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林國誠 （Bruce），Nokia（http://www.nokia.com.hk/chinese）香港及澳門區市場營運總經理，早前參加港台（http: //www.rthk.org.hk/）真人騷《窮富翁大作戰II》（http://programme.rthk.hk/rthk/tv /programme.php?name=tv/richmate2&p=5007），人生首次靠兩蚊度日，為賺百幾蚊送外賣行到襪都穿。事後他 立即捐手提電話幫窮人，行家揶揄他做騷扮嘢吹捧自己。

其實「借題發揮」並非首次，他的「銷售鬼才」外號，既說明他搞宣傳有一手，同時亦讚他是「上位魔法師」，加入Nokia不足十年，就由物流文員一躍變成香 港區總經理，成為手機品牌揸fit人。

四十四歲

八三年移民多倫多

八八年加拿大溫莎大學經濟系畢業

九四年加入Nokia任物流文員

九六年負責亞太區訂貨物流工作

九七年中國區銷售經理

○三年香港及澳門區市場營運總經理

訪問Bruce是一件苦差事，無論任何話題，他都有本事在三言兩語間吼準機會，自動波為公司宣傳。例如問他參加港台《窮富翁大作戰II》有何感想，他亦三 句不離本行，「其實瞓街未算最慘，無手機用先最孤獨，我做了十幾年手機……」好不容易阻止他繼續賣廣告，但Bruce卻聳聳肩不以為然，稱在Nokia工 作十幾年，每次訪問例必講手機，不知不覺就會推銷員上身。

自我宣傳

他不諱言自己是宣傳機器，每當公司有新產品推出，他都會身先士卒站出來宣傳，例如○八年Nokia推出 5800（http://www.nokia.com.hk/find-products-tc/products/nokia-5800- xpressmusic），他就用整個星期學捽碟，然後在發布會上充當DJ表演，吸引傳媒注意。

提起這代表作，他洋洋自得。其實不少人都批評他恨見報，有行家更直言：「Bruce份人好要威，每次發布會都安排表演環節自己上陣，好似做緊個人騷。」甚 至說他非常自戀，就連在Facebook（http://www.facebook.com/）開戶口，名字都是「Bruce Lam Fans Club」（http://www.facebook.com/#!/pages/Bruce-Lam-Fans-Club /100991543295581），add他的人，就自動變成他的粉絲……

面對諸多批評，Bruce卻說：「親身上陣做騷，起初亦曾猶豫過，不過當年為慳宣傳費先頂硬上，想不到反應好，漸漸變得欲罷不能。」不過他強調由始至終都 無諗過突出自己，「行內的新機發布會，一向都會搵公司高層介紹新產品特點，不過流於死板，講完有幾多人入腦？有次忽發奇想搞新意思，上台表演兩三下捽碟， 點知反而有人記得部新手機喇叭勁到可以焚機，最後5800銷量更打入○八年頭十名。」

機會主義者

他笑說香港地無論做任何事都有人彈，就如他九四年入職當物流文員，僅兩年多就被上司破格升級至銷售經理，背後自然被指擦老闆鞋先有得升。不過他一於闊佬懶 理，話與其做事畏首畏尾，最終只會一事無成，「而家好多八十後打工仔，一邊怨無上位機會，但遇到困難只識繑埋雙手叫苦連天。舉個例子，上司要你用五十蚊炒 碟飯，好多人猛呻無工具、無支援，打死都不肯去試，但我會做了至算，雖然碟飯未必好食，但至少老闆見到你識煮餸，下次煮鮑魚先預埋你。」他多番強調睇準機 會要即刻去馬，但又堅拒承認是機會主義者，因為他會做足事前功夫，「就好似前面突然有座金山任你搬，但平時懶懶閒，邊有氣力搬？」

父親去世始發奮

自認工作狂上身，返工試過全年無休，但實情Bruce年少時都頹廢過；他年幼時已是少爺仔，父親經營建築機器生意，身為長子的他，一直疊埋心水繼承生意， 所以八三年奉命到多倫多讀書，為舉家移民鋪路，一開始已當成去度假，「記得最癲一個學期，不是打波，就是打麻雀，打完麻雀夜晚十二點再打保齡，日日如 是。」畢業後在當地任職保險經紀也是懶懶閒，絕不認真。混了數年，九二年正當父親變賣家族生意，準備舉家移民前，卻證實患上末期肝癌，醫生斷言只剩三個月 命，「消息太突然，我原本打算等父親到加拿大東山再起，十幾年後就繼承生意，點知一夜間就世界大變。」忽然要獨立自主，令他非常徬徨，最慘是要照顧仍在求 學的弟妹，「父親過世後，剩下來的錢只夠弟妹讀書。」被迫要認真打工養家，連人生觀都跟着改變，「父親壯年就過身，令我覺得人生太過短暫，與其渾渾噩噩過 一生，倒不如set好目標，自己把握機會，精彩過生活。」最終他在加拿大打了兩年工，安頓好家人後，就毅然隻身返港碰運氣。

升職快過坐火箭

回港後睇報紙得知剛在香港設立分部的Nokia請人，立即自薦見工，「九四年香港根本無人識Nokia，但其實在美加已經是銷量之冠，我覺得香港公司必定 會大搞，所以連邊個職位都未知就寫信應徵，見工前一日至知請物流文員。」

為增加見工勝算，他憑着僅有的打工經驗，認為面試雖然主要睇人際關係及學歷，但若熟讀對方的公司歷史背景會是bonus，於是漏夜準備好資料，見工應對時 經常夾雜Nokia的歷史背景，搏得對方二話不說請他，「證明事前準備功夫好重要。」

返工後他專揀最難啃的豬頭骨做，「當時份工雖然是朝九晚五，但因為時差，每晚十二點都要搵人打電話去美國安排交收；其他同事耍手擰頭，但我無人無物又無嗜 好，覺得無所謂就去做。」上司因此送了一部手提電話給他，「其他同事話部電話是催命符，掛在身上無自由，但我反而認為公司肯出部電話俾我，份工作一定好重 要。」最終銷售部同事見他不怕蝕底，每次去慶功都預他一份。

怎知九七年到澳門慶功，卻換來上位機會，「班同事玩夠就散，但芬蘭籍銷售總監最遲先到，我見他無人理，就帶他去葡京 （http://www.hotelisboa.com/-zh_hk ）玩大細，玩了兩個幾鐘。」他說當時只是貪得意帶總監去玩，搏下次對方有活動會叫他，「當時入職僅兩年多，同總監相差十萬幾級，都無諗住會有着數。」

升職原來是啃骨頭

豈料翌日返工，銷售總監的秘書竟叫他入房，說要升他做sales manager，「我真是開心到暈低。」

忽然連升幾級，難免惹來白眼，故此Bruce揀回內地當開荒牛，負責開拓內地業務。他憶述當時非常辛苦，為見客經常穿梭各省各縣，不過因內地手機業務在二 千年發展迅速，他在內地發展的六年間業績節節上升，結果○三年被舉薦當上香港及澳門區市場營運總經理。

正當人人眼紅他升職快過坐火箭，但Bruce說甫接手始知大鑊，因為Nokia雖然在二千年前後，分別以 8210（http://europe.nokia.com/support/product-support/nokia-8210）等細機打響名號。 不過○二年起韓國摺機大舉登陸香港，聲靚色靚，將Nokia的新機完全比下去，「我在新機Nokia 6230（http://www.nokia.com.hk/support-ch/product-support/nokia-6230）推出九個月 前已經知道，規格根本難同韓phone鬥，對手單是64和弦鈴聲已贏硬。」

眼見不能食老本，唯有諗計自救，見顧客買韓機是貪鈴聲特別，於是即向總公司申請研究如何將MP3變成鈴聲。結果，6230甫推出便賣開巷，其後數年 Nokia手機的銷量，更是全港第一。

Bruce牙擦擦稱十多年來啃慣豬頭骨，而最新、最難下嚥的，要在逆市推銷自家Symbian系統之餘，亦要準備宣傳總公司即將推出的Windows Mobile 7新手機；難得他仍充滿信心，「雖然iPhone（http://www.apple.com/hk/iphone/）、Android（http: //www.android.com/）手機銷量近年急升得快，不過我並不覺得是捱打，更加不會繑埋雙手見步行步。」問他可有對策？他哈哈笑了幾聲，透露 即將推出一系列本地apps作頑強對抗，「的確，iPhone最勁之處是有好多apps，不過，香港又有幾多人會全部下載？我計劃緊推出一個但凡香港人都 會用到的app，到時分分鐘打開市場另一個局面！」講就天下無敵，不過當記者統計身邊十個人，五個iPhone、四個Andriod，只得家中菲傭用緊 Nokia，究竟Bruce的本地apps如何扭轉劣勢？當真要拭目以待。

智能手機系統全球市場佔有率

資料來源：Gartner網址：http://www.gartner.com/it/page.jsp?id=1543014

有一個人能締造十五次跨國收購， 都不失敗；有一個人敢在全球股市大跌出手，砸一三一億元吃掉日商；有一個人能在最短的時間重新改造失敗企業，用「共利」與員工同享盈餘，收服人心，這就是 「購併天王」盧明光的實力。

撰文‧林宏文

頂著一頭白髮，臉上掩不住的興奮神情，中美晶董事長盧明光緩緩地開了 口：「我們從沒想過中美晶也可以做十二吋晶圓。」這是中美晶宣布收購日本矽晶圓廠Covalent Materials半導體矽晶圓事業群︵簡稱ＣＶ︶的第三天，盧明光談到這個案子，滿是藏不住的笑意。因為這個案子，不只對他、對中美晶、對台灣整個半導 體產業，都具有很大的意義。

老將出手 再添成功戰績一個跨國收購過十四家公司的人，選在全球股市大崩跌時刻，逆勢收購日廠，讓ＣＶ成為他購併紀錄上的第十五個印記。更讓人驚嘆的是，購併後迅速 獲利的成績，這就是「購併天王」盧明光的實力！

八月十日，一場收購案，再次為盧明光的購併紀錄添上一筆：中美晶收購日本矽晶圓廠ＣＶ。人前 盧明光笑得開心，但人後他知道這一仗打得不容易，因為他很清楚，中美晶能吃下ＣＶ，絕對不是偶然，更不是機運。

ＣＶ要出售，對盧明光來說早 就不是新聞，一年多前耳聞ＣＶ找買家，他就曾逐一分析過，中美晶手上的矽晶圓產品線，僅限於四吋到六吋晶圓，即使二○○八年吃下美國矽晶圓廠 GlobiTech，有了八吋晶圓的產線，卻不甚完整，更何況始終欠缺十二吋晶圓這一角。而ＣＶ的前身是日本東芝集團旗下子公司Toshiba Ceramics，四十餘年的技術與製造經驗豐厚絕不在話下，如果能拿下ＣＶ，中美晶就有八吋與十二吋晶圓的技術跟產線。

這算盤敲得精細， 但盧明光心底更清楚的是，一年多前的中美晶，出不起這個價位，「時機不對，我們的口袋也沒這麼多錢。」他知道ＣＶ在找買家，○六年兩大私募基金凱雷 ︵Carlyle Capital︶與Unison Capital用管理層收購︵ＭＢＯ︶方式，將ＣＶ從東芝獨立出來後，私募基金要「抽身」是遲早的事，但價碼合不合理又是另外一碼子事。

不 過，這不代表盧明光就放棄吃下ＣＶ，他的雙眼始終緊盯這件購併案的進展，就像在暗處觀察蹬羚的獅子一般，直到今年五月，凱雷委託的投資銀行瑞德 （Lazard），透過中華開發找上了中美晶，盧明光明白：機會來了！

購併不敗 聚焦主力產品「這個案子，我們從五月底就開始密集評估。」盧明光找來合作二十年的老戰友花旗，他要吃下ＣＶ，且勢在必得。

對於中美晶來 說，ＣＶ是零負債經營的公司，又可補足中美晶的大尺寸晶圓生產線，更何況台灣是全世界消耗十二吋矽晶圓最多的國家，拿下ＣＶ，中美晶就成了掌握半導體製造 業咽喉的上游關鍵供應商，台積電、聯電、力晶、華邦電都需要這項材料。

靠著一三一億元，不僅讓中美晶一次補強過去最缺乏的大晶圓（指八吋、 十二吋晶圓）產品，從四吋到十二吋產品線也全部齊備，更別說這個購併案將讓中美晶的半導體晶圓產值規模暴增三倍，市占率更一舉從一％躥升到五．四％，躋身 為全球第六大半導體晶圓廠。

ＣＶ就像一幅畫的最後一塊拼圖，補上了它，中美晶的半導體矽晶圓江山也隨之完整，只是，公司買進來了，令人頭痛 的整合問題才要開始。

抿了抿嘴，台上的盧明光正用一張張投影片，講解著他的購併哲學，台下坐的學生多半是中階經理人，聽得津津有味。而盧明 光從來不需要課本，因為他豐富的購併經驗就是教材。

從德州儀器（ＴＩ）的生產線課長、電腦中心主任，做到企畫部副理，進入光寶集團，再從生 產部經理、廠長，一路升上副總， 完整的工作經歷，被光寶董事長宋恭源賞識，指派他負責國際購併的業務，開啟盧明光輝煌的紀錄。

整併旭麗、 恩寶、七能，收購和寶與光達，盧明光購併經驗日益厚實，所涉及行業也從橡膠、機械、塑膠、連接器，延伸到整流二極體，「當時光寶集團內哪個廠不賺錢，我就 去接哪個廠。」戰功彪炳的盧明光，厲害之處不是他能併吞別人的公司，而是他讓被購併公司起死回生的魔法。

「沒有別的，只有一個大原則：賣掉 非核心事業，聚焦主力產品。」盧明光說。

以去年底他入主的汽車活塞廠正道為例，一家扎著四十年機械營運根基的公司，禁不住長年虧損，讓正道 大股東起了收掉不做的念頭，但盧明光卻看到正道的價值，於是透過旗下生產汽車電子的朋程入主正道。

進入正道後，盧明光做的第一件事，就是處 分土地資產，入帳一億餘元，重新聚焦轉投資到汽車電子本業，結果，連虧三年的正道，今年上半年居然交出獲利成績！

可能很多人納悶，聚焦本來 就是企業經營的哲學，但關鍵就在盧明光如何讓被收購的公司迅速轉虧為盈？答案很簡單，其實在於他找問題的功力，改變遊戲規則及獎勵措施，換上好的經營團 隊，再進行材料及製造成本的降低。這些作法，不論是○五年入主中美晶，或是三年前購併GlobiTech，以及去年入主正道，都有脈絡可循。

經 營模式人人可複製，盧明光有一招獨到的過人之處，卻不是每位老闆都學得起來，叫作與員工「共利」。

捨得分享 讓員工更拚命當一樁收購案發生時，被收購公司員工最怕裁員、減薪。基本生計問題都顧不好，更別說要他們效忠異主，且這個異主還是個外國人，然而，這些心 情，盧明光比誰都還清楚。

出身在九人的大家庭，盧明光從小看著父親開卡車賺錢，收入非常微薄，為了一包米四處奔波是常有的事，家裡還有七個 小孩嗷嗷待哺。所以，從小他就明白父親的薪水對家裡有多重要，就如同基層員工在乎那份薪水一般。

當多數收購案首要裁員、重新分配資源，中美 晶收購GlobiTech時，縱使碰上金融海嘯，顧不得公司還虧損，趕在聖誕節前夕，盧明光特地飛到美國，宣布每名員工加發一千美元獎金，讓那群很久沒拿 到獎金的美國員工大為感動。

但，這還不夠擄獲員工效忠他這位異主的心。盧明光開始動手擬定新的獎懲措施，承諾公司只要有賺錢，就提撥盈餘的 一○％當員工分紅，大行「共利」之道。果不其然，政策奏效，老外員工樂得努力工作，分紅比重甚至向上提高到三○％。結果，過去賠九年的 GlobiTech，竟然在盧明光手上第二年就轉虧為盈，去年盈餘更大增超過十倍。

同樣的情況也發生在正道，盧明光入主正道後，就著手調高 員工盈餘分配比率，從一○％增加到一五％。反倒是董監盈餘分配率，從原來一○％大砍至剩五％，這個舉動讓許多習慣傳產作風的老員工士氣大振，開始更認真工 作。

盧明光樂於分享，不限於公司盈餘，還包括分享權力。從盧明光與中美晶副董姚宕梁、中美晶總經理「拚命三娘」徐秀蘭，還有朋程副董謝台寧 的相處，就知道他是位授權的人。

姚宕梁是當年盧明光在光寶集團子公司旭興的老部屬，徐秀蘭是盧明光找來的女將，謝台寧則是早年盧明光德儀的 老同事。盧明光都能充分授權與信任，讓他們發揮職能，這也難怪盧明光談起十五次購併不敗，他不居功，而是將光環讓給專業經理人，「我不過是找到優秀的人 才，然後授權給他們去做。」所以，購併不敗沒有魔法，一樁大購併案要在全球股市驟跌之際出手，也要夠沉得住氣；購併後，重新整頓再聚焦，最後使出收服人心 的招數。

十年前，盧明光開始念佛和參禪，更皈依中台禪寺惟覺老和尚，每年將所得的兩成拿出來捐獻。盧明光說，在精舍裡，每個人都可以完全 「放空」，這樣的經驗放在公司管理上，展現的就是公正、公平。學佛對他來說，有助於管理能力的提升。原來，有﹁購併天王﹂稱號的他，骨子裡不是禿鷹，而是 菩薩！

盧明光

出生：1948年

現職：中美晶、朋程、正道、

中陽光 伏等公司董事長

經歷：德儀企畫副理、光寶集團副總、

敦南及旭興總經理

學歷：大同大學電機系、政大企家班

天才殞落後，許多有關賈伯斯 （Steve Jobs）的生平軼聞一件一件被媒體從塵封的資料庫挖出來，其中有個點頗值得玩味，更與世人印象不同：以創新精神深烙世人心中的賈伯斯，其實是個不恥言剽 竊的夢想家。

蘋果二號，發想自廚具

就以讓賈伯斯揚名立萬的蘋果二號（AppleⅡ）為例。這台締造許多「全球第一」紀錄的電腦，其實並不是賈伯斯悶著頭想出來的產品，而是向陳列在梅西百貨 （Macy's）廚房用品部的美膳雅（Cuisinart）食物調理機偷來的點子。

造型漂亮、顏色柔和、體積輕巧、形象專業的特點，激發賈伯斯成功將蘋果二號設計成全家人都能用的家電產品，而非電腦迷專屬的複雜機器。這種「連結 （associate）」兩種毫無關係產品的敏銳度，正是賈伯斯自己所定義的創造力：一種將事物連結起來的能力。

就連蘋果迷千方百計想「向賈伯斯學簡報」的種種技巧，也是學來的。《紐約時報》（New York Times）編輯波南諾斯（Christopher Bonanos）說，賈伯斯「在優雅的氣氛中親自展示新產品」的招牌手法，正是走拍立得相機製造商寶麗來（Polaroid）創辦人蘭德（Edwin Land）的老路子。

波南諾斯說，蘭德最為人津津樂道的特點就是信奉科學演示的力量，因此他總是親自主持新產品發表會。他習慣營造一個優雅的環境，在流瀉著舒緩音樂的氣氛中， 緩慢而有自信的走上舞台，開啟幻燈片，拿起產品，熱情奔放的演出。

事實上，賈伯斯並不諱言崇拜蘭德，而且兩人之間有許多相似之處：同樣是大學中輟生；同樣遭公司逐出大門；同樣對市場調查嗤之以鼻，認為除非他們把腦中想像 的產品開發出來，否則消費者根本不知道自己要什麼；而且同樣推崇完美幾近執拗、癡迷產品設計堪稱瘋狂。

一路走來，賈伯斯並非無中生有的不連續創新者，他更像是革命家。他曾引用畢卡索（Pablo Picasso）名言：「優秀的藝術家抄襲，偉大的藝術家剽竊。」重申蘋果「一直在剽竊偉大的構想，而且理直氣壯。」

如果賈伯斯的人生路未曾與結合藝術、科學和商業的蘭德交會，二十一世紀第一個十年，他獨挑大梁的魔術秀是否仍有看頭？

管理學大師彼得．杜拉克與日本女高校生有什麼關係？岩崎夏海用狂銷三百萬冊的銷售成績告訴你，跳tone可以大賣，跨界可以激盪出創意的火花。

撰文‧孫蓉萍

編按：二○一二年台北國際書展，邀請許多享譽國際的作者來台。《今周刊》特地邀約國際知名作家專訪，從本周開始陸續介紹日本百萬暢銷書《如果高校棒球女子 經理讀了彼得．杜拉克》作者岩崎夏海；挪威犯罪小說《知更鳥的賭注》，作者尤．奈斯博金融分析師出身，該書首創亞馬遜書店銷售逾百萬冊紀錄；此外，華裔作 家哈金則寫出讓中國禁賣的大作。看他們用什麼獨門絕技，擄獲全球讀者的心！

日本少女天團AKB48是去年日本最紅的藝人團體，二○一一年唱片銷售總額達到一六二億八千萬日圓（約合新台幣六十三億元）。農曆年間，她們的廣告強力放 送，台灣人也感受到她們的魅力。

另一方面，彼得．杜拉克有現代管理學之父之稱，他的思想理論融入社會觀察，強調人性，許多企業人士都把他創新的管理學理論應用在經營上，對當代企業管理影 響極大。

岩崎夏海把一個當紅的女子偶像團體，加上一位已經作古的管理學大師，兩個看來衝突的元素結合成《如果高校棒球女子經理讀了彼得．杜拉克》這本書，在日本狂 銷三百萬冊。這個創意，讓他被《Fast Company》雜誌選為去年全球百大創意人士。

奇想源自於跨界經驗

岩崎夏海曾經在日本作詞家秋元康的事務所工作，擔任AKB48的助理製作人，對小女生之間的友情與努力，有深刻的觀察與感受。但是為何把這兩個完全不相干 的領域結合在一起，讓人十分好奇。

岩崎說：「在日本提到Manager這個字，第一個聯想到的不是企業的經理人才，而是高中替社團團員打理各種事務的人。從Manager可能被誤以為是高 中棒球經理這個發想，讓我打造了這本書的雛形。」這本書同時需要具備棒球、娛樂和企管這三方面的知識，雖然岩崎一直對職棒和高中棒球很有興趣，但是要把杜 拉克的理論融會貫通，並不容易，更何況岩崎大學念的是建築。之所以能完成，其實融入了岩崎這二十年來的經歷。

「我高中就很想進娛樂圈，還寫信給秋元康表達我的強烈意願，不過對方要我至少念完大學，我只好先去考大學。建築家的父親當時建議我報考東京藝術大學建築 系，因為這個招牌很好用。其實我對建築完全沒興趣，但覺得父親講的話有道理。後來順利考上，也順利畢業。」畢業後他進入秋元康的SOLD-OUT公司，學 了許多娛樂界的事。

不過人生並非一帆風順，三十多歲的時候遇到挫折，工作不順遂又沒錢，於是他開始鑽研商學。三十七歲的時候接觸到杜拉克的書之後，一頭栽進杜拉克的世界。 「當時我在玩線上遊戲，需要一群人同心協力完成任務，但是大家彼此不認識，很難團結。在摸索的過程中，我偶然看到杜拉克的管理學，對組織的運作開始有了心 得。」二十歲前想著棒球的事，二十到三十歲以娛樂為重心，三十歲以後的關注以商業為主，才催生出這本書。

進步來自於丟掉自信

岩崎希望藉這個虛構的故事，讓更多人不只是認識杜拉克，還能應用在工作或生活上。例如杜拉克要求先找出「誰是顧客」，這也是每個人要不斷問自己的問題。

以醫院來說，「醫生或護士可能認為自己的顧客是病患，但如果是這樣，一個生病的兒童因為怕痛而不願打針，醫生和護士就不打針，病就醫不好。其實醫療機構的 顧客是養育這個小孩的爸媽，要滿足的是爸媽的需要，因此即使小孩喊痛，也要替他打針，才能早日康復。」岩崎認為，沒搞清楚確切的顧客，單純地以為自己面對 的人就是顧客，是企業失敗的最大原因。

杜拉克的解答幾乎沒有「顯而易見的」，必須想到更深一層，才會得到真正的答案，要做到這一點，岩崎說：「一定要會懷疑。」大家都說「要有自信」，他反而認 為應該「丟掉自信」，不要太相信自己，否則自以為是，永遠沒有進步。

丟掉自信，不表示畏縮，而是不害怕失敗地勇敢嘗試。他說：「自古至今，愈成功的人，失敗愈多。因為失敗的人才會反省自己錯在哪裡，成功的人則會流於安逸， 學不到新東西。而且世界上少有會致命的失敗，永遠可以重新開始，所以沒什麼好怕的。」岩崎強調「斷念」的重要性，發現苗頭不對不要硬撐，否則時間愈久，虧 損愈多，局面愈難以收拾。

人們常鼓勵人家要努力跨越障礙，「我的老師秋元康說過，其實沒有那種越過障礙的事。他認為一個人如果撞牆，直覺一定是往旁邊走，而不是繼續衝撞。又不是萬 里長城，眼前這面牆不會無限延展，牆壁一定會在某個地方斷掉，從那個缺口再往前走就好了！」所以路上遇到多少阻礙都沒關係，換一個方法繼續努力，可能立刻 豁然開朗。

創意來自跨領域的知識撞擊岩崎的創意令人佩服，但這竟然是來自他內心深層的「恐懼」。他二歲的時候從美國搬回日本，即使還是幼兒，也感受到環境改變的龐大 壓力。「我每天做惡夢，夢到芝麻街的大鳥姊姊要來抓我，然後爸爸和它打一場架。」他覺得克服恐懼的唯一方法就是要了解日本，因為不了解就無法在這個社會上 生存，於是從小求知欲就很強，擅長邏輯思考。他分析自己的好奇心，其實來自於恐懼感。

現在年輕人或許也渴望得到新知，他們以為只要上網搜尋，什麼都找得到，岩崎認為那不是真正的知識。「要有創意很簡單，只要不同領域的知識撞擊，就會激發出 創意。」但對於某一領域的理解不夠深入，或只懂某一個領域，就很難有創意。

跨界最近很流行，其實它的歷史悠久，例如達文西是科學家也是藝術家，畫作才能更感動人心。最經典的例子就是賈伯斯，他在史丹福大學演講「把點連接起來」 中，提到他當時學的英文書法，後來對電腦的字體變化很有幫助。科技和設計的結合，也為蘋果公司帶進巨額收益。

對岩崎來說，學習的訣竅就是不斷地「動」。讀書、看電影是其中一環，和別人交談也是不錯的方法，總之帶著好奇心和恐懼感多看多聽，都是學習。這樣的過程非 常耗體力，正好形成生活上的良性循環。因為「世界上最棒的調味料就是『肚子餓』，兩餐之間認真做事，耗盡體力，就會讓每一餐都美味可口。」注重正確生活的 他，為了要睡飽覺，就要趕快完成手上的工作。有了正確的生活、健康的身體，自然有美滿人生。

岩崎夏海

出生：1968年

現職：小說家、吉田正樹事務所經理經歷：Indi軟體公司遊戲軟體企畫及數位內容開發人員、秋元康事務所企宣人員學歷：東京藝術大學建築系

席捲學生到社會人士

日本的「如果杜拉克」旋風《如果高校棒球女子經理讀了彼得．杜拉克》（新經典文化出版）書名太長，所以日本人簡稱為「如果杜拉克」，內容是高中棒球社團的 經理川島南，把彼得．杜拉克的管理理念應用在社團裡，結果成功地凝聚了這個組織的向心力。以AKB48為雛形，書封上有可愛的高中女生漫畫，內容呈現的卻 是管理學之父的經典。創意的組合讓人眼睛為之一亮，2009年問世後，日本累計銷售量已超過300萬冊，還創下每五秒賣出一本的紀錄，讀者從學生到社會人 士都有。動漫、電影，以及T恤、零食等周邊商品也應有盡有，形成「如果杜拉克」現象。

興奮地打開一組新買的盒裝，有長形、方形……，各式各樣色彩簡單卻亮麗的積木，還有各式各樣的齒輪，以及其他想像不到的小零件。但它們不只是玩具，還能抓住孩子目光，讓不善溝通的孩子找回失去的「社交能力」。

撰文‧黃家慧

今年國三的浩浩(化名)，幼稚園時常被老師責罵、上課時會突然離開教室；老師講東他硬要講西，讓媽媽不懂孩子為什麼難以管教。直到小一時，經醫師診斷患有輕微的亞斯伯格症。(編按：亞斯伯格症的特質包含眼神不注視對方、無法察言觀色、會做出不識相的言行。)當時浩浩的媽媽心想，雖然孩子在溝通上不順遂，但總要讓他有一技之長。

「我記得浩浩一歲時，花了兩個小時做了一架四塊積木組成的小飛機。」浩浩媽媽決定送孩子到樂高教室，她笑著說：「至少還能當個樂高老師嘛！」沒想到孩子不但學到一技之長，更提升了「社交能力」。

樂高的療癒 讓孩子學會說服與溝通新竹教育大學教育心理與諮商學系主任祕書兼教授曾文志說：「自閉症、亞斯伯格症的小朋友喜歡視覺性且有規律的東西，樂高的色彩鮮豔，又多半是方形、圓形這種規律的形狀，正好符合這種特性。」國外鑽研神經心裡學的學者Daniel LeGoff更發現，對這類孩子來說，樂高比其他玩具更具吸引力，甚至發表了「樂高治療」的學術名詞，小朋友可以藉由玩樂高提升溝通力。

手創兒童機械科學館的洪國書老師，藉由和浩浩討論樂高的製作過程，慢慢得到他的信任。「浩浩有一次在學校被打，他卻不懂為什麼，我一再追問後，才知道是因為他取笑同學。我再用他可以理解的方式告訴他，為什麼同學會生氣。」樂高就像是洪國書與浩浩之間的橋樑，洪國書藉此慢慢指引他如何走入人群。

為了參加樂高比賽，升上高年級後，浩浩開始和同學一同組隊參賽。亞斯伯格症的孩子因不善溝通，容易與隊友摩擦，但是為了得名，浩浩必須學習怎麼與隊友「合作」。在參賽過程中，他學習妥協與說服，也讓自己的隊伍在二○一二年奪得桃園縣科技創造力機器人設計大賽國中組亞軍。

樂高更令人驚奇的是千變萬化的組裝可能，光是六顆有八個小圓鈕的積木，就可以產生超過九億一千五百萬種的可能。谷歌共同創辦人賴瑞．佩吉就曾用樂高，建造一個可以運作的噴墨印表機。

「do something」 增加生活中的成就感的確，樂高的魔力不止於讓孩子把想做的東西﹁變出來﹂，它還可以讓成品「動起來」。樂高公司在九八年推出的樂高機器人系列(Lego Mindstrom)，讓積木配合上微電腦主機，使用者靠寫程式、下指令，創造出會動的車子或機器人。柯達科學創意文理補習班負責人林基聰說：「樂高是很好的工具，讓孩子可以自己動手做出想要的東西。」林基聰曾是某電腦周邊產品上市公司的產品經理，他在十年前創業，開設科學創意補習班。當時他的兒子正值小學，他想：「我要給孩子一種工具，讓他想做什麼都能做得出來。樂高的零件種類齊全、很系統化，是理想中的工具。」林基聰對自己的教育非常滿意，兩個孩子對理工也相當拿手。

「生活中不可能不做什麼，就可以得到快樂，一定要do something。」六年前，曾文志教授到原鄉部落探視一名適應不良的國小學生，在交談中他發覺孩子缺乏成就感，於是拿出一盒樂高，鼓勵他拼點東西。孩子起初一直重複「我不會」 、﹁我沒辦法﹂，但是在誘導下，孩子花了四十分鐘，成功地拼出了一隻「飛鼠」。曾文志當時問孩子的感想，孩子很單純地說：「我現在好快樂。」

在保險業，一直有個「美娟障礙」的傳奇。

締造傳奇的主角，是富邦人壽去年年度組織發展主管獎冠軍，人稱「老媽」的楊美娟。

去年，富邦人壽年度新增保費收入為二千一百二十八億元，也是全台灣業績最好的壽險公司；其中楊美娟團隊的新保費收入超過四億元，是全富邦近三千個團隊中的冠軍。

七年前，《商業週刊》因為楊美娟在二○○七年拿下最佳主管六連霸而報導她。七年過去，當時她所服務的ING安泰人壽已被富邦購併。有意思的是，當本刊再度查訪時發現，她在新公司，仍是維持第一。

不論銷售項目是純保險，還是全系列金融商品外加信用卡；也不管業務競賽規則，從只比團體業績到比增員、晉陞人數、個人業績與團體業績，連續十三年拿下最佳主管的楊美娟持續連莊，至今無其他人能超越。

她一路比別人快。

在便利商店工作，她一年當店長，比平均兩、三年才能晉陞店長快了一倍。二十八歲轉行投入當時ING安泰人壽，入行第一年佣金收入就超過新台幣兩百萬元，成為百萬圓桌會員（MDRT）。

楊美娟之所以比別人快，就是做到日本業務之神加賀田晃所說的「討人喜歡」。

她在新書《成功率九五％的雪球魔法》中，引用股神巴菲特（Warren Buffett）的「雪球理論」：「人生就像雪球，最重要的是找到『濕雪』及一個坡度剛好的『斜坡』。就能不費吹灰之力，藉由長坡的加速理論，滾成又大又漂亮的雪球。」而討人喜歡，便是啟動雪球滾動的力量。

討喜第一招：願意傾聽讓人願意幫你，容易遇貴人

「聽話照做，是討人喜歡的關鍵，」楊美娟說，「願意聆聽，會讓越多人願意教你，越容易遇到貴人。」

楊美娟二十八歲加入保險業時，已經擔任過四年便利商店店長、五年外商銀行投顧經理，等於是累積了九年主管經驗。周圍親朋好友都一口咬定，愛面子的她做不久，因為彎不下腰去求人。但是，當時保險公司的處經理對她說：「美娟，你那麼棒，當一下我們的楷模，每個月都要做到前三名喔。」她心想，既然經理願意相信一個新人，就來試試看。

保險銷售的三大管道是親朋好友、轉介紹和陌生開發，轉介紹對初入行的菜鳥而言不可能，楊美娟又拉不下臉來跟家人、朋友銷售，只剩陌生開發一條路。她用電話簿打電話，一天一百通，每天打六個小時，平均兩百個成交一個。

「對陌生人彎腰，被拒絕但不會受傷；我很沒有安全感，不能受太多傷，」楊美娟說，「如果受太多傷，我會很負面，會想要離開這個行業，這樣離開很丟臉，我一定要成功離開；所以不能受傷。」

但有時候，拒絕你的人，就是逆境貴人。

她在書中這樣說：

我在剛開始做保險菜鳥時期，經由隨意打陌生電話，拜訪過一家當時位於三重、上市公司的老闆。這位老闆現在是台灣科技業前十大首富，行事作風霸氣、果斷。

「妳好大的膽子敢約我。」一見面，老闆就不客氣的說。

「謝謝老闆，不是每個老闆都會見業務嗎？」我回答。

「沒有半個敢約我。」

「那麼，謝謝老闆給我這個機會。」

「給妳五分鐘講完，妳來幹嘛？」

「我來跟您講保險。」於是我花五分鐘講保險的價值、保險的意義，劈哩啪啦一口氣講完：「最後，我這樣講不知道您了不瞭解，不知道有沒有機會可以服務您的公司或個人。」

老闆嚴肅的說：「妳浪費我五分鐘，妳有沒有想過，這五分鐘我可以增加多少產能？妳知道五分鐘浪費我多少成本？」

我回答：「我只知道我的時間跟您的時間一樣寶貴。我花五分鐘跟您講保險，是因為我在乎您，我也知道您只按自己的方向走，但我只希望可以給您一些資訊。」

老闆聽完，重重「啪！」的拍了一下桌子，嚇了我一跳。

「好，妳了不起，年紀輕輕的有膽識，以後一定可以做得很好。」老闆說：「我再講一遍，我的時間跟成本是妳買不起的。」

「不過，妳可以去找我公司的財務主管，去問他公司有什麼是可以跟妳合作的。」老闆又補了一句。

隔週，楊美娟去找財務長，財務長又把她推給副理，人家怎麼說她就照做。她心想，「反正沒有叫我不要來，就有機會。」楊美娟前後跑了五次跟副理談團險，最後因價錢高而失敗；沒想到，副理拒絕完楊美娟後，竟請她幫忙規畫個人保險。最後，這家公司有二十多個人成為楊美娟的客戶，而這些人後來分出去當子公司負責人，奠定了她上市櫃老闆客群的基礎。「在菜鳥的時候，聽話照做最快上手，」楊美娟說，「如果不聽話，老闆根本抓不到你的方向，想幫都無從幫，下場會很慘。」

但是，怎麼知道這個主管的話能不能聽？

楊美娟建議，第一，看主管的成績單，豐功偉績至少代表主管有相當能耐；第二，注意對方溝通的方式，有沒有站在你的立場著想，還是只站在公司立場一直要求你、檢討你？如果都是正面答案，代表這個主管的話可以聽；若是負面答案，就要多觀察再下判斷。

討喜第二招：說到做到寧倒貼千萬元也要留下口碑

「受她爸影響，美娟是個非常重口碑、愛面子的人，」富邦人壽富鴻通訊處處經理、楊美娟老公鄧鈞鴻說，「如果有事情答應了，她自己沒辦法，她會尋求各路人馬幫助，縱使花錢也要解決。」好比十年前的一場危機，曾讓她辛苦存下的錢，一夕之間歸零，甚至負債。

她在書中這麼回憶。

當時，有一位客戶想買塊土地，我幫他處理相關事宜。

雙方談妥，訂金加上頭期款，我的客戶需要先支付新台幣一千六百多萬元。客戶出國前交代：「我把訂金加頭期款的一千六百多萬元給妳，等時間到了，妳就幫我把錢匯出去。」

等程序走完，我把錢匯出去了。但就在客戶回國的前夕，「那塊土地不賣了。」土地仲介說。

「不賣了！」這樣的結果，會讓客戶覺得我在呼嚨他，我忍住氣說：「地主反悔不賣也就算了，可是我們簽了約，也匯了一千六百多萬元訂金與頭期款，如果按照程序走，你們除了得退回我們的訂金，還要再賠我們一千多萬元。」

「不可能，」仲介說：「地主現在就是出了狀況才不賣地，而且他本來就缺錢，怎麼可能再賠你們一千萬元。」

「好。」我說：「最差的狀況，你們馬上把我們的訂金及頭期款還回來就好，我就當沒有發生這回事。」

沒想到，不但仲介不見，連地主也躲起來。

這下事情嚴重了，我思前想後，今天換是我，當我從國外回來，土地沒買成，連一千六百多萬都沒了，我會懷疑誰？誤會誰？覺得是誰有問題？毫無疑問，就是那個介紹仲介給我的保險顧問。

縱使把錢退回給客戶，然後跟客戶說，地主與仲介都不見了，我還是覺得良心不安。或者我跟客戶一人賠一半？但不管我怎麼講，客戶還是會產生不信任感。與其這樣，我選擇「絕口不提」。

楊美娟在內心先決定，把房子、保單拿去貸款，湊足一千六百多萬元給客戶，再跟老公鄧鈞鴻溝通。

「這樣我們都沒錢了，」鄧鈞鴻說，「那時候小孩都在唸書，好不容易還了的房貸又歸零，可是美娟決定要做的事情，很難改變，」掙扎過後，全力支持。

當客戶回國時，楊美娟只跟客戶說：「烏龍一場，那筆土地人家不賣了。」絕口不提代還一千六百萬元的事，直到現在。

「這位客戶後來幫我轉介紹的績效，遠遠超過一千六百萬元，而我的口碑也留下來了，」楊美娟說，「很多人為錢破壞了關係；錢很重要，但把錢用對更重要。」

認識楊美娟超過十年、富邦人壽業務通路處執行副總經理崔天麟表示，要服務一千五百名客戶，還能帶出全富邦平均產能最高的團隊，是因為楊美娟花一半時間在團隊身上，「連出國的業務表揚大會，多數人在放鬆，美娟團隊邀請各個冠軍來經驗分享、教育訓練。」

討喜第三招：放下自尊從罵人到認錯，凝聚團隊

「當主管，要融入團隊、凝聚向心力。要討部屬喜歡，才有向心力；他們喜歡你，什麼都通，」楊美娟說。

她陪新人開發高資產客戶，甚至親自示範銷售、談判，事後再針對個別客戶做個案分析。另一方面，她嚴格規定新人入行三個月前每天早上八點開早會，她自己每天都到，同時下班後檢查新人的目標、每日行程、客戶紀錄表；如果做不到，她會逼著新人面對問題，然後找出解決方法。

五年前，楊美娟帶新人遭遇挑戰；她發現向來有用的親力親為，不但未必感動得了他們，反而讓自己心生沮喪。

有天晚上，楊美娟做輔導新人的面談，講到晚上十點，身心俱疲，此時辦公室已空蕩蕩的剩下她一人。以前，再怎麼晚都有人積極的把她剛剛調整過的內容重新整理，現在，大家忙著下班。寂寞和疲倦襲上心頭。當天，她打電話給一個企業主客戶，請教他該如何調適。還沒切入主題，客戶在寒暄時提及，自己每天忙到凌晨一、兩點，早上八、九點就要到班，但比從前創業時「好很多了。」聽到「好很多」三個字，楊美娟立刻釋懷；原來，比她辛苦的人更多。

「新世代不允許你調整他的作風，要容納不同的聲音。以前懂得罵人，現在要懂得認錯，還要有趣，」她說，「從罵人到認錯，這是道選擇題：他比較重要還是你的自尊心？他比較重要，就放下自尊心。」

以前是要一步一步來：「你先做到怎樣的成績，可以升主任；再做到怎樣，可以當經理。」現在要直接激勵企圖心：「看你有沒有才調（台語：能耐）？兩年九個月，直接挑戰經理！」

七年前，楊美娟希望把團隊推上第一名的舞台；七年後，楊美娟的團隊已經十三連霸，未來還有甚麼目標？

「我想變成另外一個7-Eleven，培養更多的星巴克，成為一輩子的好朋友，」楊美娟說，「我想要老的時候，有人陪我講這些點點滴滴，而不是只有錢和戰績。」