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Zenefits，一個 SaaS獨角獸倒下的樣本

假裝在矽谷 2016-07-01 17:38

根據《財富》最新的報道稱：矽谷 HR 創業公司Zenefits估值已從45億美元下降至20億美元。但這並非是最新的融資估值，而是調整現有股份的價格。該消息來自 Zenefits CEO David Sacks 寫給全體員工的公開郵件，過去的幾個月，Sacks 緊鑼密鼓地與投資者們談判，重塑雙方的信任關系。

史上增長快速的 SaaS 公司

作為 2014、15 年最炙手可熱的企業級市場獨角獸，Zenefits 一度被認為有望成為矽谷近五年來最具價值的企業級創業公司。成立於 2013 年的 Zenefits，其核心業務就是一款賣給中小企業人力管理部門使用的 App 以及其後的一系列服務，涵蓋了企業內部人力資源部門所操心的所有事情：員工離職、入職、社會保險、醫療保險等等都打包其中。

有意思的是，Zenefits 的絕大多數服務和產品都是免費使用，但唯獨在保險服務會收取費用。公開資料顯示，當企業人力部門通過 Zenefits 為員工購買醫療保險後，Zenefits 會向保險公司收取傭金，Zenefits 通過每位「受保個體」獲得約 450 美元傭金。這一商業模式讓 Zenefits 從企業級產品尤其是企業級 SaaS 產品里脫穎而出，吸引了諸多媒體和投資人的註意。

2014年年初和年中，Zenefits分別完成了A輪和B輪的兩輪融資，融資額分別為1500 萬美元 6650 萬美元，投資機構包括 a16z、小馬基金都諸多知名機構。B 輪融資後，Zenefits 的估值達到 5 億美元，而在 2015 年 4 月的 C 輪融資完成後，其估值已超過45億美元，不到一年的時間估值增長了近 10 倍，也成為史上成長最快的 SaaS 類企業。

《福布斯》曾稱 Zenefits 要比 Uber 和 Airbnb 更吸引人，而 Business Insider 宣傳該公司是一家值得托付職業生涯的公司。

矽谷風投的寵兒

這背後的原因頗有些矽谷風格。

在美國，政府規定企業必須為雇員提供醫療保險，目前的方式有兩種，一種是自保險，另一種是向商業保險公司購買。前一種屬於財大氣粗的大公司，比如 Google，他們把保險公司踢開，自己為員工提供保險。而後一種則是廣大中小企業的做法，Zenefits 要做的，就是通過「免費」的人力資源管理軟件進入中小企業的保險市場，成為隱藏在保險公司與中小企業之間的「隱形中介」。

這樣的做法對於傳統保險中介來說無疑是一場災難。他們開始祭出法律的旗子，指責Zenefits提供免費軟件的做法違反了各州的保險業法律，即保險中介不得提供任何免費的優惠，吸引人們買保險。對 Zenefits 來說，一邊是一個巨大的市場：2013年，美國保險市場規模約為2.1萬億美元。2013年，盡管受經濟不景氣影響，美國商業健康險仍然快速發展，總保費約為8500億美元，同比增長6%。另一邊則是「舊勢力」——傳統保險中介、各州政府法律的阻撓……

細心的你或許可以發現，Zenefits 遇到了一個和 Airbnb、Uber 一樣的「困境」，然而卻是矽谷投資人最喜歡破解的一個困境。2015 年 a16z 投資 Zenefits 後，其合夥人之一的MargitWennmachers 公開表示：「如果由於可能的監管障礙而忽視所有機會，那麽我們就不會看到 Google 、Facebook、亞馬遜、Airbnb和Lyft。」a16z 曾經還聘請了Facebook前律師 Ted Ullyo 組建一個新部門，幫助所投資的公司尤其像 Zenefits 這樣的公司應對監管障礙。

誰坑了 Zenefits？

然而 Zenefits 並未倒在政府監管之下，而是自己將自己坑了。

2015 年 11月，Zenefits 涉嫌讓未經授權的銷售人員非法成為保險代理人，銷售醫療保險的事件被引爆，事件最終導致該公司創始人兼 CEO Parker Conrad 引咎辭職。2016 年 2 月，新上任的 CEO David Sacks 公開承認，Zenefits 的軟件產品有欺詐成分，能夠幫助未經授權的銷售人員非法成為保險代理人並銷售醫療保險：

「這款程序在 Zenefits 中被命名為 「Macro」，它可以利用作弊程序幫助想要成為保險代理人的銷售人員完成 52 小時的法律規定培訓時長，用戶通過這款程序可以直接跳過本該是強制完成的培訓課程，直接進行證書的簽發環節。」

此事件前後，Zenefits 就傳出銷售額無法達到預期的傳聞。盡管去年完成融資後，Zenefits 加大招聘力度，希望能廣鋪銷售快速提升銷售額，員工數量也從 2014 年的秋季的 400 人激增至 2015 年的1640人。但大量銷售並未帶來業績的提升，反而是人力資本的快速上漲以及公司文化的迅速「崩盤」。《華爾街日報》稱，銷售中負責大企業的團隊常常達不到指標，團隊文化也跟 「兄弟會」差不多。去年夏天，一位員工曾發群郵要求大家不要在公司總部的樓梯間里喝酒、抽煙和發生性行為。

本質上說，Zenefits 並未有真正的技術創新，其前幾年高速成長不過是借著美國聯邦政府出臺法律規定，如果企業不給員工賣保險將受到法律制裁。而其業務模式也是勞動密集型，通過大量銷售搶占市場，更像是一種當下最流行的「商業模式創新」。

HBO 熱播美劇《矽谷》的編劇、資深科技記者 Dan Lyons 體驗過創業公司的種種「不靠譜伎倆」，在其新書《我在初創公司里的糟糕經歷》里，Dan Lyons 描述了這種模式：

雖然人們依舊把這個行業稱為「科技行業」，但事實上，如今技術已經不是關鍵所在。我有一位朋友從上世紀80年代開始在科技行業工作，曾是一位投資銀行家，目前為初創公司提供咨詢服務，他表示：如今，發明偉大的技術已經無法得到回報。關鍵是商業模式。如果你的公司能夠迅速擴大規模，市場便會給你回報。關鍵在於迅速把公司做大。不需要盈利，只要擴大規模就可以。

上述一系列打擊之後，Zenefits 所面臨的挑戰是如何重建信任，一方面是與投資人的信任關系，另一方面則是客戶。而投資人關系最重要，畢竟活下來才是最重要的，根據 Sacks 的郵件，Zenefits 對參與 2015 年 5 月 C輪融資的投資機構持股比例做了調整，從約 11% 上升至 25%。C 輪投資方也將獲得永久的董事會席位，而公司董事會將成立專門的合規委員會。A 輪和 B 輪投資方持股將有小幅調整，抵消股份的稀釋。

《財富》的文章稱，a16z 已經接受了該協議，其發言人表示：這是一種特別的情況。我們之前從未見過這種情況，而我們也不希望看到這種情況的再次出現。

事實上，過去兩年一度被矽谷捧為「獨角獸」甚至「超級獨角獸」的明星公司如今也剩下了 Uber 和 Airbnb，想通吃消費和企業級辦公市場的 Dropbox、Evernote 早已風光不再，宣稱新型血液技術終將改變世界的 Theranos 已成過街老鼠，而 Zenefits 是否能活下來，或許連 David Sacks 以及投資機構都沒有把握，更何況，幾次裁員後，Zenefits 仍有約 900 名員工，接下來的路將非常艱難。

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