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黑馬基金胡翔：切入細分做第一，不然可能就掛了

以下為黑馬基金管理合夥人胡翔在黑馬會教育分會“資本+教育”論壇上發表演講全文:

恭喜黑馬會教育分會第二屆執委，黑馬基金去年在第一屆執委里投了瘋狂老師的張浩，投了貝爾教育的王作冰，現在一個過了B輪，一個馬上掛牌新三板。建宏兄（愛學堂項目）那個沒趕上，他自己偷偷摸摸就幹了。所以我現在很期待，在萬會長帶領下，這一屆里面黑馬基金能投出多少項目來。

 移動互聯網化是時代的選擇

 教育行業是一個相對傳統的行業，但我今天要講的第一點是教育也必須移動互聯網化了。沒有成功的企業，只有時代的企業，抓住時代脈搏是相當關鍵的。互聯網對於傳統行業的改造是一個由輕到重的過程，在十幾年前我們的信息行業、媒體行業、娛樂行業這些輕行業是最早被互聯網滲透的，現在開始進入教育、醫療、金融等重度行業。在今天這樣一個時間點，教育行業的移動互聯網化已經到了最重要的時間關口。我們今天在座的有做線下教育的，也有做線上教育的，但“互聯網+”會是你不可回避的課題。

 傳統行業互聯網+的升級路徑

 傳統行業的“互聯網+”是有不同路徑的，我大概總結一下。

第一是“+互聯網”，把互聯網當工具。對於很多地派的兄弟們，企業已經做到一定規模，有一些營收的企業，是比較現實的選擇，把線下業務往線上轉，線上推廣線上支付等等，但總體而言，它是一個漸進改革的過程，在+互聯網的過程中會面臨很多理念的沖突組織結構的矛盾。我們很多教育行業的黑馬兄弟都是這樣的情況。

第二是“互聯網+”，以互聯網為內核。包括我們投資的浩哥的瘋狂老師，包括建宏兄的愛學堂，都是這樣的典型。什麽叫“互聯網+”，原來在傳統行業里面你知道自己的很多痛點，這個痛點在你原來體系和組織結構里面已經很難實現了，那你就跳出來，重新做一家公司，用新的體系，新的團隊，新的組織架構，加上資本去做。首先要聯網，機器聯網，腦袋聯網，舉一個例子，張浩原來做快樂教育，他在廈門做的，如果你要做一個“互聯網+”新的項目，可能在廈門這個地方不是那麽合適，廈門已經是一個比較互聯網化的地方了，但還是不夠。他把原來快樂教育放一邊，自己帶幾個兄弟跑到上海張江一個偏遠地方重新開始做一個新的公司。當開始規模化發展的時候又搬到了北京。辦公地址的改變，接入的其實是不同的人才不同的信息和不同的聯網模式。所以“互聯網+”我們需要做一個很大的改變，機制的改變，思維的改變，合夥人的選擇，線上線下團隊的集聚，包括用新的資本結構，用新的方法論去發展你的企業。

第三個是投資，讓別人幹。這是對土豪來講的，你在傳統行業已經做的蠻成功了，現在讓你自己做一個“互聯網+”做不動了，年紀也不小了，這個時候怎麽辦呢？投錢，支持年輕人，讓別人替自己幹，這是投資手段，做投資布局。對於很多土豪企業這也是比較現實的路徑，也歡迎這些土豪和黑馬基金做朋友，一起投黑馬兄弟。

 必須做第一

第二點我想講的是如果你是做一個“互聯網+”的項目，你一定要做第一，成為標桿。第一非常關鍵，第一可以更好的搶人搶錢搶資源，你是第一，你有機會找到更好的團隊，盡管在出發的時候你很難找到最好的人，但你成為領先者就有機會吸引到最好的人，你也有機會拿到更多的錢，有了更好的人和更多的錢你就可以更好的跑馬圈地。如果你是跟隨者就慘了，中國每個賽道里都是一堆的創業者，你是跟隨者不是領先者，你可能要比領先者花上十倍的努力才有可能去趕超領先者。我們講風來了，豬都會飛。但你想想看，如果這是一個風口，這個風口一定密密麻麻擠了一堆的豬，哪只豬能夠被吹上天？處在風口中央，排在第一的那頭豬，才最有機會被吹上天，然後長出翅膀，涅槃成雄鷹，而絕大部分的豬都掉鍋里熬豬湯了。

 如何才能做第一？

 做第一這個事情很多創業者聽起來覺得太難了，所以我們具體來探討下怎麽才能成為第一。

首先，要找到一個小的切入點，找到屬於你的細分領域。萬總講了教育領域的12條賽道，但我們可以找到更小的賽道和切入點，以針紮破天。如果你一出來就做大事情，很可能BAT以及全通這樣的老大們就不讓你幹了，直接把你滅了。你做的小，這些巨頭們可能看不見，可能瞧不起，可能看不懂，所以才會有你的機會。同時也只有足夠的小，你才能做的足夠極致，產品足夠的好，用戶體驗足夠好，你才能成為領先者。

當然這個小也是有講究的，切入點要小，但要能以小見大，以點帶面，從小開始但有機會去往一個大的方向。典型的像滴滴打車這種公司，一開始做出租車，這是很細分的市場，沒有多少肉可以吃，但是在這個領域他做到了第一，然後做產品延伸去往出行這樣一個大市場。所以找到一個小的切入點，從一個邊緣市場進入做成第一，然後逐步切入主流市場，做成一個大的事業。

第二，一定要差異化，有獨特的用戶價值。大的賽道可能相同，你只有足夠的差異化才能找到自己的道路，在這條路上成為第一乃至壟斷。在大的賽道上做小的微創新，這已經不夠了，因為人家資源太豐富了。沒有差異化，你很難成為領先者，而一旦陷入同質化競爭的陷阱，最後導致的一定是價值的毀滅。

第三，你必須跑的足夠快。教育行業傳統來講是慢生意，在以前的時代里面我們可以慢慢來做，傳統行業一般十年出一個上市公司，PC時代五年，移動互聯網時代有可能是三年，教育行業可能沒那麽快，它是比較重度垂直的領域，但我們還是要負重快行。

快有兩個階段，從零到一階段的快講的是精益創業，快速叠代，不要說花上三個月半年時間閉門造車，最後發現不符合用戶需求。包括以前我們看很多拍照搜題的公司，做了半年一看市場上已經密密麻麻的了。包括張浩一開始做的也是這樣一個事，但張浩比較快，發現這個東西有問題，迅速的做了調整。我們在去年七月份投了他，七月到十二月這個時間是他煎熬的叠代過程，不停的改，快速的叠代產品，快速的做用戶測試。所以，盡快把這個最小可用化產品MVP做出來，也許是兩周、也許一個月時間，盡快投放市場，讓用戶測試改進產品。

第二個從一到N階段的快就是要迅速的跑馬圈地，讓自己成為領導者。徐新講如果你沒有在市場上占到30%的市場占有率那都是不安全的，這個時候你要搶錢搶人搶資源，忽悠最好的人，拿更多的錢，去攻城奪地，迅速做到行業第一。包括教育O2O領域的競爭也是非常激烈的，張浩12月份開始做市場，先在合肥打完樣，然後開4個城市，再然後開10個城市，迅速推進，按他的話講叫日下一城。在搶人上把姚欣等強人忽悠進來，在搶錢上從去年12月到現在走完A輪，B輪，B+輪，儲備上足夠的糧草。所以你要迅速跑成第一，如果不是第一，你可能最後就沒了，這真是一個很殘酷的世界。

 最後，不管現在是秋天還是冬天，我們都會加大投資，現在黑馬基金也開始做第二期了，儲備了充裕的資金。我們很期待在黑馬會教育分會能投出更多項目出來，謝謝！

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