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一人多戶：未來券商經紀業務能向美國學習什麽

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本帖最後由 jiaweny 於 2015-4-14 17:58 編輯

一人多戶：未來券商經紀業務能向美國學習什麽
來源：I投資

一、美國經紀商的發展模式比較

互聯網不會顛覆券商，但會加速分化的進程。參考美國的經驗，除了高大全的投行之外，有著特色各異的精品投行和經紀商：

高盛：機構交易業務為主的全能投行

美林：大客戶為主，資管和零售業務見長的全能投行

嘉信理財：中小客戶為主兼顧大客戶、大部分依靠網絡渠道，以經紀和資管為主

ETRADE：中小客戶為主、完全依靠網絡渠道的經紀折扣券商

愛德華.瓊斯：城鎮社區客戶為主、依靠線下社區營業部的經紀和金融產品銷售商

圖1：美國證券市場經紀業務發展的經營模式


國金和騰訊合作後股價大漲，一度讓市場認為網絡渠道是券商在互聯網時代的必然發展方向，但從美國的經驗來看，可能性是很多的，即使是市場追捧的“嘉信”模式，也是同時兼顧網上網下，並擁有300多家分支機構，發展線下業務。

表1：高盛、美林、嘉信、愛德華·瓊斯、E*Trade的比較


從ROE來看，ETRADE由於傭金率低，同時業務種類相對簡單，ROE處於較低的水平，高盛、嘉信和愛德華.瓊斯的平均ROE在20%左右，相對穩定。令人以外的是，愛德華.瓊斯看似營業模式最為傳統和保守，其ROE水平竟不低於高盛這樣的專註高端業務的投行，而且其穩定性更有勝出的之意，這種輕資產、固定成本低的經營模式使公司更具有抗周期性。

圖2：4家公司ROE比較


二、互聯網會顛覆金融行業嗎？

互聯網會顛覆金融行業嗎？會改造但不會顛覆。

1.互聯網技術特征所覆蓋的客戶群體，與證券公司此前的目標市場是有層次分割的，錯位競爭，有壓力，但不會傷本元。除了經紀業務的零售端，券商的資管、投 行、直投、自營等都是與機構合作為主，而機構業務由於目前國內投資者結構的失衡（80%以上為個人客戶）開發的程度非常有限，連融資融券、股指期貨這樣的業務都沒有普及，更何談後面的權益互換、場外市場、主券商平臺等合作。隨著國內市場機構化進程的提速，各類基金、私募、資管計劃和幾乎零門檻的貨幣基金大發展，個人投資者的理財資金會逐步向機構手中歸集，未來機構服務的想象空間其實比零售經紀更為廣闊。

圖3：一般收入階層金融服務需求通過互聯網打開


2.證券公司的核心競爭力不適合被互聯網改造。證券公司提供的各項服務的本質都是為客戶創造價值，幫助客戶掙錢，這不是簡單的技術手段能夠實現的。雖然國外貌似開發出通過程序自動抓取輿論指標、歷史數據從而做出投資建議的軟件，但指望它取代眾多研究員，就如同寄望於經濟模型能取代經濟學家的思考一樣，越來越多的經濟模型並沒有使得宏觀預測變得更容易。簡單的、標準的、透明的產品才適合在互聯網上銷售，而金融服務尤其是匹配多樣性需求的訂制服務難以被互聯網改造。

3.線上線下相配合，互聯網也需要實體店的補充。從國金的例子來看，傭金寶除了主板和中小板的交易外，其他業務的補充都需要到就近的營業部甚至到賬戶托管的上海營業部去辦理，因此國金在大力宣傳傭金寶的同時，也承諾客戶盡量增開新營業部來解決問題。目前由於證監會和交易所等監管機構的法規限制，銷戶、開通創業板、兩融、銷售理財產品等需要客戶臨櫃辦理，以保證流程合規、風險揭示到位、投資者教育能有效執行。作為金融機構，這些看似影響客戶體驗的規定是不能省去的，這就決定了線下營業部在較長時間內仍將存在的必要。從另一個角度來看，營業部通過與客戶面對面的接觸、專業的推薦、品牌的塑造，能將金融服務更為立體的呈現到投資者面前，創造較網絡渠道更好的客戶體驗。美國的愛德華.瓊斯即是此中典範，通過標準化配臵的大量的社區網點，從農村包圍城市，實現了快速增長，90年代至今，其稅前ROE保持在20%以上水平。

圖4：愛德華〃瓊斯公司營業網點


即使在美國證券市場的非現場交易日益興盛的時代，證券公司實體營業網點仍具有無可替代的重要作用。2008年美國證券行業的營業網點數量共2.9萬個，從業人員37萬名，營業網點的年度營業總收入1150億美元，其中從事證券經紀業務的網點、從業人員和營業額分別占全行業的82%、78%、74%。

三、互聯網會顛覆金融行業嗎？

互聯網金融的興起和金融改革的環境加快了我國券商轉型和分化的進程，未來的發展路徑，也大體會沿著美國的模式，但單個的公司未必能完全對標得上，從資源稟賦和戰略選擇來看：

全能投行：資本實力雄厚、牌照期權、機構客戶基礎好的大型券商，具這種特征的是中信、海通、國泰君安、廣發等，中信證券最為突出；

嘉信模式：中小客戶為主，兼顧大客戶，網上網下渠道相互配合，目前有這種戰略雛形的是國金證券，未來可能跟進該戰略的包括錦龍股份、太平洋。但國金已經占據了先發優勢，並占有了難以替代的合作夥伴資源，取得成功的可能性最大；

網絡折扣經紀商：基本不依靠線下營業部，主要通過網絡渠道發展經紀業務，輔以簡單的產品銷售和咨詢服務，我們認為國內現有牌照的券商並沒有太大的意願走 ETRADE的模式，ROE偏低，而且浪費了手中的投行、自營、資管等牌照，而東方財富、大智慧和同花順等金融軟件和網站服務商則在這方面大有可為。這些公司已經積累了相當數量的客戶基礎，幾乎沒有線下分支機構，擁有高速的IT設備和架構，只要獲得經紀業務牌照，完全能以極低的成本開展經紀業務，在原來盈利模式基礎上進一步提升ROE。

社區經紀商：愛德華.瓊斯的經驗表明輕資產、低固定成本、高可變成本的社區營業部模式即使在互聯網時代也有很強的生命力，國內券商的C型營業部應以此為思路發展。目前來看還沒有以這種模式為發展戰略的證券公司，從C型營業部獲批的家數占營業部總數的比例來看，海通、招商、長城、中投證券居前，未來社區經紀商的模式可能從一些目前盈利模式和競爭力不突出的券商中產生，而如果銀行設立券商的限制放開，則很有可能來自於銀行系的券商。


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