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朱嘯虎:高舉高打的公司全死了 創業點要小而痛

來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/1108/159674.shtml

朱嘯虎:高舉高打的公司全死了 創業點要小而痛
朱嘯虎 朱嘯虎

朱嘯虎:高舉高打的公司全死了 創業點要小而痛

2016年創業黑馬正式推出創業實驗室——年輕一代創業者的創業孵化器。

口述 | 朱嘯虎

整理 | 周路平 麻策

上周,金沙江創投董事總經理朱嘯虎的【創業實驗室·獨角獸室】在京開啟首次實驗。朱嘯虎希望通過實驗室,幫助同學們梳理商業模式、進行企業參訪診斷,快速單點驗證商業模式,取得階段性變化成果。

2016年創業黑馬正式推出創業實驗室——年輕一代創業者的創業孵化器。邀請成功企業家或投資人開設實驗室,並篩選優秀的創業者入駐實驗室。在這里,企業家和創業者將來一次轟轟烈烈的實驗,幫助創業者在企業家與投資人的肩膀上成長,和導師一起提煉、完善、梳理商業體系,讓一代創業家的創業思想在後來者中發揚光大,成為中國創業者的陽光雨露。

目前,已開設周鴻祎極致產品實驗室,江南春品牌引爆實驗室,吳世春獨角獸成長實驗室等20多個實驗室。

以下為朱嘯虎在【創業實驗室·獨角獸室】上的分享節選,經i黑馬編輯:

創業要把握節奏

我是今年2月投的ofo。但至於共享單車到底成不成立,其實我心里也沒有底。只能說在校園里這個東西可能是成立的。校園是封閉市場,頻次很高,ofo在校園里,一輛車每天被使用七到十次,差不多賺個五六塊錢。然後單車的成本是兩百塊錢,多長時間能賺回來,是算的出來的。

但校外市場,到底模式成立與否我不知道。相較校園里面非常高的使用頻次,校外使用自行車一般是上班的時候從地鐵到公司,下班的時候從公司到地鐵,但如果一天只有這兩次的話,(成本)肯定賺不回來,那麽這個商業模式也就不成立。究竟校外市場的頻次夠不夠,還要實驗一下看看數據。

移動互聯網,中國和美國幾乎同步。很多項目沒有參考,那麽商業模式到底成不成立,創業者做的時候不知道,我們投的時候也不知道。所以A輪投資前證明商業模式很關鍵。

現在,證明商業模式一般是一個點,比如在上海或者北京,甚至在北京某個區。只要證明這個商業模式可行,沒有區域特殊性,可以被複制。B輪就是擴張,對於互聯網創業而言,北上廣深拿下兩個,基本上可以確認第一或第二的位置。等到C輪再拿一筆大錢,擴展到20個城市以上。創業一定要把握好節奏。

我們有一個非常慘痛的教訓,在互聯網廣告里面沒有投58,選擇了百姓網。在中國之外的其他國家,百姓的打法是成功的,58的打法幾乎全都死掉了。58的產能其實很低,一個銷售員平均一個月產出才一萬五到兩萬,它賺不了錢。但58的運氣也好,正好碰到資本泡沫期,雖然燒了很多錢,但是也拿了很多錢。最後上市反而把趕集並購了。百姓網早期太保守了,這也是它的問題。你在資本泡沫期必須要能夠站穩腳,迅速拿到很多錢,把規模做大。這種時代,就應該按照這種節奏。

創業點一定要小而痛

我最不喜歡創業者說他是做大而空的概念的,然後在三分鐘之內還講不清楚,可能也沒想明白到底想做什麽事情。創業一定要解決一個非常小的、具體的問題。Facebook創業初期就很簡單,分享照片,非常具體;去哪兒是找最便宜的機票,這是一個非常小的點,看上去很不起眼。中國互聯網很奇怪,最後成功的創業公司都從非常小的東西開始的,這些公司在A輪投資的時候都很難,就因為起點小很多投資人看不上。滴滴也是一樣,在出租車這個行業,出租車司機每天工作十幾個小時,每個月才賺五六千塊錢,從他們身上賺錢很困難。今天滴滴從出租車市場肯定也沒賺到多少錢,它從專車上賺錢,但創業初期一定是非常小,非常不起眼的。

最好做存量市場,千萬不要想去教育市場。任何小的公司,沒有時間、沒有資源去教育別人。像滴滴從出租車去做傳統行業的存量市場;今天的餓了麽里面有很多外賣的盒飯是它自己的,但在創業初期開始的時候,是借助線下小的飯店做存量,站在巨人的肩膀、圈住用戶以後才開始做增量市場。

今天的互聯網,千萬不要閉門造車,一定要盡快上線。你上線的第一個產品,應該是痛不欲生的,根本沒有臉給別人看的,這樣的產品出來的時候才說明是比較好的時間點。滴滴第一版上線的產品非常簡單,存在很多問題而且不穩定,甚至連支付都沒有,只有語音叫車。但沒關系,先上線。第一版上線以後去獲取用戶反饋信息,等到冬天來的時候,每下場雪,它的業務翻一番,我投了滴滴兩百萬美金,先給它一百萬美金做VIE架構,然後,我自己去新西蘭過了一個月,等我回來的時候,它的業務翻了好幾倍。所以時機也很重要,你千萬不要為了追求完美,錯過天時,一旦錯過,根本就沒有機會追上去。

一開始不要高舉高打,中國互聯網過去十幾年,高舉高打的公司全部死掉,沒有一個留存下來。盡可能小規模去試驗,小規模去獲取用戶,在一個小規模的用戶群里去試驗留存率,哪怕就幾萬用戶,這幾萬用戶到底活躍度怎麽樣、留存率怎麽樣,這里面說明很多問題。如果這些數據不好,千萬不要再打廣告,砸了廣告,錢全都是打水漂。

我們講“傷敵十指,不如斷其一指”,就是要集中精力做好一個點,在一個痛點上做到極致。創業企業早期三五十個人,在A輪投資前可能只有一二十個人,你沒有精力也不要想著做很多事情。

先拼長板再補短板

作為創業企業,你沒有資格補短板,先要拼長板。今天任何一個好的商業想法,其實是上百個公司在搞,在這里面你怎麽殺出來,拼的一定是你的長板,你的創業團隊到底在哪方面最強,一定要把這個東西做到極致,靠你的長板優勢拿到融資,把融資轉化成業務優勢,再把業務優勢轉化成融資優勢。一旦走入正向循環,你至少有資格進入半決賽,而進入半決賽以後,我覺得你才有資格去補短板。

可防禦

最後講一下,中國的互聯網一定要講可防禦。中國互聯網市場很殘酷的,整個產業鏈上下遊聯動才能賺錢,旅遊行業是萬億級的行業,攜程和去哪兒從兩端開始打,攜程是從後往前打,去哪兒是從入口端往後打,這兩家公司都需要合並去賺錢。去哪兒在合並之前,一個季度虧掉幾個億人民幣,這個燒錢燒的非常厲害。

怎麽可防禦呢?

第一點,依賴度。如果你依賴於大的平臺獲取流量,這個可能很難防禦,創業無法和別人拼錢買流量,大公司買流量肯定比你更容易,因此對流量依賴度非常高的公司,難以防禦。那怎麽產生自有流量?靠內容、靠社交媒體,如果你有好的內容可以靠社交媒體產生自有流量,這種流量才是值錢和安全的。我們投去哪兒的時候,關心的是它自有流量的比列,如果自有流量比例50%以上,那項目就非常安全。

 第二點,控制力。對於你的客戶、對你的服務提供者有沒有控制力。像e家潔是做家政服務的,它和滴滴是差不多時間成立的公司,但它對家政服務者的控制力是非常弱的,因為客戶非常容易和阿姨達成長期關系,就和e家潔沒有關系了。滴滴不一樣,用戶很難和司機打成長期關系,讓司機長期為“我”服務。

第三點,戰場縱深。比如優惠券和團購切的是同樣一批市場,商戶和用戶群是一模一樣的,優惠券切的線下交易,但切的點非常少,每一筆線下交易大概切一到兩個點,團購切五到十個點。如果你的對手,同樣一筆交易,切十倍以上的錢,那你根本沒法防守。

第四點,管理難度。美團和餓了麽競爭,餓了麽比美團早三年做外賣,所以美團一開始打的時候追不上餓了麽,但是美團那時候覆蓋兩百多個城市,餓了麽剛拿到C輪的錢,只做了二十多個城市,從覆蓋量來說差別很大。王興想了一個招,他迅速把美團外賣擴張到兩百個城市,一下招幾千個人。餓了麽這個團隊是大學生畢業創業的,有沒有能力迅速招聘、管理幾千個人,這是王興給張旭豪的一次考驗。張旭豪想了幾天的時間。中國的互聯網有一個特點,如果你的競爭比別人晚六個月就沒有戲了,如果餓了麽現在不跟進的話,半年以後,這個市場就和餓了麽沒什麽關系了,所以還是跟進了。

張旭豪也比較聰明,充分發揮他們的優勢,他們的長項是系統能力,他們開發了非常強的營銷管理系統,通過這個系統,每個城市達到多少人、銷售活動怎麽樣、有哪些客戶、簽了幾個單子,這些信心都可以在總部非常清楚的看到。他靠移動辦公系統來管理幾千人的培訓、招聘、管理。相反,如果他不能管理幾千人的話,今天餓了麽就沒有這樣的市場規模,所以這也是非常重要的一個防禦。

因此,在創業初期一定要想清楚你的切入點是否可防禦,否則的話,你去教育市場、培訓市場,最後別人來收割,是非常痛苦的事情。e代駕非常典型,它做代駕之前很成功,一年收入幾個億人民幣,但滴滴用90天就把它打下來,今天e代駕基本上沒什麽新用戶,都被滴滴代駕搶走了。

朱嘯虎 創業實驗室
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