過廣告的形式。ERP雲就像傳統的銷售，現在我們有52家分公司，我們員工5200人，大概有35%左右是銷售，目前他只能賣我們的K/3Cloud和EAS產品，因為以前有些產品都是做分銷了，所以他們會不斷地推K/3Cloud的需求。快遞100就完全互聯網模式，它的很大一部分收入是來自於廣告，另外它跟天貓、京東都有合作，對於一些專業的賣家是使用我們這些專業的服務。 目前來看我們的研發投入一半以上都是在雲端，目前來看還是虧損狀態。但是雲端的我們覺得它的收入增長速度會很快的，從2012年開始我們只有2500萬的收入，2013年是到了5700萬，去年是超過1個億，今年我們期望是這個趨勢持續，最少有50%以上的增長。目前看第一季度的情況雲端的收入還是增長特別快的。 提問：因為我們也有很大一部分是通過我們的夥伴來進行一些分銷，未來這些產品我們也都會自然而然地搬到雲上面嗎？另外是不是像這樣的產品它必須得單客戶的價值比較高，這樣才能走分銷？如果走雲服務的話是不是由於收年費比較低，所以比較難以通過這種方式去推廣呢？ 金蝶國際：我們的友商網是完全一個子公司自己去運維，它是收年費，它的銷售成本是比較低的，因為他通過互聯網的模式。但對於KIS和K/3來說還是走分銷，因為金蝶在全國有2000多家的渠道夥伴，未來應該還是走分銷的模式，而且它並不是說走雲端，中國的企業目前還是比較接受本地的或者一次性的費用。 提問：那我們傳統的ERP業務未來會不會相對來說會比較弱或者面臨更多的整合？ 金蝶國際：其實這塊的競爭一直都是很強的，但是中國的ERP行業發展到現在一二十年，大型的也就是這幾家。 提問：醫療雲今年你說1-5月份擴展了100家，主要是集中在深圳本地還是在全國範圍內都有擴展？ 金蝶國際：金蝶醫療總部是在廣州，所以以前是以廣州為輻射，就是廣東省和華南地區是業務量會比較大，但現在已經是全國性的，因為以前推出移動醫療之前我們是賣ERP，比較集中在廣東地區、華南地區，我們是NO.1，但因為現在我們這款比較領先，去年我們推出了中國第一家，所以全國性的醫院都在排隊等我們去幫他做平臺。 提問：醫院有什麽樣的動力去采用這樣的服務呢？ 金蝶國際：醫院一直想解決病人看病難：排隊3個小時、看病3分鐘的情況，所以他們期望是幫他搭建一個平臺，而且我們搭建的平臺能跟我們的ERP數據進行完全的整合，所以對他來說是很便利的。 提問：比方可以在線進行支付，是不是也是跟病人的醫保卡包括整個系統都是聯通的呢？ 金蝶國際：未來會，但目前還在跟政府這邊在談。現在是走現金，就是走銀行卡付款的模式，而不是醫療卡。 提問：就是自費這部分可以，但是一個單子里面既涉及到醫保又涉及到自費怎麽解決還要去窗口排隊嗎？ 金蝶國際：這塊目前還在談。 提問：我們現在的醫療平臺跟幾家醫院有合作？ 金蝶國際：去年是25家，現在是100多家。 提問：平均下來一家醫院能帶來的收入是多少？ 金蝶國際：現在這塊還沒有披露，還需要時間。但我覺得這塊的收入在未來會是一個亮點。 提問：那它的收費方式是怎樣的，是按年收費還是按點擊量收費？ 金蝶國際：其實是兩塊收入，醫院如果沒有我們的ERP系統，我們可以賣我們的ERP，比如醫院的HRP這些都是可以賣的，這些就是按照軟件實施再加上每年的運維服務費進行收費。搭建服務平臺我們是按照醫院的項目去談，做實施是一筆費用，搭建是一筆費用，還有每年的運維費用。 提問：這塊對原有業務會有沖擊嗎？ 金蝶國際：目前沒有，比如雲之家會相互促進我們ERP的銷售，因為很多企業如果註冊了雲之家之後他沒有ERP的話，他的功能就比較有限。他可以新買我們的一套KIS或者K/3，我們對它進行調試的話它的價值就會發揮出來，所以會相互促進銷售。雲之家也是從已有的ERP客戶進行繼續滲透。但長遠來看K/3Cloud對對原來的K/3業務會有一定的沖突，但現在它的滲透率很低。 提問：對比一下用友說一下我們的優勢在哪里？ 金蝶國際：用友跟金蝶，首先用友集中在提供一些政府SOE做一些定單，它的50%的收入應該都來自那邊。金蝶更市場化一些，我們主要是針對中小型企業和私企，中國的50%以上的私企都會采用金蝶的產品。用友的收入規模是比較大一些，因為他做大項目，所以他總體的營業額會高一些，但是它的應收賬款會比較長，金蝶的應收賬款只有50-60天，他的利潤率會比較低一些，我們的利潤率會相對來說高一點。用友在一些行業做得比較好，比如在汽車4S、煙草、政府這幾塊，金蝶的優勢在房地產、在制造業、在醫療、零售流通這幾塊都做得比較好一些。 提問：在雲這一塊呢？ 金蝶國際：雲這塊我們投入會早幾年，我們在2012年就開始集中投入，從2013年就已經推出好幾款雲的產品，競爭對手大概是從2014年才剛剛推出產品，所以我們覺得最少是領先1-2年時間。 提問：包括我們也可以看到現在很多中小企業包括他們的信息化都會向雲上面進行發展，那是不是在這個過程中你們面向企業也需要長期的積累，比如用友或者金蝶這邊轉型來看還是比較順暢的，如果再有新的競爭者來重新去進入再進行這樣的開發，是不是他沒有原來的積累都會是比較困難的呢？ 金蝶國際：我們覺得首先我們比較針對於企業管理這塊的雲的開發，金蝶還是比較聚焦的，企業的壁壘還是比較高的，所以我們覺得我們還是有先發優勢和我們的ERP的優勢。 提問：那我們可以看到像用友和您這邊都推出雲服務，您現在還可以感覺到在這個方面來看有沒有其他新銳的競爭對手在進入這個行業呢？包括未來也可能會對你們產生一些挑戰呢？ 金蝶國際：目前我們還是比較多的跟用友競爭。 提問：包括在雲上面還沒有看到更新、更強勢的競爭對手的冒出？比如阿里，騰訊。 金蝶國際：對，比如更大的像阿里、騰訊他們還是比較針對於做一些底層的架構，我們還是比較多的是做saas服務。 提問：如果我們通過雲看的話是不是可以觸及到我們原來更小的、更微的客戶呢？包括像原來由於各種各樣的分銷成本等等它使得有些客戶是我們觸及不到的？ 金蝶國際：我們覺得這塊會有些新的領域，比如電子商務這塊其實是很容易搬上雲端，很多商戶對性價比比較關註一些，我覺得雲端是他們一個比較好的解決方案。所以我們在電商這塊投入也比較大一些。 提問：暢捷通對你們有什麽沖擊嗎？ 金蝶國際：他其實是用友分拆出來的一家公司，他其實就是針對於我們低端的KIS進行競爭，他們也是一直想做一個雲平臺，他們還在搭建雲。 提問：可不可以評價一下暢捷通？ 金蝶國際：我對他不好評價了。 提問：是不是他們在小微方面、在雲方面對你們的競爭會越來越大？ 金蝶國際：我們跟用友、跟暢捷通在過去二十年一直都是有競爭的，這塊的競爭還是挺強烈的，在小型企業上要不就是整個金蝶，要麽就是選擇暢捷通，金蝶在過去二十年我們在小企業方面的報告連續十年都是第一。研究方不太一樣，您可以選擇您比較信賴的研究方去信賴他們的數據。 最後強調一下我們的收入去年是下降3.5%，主要原因就是我們在過去兩年從2012年開始從直銷走的分銷，也就是說我們去年是由自己做銷售做實施，但現在我們的K/3產品是把實施讓給夥伴去做，因此影響到了我們去年的收入情況，這個轉型在去年下半年基本上完成了，所以今年我們是希望我們的收入能夠跟我們的發貨套數比較相匹配，就是恢複到增長的情況。利潤方面應該會持續的增強，比如我們的運維費用、市場投入費用和行政費用還有空間下降，研發會增長一點，其他收入里面我們的租金收入乃至於北京軟件園的租金收入還有我們的政府項目今年都會增加，財務費用會相應下降。 再提一下北京軟件園，我們在北京有一個軟件園是2013年完成的，占地4萬平方，面積是16萬平方米，我們從去年下半年就在談一些買家把它賣掉，我們希望今年能夠把它給處理掉，如果能處理掉的話應該是有一個比較大的獲益，但具體的時間還沒有確定。謝謝家！ |