當AV公司去早稻田辦招聘會：起底日本「特色」產業

AV男優變紐約房產冠軍　38歲年賺8.3億

2015-07-27 TCW

「我想繼續跟妳聊下去，但司機已經在催我了，真抱歉……親妳一下！」一個飛吻，從一萬二千五百五十公里外的紐約，透過電話傳來台北。

「真甜蜜！」我愣住兩秒，擠出這句話，心想「這人還真直接！」還來不及回神，話筒裡只剩下「嘟嘟嘟」的斷線聲。

這人不是我的閨蜜、不是男友，也不是親人，都不是，他是當今紐約房地產銷售天王埃克倫德（Fredrik Eklund）。有別於傳統紐約房地產界天王天后以霸氣、犀利、距離感著稱，他的親和力直接的令人意外。

埃克倫德年僅三十八，身高一九○、體重未滿九十公斤，擁有一雙天空藍的眼眸和鬈長濃密的睫毛，隸屬於紐約三大豪宅地產公司——道格拉斯．艾里曼（Douglas Elliman）。他的團隊連續兩年拿下紐約房地產銷售冠軍，也是過去十年來最年輕的冠軍，從「翹臀珍」（珍妮佛．羅培茲）、現任○○七男主角克雷格（Daniel Craig）、歌手小甜甜布蘭妮到時尚設計師馬克．傑可柏（Marc Jacobs）都是他的客戶；去年銷售金額五億四千一百萬美元（約合新台幣一百六十七億七千萬元），佣金收入為二千七百萬美元（約合新台幣八億三千七百萬元），個人身價則超過五千五百萬美元（約合新台幣十七億元）。活脫脫就是羅曼史小說裡的男主角：高、富、帥。

然而在現實人生，高、富、帥的背後……。

戲劇化的20多歲休學、創業、收攤、拍A片、出櫃

來自瑞典的埃克倫德，從小愛秀自己、愛表演，他知道自己的不同，卻又怕被討厭，努力順著周遭的想法，活出別人眼中「應該的」自己。

高中畢業，他順著家人期望，申請進入斯德哥爾摩經濟學院經濟系，念完第一年便發覺自己對學校課程沒有興趣，課餘並加入朋友的科技公司，在募得第一筆種子基金後，埃克倫德做出人生中第一個「不顧別人想法」的決定：休學。

「全世界都覺得我瘋了，但他們的反對讓我更想證明他們看錯了，」埃克倫德說。

一九九九年，他利用父親的人脈成立公司，成為瑞典最知名的青年執行長。一年後網路泡沫，埃克倫德一邊要面對金主的獲利要求，又要面對合夥人內訌分家，最後決定結束公司。人生的首場失敗讓他產生極大質疑：到底我有什麼價值？活著的意義是什麼？

「有興趣參加試鏡嗎？」二○○一年，埃克倫德的電子信箱裡出現一封試鏡邀約，一家網路演藝經紀公司在網路上相中埃克倫德的容貌、身材，找他到美國拍片。只不過，拍的是同志A片，而他，答應了。

在家人、女友不知情的狀況下，他以艾瑞克森 Tag Eriksson）為藝名，前後到加州拍了六部同志A片，其中包括二○○三年上映的同志A片經典作品「洞」（The Hole），劇情描述兩名男性由異性戀轉變為同志的過程，是部驚悚片；這部片並且贏得二○○四年同志情色奧斯卡獎中的「最佳性愛場面獎」（Best Solo Sex Scene）。

「當時就想要嘗試，也是一種解放，但我不覺得丟臉，也沒想過會影響到以後的事業，」埃克倫德毫無閃躲的說，「當時我只怕未來的伴侶會因此嫌棄我。不過很幸運，我老公德瑞克（Derek），他愛我。」他的聲音裡帶著濃濃的笑意。

雙面人的生活讓埃克倫德更為掙扎、壓力更大，他要逃離斯德哥爾摩，隻身飛往紐約闖天下。走之前，他決定跟家人出櫃；某晚，他喝酒壯膽，趁晚上跟父親坦承自己是同性戀，父親沉默了一會兒，「你是我兒子，我永遠愛你，你喜歡誰，就喜歡誰。」

「如果我要離開家人，我得告訴他們我是怎樣的人，而且在哪裡都是同樣的人，要誠實，」埃克倫德說，「如果我不夠誠實和真誠，不可能成功。」

從零開始的紐約生活嫩咖房仲帶看，竟吸引60組人龍排隊

美國的房地產天后柯克蘭（Barbara Cocoran）說過：「大家都想跟喜歡的人做生意；產品不是一切，做生意跟人有關；你的職責就是讓大家喜歡你。」

「當你只有自己的時候，個性成為魅力的根本，」埃克倫德說，「一旦展現真正的自己，才能好好傾聽與說話，別人會記得你、談論你，甚至稱讚你。」

「他的魅力在於流露本色（authenticity），大方表達當下感受，」埃克倫德新書之共同作者，利特菲爾德（Bruce Littlefield）說。

但埃克倫德一開始並非如此，他也是經過練習而來。

埃克倫德帶著僅有的存款隻身來到紐約，初到貴寶地的興奮之情逐漸被恐懼所取代。茫茫然一年多，朋友建議他可以試試當房地產仲介。於是到紐約大學上經紀人執照班、考上證照，開始經紀人生涯。

當時有所謂的「攀談權」，每個經紀人只能在固定時段接待新客人，其餘時段沒有攀談權。某一天有位老先生想問問自家房子價值，當時只有埃克倫德在，他不管當時自己沒有攀談權，反而拉著對方去他家看房子；「我會讓這間房子煥然一新，拿到市場上賣，」埃克倫德主動表達自己的意見。

多數經紀人迫於業績壓力，很容易三句話不離銷售、代銷，目的性很強，也就容易引人反感，埃克倫德也缺業績，卻沒有一直聊房子，反而開始分享自己的故事、對房地產的熱忱，客人被他逗得哈哈大笑，甚至也說起自己的故事。令人開心是建立關係的第一步。

「我說出自己的感覺，覺得很放鬆，慢慢做出成績來，」埃克倫德說，「彩色的我、真實的我，才真正引人注意，誰願意跟假惺惺的人買東西？但是切記，說出口的話必須有這種感覺，否則就會被拆穿。」

客人開心了，專業、服務和行銷才有上場的機會。埃克倫德評估過該區發展潛力，建議把每坪定價定得比區位均價高出一○％，並且協助客人清理房間、自掏腰包重新裝潢，取得房子的代銷權。

在房子開放參觀的兩週前，埃克倫德故意不帶任何人看房子，在網路上面也註記「不得看屋」；看屋首日，現場竟出現超過六十組看屋的人龍。他現場宣布：「我會一組組帶人搭電梯去看，或者你們也可以自行爬樓梯上五樓，先到先看，先看先出價。」結果現場看屋的客人爭先恐後爬樓梯上去看屋、出價，最後成交價比定價還高出二萬五千美元。

憑著勤奮、主動、分享自己，埃克倫德二○○五年以總銷售五千萬美元拿下紐約房地產雜誌《The Real Deal》「年度最佳新人」，成功站上紐約房地產界的舞台。

把自己經營得像大明星10％月薪治裝，天天練人魚線、八塊肌

但他知道，離拿下第一名，讓家鄉刮目相看，還有很長的路。

光靠自己個人魅力，傳真、打電話、拜訪客戶都過時了、不會有用；要拿第一，勢必量要大、單價要高才有機會。他開始接高價區位的大型開發案，諸如一棟公寓、一整層住宅，但他一個人賣不完。

他私下宴請十幾個當時紐約房地產的經紀人到四季飯店用餐，想找人協助銷售，埃克倫德現在的合夥人戈梅茲（John Gomes）便是其中之一。戈梅茲一開始便不只想賣房，他告訴埃克倫德：「我們合夥，可多賺五倍錢，然後平分，比我幫你賣房子，你八我二來得更多，」說服了想拿第一的埃克倫德，兩人合作賣房至今。

有案源還要有客源，必須靠媒體散布魅力、造成影響力，才能引起高價客源注意。

要讓媒體願意注意，首要條件是外表。

他做了兩件事，其一，持續將每月薪水至少一○％，投資自己的儀容。包括買鞋、整理頭髮、修改衣服等，甚至在一開始佣金收入不高的時候，便砸錢買兩千美元以上的高級西裝和皮鞋為自己加值；其二，他逐漸讓作息規律、節制飲食，每天上班前固定運動一個小時，工作十二小時中間，利用空檔拍照、Po臉書、寫感想，回到家便關機，飯後花半小時整理自己的社群網站，不看電視、不看影片，十點前就寢，才能睡飽八小時，五點半健身。持續了一年，他蛻變成現在，有八塊肌、人魚線的身材。

把事業當成生存實境秀為了出名，拉攏記者、玩假消息

當時除社群媒體剛興起，電視實境秀大受歡迎，埃克倫德想成為實境秀主角；二○○六年，他花一萬美元請專人為他製作一齣名為《億萬大經紀》的短片，他拆解實境秀元素，發現實境秀喜歡噱頭、衝突、戀愛和炫富，於是他在短片裡搭直升機飛到紐約上空，跟團隊成員大打出手；到同志酒吧物色對象，並且展示豪宅。然後把短片轉交給電視台製作人，毛遂自薦；這項投資並沒有立即成效，反而公司裡其他沒有毛遂自薦的同事，先成為別家電視台實境秀的主持人，讓他大受打擊。

但他不放棄，設法讓大家注意。首先到「幫忙記者」（helpareporter.com）網站註冊，主動跟需要題材的記者搭上線，成為媒體上的專家；定期辦派對，讓客戶、記者口耳相傳，潛在客戶便主動上門；第三，善用以訛傳訛。二○一三年，狗仔突襲埃克倫德帶好萊塢巨星李奧納多看房，雖未成交，但媒體繪聲繪影，他從不否認，這些曝光都成無價公關，免費帶進名人客戶。

也曾運用過同樣手法的柯克蘭便指出，這不是騙人，而是製造「外在觀感」；「因為是觀感創造事實，而非事實創造觀感，」她說，「看到有明星找你，其他明星也會找上你，不管事實如何。」

二○一○年，精彩電視台（Bravo）找他擔任《紐約經紀激戰錄》實境秀主持人，埃克倫德等了四年的主持夢終於實踐，他因此登上《紐約時報》週日版頭版，成為紐約知名度最高的房地產經紀人，連帶讓許多大明星主動上門成為客戶。上電視的邊際效益高，但風險也高，他要學習在眾目睽睽下也活得自在坦然；「我的臉書、電視節目和實際生活要更一致，否則撐不了多久，」埃克倫德說。面對另外兩位主持人的競爭，他得善於營造話題，諸如前年的小島婚禮、去年找代理孕母，今年即將做父親，這些都吸引上萬粉絲按讚。

「老派的房地產經紀人躲在物件後面，房屋是明星，經紀人是陪襯，」埃克倫德分析，「但新一代的經紀人是讓自己成為明星，把自己塑造成品牌，讓客人找上門，案子也隨之而來。」

七月中旬，埃克倫德飛回家鄉斯德哥爾摩參加新書發表，逾兩千人排隊簽書，他簽到手痠，心裡無比喜樂。十三年前，這個來自斯德哥爾摩、穿著舊布鞋、沒人理的窮小子，因著面對自己、釋放魅力，十三年後，摘下紐約這顆全球房地產的鑽石，彌補起紐約和斯德哥爾摩的距離。

【延伸閱讀】瑞典人到紐約打拚，他業績爬上第1—埃克倫德在紐約房地產業績、排名

2011年新台幣29.4億，第21名2012年新台幣28.7億，第19名2013年新台幣166.5億，第1名2014年新台幣168.3億，第1名

註：業績含銷售、代銷｜資料來源：The Real Deal｜整理：單小懿

【延伸閱讀】拉丁天后、007男主角，都找他買房—埃克倫德的明星客戶

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註：帶看金額指該屋屋主開出之價錢｜整理：單小懿

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