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雲啟資本報告：互聯網+延保是下一個風口

來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/1222/160484.shtml

本文由雲啟資本YUNQI（微信ID：yunqipartners）授權i黑馬發布，作者王新。

引言：

延保行業在國外發展已經非常成熟，滲透率達到35%，而在國內仍處於非常早期的階段，目前的滲透率僅為2%-3%。作為增量市場，延保行業潛在市場規模達千億級。雖然不少企業開始涉足延保行業，然而由於市場需求尚未打開，民眾認知度不高，目前延保行業市場集中度不高，並未產生大玩家。互聯網將為延保領域帶來全新的發展動力，推動中國延保行業的跨越式發展。延保作為“類保險”服務，其進入門檻較高，要求團隊具備多元化的業務背景。

雲啟持續看好該領域的創新創業。

1. 延保的定義：

延保（Extended Warranty），是指消費者所購買的產品（包括有形產品和保險、服務等無形產品），在制造商提供的保質期和服務範圍之外，由延保提供商提供延長保修時間、或者延展產品服務範圍、或者衍生服務的有償服務。在美國延保主要用於房、車、電子產品、船、珠寶等，跟財產保險有很多交叉。在我國主要用在家電、電子產品、汽車等保修服務方面。

2. 延保跟質保的區別

Ÿ 保修時間範圍不同：質保期限通常是在銷售後起至某一約定的時間或一定的行車里程而結束，但是延保是從質保結束後開始算起，兩者之間是相繼承的關系。

Ÿ 服務提供方不同：質保服務一般是產品制造商提供，延保服務的提供方有不確定性，產品制造商、渠道商、第三方維修企業、第三方延保公司等都可能是提供方。

Ÿ 服務範圍和形式不同：質保通常具有一定的局限性，而延保則多可以按照不同客戶的不同需求來進行服務的提供，服務內容比較靈活全面。比如一般的手機質保需要消費者把手機寄送回廠商進行維修，而第三方的延保提供商可以提供上門維修服務。

3. 盡管質保期有延長的趨勢，但仍然不夠

下表是常見產品的質保期和平均使用壽命的對比。 

▲常見產品的質保期和平均使用壽命的對比

4. 延保與財產保險的區別

Ÿ 保障範圍不同：以汽車延保為例，汽車延保是保障自然磨損造成的損失，汽車保險是保障汽車意外事故發生的財產和人身損失。

Ÿ 是否需要牌照：目前在美國和中國，開展延保服務都不需要牌照，屬於商業服務的範疇，而財產保險需要牌照。

5. 延保一般覆蓋的品類特點和分布

美國延保服務主要覆蓋的品類是車、電子產品、房、船、、珠寶等，品類特點主要是貴、耐用、維修成本高。細分市場的市場規模見下表。

  

▲細分市場的市場規模

6. 延保對產業鏈各方的價值

Ÿ 為消費者提供質保之外的風險保障：以汽車為例，汽車購置早期，維修費用隨著各零部件之間及其與駕駛者駕駛習慣的磨合而呈現走高趨勢。隨著磨合期結束，維修費用隨之減小。隨著車齡及行駛里程的增加，主要的維修費用又隨之出現。廠家質保不能覆蓋汽車中後期維修，消費者面臨支付大額維修費用的風險。

車輛維修費用分布曲線

Ÿ 促進二手交易：歐洲法律規定二手車交易時必須購買6--12個月的質保期，所以歐洲部分國家二手車市場延保滲透率達到70%以上。鑒於二手車的信息不對稱，因此購買二手車延保將增加二手車買家的購買信心，對提高交易達成率有重要作用。

Ÿ 提高客戶忠誠度：汽車延保業務對提高品牌車輛的殘值率、提高客戶忠誠度具有積極的促進作用。延保產品提高了整個汽車使用期間的客戶返廠率，值得註意的是，即使在延保結束以後，客戶仍舊保持了較高的返廠習慣。

Ÿ 提升經銷商的盈利能力：新車銷售的利潤正由於競爭的加劇而不斷被壓縮，維修、二手車、金融保險業務對經銷商利潤貢獻的重要性正不斷提升。以美國最大的新車經銷商集團 AUT-INATION 為例, 構成其利潤結構的比例分別為新車22%、二手車12%、配件及維修45%、金融保險21%，其中延保產品對經銷商總利潤的貢獻率正逐年提升，僅僅是到2007年，其貢獻率已達到16.5%。

Ÿ 促進原廠配件銷售：隨著獨立售後市場的發展，整車廠的原廠配件銷售將面臨巨大的挑戰，在美國汽車獨立售後服務市場總量超過3000億元，占據了市場75%以上的份額。而原廠配件的銷售並提供服務是目前品牌經銷商的主要盈利來源，在如何應對獨立售後市場帶來的競爭方面，汽車延保業務能夠提供一個理想的解決方案。

7. 延保產品的常見分類

Ÿ 按商品品類區分：可分為家電類延保、汽車類延保、社保類延保、保險類延保、3C類延保、家居類延保等。

Ÿ 按延保周期區分：以汽車延保為例，根據周期一般可分為原廠質保後一年、兩年和三年。

Ÿ 按服務範圍區分：以汽車延保為例，承保範圍上可分為動力延保、總成延保和整車延保，見下表。

國內汽車延保產品舉例

8. 國外延保行業發展已經很成熟

Ÿ 發展歷史：延保服務從雛形到誕生再到發展都是在歐美國家完成的，該服務最早於1960年開始於美國汽車業，在歐美等國已有40年的發展史。最早的延保服務是由整車廠（OEM）在市場需求的驅動下，推出並發展成為汽車延保服務，在銷售汽車的同時向客戶銷售。

Ÿ 品類分布：國外的延保已經進入比較成熟的階段，幾乎涉及到汽車、房屋、家用電器、電子產品、玩具、珠寶、手表、運動和健身器材等人們生活的各個領域的產品。

Ÿ 滲透率：

Ÿ 美國：延保服務的滲透率達到了35%左右，成為僅次於消費信貸業務（滲透率65%）的汽車金融保險業務。有45%左右的新車購買者以及55%以上的二手車購買者會購買汽車延保服務。

Ÿ 歐洲：法律規定二手車交易時必須購買6--12個月的質保期，所以歐洲部分國家二手車市場延保滲透率可達到70%以上。

Ÿ 日本：汲取美國和歐洲的經驗，發展更為成熟，二手車延保率已經達到了90%以上的水平。

Ÿ 市場規模：美國延保業務2014年的市場規模達350億美元 ，且呈不斷上升趨勢。

Ÿ 監管環境：美國沒有指定全國統一的法律對延保產品進行規範，而是由州分別制定法律，通常可見於各州的保險法當中。一般而言，保險法會規定延保不屬於保險產品，交給保險委員會監管。

9. 國外延保行業的競爭格局

Ÿ 美國汽車延保市場里，OEM廠商占據了一半份額，第三方延保公司和經銷商自行提供的延保占據另一半份額。

Ÿ 美國手機延保市場里，2013年，四大運營商每年的手機延保保費收入大概在80億美金，OEM和第三方瓜分大概45億美金的市場。不過產品的競爭力方面，最強的是第三方延保公司。

Ÿ 但是，OEM廠商和經銷商的產品多半用的是第三方延保公司的貼牌產品，這個現象從第三方延保公司美延公司的介紹里能夠看到，見下面：

美延的介紹：自 1964 年起，我們已為部分全球領先的消費品制造商、經銷商和零售商提供承保、索賠管理和營銷專業技能，以及為金融機構提供專業保險產品和服務。我們致力於提供最高標準的服務。

10. 國外典型的第三方延保公司案例

▲國外典型的第三方延保公司案例

11. 國內延保行業仍處於早期階段

Ÿ 發展歷史：2006年9月，國美開始試點該服務，4個月後服務推向全國的門店。此後，蘇寧、五星、時尚電器，甚至連網絡上的京東商城也紛紛推出延保服務。期間，新可安、美延、安信龍等國際延保服務商巨頭紛紛搶灘中國，2008年中國本土第一家第三方延保公司北京英睿得科技服務有限公司成立。

Ÿ 發展趨勢：從最開始的固定網點銷售到現在延保服務的銷售覆蓋線下、網上，呈立體式發展；從國外大型延保服務商介入到現在零售商、大型售後服務提供商以及手機廠商湧入延保服務產業；從最開始消費者對延保服務的質疑到現在消費者的逐漸接受等階段。

Ÿ 品類分布：主要是家電、電子產品、汽車等方面

Ÿ 滲透率：以汽車延保為例，整體來看，中國汽車延保還處於非常初級的階段，市場滲透率僅為2%-3%左右，與龐大的新車銷量及保有量相比，幾乎是一個尚未開發的處女地。

Ÿ 市場規模：整體市場規模NA，3C手機品類的延保15年市場規模在20億左右。

Ÿ 市場集中度：國內延保市場處於起步階段，不少企業開始涉足延保行業，然而由於市場需求尚未打開，民眾認知度不高，目前延保行業市場集中度不高，並未產生大玩家。

12. 延保行業產業鏈角色構成

Ÿ 延保行業主要參與者包括：再保險公司、保險公司、延保產品供應商、延保業務服務公司、經銷商網絡、消費者。

Ÿ 延保行業的產業協同如下：整個鏈條以延保產品供應商為核心，由其設計並提供延保產品合同，然後通過經銷商網絡在向消費者銷售新品或二手或上門安裝等場景下進行延保產品的銷售，然後由延保產品供應商自身或一家專業的延保業務服務公司進行索賠等售後服務；產業鏈的上遊是延保產品供應商通過向保險公司購買保險合同，以確保對未來可能出現的賠付責任，通常該類保險公司往往會再通過再保險來分擔並鎖定賠付風險。

Ÿ 延保行業的核心角色是延保產品提供商：其承擔了重要承上啟下的職責，包括一系列的專業管理工作，如：判斷處理經銷商應付款、確保服務質量、控制欺詐行為、數據積累及分析、報告並控制索賠風險、優化營銷策略等。同時，需要向經銷商提供一系列的增值服務，包括產品咨詢服務、經銷商銷售培訓服務、市場分析咨詢等。 

以第三方延保提供商美延為例：

Ÿ 上遊保險公司承保：全球，美延保修集團下有兩家專業的保險公司可為產品承保；在中國美延也與本地知名的保險公司合作。

Ÿ 產品設計：美延有一支精算團隊針對不同的規模、性質和產品線定制專門產品。

Ÿ 下遊銷售：與國美、永樂、大中、五星、大連大商等國內大型家電連鎖賣場以及重慶中汽西南集團、青島福日集團、廣東利泰集團等4S店集團合作開展延保業務。

Ÿ 下遊售後服務：美延汽車業務全部采用廠商授權的維修網點修理。

13. 延保行業的產業利潤分配情況

延保產品的成本結構一般包括：保費（包括賠付基金、再保險費用和保險稅費）、服務費（支付給延保業務服務及管理公司的費用或成本）、供應商費用（用於延保業務供應商的費用和收益）、經銷商傭金（支付給經銷商用銷售的代理傭金）。利益分配方面，渠道商20%—30%，保險公司50%左右，剩下的20%是延保公司的毛利，還要承擔管理費用，售後服務平臺支出等。

14. 延保行業模式分析

按照比較成熟的美國汽車延保市場格局，延保行業主要有經銷商、廠商、第三方和保險公司四種商業模式，見下表。

15. 當前中國延保行業的痛點

16. 中國延保行業的發展趨勢判斷

Ÿ 作為類保險服務，未來被監管的可能性較大。

延保的實操類似財產保險，延保公司收取了客戶的預付金之後要能保證對客戶的賠付能力，因此其資金賬戶、資金投資去向等方面都可能會受到監管機構的監管。監管對於該領域的總體健康發展是好事。有誌於在該領域創業的創業公司不要懼怕監管，而要主動推動和擁抱監管。

Ÿ 互聯網介入下，延保市場格局將比美國更加集中。

延保是一種無形的服務產品，預收的資金可以用於新業務開拓，產品可以通過信息化手段進行B2C或B2B2C的銷售，而售後服務可以外包給第三方，因此第三方延保公司可以很輕資產的運營，而且在VC支持下的延保行業更加可能會先占領市場份額再做大利潤，所以該領域的集中度可能較美國會更加集中。

Ÿ 專業化分工是大勢所趨。

目前部分生產廠商和渠道商擁有自己的延保產品設計團隊，但跟第三方延保公司相比，其在產品設計、交付等方面都具備顯著的劣勢，隨著專業分工和市場競爭的加劇，未來很有可能將類似美國一樣，將大部分工作外包給第三方延保公司，自己只負責貼牌和銷售。

Ÿ 互聯網將全方位的滲透到延保的業務環節里，推動延保業務的跨越式升級發展。

類似互聯網在保險領域發揮的作用，延保也將經過互聯網的洗禮，互聯網將改變延保的設計思路，擴展延保的市場邊界，提高延保的銷售轉化，提高延保服務的精細化運營水平等。具體見下表。

Ÿ 二手車延保市場空間巨大。

目前二手車交易缺乏信任，第三方公證的公信力受到懷疑，這一問題很大程度上限制了二手車銷售，而二手車延保，通過將風險進行轉移，可以有效提高二手車交易的轉化率，未來將有很大市場空間。

17. 中國延保行業的創業和投資機會判斷

第三方延保提供商處在延保產業鏈的核心環節，是推動行業發展的中堅力量，是雲啟資本極力看好的創業和投資方向。雲啟資本期待擁有“互聯網+售後+金融+大數據”的多元化團隊背景的創業公司的出現。

附錄：國內主要的第三方延保提供商 

萬國儲蓄會和儲蓄全保是克隆兄弟 周顯

1 : GS(14)@2012-08-29 00:46:50

http://eastweek.my-magazine.me/index.php?aid=21657
萬國儲蓄會和儲蓄全保是克隆兄弟
在民國時期，上海已經是繁榮得不得了的冒險家樂園，世界第五大城市，那時候，東京根本不入流，所以日本人才對侵略中國有這麼大的興趣。
1912年，萬國儲蓄會成立了，創辦人是法國人Rone Fano和Jean Beudin，股東之一是著名寧波人葉琢堂，他當時是買辦，後來資助過蔣介石北伐，因而當上了宋孔貪腐集團的成員，靠的就是萬國儲蓄會賺來的資金。
這個萬國儲蓄會玩的財技是空前絕後的好點子，稱為「有獎儲蓄」，每月開獎一次，所有存戶都有抽獎的資格。這個新財技，令到所有中國人為之瘋狂，連海外華僑也大量加入。中獎的幸運兒得要撰寫感謝信，詳述整個過程，作為宣傳，還會要求介紹親友入會，不在話下。
初期，它每月收入是十多萬元，到了1927年，已經有三百多萬元，吸錢總數2.5億至3億元，而當時中國銀行和交通銀行的紙幣發行量，也不過是1.3億元而已，可知其斂財之鉅。
萬國儲蓄會發財之後，買下了不少房地產，還興建了有名的總部，也即是今日的武康大樓。
這座武康大樓也有故事。
它的設計者鄔達克（Ladislaus Hudec）是奧匈帝國的人民，一次大戰時參軍，當了戰俘，25歲流亡到上海，在一家建築事務所當助手。結果是他成為了上海最著名的建築師，國際飯店、大光明電影院、花旗總會、沐恩堂、達華賓館等等，皆出自他的手筆，很多很多都是現時的優秀建築保護單位。換言之，鄔達克就是上海的Gaudi，可惜他是外國人，難以成為宣傳的對象。
在1934年，經濟學家馬寅初戳破了萬國儲蓄會的精算，簡而言之，其精算不過是把利息用來作為抽獎，如此而已，但當時人們的金融知識薄弱，連這麼簡單的道理也不明白。
明年，國民政府1934年，國民政府下令取締，但這間頑強的金融公司在租界內繼續經營，直至1945年，抗戰勝利後，它才完蛋大吉。
通常，歷史書把它視為種金公司，例如說，馬寅初計算出來，2,000元的本金，如果計上複利，15年後應該是拿回5,500元，而不是2,000元。馬寅初的這種說法，令我很懷疑他的經濟學知識水平。當然，他發表《新人口論》，戳破了毛主席的「人多好辦事」謬論，因而受到批判，其風骨是毋庸置疑的。
萬國儲蓄會的精算，由始至終，都是由保險業的精算人員計算出來的，而它的本質，和今日的儲蓄保險沒有兩樣，只是它把利息拿出來抽獎，而保險公司則把利息用來賠償意外，如此而已。馬寅初之錯，錯在他身為經濟學家，居然忘記了一項真理：經營公司必須得到利潤，如果存戶在15年後，拿回5,500元，公司賺甚麼？同樣道理，國民政府的禁止它，也是不合道理的。（香港政府則可禁止它，因為香港法例不許非法抽獎。）
以上故事告知了我兩件事：第一，萬國儲蓄會是天才式的金融產品。第二，太陽底下無新鮮事，只要心水清，便可發現所有的金融產品如出一轍，當年的萬國儲蓄會和今日的儲蓄全保，就是一對克隆兄弟。

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