華創資本熊偉銘：教你用一句話搞定投資人
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投資人到底是如何判斷項目的?投資人在考慮項目的時候，其實都類似，大家都知道最關鍵的是人。但其實我們一般與創業者都不是認識很久。當然最好的情況是投熟人，但畢竟這樣的項目非常少。像雷總(雷軍)只投自己的熟人，投到現在其實熟人也投遍了。所以熟人也是有限的，我們大多數時候面對的都是陌生的創業者。而投資過程如果快的話可能幾個月就成交了，在這個過程中很難判斷一個人到底怎麼樣。所以話說回來，投資過程中對人的判斷其實是非常有限的。
投資人判斷一個投資機會，首先要看項目整個呈現的機會是什麼，這個機會有多大，當然這個機會有時候是完全沒有的，很多市場都是這樣。
大家不用糾結自己的市場目前有多大，有很多是剛出現的市場機會。無論是移動互聯網市場、在線視頻市場、或者十多年前的互聯網市場，當年都不是現成的市場。關鍵是，能夠準確抓到新興市場裡的細緻需求，而不能只憑藉報導和數據，這是完全沒有意義的。所以對於創業者來講，尤其早期項目，需要詳細介紹，像在怎樣的市場，怎樣的行業裡某一階段有什麼機會，這個機會會如何延展，為什麼自己有這樣的興趣和能力做這件事情，以及這件事情接下來該如何做等。
投資人通常不願看人云亦云的項目，需要創業者作為前幾名去打中市場那個點，如果市場已經非常火，就別打其他人都打過的點，一定要打不一樣的。或者，創業者也可以找市場中的某個細分，但都需要找到其他創業者還未投入研究的市場並將其研究清楚。還有，創業者對這個行業的思考一定要比投資人強，因為投資人每天看無數項目，在不斷消化大量的信息。在這個過程中，投資人不一定對每件事情都想得很透徹，所以當投資人決定項目投資時，主要是取決於這個創業者想得十分細緻，他們更願意投在這個領域比自己強的人。
如何用一句話勾起投資人興趣?創業者一定要把自己的業務呈現的非常清楚，但這並不意味著要花很多時間，有時候即使簡單的握手，一句話介紹，就能打動人。最簡單的說法是，「你在做一個某某行業的某某」，比如一個電動車項目，你可以說「我在做一個汽車行業裡的iPhone」。那個行業可以是一個新興的行業，創業者可以將一個熟識概念擱到自己發現的新興市場裡。創業者只需要用一句話說明白，至少投資人會問一句，會覺得有意思，會有反應。在說明過程中做比喻是最簡單的。當然，如果你說我做的事非常俗，就是賣一個什麼東西，但是這個似乎市場需求非常大，上線了幾個月，我現在的用戶大概多少，或者我的收入上個月多少，這個月大概翻了兩倍，下個月看的話可能翻五倍...這些也都能引起投資人興趣。所以說，需要給投資者一個非常明確的點來勾起他的興趣。有些項目，你剛開始做的時候甚至有可能還沒想清楚。那你就說你的成長，比如這個要爆發，我們的數據大的一塌糊塗，我現在已經超過過米聊了，我現在奔著微信去幹。好的項目都是一句話能說明白的，如果你說的非常費勁，說的天花亂墜，就是說不明白的話，那肯定是項目有問題。我們回過頭來總結一下：第一，投資人需要創業者非常清楚地表達自己面臨什麼樣的機會。第二，最好有數字，無論是用戶數據、收入或是估計到的市場的規模，甚至什麼都還沒做，但是創業者已經看到非常具體的機會，這一點一定要說的非常清楚。第三，要把自己的優勢講的非常明白，從人、市場機會、產品這幾個方面講，找一個你覺得最強的點去講。比如說，創業者曾經在百度做了十年，在某某個團隊裡面做了哪些哪些產品，加起來這些用戶多少，只要有這一句話，不管你做什麼就有無數的人找你。把賺錢的機會告訴投資人很多創業者在介紹項目的時候會把太多的經歷擱在說明書上，你看我這個產品是黃的，是藍的綠的，其實有些東西沒用。比如遊戲行業，創業者說我喜歡這個遊戲，我愛玩兒這個遊戲，這個遊戲有多酷，但其實創業者的判斷和市場判斷有可能完全相左。其實你只需要放一分鐘視頻，這是我們遊戲，什麼都不用說;第二張全是數據：我的數據怎樣，我的日活躍怎樣，周活躍怎樣;團隊的背景如何;我們現在面臨的挑戰，如果做好什麼情況，做的最差怎麼樣;五張就結束了。
如果重點講產品，其實是要連著市場一塊兒講的。這個時候就非常忌諱籠統，比如這個市場很大，每年有多少新生入學，每年有多少遊戲玩家，這是投資人一聽就走神的地方。要非常非常具體，你要舉出這個行業，比如教育行業，這個課件是怎麼樣的，是化學高二的課程，在哪些省分別是什麼情況，總共有多少道題，有多大的需求...這些東西會讓投資人覺得，你真的扎進去把這個東西弄明白了。我們看到大部分團隊在講的時候，都是花了太多時間在美工或是產品說明上，而沒有把賺錢的機會告訴投資人。你要告訴投資人，你們把錢給我，這個事能變成什麼樣，差了是一個什麼樣的公司，往好裡看會變成什麼樣。要把這個圖景給到投資人，我們叫忽悠，要讓投資人在聽你講的時候，腦子裡呈現出「這不就是一個某某行業裡的某某嗎?」他一旦形成了這個初步的意見，基本上你就成功了一半!用最簡單的方法告訴投資人你在幹什麼
有很多時候大家試圖用特別複雜的詞，去美化自己做的事。
很多項目開口就說我們要做平台。千萬不要這樣講，平台是成為的，而不是建的。除非你真的要蓋一個水泥平台，我理解那是一個平台。只有大家都在用你的服務的時候，你才能成為自己的平台，你還不確定有幾個人能用你的東西，你就說我自己是平台，那就是痴人說夢。還有「大數據」。大數據這個事兒現在已經跟吃煎餅果子一樣了，你敢不大數據嗎?大家已經變成常識的，就不用再說了。就像互聯網金融現在也沒人說了，已經是一個常識性的觀念了。其實說的越樸實，大家越容易理解越好。創業者就要用一句話闡述我們是干什麼的，比如我就是一個賣題庫的，我就是一個賣簡歷的，OK。說的越簡單越好。比如我說「百度在做高智能的個性化的信息增值服務」，你完全不知道它在做什麼;但比如我說「它是賣關健詞的，競價」，你立馬就懂了。從最簡單的東西然後再放大，流量多少，每天的UV多少，轉換率多少，定價多少，然後你再展開這些東西。這點非常關鍵，這個很多創業者可能得過這關。講的越清楚、越簡單，投資人就越容易抓到其中精髓。
所以，創業者應該干的事其實非常清楚，問題是什麼，機會在哪兒，我們怎麼解決，回報會如何，就這麼簡單。來源：i黑馬口述：華創資本合夥人 熊偉銘整理：吳琴、李煜
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