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本帖最後由 晗晨 於 2014-11-21 16:52 編輯 聚美優品3Q14業績溝通電話會議紀要 作者：易初 天灝資本分析師侯曉天(Tian Hou)：第一個問題關於第三方平臺的化妝品銷售，第三季度開始將美容產品從第三方平臺轉向自營，到上季度末還有多少美容產品在第三方平臺？四季度會否完成全部轉移？公司三季度有多少美容產品品牌或者SKU，環比變化如何？第二個問題，聚美之前聯合供貨商成立了中國化妝品電商真品聯盟，目前聯盟中的商家銷售如何？ 高孟：公司9月份開始將美容產品從第三方平臺轉向自營，在此之前聚美有30%的美容產品在第三方平臺上，目前只有不到10%，預計四季度這一比例還將下降，可以說將基本完成轉移。 公司三季度的美容產品銷售達到了1萬3千個的SKU，二季度的數字是1萬2千至1萬3千之間，變化不大的原因是公司調整了品牌庫存，將賣的不好的產品下架，加入了新產品。 根據上季度公布的數字，化妝品電商真品聯盟的成員貢獻了70%-80%的聚美自營美容產品營業額。由於三季度的美容產品轉移，目前這一比例為60%多。這一轉移保證了假貨不可能進入聚美的采購程序，公司將繼續與聯盟成員合作保證平臺不出現假貨或者商品質量。 瑞信分析師Evan Zhou：第一個問題，公司凈交易額(GMV)環比有小幅下降，請問輕奢侈品門類的調整以及美容產品轉向自營對凈GMV分別有多大影響？ 高孟：三季度GMV環比是持平的，但是凈GMV有小幅下降，一個原因是美容產品轉向自營，另一個原因是9月份的一次促銷活動，公司提供了現金券幫助第三方賣家去庫存。停止輕奢侈品的銷售也是一個原因，這部分業務對GMV的貢獻為2%-3%。此外，801大促銷受到了負面新聞報道的影響，也導致了凈GMV的下降。 Evan Zhou：第三方平臺的化妝品銷售將由品牌合作、專櫃購買和聚美海外購所取代。目前這三個渠道的貢獻分別是多少？展望如何？ 高孟：目前第三方平臺的化妝品銷售主要由品牌合作取代，也有一部分由專櫃購買取代，聚美海外購部分產生的美容產品銷售量增長很快，但總體貢獻的很少。未來海外購的比例會更大。 陳歐：放棄第三方平臺化妝品銷售的原因是公司想加強與品牌商的合作，保證提供真品，三季度取得了很大進展。為了發展聚美海外購業務，公司考察了韓國，日本等國，發現市場潛力巨大，很多海外產品可以通過聚美海外購進入中國市場，屆時聚美海外購也將取代第三方平臺在這方面的作用。 Evan Zhou：公司自營化妝品業務中，獨有/自有品牌和一般品牌貢獻的GMV分別為多少？ 高孟：三季度，獨有/自有品牌占總化妝品GMV的20%多一點，其中獨有品牌的GMV占比有小幅提高。 Evan Zhou：未來幾個季度，獨有/自有品牌的GMV貢獻比例是否會繼續提高？ 高孟：公司預計明年獨有品牌貢獻的GMV比例會提高，也開始通過聚美海外購來增加獨有品牌的種類。 美銀美林分析師賓妮·王(Benny Wang)：公司的訂單數量增長低於活躍用戶數量增長的原因是什麽？三季度，活躍用戶數環比增長4%，而訂單數量環比下降4%。 高孟：公司與知名品牌商建立了更多直接的聯系，也加大了營銷，用戶的訂單金額因此提高，所以訂單量有所下降。此外，801促銷沒有取得預期效果也到這了訂單量的下降。 賓妮·王：公司海外購的利潤率如何？對此有何展望？ 高孟：跨境電商是新業務，利潤率跟品牌，訂單量和單品單價有關，稅後利潤率從百分之十幾到50%-60%。 巴克萊資本分析師艾麗西亞·葉(Alicia Yap)：公司的增值稅和促銷活動如何影響毛利率？毛利率和運營利率四季度以及明年的趨勢如何？ 高孟：三季度由於美容產品轉為自營，公司的毛利率只在一個月里受到增值稅的影響，促銷活動也影響了毛利率。四季度增值稅的影響是三個月，而沒有促銷活動的影響，也意味著四季度毛利率基本會持平。 運營費用四季度環比持平，營銷費用會有所增加。 艾麗西亞·葉：公司服裝業務三季度表現如何？ 高孟：盡管8月到10月有輕奢侈品銷售的中止，公司三季度服裝和配飾業務的增長還是超過了100%。 陳歐：公司停掉一部分業務是為了嚴格保證產品質量。 高孟：在輕奢侈品銷售中止之前，公司的產品質量控制就非常嚴格，第三方商家必須提供品牌授權和清關記錄。目前公司已經恢複了一部分奢侈品的銷售，對供貨記錄，供應鏈的堅持更為嚴格。 JG資本分析師郭琪：公司三季度第三方平臺的營收轉化率有比較大的下降，估計可能是促銷的原因，未來的轉化率趨勢如何？ 高孟：一個原因是之前提到的9月份促銷，現金券的發放影響了轉化率，另一個原因是美容產品的轉化率要比服裝高，而美容產品向自營平臺的轉移也影響了轉化率。未來第三方平臺的轉化率主要反映的就是服裝和配飾業務的轉化率，大約為14%-15%。 郭琪：公司預計明年的資本支出是多少？ 高孟：公司正在天津建設倉庫，這個項目投入為1500萬美元。 花旗分析師托馬斯·張(Thomas Cheung)：公司移動端貢獻的GMV占比已經達到了57%。公司在技術方面的投入將如何影響移動端GMV未來的成長？ 陳歐：公司將在獲取移動端用戶方面投入更多，也會在研發方面投入來提高移動端的營收轉化率。聚美也在和一些線下商家合作提供O2O業務。移動應用只是一個渠道，聚美也將開發微信渠道，目前不便透露更多。 托馬斯·張：公司如何提高運營效率？ 高孟：三季度每單遞送費用有降低，未來這一數字下降的空間不大。 麥格理分析師：未來第三方平臺主要以服裝業務為主，公司會否因此改變此前定下的“服裝業務GMV將占公司總GMV50%”的目標？ 高孟：如果一個用戶在聚美購買所有的服裝/配飾和美容產品，在服裝/配飾方面的花費將是美容產品的10倍，所有50%的長遠目標還是合理的。服裝/配飾市場非常大，不同消費者喜歡不同的產品。 麥格理分析師：達成這個目標並且穩定下來需要多長時間？ 高孟：估計兩年就夠了。 麥格理分析師：目前公司服裝的銷售模式主要是閃購，而這基於服裝品牌，未來會轉向基於SKU嗎？ 高孟：這個不可能，服裝閃購業務和美容產品的閃購有很大不同。 派傑分析師吉恩·蒙斯特(Gene Munster)：免費遞送對每訂單價格有何影響？ 高孟：公司二季度將遞送政策從“兩件以上免費送”變為“滿159元免費送，”對每訂單價格有影響，而三季度的訂單價格主要和產品組合，追加銷售有關。估計四季度會受季節性影響。 吉恩·蒙斯特：是否意味著明年的每訂單價格將繼續提高？ 高孟：是的。 奧本海默分析師艾拉•季(Ella Ji)：如果未來公司50%的GMV由服裝/配飾貢獻，其余50%中，美容產品占比多少？聚美海外購，品牌合作，專櫃購買以及自有品牌未來GMV貢獻的占比是多少？公司每個門類商品的毛利率是多少？ 高孟：美容產品業務貢獻的GMV中20%來自自有商品，30%來獨有產品。自有商品的毛利率約為70%，獨有產品過去的毛利率有50%，但是目前低一點。不過，自有商品和獨有產品依然是利潤率增長的驅動力。聚美海外購直接從海外的品牌商處購入商品，而不是從其在國內的分銷商；聚美海外購所貢獻的GMV主要視中國政府何時降低化妝品相關稅率，此前表示會在一年內下調。 艾拉•季：公司通過品牌合作與專櫃購買得到的SKU是怎樣的？比如，從雅詩蘭黛購買什麽產品？這個和消費者能在商場櫃臺買到的東西一樣嗎？和天貓上雅詩蘭黛店里的商品一樣嗎？ 陳歐：和百貨商場是一樣的，但是一段時間合作之後，品牌商可能為我們定制利潤率更高的聚美獨有產品。 高孟：目前所有的雅詩蘭黛商品都是來自百貨專櫃。 摩根士丹利分析師Robert Lin：公司美容產品的價格與競爭對手相比有何優勢？聚美海外購未來的利潤率可以達到多少？公司目前合作的服裝鞋帽品牌商有多少？明年可以達到多少？ 高孟：公司的價格和唯品會差不多，大部分商品價格比天貓低。三季度的業務結構調整會令利潤率在幾個季度內受到影響，不過隨著自有品牌商品和獨家售賣商品數量的提高，利潤率明年將回升。未來公司將以毛利潤在總凈GMV中占比22%為基礎，進一步提高。 與公司合作的服裝配飾品牌商有幾千個，未來這一數字會隨著合作標準的提高而將降低。 陳歐：在公司最近與星期六集團合作的促銷活動中，兩天時間銷售額超過2000萬，是普通促銷的30倍，我們分析主要是因為自營銷售。雙十一期間，公司的運動品牌銷售有很大提高。 華興資本分析師：公司營銷費用占營收比例下降，而用戶數卻在上漲，是不是意味著定價因素在用戶獲取上有更大作用？ 高孟：公司三季度增加了240萬新用戶，定價對於獲取用戶很重要，不過在商品和服務上的差異化令公司更加具有競爭力。（源自新浪科技） |