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國內最大軍事社區鐵血網:從社區到製造,如何轉型電商?

http://newshtml.iheima.com/2014/0802/144648.html

鐵血網的創業故事跟那些個人站長創業幾乎沒有不同,或許唯一不同的是起創始人堪稱傳奇的成長軌跡。1984年出生的蔣磊在創辦鐵血網時僅有16歲,幾個月前這個四川人憑藉全國物理奧林匹克競賽一等獎保送清華大學。在鐵血商業化運營後,本已碩博連讀的蔣磊選擇了退學。

2000年至2007年,是互聯網社區興起的第二個高潮期,多家垂直社區可謂這一波興起者中的翹楚,短時間內便獲得了大量的用戶。擁有眾多用戶後,鐵血網便開始尋求商業化,於2004年成立鐵血科技公司。

開始的時候,蔣磊並不知道怎麼把興趣轉化成利益,更沒想到未來鐵血網會開始做電商。那時候的他就只是一個單純的軍事迷,所以創立了一個軍事論壇,那時候他還是靠自己的興趣愛好來維護這個網站:「公司創業之初只專注於做社區,對外部的商業模式都沒有太關心。到後來社區越來越大,資金不足以維持網站發展的時候,鐵血才考慮商業化。」

當時鐵血已經開始為自己的作者支付一定的費用,而寬帶和服務器的成本也日益升高,相比之下鐵血的盈利模式卻比較單一,這與其他的垂直社區網站幾乎一樣。

當時國內的社區型網站主要盈利方式為廣告、會員費、虛擬產品等,鐵血網最開始也沒有走出這一範圍:「但是廣告的業務不是特別穩定,每天都會擔心下個月的廣告能不能賣得掉。」2007年,蔣磊希望能找到另外一種盈利方式,和廣告並舉成為收入的兩條腿:「其他網站會變成廣告的載體來運營和變現,但他們都是『幫忙』的網站,它的產業是現成的,只要把信息服務做好就行。但軍事領域的網站是『幫閒』的,是豐富人們的精神需求,和日常穿衣吃飯沒有直接關係,沒有這種產業來給我們做線下支撐,所以沒有辦法像別的門戶網站一樣做廣告載體。」

M65帶來的商機

最後蔣磊選擇了電商,將目光瞄向了軍品行業。但和其他電商行業不同,軍品無法得到線下資源的支持。那時每個城市幾乎都有軍品商店,但主要內容則是圍繞解放軍的一些勞保產品或是一些收藏玩家自己開的小店。蔣磊笑稱,這些收藏者們是小眾中的小眾,他們甚至願意為一件打滿 彈孔的舊軍衣付出高價。

線下資源匱乏讓蔣磊開始琢磨能不能通過代理國外軍品賺點錢。他花了一天時間給二十多家國外軍品品牌廠商寫E-mail:你好,我們是中國最大的軍事網站鐵血網,有很多用戶,希望能夠代理你們的產品,在中國大陸銷售……信件多半石沉大海。偶爾也有人回覆,說在中國已經有代理商了,可以聯繫誰誰誰,或者直接拒絕:他們的貨只賣給美國人。

幾天後,當收到美國阿爾法軍品品牌回覆說願意合作時,蔣磊頗為意外。他刷了信用卡,自己掏了一萬多塊錢買了17件M65野戰風衣。M65是美國各地駐軍的標準裝備,對於迷戀軍事的人來說,M65就是一種標識。M65得到了出乎意外的掌聲,這讓蔣磊感覺到電商或許會成為鐵血網的階段目標。

2007年底,鐵血君品行正式成立。據第三方權威統計機構數據顯示,鐵血網用戶平均以年齡18-34歲的男性為主,職業主要為專業技術、企業管理、公務員、軍人等。這一用戶群喜歡通過專業技術型論壇購買產品,所購軍品又以國外品牌為主,國內市場很難有渠道銷售。這恰好給鐵血網一個機會,通過代理國外品牌,鐵血打通了用戶分享和購買的通道。君品行中的大部分品牌都是獨家代理,鐵血把這些大眾軍迷熟知但卻不方便購買的品牌引進了中國。

依靠這些最原始積累的精準用戶群,鐵血網過的比其他電商要滋潤很多。

從社區到製造

但蔣磊對現狀並不滿意,由於國外品牌的反應速度和對中國用戶需求的瞭解不是很充分和迅速,只依靠國外的品牌無法完全滿足中國消費者的需求。2011年蔣磊決定開始做中國人自己的戰術裝備品牌,推出了龍牙戰術裝備:「剛開始我們就想做個多品牌的零售渠道這樣的模式,但後來考慮到國內用戶的需求和體驗感受,就做了這個自主品牌。」

作為互聯網公司去推出一個服裝品牌並不容易,從推出龍牙戰術到這一品牌被大眾認可,蔣磊付出了很多心血:「我們對傳統的製造業、生產、品控、原料都不熟悉,我們是外行,但我們的定位又很高,所以我們找最資深行業人士來幫助我們越過這個門檻。」蔣磊有針對性地挑選了多個行業裡面做得最好的工廠,與那些給頂尖品牌做代工的工廠合作,讓龍牙有最上乘的品質保證。龍牙也在收購一些原創的設計團隊,發掘有設計才華的工作室和小品牌,給他們一個大的平台來展現他們的設計理念,提升龍牙的原創特質。

總有人在問,龍牙戰術裝備到底是什麼?和戶外服裝到底有什麼區分。在蔣磊看來,龍牙定義在戶外和休閒的跨界,有休閒服裝的外觀,又能實現戶外服裝的功能:「日常可以穿著,但同時又可以給你吸濕、排汗、防水、速乾等體驗。」蔣磊也不認為戰術裝備是在挖戶外行業的牆角:「在中國軍迷的人群是非常龐大的,龍牙只要專注在軍迷領域就很可以了。」在他看來,服務好對軍事有認知,能認可軍品代表的高品質這一理念的,都是龍牙的潛在消費者。

「慢」鐵血的未來之旅

談起電商,總有人認為那是個快速燒錢、快速圈錢的產業,可蔣磊認為鐵血仍然是一家慢公司,這種慢有其必要性:「鐵血是在我們能控制的節奏裡面去發展,就是因為國外的品牌更慢,我們才創立龍牙來滿足國內的用戶。而且我們對品質的要求非常高,不想做平庸的產品,在材質、工藝上的精細,這些都需要慢下來踏實地在線下做很多工作。」

在蔣磊眼裡,鐵血最有影響力的還是網站和社區,電商只是在為用戶服務的同時給企業帶來收入,用於保證網站的運營。

不論何時,軍事元素都始終是鐵血恆久不變的特色。現在圍繞軍事主題和軍迷群體,鐵血每週還會組織設計一些務實又有特色的線下活動,像實彈射擊、釣魚、騎行、野外狩獵等,目前做得比較好的是射擊活動,不止限於射擊體驗,還會教參與者們槍支拆卸、軍械知識等。蔣磊想通過這些線下的具體活動,給軍事愛好者一種前所未有的體驗。

也許正是鐵血是一家慢公司,已經「被商業化」了的鐵血,依然保留著那份對夢想的追逐和對理想的堅持。不僅「關心糧食和蔬菜」,也追求「面朝大海,春暖花開」。2013年,鐵血成立了老兵公益基金,成立之初就捐贈出了50萬元,發動各地誌願者去看望、幫助那些為國家立下汗馬功勞的參戰老兵,關注他們的晚年生活,溫暖他們的精神世界。蔣磊的想法很樸素:「我們覺得做這些事所帶給我們成就感更多的是一種心理滿足,而非對物質的追逐。」

很多媒體說鐵血網是垂直社區轉型電商的典範,但鐵血依然在尋找屬於自己的下一個機會。對於鐵血的未來,蔣磊的想法很清晰:「未來鐵血要建立起可持續的商業模式,充分發揮在軍事愛好者中的影響力,取得更好的引導作用。」

年輕的創業團隊

據蔣磊介紹,鐵血網雖然成立時間很長,但起創業團隊還比較年輕,年齡最大的也不過是78或79年生人。在這個團隊裡,蔣磊更多的會扮演探索者的角色。

2001年,16歲的蔣磊初入清華園,發佈了一個「虛擬軍事」的網頁(後更名為鐵血軍事網),隨後和他同一樓層的法學院學生歐陽加入網站。隨後鐵血網又進行了多次人員擴充,和一些專業的垂直社交網站類似,這個創業團隊的絕大多數成員也都是軍事愛好者,這給了他們獨特的凝聚力。

針對現在特別流行的學生創業現象,從大一就開始製作網站的蔣磊有著獨特的觀點:「學生創業團隊一定要注意,在團隊中一定要有一個絕對領袖,在最開始就要規劃出一個合理的組織結構,這比產品和其他內容還要重要。」

記者手記

鐵血網位於中關村某寫字樓的頂層,和一般互聯網公司的最大不同是正對著電梯間出口的是鐵血網旗下的電商品牌鐵血軍品行的實體店,琳瑯滿目的商品間有那件最著名的M65風衣。其他各個部門圍繞電梯間環形展開。

在蔣磊的身上並不能看到媒體那些追捧的光環,16歲保送清華、國內最大的軍事社區創始人這些身份他看似並不在意。在說話速度變快時,還偶爾帶一些結巴。

相對而言,蔣磊很願意談談鐵血的不足,在他看來,鐵血網還是一個慢公司,還在很多階段處於摸索階段。

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