許單單：小公司如何挑戰大巨頭
http://www.iheima.com/thread-22082-1-1.html我自己想有三個部分：
第一是選對用戶;第二是找準打法單點突破;第三是用鮮明的定位打造品牌印象。
➣一、 細分巨頭的用戶
專注於滿足某群用戶的特殊需求。大巨頭也在做這部分的市場，可能也做得很好，但是整個品牌戰略和業務無法專門為這些用戶聚焦。我舉幾個例子：
▌一是YY，它剛做起來的時候是和騰訊去搶遊戲的用戶，所以它是最好的團隊語音工具。QQ超過一百個人要成為會員，但是YY上可以做萬人的群，有工會管理，方便工會的老大去管理，這就是騰訊細分的用戶群。
▌二是陌陌，騰訊剛開始也做陌生人社交，但是後來上面都是熟人為主了，陌陌就是專門打一個陌生人的社交。
▌三是京東，京東在06、07年剛起步的時候，只做一個3C，只說「我就是給那些對在淘寶上買電腦、買手機沒有安全感的用戶的」，讓他在這上面買到一個正面的商品，京東的起步就是把售後做得更好，我保證正品，也算細分用戶。
▌四蘑菇街，它剛開始做的時候和淘寶不一樣，今天它轉型了，像一個小淘寶。但是淘寶不能說我是聚焦女性用戶的電商，它可以說我聚焦女性用戶的電商，就是做時尚購物的。或許它的核心競爭力沒有大公司強，但是可以為這個業務聚焦，前提就是說我不指望我做一個淘寶那麼大的生意。
▌聚美優品也一樣，在大市場中搶一個小市場，它做的事情大巨頭沒有聚焦來做，並非巨頭沒有核心競爭力去做，而是一個判斷。
▌拉勾網努力把用戶體驗做到極致。拉勾網現在已經是所有招聘網站裡用戶體驗最好的了，而且成了互聯網垂直招聘遠遠的第一名。拉勾網今天做得很好，只做互聯網行業的招聘，在業務的本質上，對智聯招聘有什麼顛覆嗎?其實是沒有的。只不過我們是單獨為互聯網從業者聚焦，僅此而已。
回頭到理論一點的事情，我覺得大公司要大市場，什麼叫大市場?無數小市場裡面的公共部分組成了大市場，它做這一塊，如果A是一種用戶，B是一種用戶的話，它無法滿足A的全部需求，也無法滿足B的全部需求。小公司我們就去做個性部分的，個性部分包括共性部分，這樣大公司就不如小公司銳利。但是小公司有一個現象，很多人做細分領域，但是遇到了細分領域的陷阱。
我們3W孵化器過去一年多面試了很多小項目
➣第一個問題就是用戶群太小，我們看到了很多創業者選的某一類用戶，很細分，但是算算全國只有幾百萬人，那有什麼用?
➣另外一種情況是，從大巨頭裡面去細分某一類用戶，但是這類用戶是分散的，並不能把它用一個特殊的業務框起來，舉一個直接的例子是拉勾網做互聯網行業的招聘，為什麼沒有做一個家具行業的招聘，房地產行業的招聘?是因為雖然那一類用戶數量也很大，它也存在招聘和找工作的需求，但是很難獲取這些用戶。互聯網從業者容易聚集起來，通過今天的活動、通過網上的廣告，都容易把這些用戶圈進來。
➣二、找準打法單點突破
選了用戶之後下面怎麼做呢?就是單點突破。
Zappos是個很典型的例子，鞋類電商，最後十幾億美金賣給亞馬遜。Zappos的特點是一次快遞三雙鞋子，比如你買40碼的鞋子，把大一碼和小一碼的另外兩雙也郵過去，你試穿後把不合適的兩雙再快遞迴去。這是講究效率的亞馬遜做不到的。因為亞馬遜賣所有的東西，最終是效率驅動的。Zappos做的事情在體驗上突破了亞馬遜的準則，但是這一點對於買鞋又是極度重要的。
第二個還是京東，
京東當時只打一點——正品行貨。電腦這個東西正品很重要，所以他就只打那一點東西，但是等正品行貨做到一定的程度，淘寶就開始做淘寶商城，淘寶商城也是正品行貨，那怎麼辦呢?京東就是打速度快，這個事情對用戶來說是極度重要的。京東說我是正品行貨，拉勾說琢磨什麼事情呢?我們琢磨效率高。
我們現在用戶裡面將近四分之一，全部是朋友推薦來的，這說明我們可能口碑佔一個很大的作用，口碑來自於哪兒呢?我們問那些被別人推薦過來的用戶，他們一般只有一個詞，就是拉勾網的「效果很好」。我們自己琢磨說是產品體驗好，因為互聯網行業的用戶對產品體驗這個事情足夠挑剔，對產品的不好用容忍度是極其低的，不好用他們就會罵你。
怎麼做產品?
拉勾花了特別多的心思。比如基於微信的服務，你在你的電腦上和手機上投了某個公司的簡歷，投完之後微信會收到一個反饋說：你好，你的簡歷已經投過去了，如果HR查看了你的簡歷還會有通知。還有比如說極限入職，你中午12點前投簡歷，晚上12點之前一定要反饋。
另一個例子是美拍。最近大家如果有機會見到蔡文勝，他一定會向你推薦美拍。美拍的對手是騰訊的微視，微信花了幾個月時間天天推微視，還是沒有起來。但是現在美拍就做得很好，也是在單點上做了突破。微視是限時八秒，美拍沒有限制，而且把拍攝效果做得很好。
➣三、用鮮明的定位打造品牌印象
在互聯網的這一兩年，品牌是公司最核心的武器。
比如蘑菇街說「我是專門為女孩賣東西的」，淘寶說「所有人在我這裡買東西都好」。對於女性來說，淘寶的口號一定搶不到蘑菇街的用戶。
舉些簡單的例子▌拉勾網也一樣，其實巨頭公司有四五千個員工，要想學我們的體驗，他一定能夠學得過來，但是我們只做互聯網行業的招聘，我們所有的廣告都是這麼一個廣告，互聯網的人看了這個之後，就知道是為他做的，這個是超級鮮明品牌的印象。
▌還有一個也是聚美優品，大家都是賣化妝品的，陳歐做得很牛逼，尤其對女性用戶來說。它在廣告裡從來不說是賣化妝品的，但是你發現說，最終它在用戶心裡面就是有一個品牌的符號，但是對手都沒有，淘寶不可以做這個，淘寶是做共性的，對於一個小公司來說，你把你的品牌把你的定位在用戶心裡面磨得很細的話那就很牛逼。
▌奇虎就是做安全的，騰訊就不能說我就是做安全的，你在一個點上直擊人心就是品牌，這在過去是做不到的，只有在最近幾年互聯網的傳媒時代才能做得到。
Next Page