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話劇也能站著掙錢：民營話劇社如何四年內獲利千萬？

來源: http://news.iheima.com/html/2014/1011/146624.html

i黑馬：2013年，成立4年的至樂匯劇團全年營業收入超過1500萬元，利潤率高達30%。按創始人孫恒海的話說，中國民營話劇企業論實力，開心麻花排第一，至樂匯排第二。
 
\創業四年後，孫恒海終於迎來了事業的第一個高峰——至樂匯的話劇作品《驢得水》與美國百老匯達成了演出協議，將於2015年在美國上映，這部話劇將成為中國民營話劇首個登陸百老匯演出的作品。
   
今天的至樂匯營造出了一個黑色幽默的世界。其話劇作品中，沒有嚴肅的莎翁大作，也沒有以搞笑為賣點的純“逗樂”劇。 有觀眾曾感慨：“看完至樂匯話劇，笑的滿臉是牙，哭的滿臉是淚。” 
   
不過，孫恒海的創業之路並非一帆風順。2011年，至樂匯作品《單身男女》遭遇票房滑鐵盧，他直接損失120萬元，而其2010年的創業啟動資金也僅有100萬元。
   
這次失利讓孫恒海很意外，“從藝術角度來說本應是一個成功的作品。”痛定思痛，孫恒海意識到了問題，“話劇不是一個單純的藝術產品，它是一個商品，所以做話劇的人應當清楚市場定位，清楚盈利方式。”
   
孫恒海不把自己當做藝術家，他認為自己是個商人。
 
到底為誰做話劇
   
“話劇，其實並不是一個好買賣，靠做話劇成為億萬身家的大富翁，這幾乎是一個不可能的事情。”在位於北京朝陽區競園的工作室中，孫恒海熟練地點上了煙鬥。
   
《單身男女》票房失利後，他進行了長時間的反思。經過研究，孫恒海發現，目前的話劇觀眾群體以屌絲文青為主，而真正擁有觀劇需求和資本的城市中產階層蘊含的巨大潛能還沒有顯露出來。以創團劇目《六里莊艷俗生活》為例，這部至樂匯問世之作的觀眾里，超過三成都是文藝科教領域工作人士。而至樂匯最主要的戰場北京與上海，又是全國文化人士最集中的地方。
   
“所以我們在《單身男女》後將劇目定位鎖定在了中產階級尤其是知識分子。”根據一個階層制作有針對性的話劇並非易事，這要求團隊對劇本把握更加精準，對目標觀眾的反饋更加重視。
   
“我覺得劇本沒有所謂的好壞之分。”孫恒海的案頭幾乎每天都會有送來的劇本，其中不乏新人的作品。“只要他寫的劇本符合我們的定位，我們也會采用，不會單靠名氣選擇。”而為了進一步了解目標觀眾的反饋，劇團每個新劇在上映前，都會有劇本朗誦環節。
   
劇團制片人彭誌超介紹，演員們會在誌願者觀眾面前朗讀劇本，在沒有過多的動作、道具的影響下，觀眾唯一會考量的就是劇本中詞句的好壞。在劇本朗讀環節後，主創團隊經常會根據觀眾意見進行劇本調整，以使得劇本更符合目標觀眾的需要。
 
大制作人模式
   
知道為哪類人做話劇後，孫恒海下一個要考慮的問題便是如何讓話劇賺錢。
   
這個學外貿出身的南方人認為，話劇是典型的口碑生意。以至樂匯為例，截至目前，至樂匯沒有投放過硬廣宣傳，新劇宣傳都依靠口口相傳。
   
制作一個擁有單獨版權話劇的收入結構中，首輪演出的80%收入會用於收支平衡，換言之，一般話劇首輪演出的利潤在20%左右，如果想達到30%或更多，只能增加演出場次。但如果話劇本身口碑較差，則很快就遇到次輪觀眾寥寥無幾的狀況。而一部優秀的話劇則可以連續數年甚至數十年演出並盈利。
   
在孫恒海的計劃中，至樂匯的目標是制作出能夠連續上映幾十年的話劇，而非首輪即遭觀眾用腳投出反對票的失敗品。
   
至樂匯采用了與一般話劇社截然不同的制作模式，即藝術總監加編導演合作方法：劇團創作的方向由藝術總監確定，作品的技術層面交由編導演團隊完善。目前在劇團中，沒有任何簽約的導演和演員。
   
“如果你簽演員，這些演員就被你束縛在自己的劇團中，無論新劇是否適合他，他都必須參演，這對劇團和演員本身都是不利的。” 孫恒海說。而在不簽約導演和演員的模式下，至樂匯不僅可以節省一定的演員培養、推廣成本，也可以將“以劇擇人”之路走到底。 
   
但一個話劇賺錢與否絕不僅僅只決定於其市場定位及演員與劇本匹配度。“我們至樂匯最大的特色是大制作人模式。”
   
目前在中國影視話劇業，大導演制是主流模式，在此模式下，導演擁有無上權限。好處是導演可以充分施展創作才華，缺點是導演大都缺乏商業細胞，對作品的制作成本、商業價值等沒有清晰的概念。
   
《單身男女》失利後，至樂匯開始啟動大制作人模式。整個話劇制作流程中，制作人不僅要負責導演、演員的片酬談判，還要負責舞美、燈光等環節的合作對象選擇。
   
“我的任務之一就是‘砍價’。”彭誌超說。當公司決定制作一部話劇時，制作人需要向公司提交一份詳細的成本明細。“比如你申請20萬元，那這20萬元就包括接下來片酬、舞美、燈光等一系列費用。”方案通過後，制作人需要在最短時間內敲定導演及演員名單。“跟每個演出人員一對一地談片酬。也需要跟導演進行深入交流，導演是搞藝術的，而制作人對商業價值敏感，雙方調和，才能讓話劇在藝術性與商業價值上找到平衡。” 
   
在大制作人模式下，至樂匯的話劇從未有過超出制作預算的情況。同時他們將盡可能多的資源通過第三方外包，實現“術業有專攻”，達到更高的質量。
 
外腦比融資重要
   
創業至今，孫恒海拒絕過兩次投資。“曾有一份協議都已經草簽，但最終放棄。”這份被孫恒海草簽的協議中，新投資方的5500萬元投資將占至樂匯51%的股份。但在之後的幾次接觸中，投資方對公司的方向，話劇的劇本、演出都提出了修改意見。
   
“我意識到我可能失去話語權，劇團有可能成為一個我不認識的劇團。”這種潛在風險讓孫恒海放棄合作。“為錢搞話劇是一件很傻的事情。”孫恒海說，“如果你的目標是賺更多的錢，那麽可能你做不出真正有價值的話劇。本質上，話劇是小成本買賣，真要是融資幾億元，對話劇社而言，這些錢其實都沒地方花。”
   
拒絕以購買股份為代價的投資並不說明孫恒海拒絕一切融資合作。“私董會”成為他的一個重要合作平臺。
   
孫恒海的“私董會”如今有將近10人，他們中絕大部分都從事非話劇生意。“我們一起出資，建立了一個3000萬元規模的基金池，基金池中的錢主要用於品牌的建設，新劇制作和場地租金。”這些投資於基金池的人，並未獲得至樂匯的股份。
   
中國臺灣導演陳銘章就是其中一員。陳銘章在未提出任何股份和分紅要求情況下，提出投資200萬元支持至樂匯。“陳銘章從不過問至樂匯的生意怎樣，他只是會經常來看至樂匯的話劇。”與外腦合作讓孫恒海獲得的遠不止資金支持，更是經驗與視野的分享。“圈外人會給出不一樣的想法。”
   
這種幫助讓孫恒海這個話劇圈“外行”很受用。“用傳統方法制作話劇的時代行將結束，眼下我們已經與《羅輯思維》開展合作，合作的目的就是要顛覆傳統行業，讓戲劇圈產生新的可能性。只在話劇圈內閉門造車是很難做出好作品的，為什麽不學學圈子外的方法呢？” 
 
孫恒海認為，互聯網思維就是關聯一切，去中心化是不可逆轉的趨勢，用傳統方法制作話劇的時代行將結束。應該讓戲劇圈產生新的可能性。

本文經《財經天下周刊》授權發表，轉載請註明作者名和出處。
原標題為《觸“電”的小龍蝦》，有編輯改動。
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