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【重度垂直】暢捷通副總裁莫俊琦談互聯網轉型：互聯網思維突圍，如何切下5000萬小微企業用戶大市場?

來源: http://news.iheima.com/html/2014/0922/145957.html

i黑馬：矽谷風投Fred Wilson曾經說過：“軟件業正在吞噬一切”。但時代變化太快，軟件業也快被互聯網吞噬了——軟件時代的巨無霸微軟，也不得不轉型追趕互聯網。

2012年7月，微軟以12億美金完成對企業社會化網絡服務Yammer的收購，標誌著一個分水嶺——互聯網正在變革傳統企業級軟件服務產業，要麽All in，要麽出局。
 

暢捷通脫胎於中國最大的企業級軟件服務公司用友，用友集團成立於1988，2001年公司在上海證券交易所A股上市。對於一家傳統軟件企業來說，互聯網轉型是亟待解決的問題，而暢捷通就是用友的突破性實踐。

暢捷通副總裁莫俊琦目前掌管暢捷通雲事業部，在加盟暢捷通之前，莫俊琦創業做過黑莓增值服務業務，在奇虎360擔任過產品總監及產品市場總監，具有豐富的企業服務及互聯網工作經驗。

戰略：用友的互聯網思維，暢捷通在互聯網顛覆下的突圍

“傳統企業得了一種病，叫‘互聯網焦慮癥’。互聯網好像不是一個行業了，它對很多行業都進行了沖擊，在它創造價值之前，也毀滅了很多價值。所以有一類很成功的人就在想我怎麽樣不被互聯網顛覆、我怎麽利用互聯網，這叫互聯網焦慮。但做互聯網必須要‘自宮’。欲想成功，必先自宮。自宮後我自己的感受是，身子輕了，步子邁的大了。”奇虎360 CEO 周鴻祎這麽描述傳統企業對互聯網沖擊的焦慮，以及傳統企業變革需要的徹底。

至於傳統企業如何突破，周鴻祎認為有兩點：1.用戶至上;2.免費

“今天最有價值的互聯網企業是誰擁有眾多的用戶，不僅僅是擁有用戶的註冊帳號，最重要的是用戶經常用它，每天都在用它。”

莫俊琦談到，暢捷通就是用友“互聯網思維”，用戶至上思維，並且提供免費的服務——形成規模效應。

暢捷通只專註於小型微型企業管理雲服務與軟件提供，只提供標準化服務，用小工具先去進行單點突破，形成用戶體驗，形成口碑，而後形成平臺效應。暢捷通的雲團隊從管理層一直到基層員工，基本都是來自於360、高德、小米、百度等互聯網公司。整個推進方式都非常互聯網化。

暢捷通的獨立之路

用友集團整體為超過200萬家企業提供軟件服務，從小微企業一直到巨型企業。但在快速變化的互聯網時代，以及越來越個性與碎片化的企業客戶面前，傳統的軟件服務模式，無論是應變能力、用戶體驗、沈澱價值都遠遠不夠。

用友集團決心把暢捷通剝離，進行最徹底的革新，專註於服務小型微型企業，而這些企業在客戶中占比約60%(超過120萬)，他們比大企業更需要服務支持，並且能挖掘更多價值。

2010年3月暢捷通軟件有限公司成立，是用友集團旗下子公司，2011年企業改制更名為“暢捷通信息技術股份有限公司”，2014年6月26日成功登陸香港主板。而讓用友集團願意拆分，以及投資者願意買單的是暢捷通將走上一條傳統企業服務軟件轉型突圍之路。暢捷通面對的是超過5000萬家小微企業的市場，這個市場的價值無比巨大。

戰術：社區→工具→平臺

第一步，切入社群

騰訊和Facebook能成為新一代互聯網霸主，是因為其社交網絡積累了海量的用戶，在互聯網時代社群的價值是無比巨大的。而暢捷通也打算用社群來建立自己的初期壁壘。

莫俊琦表示：“暢捷通將投入大量資源建設相關用戶的社群”。

會計家園、工作圈是暢捷通做社群的戰略級產品，莫俊琦認為會計會是暢捷通旗下財務應用的主要用戶，因為小微企業一般在會計環節需要很多外部協助，所以會聘請會計人員來做一些審計或者對賬方面的工作，而通過聚合會計人群，無疑能最快到達小微企業主。

會計家園是一個學習型社區，暢捷通免費為會計提供大量優質的免費學習資源，甚至聘請了很多名師來錄制視頻課程進行在線教學，以此來聚合會計人群。而工作圈則是一個小微企業可以使用的具有協同、管理屬性的社交應用，也可以沈澱社群。

第二步，為社群提供工具

聚集社群之後，暢捷通為這些人群提供各種企業級的工具，如易代賬、客戶管家等，甚至是暢捷通T+系列管理軟件。為人群提供他們需要的企業內部采購、銷售、倉庫、生產、財務的規範化管理。

而在做這些工具時，暢捷通采用快速叠代、及時反饋、傾聽用戶聲音等互聯網方式去推進產品，確保各個工具快速推進產生“用戶至上”效應，符合人群需求。並且這些服務大部分都是免費的。

第三步，平臺化Paas

在聚集人群，以及沈澱一部分已有的小微企業客戶後，暢捷通將推出一個由第三方開發者也參與的小微企業服務雲平臺，讓開發者在平臺上為中小企業開發辦公應用，進行分成。

重度垂直的運營模式

在互聯網轉型中，並不是要完全拋棄原有資產，而是懂得把傳統優勢結合互聯網趨勢，例如最近上市的科通芯城，就是把微信、CRM等互聯網工具運用到了極致，把電子產品配件業務做成了年銷售額5億的平臺生意。

(i黑馬註：重度垂直企業，指圍繞傳統生意升級的互聯網企業。這些企業不但需要良好的產品技術，還必須有重度的運營體系。而如何運營好整個體系，是個非常值得深究的課題。)

暢捷通把渠道趨勢進行整合，采用代理模式，快速渠道下沈，接觸到小微企業主，為他們提供產品。目前暢捷通擁有超過2,000家渠道合作夥伴，基本上覆蓋全國。這些代理商能夠迅速地把暢捷通推進企業互聯網的市場。

無論是阿里，美團還是58同城，針對小微企業的互聯網公司，都需要有強大的地推團隊支持。因為許多小微企業，都需要進行市場教育與培訓，並且進行業務的實操幫助，而暢捷通無疑“繼承”了用友原有強大的渠道體系，這使得他們可以快速的下沈渠道，接觸到用友原來沈澱的數百位小微企業用戶。

而莫俊琦也表示，線下渠道目前是暢捷通主要客戶來源，未來將結合線上渠道，保證暢捷通市場的快速擴張，這是一般小型企業級軟件服務不可能擁有的優勢。