編輯/孫郁婷
餐飲行業形態各異，錯綜複雜，每一種形態玩法都不一樣。比如大董烤鴨的服務直徑是半個北京城，他的選址自然會有他的邏輯。而麥當勞的選址則一定要在核心的商圈，因為賣的東西便宜，所以必須不斷地引入龐大的客流，提高翻檯率。
當然，這還取決於你的定位到底是什麼。如果定位於家庭聚餐，最好放在小區附近。雕爺牛腩就是為逛商場的白領服務的，所以選址都是大型購物Mall，定位相對地細分。
很多香港、澳門的餐廳，食客必須身著有領的上衣和長褲，穿拖鞋、短褲、無領上衣是不會允許進入就餐的。前幾天，我去一家餐廳吃飯。就為了吃那頓飯，我花了三千塊去買了一件襯衫。還好那天我穿了九分褲，就冒充長褲了。飯還沒吃呢，先干掉了三千，好貴!但是內地的餐廳還沒達到那個地步。
現在，中國中產階級壯大起來，市場的細分就開始了。歐洲的賭場，不打領帶不讓進的。人家的范兒就是那樣。所以，雕爺牛腩就是這個范兒，不提倡家庭聚餐，12歲小孩儘量不進去。我不提倡過度飲酒，一開喝就沒停，翻檯率太低。但在薛蟠烤串我就鼓勵你多喝酒，因為烤串本身沒什麼利潤，就靠酒水賺點錢。
所以，在未來每一種餐飲的形態是不一樣的。如果你做的餐飲是誰都可以來吃的，那麼今後的利潤一定會下降。就像沒有大一統的服裝，沒有品牌是可以通吃的。未來都是細分的。你定位得越準確，這群顧客才能最喜歡你。
未來的定位會越來越精準，甚至菜品都會越來越精準，要將一種食材做成成品。狗不理=包子，全聚德=烤鴨，西貝=莜面，雕爺=牛腩⋯⋯這樣是比較天然保險的打法。
我是這麼搞定消費者的
中國餐飲一直以來就沒有分餐制的習慣。中國人講究和和美美，吃飯講究和餐制。大家圍著桌子一起用餐，就不可能一道一道上菜。所以，中國的餐廳上菜都是一塊往前「扔」，這樣直接導致的結果就是每一道菜的溫度都控制不了。於是，涼菜、熱菜、主食，不分先後順序的，混搭著一起上桌。因為，99%的中國餐廳都對上菜秩序不作要求，哪道做好了上哪道。這就是中餐廳很大的問題。
現在收入過萬的白領一年去過幾次客單價500元的餐廳?如果光顧的餐廳都是人均100元左右，一下子去了人均500的餐廳，口味肯定會不習慣。這話有些傷人，但是大實話。
大多數人對美食的印象分三個階段：第一個階段，童年記憶，媽媽的味道;第二，海納百川;第三，返璞歸真。很多人都只停留在第一個階段，到達第二個階段，需要你花很多錢很多時間去品嚐美食。
我們來看南北差異，柳州的螺螄粉、湖南的油炸臭豆腐和杭州的臭豆腐，那種臭味都不一樣，很多人就吃不慣。就像我們最初喝咖啡、品紅酒時，會覺得味道奇怪是一樣的。哪一種食物在第一次嘗鮮不是這樣的感覺?我自己也是喝了若干次紅酒後，才慢慢喜歡上這種味道。這就是味蕾打開的過程。
為什麼雕爺牛腩的甜品幾乎沒有人吐槽?因為人類對甜味是天然的親近和接受，就像小孩喜歡吃甜。這是寫在基因裡的。但對剩下的幾種味道，苦、臭、澀味，都需要後天培養，慢慢適應。
牛腩有人吐槽，因為餐廳做出了超前的味道，很多人會不習慣。而薛蟠烤串沒有人說難吃，因為烤串的味道大家從小都吃慣了。為什麼雕爺牛腩不會開到汕頭，那邊的人根本不習慣這種味道。很多潮汕人不解，在網上組團來罵我。上次，杭州一個土豪通過我的好友和菜頭找到我，希望與雕爺牛腩合作。我就反問他，你幫我在本地能找到幾家真正的法餐和意式餐廳?他就明白了。但在上海就不一樣，心態更開放。這要看當地人口味的接受度。
當我在中國餐廳做一個消費者的時候，飢腸轆轆地到了餐館，服務員端來難喝的茶，還要收幾十元的茶水費，很討厭。在雕爺牛腩用餐時，首先我就要改善這種體驗。顧客一落座，就提供好喝的茶水和精緻的甜品，先墊墊肚子。
所以，雕爺牛腩的顧客有50%每個月會來一次，還有10%的死忠粉絲每週都會來。這點讓我驚訝。月收入在兩萬左右的白領，分配在吃的部分有多少?很多人都以性價比為畢生追求的。
我現在只做定位中高端的品牌，不管是牛腩的生意，還是現在的美甲項目。當然，能不能做高端，就要看企業主對品牌的塑造能力了。蘋果不是一個最懂得控制成本的公司，但它的贏利仍然很好。另一方面，我也很崇拜云海肴可以把成本控制得那麼好。很多餐廳從業者都是資深後廚出身，所以他們比較習慣於傳統後廚的做法。
像我這樣的人搞不定傳統的後廚，但是馬馬虎虎也能差不多。我的創新廚房主要負責研發新菜、菜品設計，菜品的名字基本都是與消費者互動的成果，很天馬行空。菜品的擺盤雖然有些誇張，但是我所用的食材一定是這個價位上最好的，廚師都是頂級酒店的。
做生意，首先要取悅你自己
雕爺牛腩是藍海戰略的產物。很多做傳統餐飲都是從資深後廚出身，他們就是要管理後廚;我是要消滅後廚。海底撈為什麼可以將幾乎沒有技術含量的火鍋做到極致?它不需要廚師，這就會面臨過度同質化的問題，人家就靠服務取勝。
我喜歡做案例式的商業，能給一個行業帶來啟發。至於它能賺多少錢，那是命。能做多大是一回事，但是能留名的一定是有強烈的啟發性。
舉一個例子，從畫光影的技法上來看，有很多畫家比莫奈畫得更好。那又怎麼樣?大家只記住了莫奈。雖然在那個時代，那種畫法挺粗糙的，但是印象畫派就是從莫奈開始的。大家明白，噢，原來可以這樣畫光影。
一個企業家留下最好的遺產，是能夠啟發後來者。在中國，小米手機的出貨量已經超過了蘋果。但它們都是喝著喬布斯的「乳汁」長大的。喬布斯帶來一個最大的啟發，就是做一門生意要取悅你自己。你覺得這麼做是對的，滿意了就行。這個世界上一定會有很多人和你是相同的品味、興趣和喜好。
大部分企業家缺乏想像力
問：在外界看來，你是一個非常擅長於自我營銷的人。
雕爺：我和馬佳佳他們不一樣。我不做自我營銷。我連面都不露，你看我什麼時候非常公開地出來過?我不喜歡拍照，很多人都不知道我長什麼樣子。
問：你曾在書中寫道，你並不喜歡在現實生活中被別人認識。是這樣嗎?
雕爺：自我營銷的前提是把自己先營銷出去，再看賣什麼合適。而我怕公開露面。如果非要這樣說的話，馬云就是這麼做的，而任正非就是他的反面。任正非內部的講話和文章一出來就被流傳出去，但他真的不想為外界所知。是因為他的企業做得好，所以一直被外界所關注。所以，我應該和任正非走的是一個路子，哈哈。但我最近為了O2O的美甲項目，開始露面了。再說了，企業主本人是否有魅力，這是天生的。
問：你怎麼看互聯網思維?我理解的互聯網思維，就是在它出現之前，不可能這麼做;互聯網出現之後，才能這麼做。某個層面來看，雕爺牛腩做的是飢餓營銷，和互聯網思維沒有什麼關係。第二，關注用戶和用戶體驗，也不屬於互聯網思維。難道互聯網出現之前，就不關注這些了?一樣會去關注。 問：互聯網時代，都說得屌絲者得天下。但你在做生意時好像「看不上」屌絲?
雕爺：在大時代的風口，中國現在就是全世界最大的風口。屌絲的基數最大，但是中國接下來的時代是中產階級的時代。屌絲樂於自嘲，但他不會甘於做一輩子屌絲。討好屌絲，是因為今天這個群體數量足夠龐大。現在中產階級起來了，開始有審美的訴求。這是大背景。他們的訴求才是這個世界的追求。中產階級的興起是這個國家的夢想，所謂中國夢吧。習近平估計天天也在想這事。
問：你現玩各種各樣的跨界嘗試，初衷是什麼呢?
雕爺：有人問登山者為什麼要登山，因為山在那。王小波說自己為什麼要寫作時說：「因為我覺得我能寫好。」去做自己所熱愛，所追求的事，不用被外界所束縛，也不用找理由去說服別人。這個狀態才是對的!一定要找到所熱愛的事，它會賦予你激情。打一個粗俗的比喻，一旦給愛找理由，就不是真正的愛了。但是，如果你做一件事做得很棒，但別停留太久，去尋找下一件讓你開心的、充滿激情的事。
問：企業家都會自持是最懂消費者的人。你在這一點上有什麼不一樣?
雕爺：我有想像力啊。大部分企業家缺乏想像力。我會討好消費者，我懂得去討好我喜歡的、合適的消費者。死忠粉絲都愛我愛的要死。商業、營銷始終都是智力型，不能忽悠，不能胡來。胡來就是找死。
問：有人說做企業最重要的是視野，你覺得是自己先天性的因素多，還是後天修煉的多一些?
雕爺：真正的管理者，要像鷹一樣。有時候要飛的足夠高，一攬全局;有時要飛的足夠低，一擊即中。優秀的企業家應該在高低之間，做好調整。
問：在管理公司的90員工時遇到什麼困惑?如何解決?
雕爺：全世界都在面臨這樣的問題。90後是互聯網的原住民，他們的整個生活習慣都發生了變化。現代人的注意力太容易被分散，我讀20分鐘書，可能就會去看一會微信，刷一下微博，只有在飛機上才能專注地去看書。所以，他們可能不太喜歡通過一個漫長的等待去換取一個超大的回報，而是傾向於即時反饋和鼓勵。激勵週期越短，對他們的正向影響就越大。我採取的是遊戲化管理，做一會工作，就要升級一下。小孩也這樣，他需要快速得到肯定。月月漲工資，一二百塊都行。
【採訪手記】
雕爺自謙是二流企業家，做著餐飲這樣三流的行業。不管是寫書還是說話，他都邏輯清晰，善於抽絲剝繭地表達自己的觀點。
他不喜歡墨守常規。雕爺做事的出發點，是想著怎麼做才能改變一些東西。
聊天最後，雕爺非常文藝地以他最喜歡的蒂姆·波頓的電影《大魚老爹》裡的故事作為結尾。男主角路過一個小鎮，遇上一個非常吸引他的美女。他們在一起很快樂。有天晚上，鎮上的人一起唱歌跳舞時，他突然說自己要離開。鎮長非常驚訝，「小夥子，你要走?」
「對啊!」鎮長勸誡他，「小夥子，我可告訴你，終此一生，你都不會再找到如此美好，令你這樣快樂的小鎮了。」「我知道我不會再遇到。但是，我沒打算停留。」雕爺說，這就是自己的人生態度。我知道，我都知道,但是，只有一個問題，我沒打算再停留。