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從小五金廠蛻變為台灣第一、亞洲前五大的貨架公司，陳新約帶領益張從台灣本土小廠，躍升為國際大廠，憑恃著技術與品質，讓美國零售兩巨頭沃爾瑪、塔吉特認同，也深獲德州儀器、德國Lidl超市等公司信賴。 撰文‧林麗娟 門面樸素、行事作風低調的益張實業，隱身彰化縣埤頭工業區。令人想像不到的，二○○九年，它卻是亞洲第一家通過美國包括兩大零售商沃爾瑪（Wal-Mart）、塔吉特（Target）等多家集團「反恐評鑑（九一一事件後，美國海關與相關業界合作，建立供應鏈安全管理系統，從而阻止恐布分子的滲入）」的廠商。益張以製造金屬櫃架、推車，打造年營業額十一億元，每股稅前盈餘一．七元的王國。包括漢翔、德州儀器、德國Lidl超市都是它的客戶。 益張實業雖然沒有上市櫃，但一九八七年成立以來，每年業績都成長，這兩年全球景氣不佳，業績還逆勢成長四成，表現不輸大企業。Lidl超市德籍總經理Yen Benett指出，益張替客戶著想，一再挑戰高難度技術面，提升品質，精益求精，是最主要的致勝關鍵，目前它已經是台灣第一、亞洲前五大的貨架公司。 堅持品質 深獲客戶信任今年五十二歲的益張實業董事長陳新約，高工畢業、服完兵役後，就跟著表哥一起製作衛浴小五金。五年後，他很有生意頭腦，除了做衛浴、廚房裡的小置物架，也開始製作大型的、重量級的展示架，「如果利潤是二○％，那麼我不要定價百元產品的二○％，而要取千元產品的二○％，才能賺得多。」從小置物架到大型展示架，益張也是過關斬將，才有今天的地位與規模。一九九四年，日本做飯店設備、展示架第一品牌的Erecta集團找上門來，出示一件櫃架問：「你能不能做？」陳新約在仔細地觀察、觸摸後坦承：「如果你給我時間，我應該能夠克服技術上的困難，製作出來。」原來，Erecta集團早已拜訪過多家台灣工廠，但大多才聽到需求後就輕率地表示：「ＯＫ！沒問題。」只有他審慎評估，仔細考量，讓客戶最後放心把這張大訂單交給他。正因為這樣的態度，三年內，益張就從家用小五金，跨入商用五金櫃架市場。 陳新約因接到Erecta訂單而翻身，但也差點因該公司抽單陷入經營困境。一九九六年，日幣貶值，Erecta社長柳屋隆要求降價二○％，被陳新約拒絕，於是占益張七成營收的Erecta，一口氣退掉十五個貨櫃、總額一千多萬元的訂單。益張為此停工一個半月，後來透過下游經銷商、承包商銷庫存，才度過倒閉危機。 陳新約痛定思痛，他想起對方曾說過：「不能降價，就只有提升品質，才能拿到訂單。」他親自到原料廠挑選鋼材，將產品做到毫無瑕疵的完美程度，讓柳屋隆刮目相看，兩個多月後，又透過貿易商請益張供貨。 近年來Erecta逐漸將工廠收起來，全委託益張製造，柳屋隆對陳新約有深刻的認識：「當他的競爭對手，還不如當他的物流上游與事業夥伴，我信得過他。」客戶之一的美國進口商「快搜」公司執行長William Perrino也點頭：「即使原料漲價，陳董接了訂單，就會維持如一的品質，這是最讓人放心而且願意長期合作的。」陳新約用實力贏得客戶的信心，但產業環境的遽變，又讓益張再次面臨危機。十五年前，家用五金市場遭中國低價競爭，許多公司赴大陸設廠，益張員工看在眼裡，害怕會失業。陳新約決定根留台灣，因為「一千名員工代表一千個家庭」，他避開紅海市場，專攻技術門檻高的產品，他對員工信心喊話：「如果全台灣只剩下一家能生產展示架的公司，也必須是益張。」朝德國百年工藝廠目標努力陳新約訂定市場策略後，著手整頓人事，妻子黃秀英是他安定的力量，擔任副董事長兼執行長，掌握財務與人事，使他無後顧之憂，再聘請台大經濟系畢業的邱明鶴為總經理，自己專注於研發，更大手筆投資七億元建廠，開發新產品，轉進超市、百貨的設備市場。陳新約抱著「有飯大家一起吃」的想法，在中彰區拉拔核心外包廠作為衛星廠，自己則重新定位為製造服務業，九成產品外銷歐美。 益張從本土小廠打到國際市場，陳新約是靈魂人物，尤其他帶頭研發的「移動式倉儲架」，更讓益張立於不敗之地。他說：「當時市面上已有移動式倉儲架，但都非得破壞地板面施工不可，我決定改良，開發出不必施工、最方便的，甚至可以ＤＩＹ的移動式倉儲，讓小空間也能夠藉由具有收納功能的移動式倉儲，來擴充空間的利用率。」○四年，益張「移動式倉儲」進軍美國紐約國際文具展，獲最佳新品獎，並取得二十年專利，陳新約順勢打出Ogee自有品牌，贏得美國等多國代理商合約，拿下全球擁有八百家以上分店的德商Lidl超市採購訂單。此外，新光銀行、農糧署、高雄市及北市府也成了益張的客戶。 「將朝著德國的百年工藝廠目標努力。」這是陳新約對益張的期許。 陳新約 出生：1960年 現職：益張實業股份有限公司董事長 學歷：彰化高工機工科 獲獎紀錄：榮頒中華民國第22屆創業青年楷模家庭：已婚，育有1子2女 益張實業 成立：1987年 負責人：陳新約 產品：多功能置物架、工作台車、移動式倉儲設備營業額：2011年11億元 員工：1000餘人 | ||||||
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韓國熱潮方興未艾，連護膚品也大行其道。早前有朋友在facebook向記者推介一間韓國護膚品水貨店Jan Beauty，零售及批發不少熱門品牌產品，售價更貼近韓國當地的零售價。出於職業本能，記者直接跑去其觀塘總店，找老闆做訪問。 出乎意料地，老闆高權進（阿高）是個兼營金屬原材料生意的中年「麻甩佬」，對護膚品一竅不通。Jan Beauty○九年開業後，阿高先後找來只有二十出頭的劉學欣（Joyan）及陳家恩（Pat）做左右手。已是生意老手的阿高，負責把關睇數，將做生意最緊要鬥快及控制成本的道理用諸水貨店，兩位女將則做前鋒，負責分析潮流及入貨。一一年，公司在旺角開設分店，生意暢旺，兩店月賺二十五萬，最近再於屯門開分店。所以說，用對方法，門外漢不代表會「輸蝕」。 上週六，本刊請來經營美容產品生意的袁彌明（Erica），到觀塘總店，與老闆阿高交流生意心得。Erica巡視一圈後，拿起一盒護膚品，直言：「佢標榜用唔少天然材料，但睇真鱓都有化學成分，我唔會用。」Erica低頭看產品價錢，這時老闆阿高走上前打招呼，她即語氣稍客氣地補充：「唔係個個好似我咁覑重成分鮋，何況百幾蚊就有交易，韓國品牌又多綽頭，飱晒年輕學生用，個個都負擔到。」 據記者在旺角中心的門市觀察，前來購物的客人的確以學生及年輕OL為主。她們大多是近年才棄用歐美、日本牌子，轉用韓國護膚及彩妝產品。「唔使二百蚊就有交易，平得鈬又有效果，好多朋友都用呀。」剛購入一瓶面霜的陳小姐說。Jan Beauty食正韓風，以比香港專門店便宜約兩成做賣點，加上入貨快，俘虜不少年輕客人。但原來，這盤生意剛開始時並非一帆風順。 入錯貨 蝕足半年 Joyan是公司第一名員工，她指開業頭半年，曾因入錯貨，每月蝕足兩萬元。「最初淨係識引入MISSHA、SKINFOOD呢鱓大品牌，雖然係好受大陸人歡迎，但佢懐只會去專門店買。」再加上，莎莎、卓悅亦有售賣MISSHA的水貨，令Jan Beauty在售價上沒有優勢，最終要改為主打平價產品。「以為夠平就引到人來買，入晒二百蚊樓下鮋貨，包括幾蚊塊鮋Dermal Mask。」很快又發現「捉錯用神」，「女人其實好捨得俾錢買護膚品，質素一定行先，唔可以一味靠平，只要俾佢覺得平過專門店就得。」Joyan解釋。屢敗屢戰，最終拍板中價而又較受年輕人歡迎的innisfree、TONYMOLY等牌子，終於留到客，但入貨同樣要小心：「以為入晒該品牌鰠韓國熱賣鮋產品就得，點知部分產品根本唔適合香港人肌膚，好似innisfree鮋eco science系列，客人覺得太潤，結果滯銷要坐貨。」自此，公司出動總店及門市近十名員工，齊齊試貨辦，試完才正式入貨。發現客人受落後，阿高即提高入貨量以獲得更大折扣，降低入貨價，並由空運改為船運，大大減低成本，終令生意轉虧為盈。 棄廠改找分銷商 開業時，Joyan曾在韓國住一個月，搜羅入貨途徑。有次去到距離首爾約一小時車程的批發市場，卻有意外收穫。「Etude House有間專門店開張，有個店員係中國留學生，幫我同老闆溝通，先知道郊區鮋專門店大多係特許經營。」Joyan指，老闆知道她要大量入貨，即指可以零售價八折的價錢供貨。「佢都要跑數，仲介紹個負責海外批發鮋分銷商俾我，一直同佢懐拿貨到依家。」Joyan指，與分銷商合作日子愈長，入貨折扣愈大。「韓國人做生意講信任同合作關係，依家鮋入貨價比初時平鰦一、兩成。」不是向廠商直接入貨的折扣更大嗎？Pat即搖頭補充：「廠商俾鮋貨質素參差，又冇獨立泡泡袋裝住運過鈬，十件貨有兩件損耗，又唔認賬。」向廠取貨可再便宜百分之三至四，但部分廠商要求客人購買王牌產品時要「打包」購入其他冷門產品，Joyan續道：「分銷商唔會要求你咁入貨，靈活好多。而且廠商係接訂單先起貨，貨期甩得好緊要。」試過答應一星期供貨，卻拖至兩個月才到貨，令他們大失預算。這方面，做金屬材料批發生意的阿高最清楚：「一冇貨俾客，佢就會去第二間買，所以貨源穩定好緊要。」平日，韓國船期很難預算，「佢懐儲夠一櫃先運來，你無得計。」另外，每逢中秋、農曆新年，韓國廠房休息，供貨特別緊張。因此，行家經常出現斷貨問題。「每一季鮋熱賣產品，或每逢韓國節日前，我都會加大入貨量，拿多二十萬去買貨。因為咁，搶走行家唔少客。」阿高指，如果有產品斷貨十五日以上，他會叫供應商用零售價空運部分貨來港，「寧願賺少鱓都要留住個客。」 狙擊專門店 近年，其他水貨商主攻innisfree、ETUDE HOUSE及TONYMOLY等三、四個熱門牌子，阿高於是增加店內品牌數量至十七個，並主打其王牌產品。「例如It's skin鮋蝸牛產品、innisfree鮋綠茶系列及banila co.鮋化妝品。」Pat如數家珍道。另外，Jan Beauty亦會大膽售賣韓國熱賣、但香港未有的新品牌。「我懐率先引入Sooae鮋蝸牛面膜，後來屈臣氏都有賣，要睇實佢鮋價位，佢一減價我懐都要減，一定平過佢三至五蚊。」Joyan道。去年，佔公司生意額近三、四成的ETUDE HOUSE，高調進駐旺角。Joyan指有利有弊：「護膚品我懐平一至兩成，會員仲有折扣，生意多鰦，但佢鮋彩妝產品價位低，一支指甲油十蚊，我懐水位得番一成，顏色又唔夠佢齊，根本冇得賺。」因此，Jan Beauty引入同樣賣包裝的彩妝牌子banila co.取代。 專人追蹤韓星 不少客人是韓星粉絲，老闆阿高便指派熱愛韓國流行文化的店員Angela，留意韓星消息，她拿起手機展示道：「有個apps叫『韓星網』，有齊佢懐鮋最新動向，仲係中文版！」另外，她每日都會留意各大品牌的官方網站，「韓星代言係一件大事，YouTube會有好多宣傳，佢懐仲會鰠twitter分享自己用鰦咩產品。」Angela說。現在阿高只會用公司賣的洗頭水，對護膚品仍一問三不知。他指當初「撈過界」只是「逼上梁山」。「有個朋友話識得愛茉莉太平洋（韓國第一大護膚品集團，擁有雪花秀及LANEIGE等品牌）鮋韓國老總，可以平價入貨。」最後朋友只找來一個不知名的聯絡人與阿高談生意，他直覺信不過而放棄。「但我應承鰦俾貨一鱓生意客同朋友，唯有叫人鰠韓國買水貨返鈬交貨。」阿高見水貨有價有市，便成立Jan Beauty。Joyan原是他金屬生意的員工，後來再聘請曾在韓國留學半年的Pat。現在，Joyan和Pat掌握貨源命脈。記者問阿高有否擔心兩女跳槽或另起爐灶，他放心道：「佢懐人工過兩萬，半年派一次花紅，仲唔止一個月添。收入咁穩定，跳出去好大風險。」阿高指她們參與度高，反而明白這盤生意有不少變數，並非穩賺，他笑說：「未來公司上軌道後，我會送股份俾佢懐。」另一邊廂，Joyan和Pat亦立即表明忠心：「難得有咁多鮋機會去試，梗係學№先，做老闆要好大筆資金，依家真係冇諗過。」 五大暢銷產品 開業資料10/09 ※ 租 金：$40,000訂 貨：$300,000雜 費：$10,000總投資：$350,000 營業資料2/12 * 營業額：$1,400,000租 金：$140,000入 貨：$800,000人 工：$177,000△雜 費：$32,000盈 利：$251,000※只計觀塘門市開業資料*觀塘及旺角兩間門市總和△未計老闆人工，共十二個正職、三名兼職 | ||||||
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九月四日，警政署南部打擊犯罪中心破獲國內史上最大的餿水油事件，引爆出來的食安風暴迄今越演越烈，還釀成國際事件。同一天，行政院院會通過「海關進口稅則」部分修正草案，調降部分產品稅率，並送交立法院等著審議。兩件不同的事，卻有一個共同點，「毒」。前者是跟吃的食物有關，後者則是跟空氣、環境有關。 進口量兩年增六．五倍政府還在幫業者提升競爭力 行政院送交立法院的稅則修正草案，特別要挑出來看的部分是，將「其他混合五金廢料」每噸課徵七百五十元，或五％從高課稅，改為零。行政院院長江宜樺說，調降部分產品稅率有利於降低業者營運成本、提升競爭力。加上「具有PVC等有害物質有環保疑慮之廢電線、電纜及化學品等亦為免稅」，其他混合五金廢料還要課稅，不盡合理。 什麼是「其他混合五金廢料」？簡單的說，廢水表、廢電表、廢電線電纜（非以物理處理法處理者）、廢電鍍金屬等，包含的產品共有四十六項。「這些五金廢料中含有害物質，進來國內若處理不當，等於是把污染留在國內。」長期關注環保議題的中華醫事科技大學護理系副教授黃煥彰說。 二○一一年，其他混合五金廢料的進口量為九百六十六噸，二○一三年快速上揚至七千二百一十八噸，兩年成長六．五倍。二○一四年截至六月底，進口量為三千四百八十六噸，預估數量將持續創新高。 二○一三年，政府收取的「其他混合五金廢料」進口稅，以每噸課稅七百五十元計算，可收到五百四十一萬元的稅。金額這麼小的稅收為什麼要特別關注？ 三個理由，你一定要關心這個議題。首先，進口的其他混合五金廢料是否依照政府的規定，妥善處理，不會污染土地、製造空氣污染。 其次是，每年進口的地區，幾乎都由美國、香港囊括一、二，這個項目政府規定大陸物品不准輸入，為何年年可從香港進口這麼多？ 第三，今年上半年進口前兩大國分別是美國和日本，日本福島事件過後，進來台灣的五金廢料增加，日本輻射五金是否暗藏其中？ 毒溪事件被拋諸腦後有人協調，法令就不停放寬 行之多年的關稅，為何要修改？「通常都是業者反映，立委進來協調，才會做成修正稅則的提案，」財政部關務署人員說。對進口廠商來說，成本越低、利潤就會增加，自然會極力爭取免稅。「廢電線、電纜根本沒有進口，怎麼會說它是免稅，其他混合五金廢料就應該跟著免稅，沒道理啊！應該還要提高關稅才對。」立委田秋堇說。 一旦免稅勢必會有更多的其他混合五金廢料進來台灣，只要有一項處理不好，留下來的污染就會威脅到人民健康，「整件事就是餿水油的翻版，台灣會變成廢五金島。」黃煥彰說。 追溯過往，赫然發現政府是有計畫性的放寬混合五金廢料，怎麼說？去年九月，環保署預告修正放寬十二項「混合五金廢料」認定標準，準備從「有害」事業廢棄物，放寬認定為「一般」事業放棄物。這些原本不准進口的東西，一旦修改成功，未來只要透過申請——核可就可以進來。 這十二項「混合五金廢料」包括廢電線電纜、廢電壓器、光碟片、通訊器材、電子零組件、廢電腦、廢家電、廢印刷電路板。「這些電子、家電廢棄物含有氰化金鉀，重金屬類污染物鈹、汞、六價鉻、鎘、鉛、鋇，塑料相關污染物聚氯乙烯與溴化阻燃劑等，會影響到人的神經、血液與生殖系統疾病。」黃煥彰說。 早期，這些混合五金廢料是可以透過申請進口，自從一九九三年發生二仁溪污染事件後，成了禁止進口的項目，為了復原被重金屬污染的溪水，政府花了三十億元整治。二十一年來，廠商不斷要求政府開放，增加廢料處理量、提高業績，如今環保署準備鬆綁，幫民眾健康把關的防線，隨時失守。 而這些列為「有害」項目中的產品，其實已經從各種「小門」夾帶進來。譬如，廢電線電纜不准進口，但在「其他混合五金廢料」中，廢銅、廢鋁、廢鋅、廢鉛、廢鎘中夾雜被覆廢電線電纜，重量達百分之一以上的，只要申請核准就可以進到國內。可以想見，未來一旦進口免稅，合法的、非法的，進來的數量會更多。 環保署挺進口垃圾鍊金異常處分率1.9％標準夠嚴？ 元月，立委曾針對將有害事業廢棄物放寬認定標準召開公聽會，現場的環保署官員說，國內資源再生業者的技術相當先進，卻苦於缺乏回收料源。挪威因為國內的垃圾不夠多，不符合處理經濟效益，還遠從英國運送垃圾來處理。回收一噸電子廢棄物約可提煉出三百克黃金、一公斤銀、一百五十克銅，垃圾因為整理得宜，翻身變黃金。 問題是，這些被拆解、提煉過後的廢棄物，丟到哪？「大多數電子業的五金廢料都是價格從高標售，誰出的價格高就給誰做」專做印刷電路板廢棄物處理的金益鼎公司發言人楊堯馨說。依照規定，合法的回收業者車輛要配有GPS（衛星導航系統），環保局可以隨時追蹤車輛行蹤，避免隨意傾倒。在利益考量下，得標的廢棄物處理廠會不會合法處理、掩埋，沒有人管。 二○一二年三月，環保署查獲合法的廢棄物處理業者昶昕實業，涉嫌利用合法掩護非法，出售工業級硫酸銅給飼料廠，還疑有亂倒工業廢液等行為。今年五月，環保署更查獲曾是合法土資場的華棋公司，非法堆置印刷電路板、廢塑膠等事業廢棄物。 此外，二○一二年，環保署透過事業廢棄物處理申報管制系統進行勾稽稽查，發現異常的有五千三百一十七家次，移交各地方環保局稽查，結果僅處分九十九家次，處分率一‧九％。業者的業績與人民的健康，如同天秤的兩端，政府則是中間的秤準，秤準的高度拉對，才能拚經濟還能顧及全民健康。 【延伸閱讀】21年前禁止進口，一朝破功——打算開放進口免稅的12項五金廢棄物1993年 全面禁止廢五金輸入1997年將有害廢棄物的國境及轉口納入管制2002年 強化有害廢棄物種類認定及管制能力2013年環保署準備將「混合五金廢料」中的12項，從「有害」廢棄物改為「一般」2014年 擬開放「其他混合五金廢料」進口零關稅 ◎開放項目分類： ●廢電線電纜（非以物理處理法處理者）、含油脂之充膠廢電線電纜》不當處理對健康的影響：電線電纜外包覆、產品包裝、電子零件可能會用到PVC（聚氯乙烯）塑膠，且燃燒會產生世紀之毒戴奧辛 ● 不含多氯聯苯（低於50ppm）但含油脂之廢變壓器、廢電容器》不當處理對健康的影響：可能含鉛，急、慢性鉛中毒會引發腹痛、貧血、急性腎衰竭及神經腦部病變，會降低智商且可能致癌 ● 電鍍金屬廢塑膠（含光碟片）》不當處理對健康的影響：可能含六價鉻，六價鉻具基因毒性，長期吸入會導致肺癌，皮膚接觸則會過敏 ● 廢電腦》不當處理對健康的影響：電腦零件都不易分解腐化，且在焚化過程中可能會產生戴奧辛之類的毒氣 ● 廢家電》不當處理對健康的影響：電腦零件都不易分解腐化，且在焚化過程中可能會產生戴奧辛之類的毒氣 ● 廢電話交換機、廢電子零組件/下腳品/不良品、 廢光電零組件/下腳品/不良品、廢通信器材（不含機械式）、含金屬之印刷電路板廢料及粉屑、 附零組件之印刷電路板》不當處理對健康的影響：塑膠外殼、纜線、連接器、印刷電路板等可能會添加溴化阻燃劑。溴化阻燃劑是環境荷爾蒙，會影響腦部發育，且燃燒會產生溴化戴奧辛 資料來源：看守台灣協會、廢棄物處理業者整理：吳美慧 | ||||||
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從黑手廠起家，進典工業深蹲扎穩先行技術與研發優勢，擺脫中小企業削價競爭的宿命，一躍打入全球高階石化市場。 媲美鑽石級硬度、溫度承受度最高可橫跨正負一千度高低溫、產品壽命可使用十萬次……，這不是國際高科技廠，而是一家台灣傳產五金加工中小企業的關鍵能耐。 它是全台最大金屬密封控制閥廠進典工業，一般控制閥一個新台幣上萬元，它的客製化產品最貴卻能賣逾五百萬元。 所有工廠設備中，舉凡要掌控各大小管線溫度、壓力與流量，都要透過控制閥才能運作，是確保防洩漏、防爆炸等工安的關鍵零組件；其中，生產難度最高，在石 化、煤化、鋼鐵等重工業，專門用來防腐蝕、耐超高低溫的金屬對金屬密封材質，正是進典的強項，讓中鋼、兆豐金、施振榮創立的智融集團都成了大股東。 這個行業，不脫台灣中小企業的宿命，產品抄襲、技術層次不高、砍價搶訂單，經過二十多年，最後就是廠商一家家倒閉。處在紅海市場的進典若不朝高階產轉型， 也只有被淘汰。一次，它在控制閥領域的先行技術被德國客戶看上，要求生產比過去更耐高溫高壓的高階金屬硬密封控制閥，好擴大到重工業產業應用，給了進典轉 型的機會。 這個產品的難度很高，但一突破，就有挺進藍海的機會。 「做別人不能做的!」 從歐美不願維修的缺口切入 以逾二十年累積的技術為底，進典從參數模擬設定、金屬材質應力分析、熱傳導、流體力學等跨領域知識開始反覆設計、研發、驗證。最大挑戰是把過去運用塑膠材 質、只能承受高溫二百五十度的工業閥，改成全金屬材質，承受溫度可涵蓋高溫八百度到低溫負一百九十六度，並且在重工業更嚴苛溫度和壓力的製程環境中，達到 美國石油協會氣體零洩漏最嚴格規範，同時承受運作十萬次都能精準控制壓力大小、溫度高低、流量多寡。 走入進典斥資三千萬元、花十年自行研發的全亞洲獨家高速火焰噴塗生產線，只見中心溫度一千六百度的火焰噴槍，每五到十分鐘自動繞著閥體噴塗，噴塗十五到二十次，反覆堆疊出表面0.0一五公分的碳化物保護層，便是硬度接近鑽石，可耐高磨耗與高溫高壓的秘密。 和其他專業分工的台灣同業，只掌握其中一段製程技術不同，採垂直整合模武的進典由於從頭到尾都自己研發生產，技術底子本來就比其他競爭對手強，反倒能因此克服種種難關。 「我們被逼到牆角，只能想盡辦法突破，」范義鑫不諱言，「很多人做的我不要做，我要做你不能做的!」 技術突破只是第一關，既有市場萎縮，新產品因涉及工安，信賴度不是一、兩天可建立，又受進口商打壓，遲遲無法打開市場。他只有率團隊朝歐美大廠不願維修的服務缺口，用「維修帶新品」方式，敲開市場縫隙。 和直接賣客戶新產品相比，維修服務瑣碎、利潤薄，但進典沒有選擇，只能走上這條別人不願意走的路。 金屬工業研究發展中心經理林清安觀察，維修對技術要求大，會製造的不見得會維修，加上賣新產品更好賺，一般工業閥廠商不做維修，進典卻願意替客戶維修，自家新產品反而有機會切入，由於不只維修自家產品，還能一次次透過維修國外產品，看到對方的設計秘密，回去再練功。 「維修有它難度，有人願意做，(客戶)打開大門歡迎，如果是賣新的產品就把門關起來。」范義鑫不諱言，台灣客戶幾乎全部是靠維修導入，確實每次也從歐美產品設計中知己知彼，再提升技術能耐。 「與其想像，不如走一遭」 打進全球石化市場供應鏈 一方面靠維修敲開市場縫隙，另外，范義鑫再隻身帶著新技術到上海開拓新市場。 二00三年西進第一年，中國朋友問他：「你知道大陸有千千萬萬家閥廠，你來幹什麼？」 果然，第一年，訂單掛蛋。 「第一年沒訂單正常，不知道去那會碰到什麼，但是我知道一定要去，與其想像市場，不如實際去走一遭。」他回憶，中國廠商多，但新的金屬密封領域自己有機會，所以鎖定中國石化廠龍頭。 初期，它靠歐美廠商貼牌，隨產品有利基，三年後開始改用自有品牌，目前已躋身中石化第一階供應商。 放慢、做穩、打深，現在進典的高技術門檻，也讓它能和台灣台塑、中鋼，中石油、中石化、中海油等中國三大石化廠，甚至全球石化巨頭殼牌(Shell)、德國巴斯夫(BASF)、英國BP這些比自己營收大上千倍、萬倍的企業做生意。 范義鑫回憶，最大的動力就是證明自己能做到，否則外界會以為自己含著金湯匙，「因為我們是從零開始，從零到一困難，但突破一就很快，要不斷催眠自己你要做到一。」而他也用成績證明了，困難的路走過來了，就是別人無法取代的一片天地。 進典工業 成立：1975年 總經理：范義鑫(圖) 主要業務:高階控制閥研發生產成績單：金屬密封閥產值約新台幣4億元，居台灣業者之冠地位：台灣規模最大高階控制閥品牌廠 | ||||||