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7天連鎖酒店：會員制電商基因

http://content.businessvalue.com.cn/post/5296.html

標準化的酒店和預訂流程，讓會員制主導的7天連鎖酒店先天帶有電商基因。

作為經濟型連鎖酒店，從目前行業規模和客房數量上看，7天連鎖酒店（以下簡稱7天）位居行業第二，它以快速的的擴張速度被業界關注。據數據顯示，截 至2011年底，7天連鎖酒店已覆蓋全國127個城市，擁有1000家開業酒店，在未來5～7年，國內門店數量將達到6000家。不難看出，7天正處在一 個整裝待發的階段。

與此同時，電子商務的基因正在成為這家公司的典型特徵。截至2011年第三季度，根據中國已上市經濟型酒店網站Alexa排名，7天獲得了最高的網站訪問量排名，在線預訂率最高超過70%，2011年第三季度通過電子商務平台成交420萬房晚。

酒店業的電商基因

說到酒店，很容易讓人想到與此密切相關的航空業。對比來看，航空業的行業集中度非常高，而酒店的集中度卻低很多，國內的酒店業中，經濟型酒店的供應 商很多，且非常分散。其中，經過2002、2003年以如家的快速發展為標誌，10多年來國內經濟型酒店品牌逐漸形成。但是，無論從經濟型酒店的數量總 量，還是國內人均旅行次數和GDP的發展速度來看，國內的經濟型酒店還處在剛剛起步的階段，幾家大的經濟型連鎖酒店在總體市場中的佔有率依然有限。尤其和 國外相比，未來經濟型酒店的市場空間還很大。

經濟型酒店是相對標準化特別高的酒店產品，這樣的產品與電子商務有著天生的親近感。同時，以攜程為代表的第三方平台，把消費者的用戶習慣做了深度培 育，這個行業特別適合電子商務。7天連鎖酒店高級市場總監李婉麗告訴記者：「我在這個行業將近10年，不是每一件在線下銷售的產品都合適通過電子商務的形 式銷售，而經濟型酒店產品卻非常適合電子商務。」

李婉麗認為，電子商務模式，產品本質越標準化，或者品質越標準化，越合適電子商務模式，交互的過程也就越少。加之相比同業的漢庭、如家等酒店，7天 酒店的檔次分層相對少很多，可以說全國1000家酒店的配置都是一樣的。同時，7天的創始人鄭南雁以及CIO林粵舟，都是技術背景出身。他們對整個酒店的 在線預訂理解很深，這也是7天連鎖酒店一直延續電子商務基因的原因。

打通會員優勢

7天的電子商務基因能得以很好地發揮，會員制功不可沒。經過六七年的積累，7天積累了大批客戶。相比同行，7天的會員質量很高。截止到2011年 Q3，7天的註冊會員有2770萬——值得注意的是，這全部是身份證認證的會員。在2010年，近600萬的活躍會員消費過7天的產品。有41%的會員在 一年中有兩次以上的消費，會員黏性也保持較高的水平。

起初發展會員的時候，7天內部的爭議很大，為什麼身份證等信息都要記錄？這樣會影響發展會員的速度。但是經過幾年積累，身份證認證的客戶信息非常清楚有用。

其實酒店業的產品，客戶特質基本是非衝動型消費。比如說電子商務網站搞秒殺或者品牌打折，可能你不打算買東西，可是打折了，就買一些備著。但酒店行業不會是這樣的。「真的有酒店需求的人才會購買，這樣的顧客更容易成為會員。」李婉麗告訴記者。

同時，7天運用自身經濟型酒店的客戶特徵——對價格相對敏感，大力用贈送積分等低成本方式進行營銷，通過積分換房晚等方式持續引導，對會員發展求質 不求量。在電子商務行業中，重複高買率至關重要。7天主要的業務收入都是來自會員的重複購買，只有1%的銷售額來自於藝龍或攜程這樣的第三方銷售平台。行 業的中介佣金通常是14%～17%，7天給的佣金並不高。並且，即使在藝龍等第三方平台訂購7天酒店，也必須填寫身份證等信息。

此外，能夠自助的儘量不要人工參與，是7天一直的理念。網上預訂和支付的比例更加顯示出7天的電商基因和靈活——有70%的訂單是通過網上預訂了， 即使顧客撥打呼叫中心，也會用雙倍積分等優惠條件，引導會員到網上預訂。目前7天正在大力推廣的手機客戶端預訂酒店，只要通過手機預訂，還有更高的積分體 系。

降低運營成本也是電子商務的重點所在。7天每個月會隨機選取15萬會員進行郵件調查，通過贈送積分等低成本營銷方式，讓會員對酒店進行評價和監督。

對於一線店長和員工，7天設置相應的激勵鼓勵他們挖掘會員，沒有線下線上的區隔。「無論該會員在哪裡消費，只要是你發展的會員，每一次消費都歸於你考核和激勵。」李婉麗表示。

更重要的是，酒店是資源性的行業，好的地理位置就天天爆滿。但是7天基於電子商務的理念，不需要搶佔繁華地段，同樣可以做到非常高的入住率，極大拉低了租賃成本。

據李婉麗介紹，目前7天有78%的房晚是來自會員的再次購買，「這說明我們基於電子商務基因發展高質會員的策略是正確的，未來也會把重點放在提升會員重複購買率上，這是我們對未來最重要的考慮之一。」

中概股「Down Round」流血融資 電商割肉換救命錢

http://www.21cbh.com/HTML/2012-2-8/wONDE5XzQwMDMwOA.html

這真是一個內憂外患的時代。連最專注於自己一畝三分地的創業者也不得不抬頭看天。

美國股市上的中國概念股嚴重受挫，優酷、噹噹(微 博)、人人等曾經的明星公司股價紛紛跳水，趕著最後的窗口期擠進股市的網秦跌破發行價。還有比它們更慘的：2011年6月迅雷(微博)上市失敗，之後全面 收縮業務線；12月，標竿電商企業凡客誠品(微博)上市「無疾而終」，質疑之聲不絕於耳；原本計劃11月14日進軍納斯達克(微博)的團購業老大拉手網 (微博)，估值從2011年3月的11億美元狂降至Pre-IPO時的2.93億美元仍被看淡，直至「無限期延後」；就連大熱門新浪微博的估值也較 2011年第一季度縮水5倍。

根據《創業家》對多位投資人和投資銀行負責人的採訪，除了以上IPO折戟的明星非上市公司之外，電子商務為受到波及的「重災區」，另外，一些產品單薄、商業模式不清晰，僅憑藉概念在2011年上半年融得大額資金的移動互聯網和社區公司也不好過。

折上加折

外部充滿了利空——美國資本市場持續走低(而且多數人認為現在還遠遠沒有達到谷底)，麻煩不斷的歐元區以及變數很大的東亞局勢，使得VC、PE業內人士對於資本的窗口期再次打開的時間眾口一詞——創業者最少要等6到9個月，甚至要到2012年年底，資本市場才會有所回暖。

在 這樣的預期主導下，投資人的日子並不好過，他們背後的LP(Limited Partner，有限合夥人)前所未有地緊張。這些平時站在幕後的大老闆最近頻繁造訪中國，對他們所投基金的GP(General Partner，普通合夥人)耳提面命，內容都一樣—一要放慢投資的節奏，二要關注中國的宏觀經濟走勢，三要惦記著早點回籠些資金給他們。

「VIE政策障礙只是海外投資者找的一個藉口，假如他們果真能掙到錢，他們才不會理這個東西是對還是錯。」天使投資人唐滔告訴《創業家》。另外，由於投資全球市場的海外LP開始相信美國市場會在幾個月內見底，從而著手收回一些其他地區的投資，轉入美國市場。

低迷情緒像被推倒的多米諾骨牌一樣傳導著。Down Round(「估值打折」，指投資者在一輪融資中購買同一家公司股票的價格低於對上一次融資投資者支付價格的情況)的陰霾如鬼魅般籠罩在中國互聯網業以及一些傳統行業之上。

天 使投資唐：「同是一個人，同是一筆錢，在美國的投資回報可能只要求12%，而在中國年回報若是低於50%-100%，你這個VC就別幹了，在中國如果你不 是跟這些LP說我有多少個創業板的IPO，或者我有新的兩億美元的基金，會保證兩年之內30倍(回報)的那種，你基本上就融不到錢。而中國這種三五年百分 之幾十的增長，是不可持續的，這時候，所有人會越來越貪婪，貪婪越來越高的回報，直到泡沫破裂的那天。」

「到底有多慘呢？這麼說吧，凡是2011年第四季度沒有上市的公司，回來要再融一輪，一般來說就要打20%—40%的折扣，而別忘了，它們的IPO價格(詢價)本身跟上一輪相比就已經打過折了，續融資再打的相當於是折上摺。」易凱資本(微博)CEO王冉(微博)說。

而由於2011年上半年VC、PE投資過熱太多企業的價值被高估，也需要一輪整體的回調。王冉打了這樣一個比方：「如果你把對一個公司的估值看作上台階的話，不是說在一個點上一個特別大的台階是件好事，因為一旦遇到市場環境不好，再想上下一個台階就會十分困難。」

天 使投資人唐滔舉例解釋Down Round：比如A公司投資前的估值是8億元，如果投資額是2億元，再加投資前的估值8億元，等於投資後的估值是10億元，出2億元的投資方就佔A公司 20%的股份。假設它的估值從10億元掉到1億元，如果這時你還要再融2億元才可以繼續運轉，那麼你原來的股份只不過是新股份的33%，上一輪佔股20% 的投資人，就變成只佔新公司股份的6%。如果出現更為嚴重的情況，比方說估值從10億元掉到5000萬元乃至1000萬元，股份基本就被稀釋得可以忽略不 計了。

所以一般來說，上一輪的投資者會在此時啟動反稀釋條款以保護自己的權益，其最主要的表現就是取創始人的股票來補充前一輪投資失去的 佔股，這就是所謂的創始人「流血融資」，最差的結局可能是創始人手裡的優先股全部變成普通股，徹底出局(見下文案例《ForteBio：讓創始人出局的流 血融資》)。

不過，中國高科技企業裡創始人總是非常重要，下一輪的投資者為保持創始人的事業積極性，會通過新建一個期權池的方式來彌補其部分損失。

但不論怎麼挽救，Down Round對投資人而言都是一個失敗。「你拿個5%、10%回來又有什麼意義呢？投資這件事，看對了就是看對了，看錯了就是看錯了。沒有一個投資人能通過保護性的條款賺到錢。」王冉說。

但它對公司來說，往往是生死之別。

晚降價不如早降價

「首先你得判斷自己2012年到底是不是一定要錢，而且不能寄望於下半年一定會好轉。」對於方法論，華興資本CEO包凡(微博)如是總結。

「假 設你需要拿錢，晚拿錢不如早拿錢，晚降價不如早降價。因為最早打折可以打最少的折扣，而且那個時候錢還比較值錢，就比如說在泡沫最大的時候花100塊錢才 能做的事，你現在花六七十塊就能辦到。你就為公司發展贏得了時間。」包凡說，「最糟糕的就是到實在不行才到處找錢，那時候LP們都沒錢了啊。我們判斷下半 年的資金供給量會下降，新的美元資金募集會越來越難，因為美國的LP實際上這幾年沒有收回多少錢，而且在公共市場投的很多也栽在裡面了，也就沒有錢來 投。」

天使投資唐：Zinga上市時的估值大概是100億美元，幾個月之前，它的估值還是兩三百億美元，IPO時Zinga估值其實已經 下降了一半或者更多。它上市前也有很多Pre- IPO的錢以兩三百億美元的估值進入，Zinga一上市他們的錢就已經虧了，他們要麼忍痛拋掉，要麼繼續忍，看哪一天股價可能會反彈。

所以包凡的建議是：「你在估值高的時候，乾脆一把融到夠，不要想著我馬上就可以上市了，吝嗇那一點股份。萬一你對大勢的判斷失誤了，沒上成市，Down Round了，那麼你想再回來融同樣多錢，成本就會遠高於你在上一輪受追捧的時候。」

京 東(微博)商城就是包凡所說的「估值高時一把融夠」的典範。2011年4月1日，京東商城CEO劉強東微博宣佈完成C輪共計15億美元的融資，由DST、 老虎等共6家基金和一些社會知名人士投資。真應了句古話：手裡有糧，心裡不慌。在這輪電商冬天，大大小小的電商企業風聲鶴唳的時候，只有劉強東最氣定神閒 地去領包括央視年度經濟人物在內的各種大獎。

而凡客CEO陳年(微博)在2011年12月3日出席黑馬大賽第二季暨創業家第四屆年會的時候，為回應外界對凡客的各種質疑，才宣佈早在5個月前已完成F 輪2.3億美元的融資。某投資人透露，當時凡客以為很快可以上市，F輪沒學京東C輪「一把融夠」。結果人算不如天算，美國金融環境風雲變幻，凡客衝刺 IPO未果，2011年年底一地雞毛，被賣給京東商城或者阿里巴巴(微博)的傳聞甚囂塵上。

樂淘也是沒趁估值最高的時候「一把融夠」的代表。據公開資料， 2011年1月，樂淘拿到了第三輪2億元投資。這筆錢後來證明在2011年那樣一個電商瘋狂的時間裡「嚴重不夠燒」。據億邦動力網引述不具名業內人士的話 說，從2011年下半年開始，樂淘網(微博)CEO畢勝就一直在尋找投資，業界一度盛傳「樂淘拖欠營銷款，畢勝瘋狂找投資」。

2012年1月9日，就在業內普遍唱衰樂淘的時候，它居然宣佈完成了第四輪3000萬美元融資。上述業內人士表示，樂淘融資金額的真實數據只有1500萬美元，並且堅稱「此輪融資中樂淘總體估值較上一輪嚴重縮水」。

「樂淘網2011年營業額估計2億多元，上半年非常好，下半年問題較多。」他透露，「按照2億多元的營業額，第四輪融資樂淘的估值只有8000萬美元，而2010年同期，樂淘的估值為2.5億美元。」

儘管樂淘第四輪融資狠狠流了一把血，萬幸的是，還是融到了錢，否則面對百度和百麗強強聯手創立完全不差錢的優購網(微博)、接受了騰訊5000萬美元投資的好樂買以及剛剛融得8000萬元的西街網等闊氣而兇狠的競爭對手，樂淘情何以堪？

融不到錢的下場有多悽慘？參看下文案例《六間房：「喝血」的行業打折也融不到資》。

來之不易的融資意味著必要的轉型。樂淘副總裁陳虎明確表示，樂淘2012年的目標是盈利，而不再是「虧損要規模」，其中來自投資人的壓力不言而喻。

「市場的週期永遠是這樣，好的時候投機成分很多，差的時候就會迎來估值的理性回歸。」包凡認為，隨著技術的發展、信息的爆炸，未來這個週期會繼續縮短。

電商轉戰技術路線

http://news.imeigu.com/a/1328863740203.html

經歷了2011年的「血戰」之後，中國電商的競爭焦點正在逐漸下沉，從前台市場驅動走向後端技術驅動。

春節剛剛過去不久，京東商城就宣佈了一項重大調整設立CTO職位，原甲骨文全球副總裁王亞卿就任京東首任CTO。京東商城宣稱，CTO職位的設立是公司戰略轉型的關鍵步驟，王亞卿將從整體上改善公司的技術體系，以支撐公司業務的高速發展。

加上此前凡客誠品副總裁吳聲的加盟，宏高管藍燁認領京東CMO的傳聞，王亞卿就任CTO已是京東商城近期的第三項高管調整。雖然業界有人認為這是在 完善高管體系，為IPO做準備，但不可否認的是，京東也在某種意義上表明，在「電商資本寒冬」，單純的價格營銷「血拼」已經不可持續，以技術為驅動力的基 礎服務、體驗和管理正在成為全新的核心競爭點。

基礎服務「一地雞毛」

2011年11月11日，京東商城在「光棍節」期間訂單量超過了40萬單，同比增長超過290%。但在風光背後，也出現了服務器不堪重負、運行緩 慢、瀕臨崩潰的狀況。雖然在此前11月1日促銷遭遇服務器宕機後，京東CEO劉強東宣稱將增加3倍服務器予以應對，但問題並沒有得到解決，論壇和微博上充 斥著各種「活動一開始就打不開頁面了」、「好不容易擠進去，購物車又廢了」的抱怨。

京東的「宕機事件」絕非偶然，11月25日當晚，京東再次出現了點擊產品頁面無法打開的情況。作為一家年銷售額數百億元的大型電子商務網站，京東商城在基礎平台層面的技術「短板」已經無法迴避。

事實上，對於服務器硬件以及系統架構方面存在鬆懈的絕不只是京東商城一家，電商界資格更加老道的淘寶也曾在促銷期間出現過宕機，業界人士認為這是普遍存在的一個問題。

「許多電商只將注意力集中在推廣、支付、物流等能吸引眼球的環節，而對於並不前沿的基礎服務則採取了能省則省、能不管就不管的態度。」某在線購物系 統開發公司的副總裁在接受《計算機世界》報記者採訪時表示，他曾在實地拜訪時發現了許多奇怪的現象，有的電商花很多錢打廣告，卻把網站託管給虛擬主機服務 商;還有企業網站倒是自己開發，服務器卻大多是二手的，用了將近10年。

除去硬件層面，Web應用程序平台開發、系統架構設計等問題也同樣困擾著電商企業。「流量大了，電子商務網站服務器會受到很大的並發壓力。而一些功 能比如購物車、支付、訂單管理涉及龐大的數據交換，對代碼的質量要求非常高。代碼多了，又需要合理的架構設計來保證可靠性和效率。」該副總裁認為，電子商 務的技術含量其實非常高，國內企業需要從決策和管理上重視這一點。「比如京東，最大的問題是系統架構設計不行，但技術部門權限受到企業快速擴張戰略的限 制，放不開手腳。這次請來既懂技術又懂管理的王亞卿當CTO，應該是下決心做了。」

技術驅動轉型

對於電子商務企業來說，可靠性是保證網站正常運作的基本前提，但要成為一個真正的商業平台，只憑藉良好的基礎服務還遠遠不夠，更重要的是在於如何運 用技術改善用戶體驗和管理供應鏈，進而提高企業的整體運營效率。「決定未來10年互聯網零售企業命運的將不再只是渠道的優劣、價格的高低和服務的好壞，除 了底層技術的穩定性之外，對新技術的研發、吸收和利用將構成京東商城新的成長動力和競爭力。」王亞卿在就任京東CTO時這樣說。

「線上零售特有的基因是自由、海量信息、互動、評價體系等，這決定了電商企業比傳統零售企業需要有更快速、準確的決策力，必須要有強大的IT後台系 統支持。」派代網首席分析師李成東在接受記者採訪時表示，物流、倉儲、供應商管理、庫存周轉率、現金流等供應鏈環節的運作，需要仰仗大量的數據挖掘作為支 撐。在後台系統中，消費者的購買數據、成千上萬種商品品類的交易記錄都是實時進行抓取和分析，同時協調後方的倉庫周轉以及財務結算。可靠的後台系統意味著 供應商和消費者都能有很好的體驗，增加了忠誠度和流量，而精細化的決策也能幫助電商更好地控制成本，維持低價戰略。

但不得不承認的是，與在零售業內深耕更久的傳統企業相比，電商企業在成本控制的核心貨源採購方面，仍舊處於較大劣勢。沃爾瑪的全球採購，以及國美、 蘇寧對於3C品類的貨源控制，都給堅持低價戰略的電商企業造成了極大壓力，再加上內部惡性的價格戰，造成了去年電商企業整體的入不敷出。

「後台IT系統的增長空間是有限的，最終會達到一個瓶頸再怎麼優化，貨源沒有優勢，成本也會固定下來，企業也就很難依靠單純的零售賺取更多利潤 了。」李成東分析，零售電商未來的運營模式會類似現在的騰訊主業務的良好體驗只是起到集聚用戶的作用，本身並無多大利潤。電商企業真正的盈利模式將會轉 型，利潤更多來自於其他衍生產品，比如廣告、信息甚至平台服務等。「京東和噹噹已經開始賣廣告，競爭的緯度開始多樣化，真正有資金、技術實力的電商才會脫 穎而出。」

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亞馬遜：IT驅動零售巨頭轉型

近兩年來，雖然亞馬遜依舊被稱做「在線零售商」，但這個定位正變得越來越牽強。在很多場合中，亞馬遜已不再談論沃爾瑪，而是直指蘋果和谷歌，並把它 們當做自己的競爭對手。例如，在云計算這樣的尖端領域，亞馬遜就比谷歌和微軟行動得更快;去年推出的Kindle Fire更被業界稱為「蘋果iPad最大的考驗」。曾有人根據亞馬遜云計算服務的價格和其投入的成本算過一筆賬，結論是亞馬遜AWS云計算服務一年的利潤 率在45%左右，遠遠高於零售業務的毛利。亞馬遜的實踐表明，下一代電子商務企業的本質是IT企業，技術將成為商業優化和創新的強大引擎。

(責任編輯：於潞)

VC/PE投資電商熱情恐難續：整體估值已下滑

http://news.imeigu.com/a/1329329780019.html

2011年資本市場對電子商務的投資賺足了資本眼球，但到了2012年，資本對電子商務的投資熱情恐難以持續。種種跡象表明，目前VC/PE(風險投資/私募股權投資)基金對電子商務領域的投資腳步正在放緩。

China Venture投中集團分析師馮坡指出，1月最為活躍的互聯網行業投資總額僅有6760萬美元，行業佔比6.5%，相比去年全年佔比明顯下降。從細分行業來看，電子商務投資5起，依然是互聯網投資主流，但從投資規模來看，其整體估值已明顯下滑。

51比購網總經理陳呂祥向《第一財經日報(微博)》記者表示，2012年中國電子商務行業發展可能將進入盤整期，預計電商市場會出現一定的結構調 整。但未來隨著網上零售交易總額佔比不斷攀升，預計仍會有越來越多的投資機構參與到電商投資中，一些創新型的電子商務模式可能依然會受到資本青睞。

錢袋寶執行董事孫江濤也認為，目前就投資而言，資本對於電子商務投資的最高溫時期已經過去。儘管2011年電子商務投資事件案例數及投資金額均創歷年新高，相關投資賺足資本眼球，但這種熱況在2012年恐怕難以持續。

清科數據顯示，2011年下半年電商投資熱情明顯放緩，披露投資事件34起，佔全年披露93起投資案例的三分之一多，遠不及2011年上半年投資情 況。同時行業內部的無序競爭也在加劇，去年以來湧現出的淘寶商城事件、返利網和51比購網之爭、奢侈品電商裁員潮等都在考驗市場。

陳呂祥認為，二級市場IPO遇冷，加之行業內確實湧現出一些魚龍混雜的現象，未來資本對於電商的投資將更趨謹慎，投資將逐漸從跑馬圈地時代的瘋狂趨於理性。電商企業只依靠單一的盈利模式將岌岌可危，需要參與到用戶整個購買流程之中。

對於未來的投資熱點領域，清科研究中心分析師張亞男分析，2012年電子商務外包服務提供商、「輕」倉儲模式的電商企業(如票務類、婚慶類電子商務企業)、社交化電子商務企業及移動電子商務企業等模式的電子商務企業可能將不同程度地獲得資本的青睞。

孫江濤認為，隨著移動互聯網的興起，電商的良性發展期還將持續很久，並不會因為投資熱情的降低而倒退或者萎縮。分析人士認為，VC/PE經過了1月 低谷之後，預計2月份投資規模將有所增長，如果一季度一些中國互聯網企業赴美IPO窗口得以重啟的話，投資活躍度也將有所反彈，不過相比2011年同期， 市場環境已發生根本性轉變，謹慎的投資氛圍下，中國投資市場將難以重現當初的「火爆」景象。

電商快遞毛利僅20%-30% 欲轉型直營避免被洗牌

http://news.imeigu.com/a/1329435423811.html

2月14日早上8點，快遞員張師傅忙活了一個小時才將大大小小的包裹裝上了摩托車，準備開始一天的派送。據他說，情人節當天他要派送70多件快件，數量比往常增加了20%。

情人節的到來，讓快遞業迎來了年後的第一個高峰。即便忙得顧不上吃午飯，張師傅並不打算把工作拖到第二天，因為年前積壓的包裹尚未完全派完，稍微一拖，包裹就越積越多。

淘 寶網的統計顯示，今年情人節的前一週，上海共有近3000人在網上訂購鮮花，18000多人購買巧克力，10000人購買毛絨玩具，57000人購買飾 品……這些銷量導致大多數快遞公司內的包裹堆積如山。而在此前的春節網購高峰期，許多淘寶商家都不得不宣佈停收新訂單，以保證消費者的購物體驗。

事實上，淘寶網和天貓商城平均每天的包裹量已超過800萬件，佔整個中國快遞行業包裹總量的近六成。這一廂，電子商務正如火如荼地增長，而另一廂，下游的快遞業卻疲於應付。在電商時代，這種需求和供應的不匹配，正日益明顯地暴露出來。

就在電子商務憑藉自身積累或資本推動擁抱時代之際，起家於草莽、處於產業鏈最末端的快遞公司注定會面臨更大的行業機會或衝擊。

難負重荷

2012年春節前後，申通快遞公司除了值班員工和客戶，幾乎所有的辦公室人員都下到了基層，參與快遞的分揀與中轉工作。此外，員工們不得不每天加班兩小時，來處理中轉中心堆積如山的快遞。

「即便是網購業務量低於光棍節和春節的情人節，每天的分揀量也是平時的四五倍」，虹迪物流董事長張鵬飛稱。為此，公司重新為倉庫的工人排了班，並將傳統物流的人員調配至電商倉庫進行分揀。

起步於B2B運輸的虹迪物流，傳統業務遭遇淡旺季的銷量差異至多一兩倍，而到了電商物流領域，這種差異可以達到數十倍。大量的網購訂單成了公司「甜蜜的煩惱」，分揀流水線的靈活性能否承受劇烈的訂單波動，就成了擺在面前的挑戰。

「這 意味著你要根據不同的訂單量執行不同的流程方法，」張鵬飛稱，一般而言，虹迪會將傳統物流倉庫的員工臨時調配至電商流水線參與分揀，並從外部的長期合作單 位招聘一定數量的臨時工。在此基礎上，虹迪增加了幾條臨時流水線，這些臨時流水線可以根據傳統業務與電商業務的淡旺季隨時切換。

從2009 年開始，張鵬飛便細心觀察電商物流的變化。為了進入這個領域，公司花了300萬-400萬開發了針對網購分揀的IT系統，並投資了新的流水線和倉儲設施。 就業務流程而言，張鵬飛也體會到巨大的差異，用他的話說，「在電商物流的分揀過程中，員工在流水線上的分工會更加細化。例如，傳統物流領域一個員工要干八 個步驟的工作，在電商的流程裡每一個單一的步驟由一個人完成。」如今，虹迪B2C部門的員工已經達到了幾百人。

圓通速遞是跟隨淘寶成長的最大受益者之一。去年「雙十一」，圓通的日單件處理能力一舉突破200萬件大關。「這也是應對2012年春節電子商務物件快遞高峰期的一次預演。」圓通速遞副總裁孫建表示。

自2006年成為淘寶網首家推薦物流供應商起，過去5年，圓通線上月訂單量從最初的約19萬單猛增至351萬單（不含線下訂單量）。據孫建表示，從2008年起，電子商務快遞業務已佔到公司整體業務量的約50%。

只是令人欣喜的數字背後，卻有著不和諧的雜音。與電商快遞業務的迅猛擴張相對應的，是圓通日益上漲的運營成本。公司發現，要在成本控制與確保經營效益之間找到均衡點，正變得越來越艱難。

「2011年，僅員工與原料（包括運輸用油）成本相比2010年就增加了近50%。」孫建稱，但電商速遞業務的毛利率卻不見起色，「能維持20%-30%物流平均毛利率已很不錯，電子商務速遞毛利一般都低於20%。」

希伊艾斯快遞有限公司（下稱：CCES）董事長方裡元也表示，傳統快遞業務的毛利一般能達到50%，但電商快遞的毛利往往只有20%至30%，「關鍵是為了跑量」。而在員工成本方面，CCES今年以來則已為員工加了20%的工資。

加速轉型

成 本的上漲已是事實，關鍵還是要提高效率。據悉，為了擺脫「一根電話線、一部助動車」的作坊式模式，過去數年快遞公司紛紛投入巨資，加快推進轉型升級。就圓 通而言，公司花費了近1.2億元與IBM等IT軟件公司合作研發「第三代組織核心業務系統」，通過安裝整套可視化系統完成快件的實時監控，試圖進一步加強 後台服務、系統建設、運營配送等環節的工作效率。

不過，這同時意味著高昂的支出。用孫建的話說，「去年這套業務系統上線運營後，每年系統維護更新費用就需要數千萬元。」

儘管數千萬的維護費用對於去年整體營收接近75億元的圓通而言或許只是「九牛一毛」，但事實上，圓通的業務收入主要來自全國各個加盟商的加盟費、品牌管理費及航運配送等環節的後台服務費，真正能歸屬總部的收入並不高。

即便如此，有些成本開支似乎難以避免。

譬如，國內不同城市對快遞運輸車要求有著各自規定，有些在北方暢通無阻的運輸車卻無法開進南方地區的城區。這種狀況間接降低配送場地的利用率，也影響了物品送達效率與時間的準確性。

「目 前只能靠購買當地部門認可的運輸車解決上述瓶頸。」孫建表示，這對企業來說又是一筆額外開支。於是，圓通去年瞄準個別地區停產、半停產企業處理運輸車輛的 機遇，分別以每台6.5萬元和4萬元的價格收購了柳州遠宏物流公司和天津安達集團急於處理的69台運輸車，以提高圓通在當地的快速工作效率。

如今，圓通所能做的，是「通過各方面的投資，儘可能將速遞環節裡的信息流（如訂單響應處理效率），資金流與物流發揮最佳的協同效應，如此才能找到可持續的成本控制模式。」孫建說道。儘管他知道，這絕非一朝一夕所能練成。

低廉的價格與不斷高企的運營成本，讓快遞公司始終處於惡性競爭的漩渦。而伴隨著一系列爆倉、停運、漲價等事件，「快遞業洗牌」的聲音不絕於耳。

惡性競爭的結果是，在淘汰掉一批資金薄弱的小型快遞公司後，規模稍大的快遞企業也難逃出局的命運。

2010年2月，民營快遞巨頭DDS沒有熬到虎年春節，便因資金鏈斷裂一夜倒下。在它之前，曾經紅極一時的同城配送公司小紅馬，也在誕生10年後因不堪微利競爭而退出快遞市場。面對無情的市場，民營快遞業內流傳這樣的說法：誰先漲價誰先死，誰不漲價誰等死。

在 方裡元看來，「要擺脫這種惡劣的環境，快遞公司必須有能力提供高附加值的服務。」這種增值服務，指的是B2C們要求物流商提供的入宅服務。隨著電商規模的 日益擴大，B2C無疑會比以往更加重視客戶體驗，尤其是終端配送的體驗。與之相關的，是貨到付款、開箱驗貨、退貨換貨等一系列服務項目，用方裡元的話說， 「這要求我們的快遞員既是送貨員，又是營業員。」

重塑生態圈

現實的情況是，快遞業的進入門檻低，企業極度分散，因此人員流動性大，專業化、技能型的人員緊缺。在電商環境的推動下，快遞公司需要前所未有地重視客戶需求與體驗，這無疑對傳統快遞的用人制度、人員培訓和運作體系提出巨大挑戰。

如果說價格戰是快遞業進行轉型和洗牌的外因，那麼運營模式的弊病就是其洗牌的內因了。

目 前，快遞公司的經營模式分為直營和加盟兩種，民營陣列裡的順豐和宅急送是直營模式，而「四通一達」採取的則是加盟模式。在民企野蠻生長的年代，為了快速布 點，許多快遞企業選擇了鬆散的加盟模式。這種方式的優點是資金投入相對少，業務覆蓋和發展的速度快，雖然價格低，但可以迅速地佔領市場。但加盟模式的明顯 缺陷是各網點之間營收效益不均衡，導致地區間服務質量差異較大，容易導致管理危機。

中國快遞協會副秘書長邵鐘林此前表示，網絡型企業本來管 理就難，快遞行業又具有全程全網的特點，加盟則意味著利益主體多元化、利益訴求多樣化，加盟商無法從全網的角度考慮服務質量與品質。而放眼全球，500強 中的快遞公司無一例外地採用直營模式，加盟並不能代表未來的先進方向。

這種情況下，國內的快遞業已開始加快從加盟模式向直營模式的轉型，不 少公司正試圖將重點區域由加盟改為直營。據悉，申通快遞希望通過與加盟公司換股，收編能力較強的7個城市網點；韻達和圓通則希望將大型城市的分撥中心收歸 總部；CCES則試圖引入資本，再進行大規模的收購。

對於內部的整合，方裡元則提出了「6+3+1」的模式：即沿海地區的網點改造成直營企業，這部分網點佔到網點總數60%；另有30%的網點處於欠發達地區，這部分網點繼續做加盟；剩下10%的網點則改為代理制企業。

這 一切，統統需要強大的資金作為支撐。而事實上，民營快遞自成立資金便一直面臨著融資難的發展瓶頸。由於快遞公司的經營設施以租賃為主，主要價值集中在品牌 和配送網絡等無形資產，因此很難向銀行申請抵押貸款。此外，民營快遞的規模普遍較小，也無法取得銀行的授信額度——這也是許多民營快遞公司引入投資或謀求 上市的原因所在。

對它們來說，電商的發展速度實在太快，甚至是一種瘋狂生長，要跟上這個行業的發展速度委實很難。而在張鵬飛看來，人們在享 受便宜的快遞服務的同時，對速度和服務要求其實有些過於苛刻了。他指出，如今的電子商務過於講究物流的快捷，往往強調當日達或隔日達，而很多消費者其實並 沒有這麼急迫的需求，這在無形中造成了大量社會資源的浪費。

「EMS內部有分快遞和慢遞兩種服務，而申通、圓通並沒有對服務進行分級，為了追求速度犧牲了大量的資源。事實上，這就像產品的過度包裝，卻被大家積極地推崇，如果消費者自己能選擇一兩天或四五天甚至一星期內送到，無疑會節約大量的社會成本。」他說道。

【訪談：低毛利競爭】

對話嘉賓：

張鵬飛 虹迪物流董事長

方裡元 CCES董事長

孫建   圓通速遞副總裁

《21世紀》：目前，公司對快件的日處理量大約是多少？是否足夠承載類似於春節、情人節這樣的網購高峰？

張鵬飛：電商物流目前佔虹迪的業務量還很小，目前一天大約是兩三千單，有時是三五千單。但去年「雙十一」的時候一天就產生了7萬單。當遇到高峰時，我們會將傳統物流倉庫的員工臨時調配至電商流水線參與分揀。另外，公司要做的就是增加臨時流水線和掃瞄設備。

方裡元：我們現在的日處理量在20萬件左右。去年「雙十一」的時候達到25萬件/天。在網購高峰時期，我們會請臨時工進行分揀和派送。

《21世紀》：電商物流佔到公司總體業務量的百分比是多少？電商物流的毛利如何？

張鵬飛：電商業務大約佔到我們總業務量的5%。從投入產出來說，B2C業務的利潤率比B2B業務要低，但現在的社會是競爭導向，你不能忽視電商物流的巨大需求，因此我們也會比較關注這個領域。

方 裡元：目前電商業務佔到CCES總體業務的45%。CCES成立至今只有5年，而大部分快遞公司都成立了10年以上。儘管成立時間不長，但我們是較早進入 電商物流領域的公司，這部分業務幾乎每年翻番。事實上電商快遞的成本較高，毛利比傳統快遞低很多，傳統快遞大約有50%的毛利，電商快遞基本只有20%至 30%，但我們看重的是「跑量」。

孫建：從2008年起，電商快遞已佔到公司整體業務量的約50%。但電子商務速遞的毛利一般都低於20%。

(本文來源：21世紀經濟報導 作者：黃鍇)

奢侈品電商坎坷路

http://content.businessvalue.com.cn/post/5403.html

新光天地或許很久都沒有去過了，但是每晚在iPad上瀏覽奢侈品網站的上架新款卻變成一些女孩兒的睡前必修課。奢侈品消費習慣的改變似乎只是一年之間發生的事情，而在這一年裡，奢侈品與電商的結合似乎每天都有故事發生。

2011年12月12日，來自於美國的高端品牌Coach剛在香港聯合交易所完成上市，便隨即選擇通過網絡與中國消費者交好，將自己的官方旗艦店開 在了淘寶商城。尚處於試運營中的Coach旗艦店雖然是自己構建團隊維持運行，然而Coach一向高端的品牌形象與淘寶商城的平民氣質相距甚遠，此番動作 也自然引來人們對Coach自降身價的質疑。

對於品牌形象的維護一直都是奢侈品牌再無可退讓的底線，Giorgio Armani自建官方零售網站的做法似乎才符合奢侈品大牌一貫的思維。2010年11月，Armani成為首個在中國開通網上商店的高端品牌，在此之後， 意大利奢侈品牌Salvatore Ferragamo也在2011年9月攜帶獨立網店走入線上。

自行建立官方銷售平台，抑或授權已有電商平台，奢侈品牌的線上之旅身姿並不盡相同，但是一向對電商並不友好的奢侈品牌終究開始謹慎地向前邁步。

奢侈品的電商心結

在動輒百年的發展歷程中，奢侈品牌早已經習慣於在小眾群體裡維持著高端形象，而生來便以大規模、低價位示人的電子商務注定不是大牌們天生的盟友，然而一路走過來，奢侈品牌所要面對的世界似乎也已經不再同於過去。

麥肯錫研究數據顯示，預計到2015年中國市場的奢侈品銷售額將達270億美元，超過日本成為世界上最大的奢侈品市場，屆時將會有20%的全球奢侈 品銷售額來自中國。因此在奢侈品大牌眼中，已居世界奢侈品消費第二位的中國市場已然成為他們的市場重心之一，而如何更有效地爭奪中國高端消費群也成為奢侈 品大牌面前最重要的課題。

然而在籌劃湧入中國的時候，國外奢侈品牌在中國市場上面對的卻是一個更為年輕和個性化的群體。在貝恩資本最近發佈的《2011年中國奢侈品市場研究 報告》中，中國有55%的奢侈品消費者介於25歲～34歲之間，而國外的奢侈品消費者大多在40歲以上，這比全球平均水準低15歲，奢侈品牌自然也看到了 他們與老一輩客戶截然不同的價值評斷和消費習慣。

快節奏的生活方式使得每月逛一次奢侈品牌實體店變成了近乎奢侈的事情，而老一輩顧客深享其味的服務方式對他們來說反而會成為一種負面的購物體驗。第 五大道CEO孫亞菲對此有過切身體會，「有服務員幫我穿鞋子，我反而會覺得有壓力」。此外，奢侈品牌對於實體店服務管理時有疏漏，越來越多的年輕消費者已 經不再會為品牌店所標榜的高端服務而感動了。

在孫亞菲看來，「方便及時地看到品牌最新款式和搭配才是他們最想要的」，通過網絡查看產品信息、參與評論，下載Gucci、Velentino等品 牌的APP軟件也成為年輕人更習慣做的事。這與貝恩資本最新報告也相吻合，報告數據顯示對網購奢侈品持有積極態度的奢侈品消費者已經達到80%。

面對新一代的龐大消費群，奢侈品牌也不得不調整思路，拓寬推廣渠道。其實「沒有奢侈品大牌甘願放棄中國市場，只是品牌在中國的發展卻困難重重」，這 是孫亞菲在與品牌商談判中最大的感受。我國有200多個大中型城市，品牌若想全線覆蓋，則必然需要高額租金和運營成本。然而店面一旦走向三四線城市的市場 深處，管理線控制不足而造成的品牌損害則難以避免，因此即便再如何實力雄厚的大牌也都對此始終是慎重而為的。

這正是Armani遭遇的困境，即便是在中國已有160家門店，然而覆蓋所有大中型城市對於Armani來說並非易事，Armani也因此看重了電 子商務，對於在線網店的開通也有此番心意。「彌補三四線城市購物不便，為潛在消費者提供更好的服務」成為Armani在中國開通官方網站的初衷。中國的4 億網民在奢侈品大牌久居西方的運營經驗裡是一個不可思議的數字，而電子商務也成為品牌接觸中國新富階層最為快捷的方式。

於2011年9月份剛剛上線電子商務的意大利奢侈品家族Salvatore Ferragamo集團也有自己的設想，溫迪公關客戶總監Ivy在與Ferragamo集團的長期合作中，也覺察到了品牌對於國內電商平台的期待。「省掉 中間環節更直接地與消費者溝通互動，瞭解他們個性化的需求以提供更優質的服務，這是Ferragamo對電商的期待」，而這與Coach的思路不謀而合。

倘若現在回過頭去看過去承載奢侈品信息的平台，時尚雜誌、街頭廣告都已是不能為消費者掌控的靜物，而點擊產品圖片瞭解品牌的背後故事卻恰好迎合了奢 侈品精神傳遞的思路，這似乎也印證了奢侈品全球官方網絡零售夥伴Yoox集團CEO馬切蒂的那句話，「科技讓虛擬的奢侈品更有魅力」。雖然目前各大奢侈品 牌對於試水電子商務的態度不盡相同，但是他們終究無法忽視已在改變的消費習慣，身處電商時代的任何奢侈品牌都無法再獨善其身。

行路艱難

其實，對於電子商務，Armani、Ferragamo、Coach等只是少數幾位走在前面的先行者，大部分國外奢侈品牌依然立於他們身後駐足觀望，這也是Ivy的感受，「沒有人會否認網絡背後隱藏著的巨大潛能，也同樣沒有人否認奢侈品牌在電商環境下的不適應症」。

在奢侈品的傳統思維模式裡，對品牌自身渠道的嚴格控制早已成為一種習慣。他們不願改變自身的價格體系和銷售邏輯。而且電子商務無法提供實體體驗，在地麵店才可享有的品牌增值服務和購買體驗似乎是點擊鼠標無法全部給予的。

除此之外，中國市場的環境更為複雜。在奢侈品牌看來，開通電子商務遠遠不是開設一個平台那麼簡單，這意味著必須有符合品牌特質的運營設計團隊、物流 配送、服務體系團隊立於其後。因此，倘若奢侈品牌有走向線上的想法，他們或許會不惜資本構建運營團隊、選擇與國外高品質物流公司合作，但是授權國內的電商 網站在他們眼裡卻一直是會帶來「形象損害」的下等之選。

在孫亞菲與品牌的授權談判中，那些少為人所知的「小眾」奢侈品牌基於成本控制和品牌推廣的需要，或許會對網上授權相對開放。然而「類似LV這類頂級品牌在全球的銷售渠道都是直營，它們不授權不代理的經營模式在未來似乎都是很難改變的」。

不過，任憑奢侈品牌如何心思縝密地控制品牌，似乎都阻擋不了國內奢侈品電商網站的喧囂，唯品會、走秀網、第五大道、佳品網、尚品網等各色平台近年內 以不同的模式切入奢侈品領域，而以尚品網為代表的「會員邀請」、「限時特賣」以及第五大道常年「正品折扣」的shopping mall模式已經頗具人氣。

國內各家奢侈品電子商務網站的行走路徑不同，然而他們卻有同樣薄弱甚至缺失的源頭，難以取得品牌授權在他們看來也慢慢從最初的夢魘變成了習慣，招募買手或從經銷商處購買庫存成為他們主要的供貨來源。

其實以庫存作為貨源的奢侈品電子商務並非沒有成功的先例，美國網絡零售商Gilt 集團從最初幫品牌商消化庫存起家，創業僅兩年營收額已達到1.7億美元，現在甚至連品牌商都甘願為Gilt專門設計生產並授權產品，國內很多網站也自然以此為範本。

Gilt身上的「限時搶購」抑或「名品折扣」雖容易模仿，但Gilt從在線交易、包裝配送、售後服務優化中給予客戶的尊貴感受並未能同期複製。對於 國外供貨鏈控制的力不從心和經常性缺貨成為大部分國內奢飾品網購平台無法避免的硬傷，而以物流遲緩、保修缺失、服務團隊滯後為常態的國內電商環境也成為奢 侈品牌最大的憂慮。

目前，國內現有奢侈品電子商務網站都正在做一場看不見品牌方的生意。他們大多以電子商務公司的思維經營奢侈品，因此對於現在大多處於資本投入期的國 內奢侈品電子商務網站來說，風險投資的湧入無疑成為他們換取安全感的籌碼。然而很多電商網站也同時將自己逼入了死角，賠錢出售、以次品甚至假貨充抵成為規 模擴張時有發生的插曲。

然而正是這種投資人導向的思維模式成為國內奢侈品電子商務網站最致命的錯誤。品牌形象維護幾乎是奢侈品牌每走一步路都要考慮的事情，而以低價換取規 模與那些靠高價維繫形象的奢侈品牌無疑是背道而馳的。其實正如孫亞菲所說，「奢侈品需要的是同樣具有奢侈品基因的線上渠道」，而我國已有的大部分線上渠道 似乎還沒有真正找準定位。

奢侈品的特質決定了其電子商務渠道具有很高的試錯成本，只能依靠口碑和購物體驗的逐漸積累實現規模的增長。而難以取得品牌方支撐的國內奢侈品電商網 站，只好被投資人推動著偏離了應有的方向。各色奢侈品電商網站也從被無數人期待的年初，走到了新傷舊痛都為人詬病的年尾，期間有人經歷口碑提升的喜悅，也 有人遭遇欠薪關閉的落魄，在國外奢侈品大牌看來，國內奢侈品電子商務的土壤卻愈發混亂。

未來的路

在奢侈品電商市場的風雲四起中，對於奢侈品電子商務市場前景的質疑其實也從未間斷過。目前全球奢侈品的網絡銷售額只佔行業總成交量的5%左右。在很多人看來，奢侈品本身不是人們生活消費的剛性需求，在本身注定小眾的市場中爭奪更為狹窄的電子商務陣地，前景必然是殘酷的。

因此，很多國內綜合類電商網站或高端時尚類電子商務平台並不會把重要資源投入奢侈品部分。2011年計劃總銷售額達到10億元的走秀網，奢侈品銷售 約佔到25%～30%，奢侈品顯然不是他們關注的重點，而走秀網首席戰略官黃勁甚至做出「單純做奢侈品電商會死路一條」的論斷。

然而奢侈品電商與傳統電子商務的遊戲規則是完全不同的，相對於大眾消費品來說，奢侈品的需求無疑是小眾，但這也同時帶來了人力和運營成本的縮減。奢侈品客單價可以達到普通消費品的百倍甚至千倍，加之本身較高的毛利率足以彌補數量上的劣勢。

雖然國內市場的奢侈品電子商務仍然障礙重重，但是未來奢侈品在線消費量的增長似乎已是必然，在艾瑞諮詢的研究數據中，中國內地2011年奢侈品網絡 購物的交易規模預計達到107.3億元，這與2010年的63.6億元相比實現了68.8%的年增長。雖然近來國內奢侈品消費增長有所放緩，但正如孫亞菲 所說，「增幅放緩只是趨於理智的表現，人們有所改變的只是對於品牌的選擇」，市場的絕對數量依然足夠大。

為了在逐年增加的奢侈品在線零售市場分得杯羹，各大奢侈品牌商不太可能對電子商務一味的排斥。但是在奢侈品牌商選擇電子商務的路徑上，目前還很難判 斷會以授權給第三方奢侈品零售網站為主，還是以自建在線零售平台為主。經過100多個品牌授權的談判，孫亞菲更瞭解品牌商的想法，「品牌方在授權之前都會 審視已有電子商務網站是否符合品牌形象，已獲得的行業地位和口碑是否符合品牌方的標準，最後再根據自己的推廣營銷需求來決定是否授權」，因此國內奢侈品電 子商務網站倘若想在源頭尋求穩定，更需要在奢侈品的價值實現鏈條中把握自己的定位。

在孫亞菲看來，「奢侈品電子商務需要做的是做品牌商與消費者之間的橋樑」，通過對前端品牌價值的維持和塑造，將品牌精神傳達給後端的客戶，「而這兩 者中任何一端有所疏漏都會出現問題」。以服從品牌價格體系、維繫品牌形象為己任的奢侈品電子商務平台早已不是單純的網絡銷售渠道，價值增值平台才是奢侈品 電商區別於其他電商的特質。

實際上，國外奢侈品牌走入線上，如何維持線上與線下的互動而不會損害原有實體店的銷售同樣是他們需要面臨的問題。網上商品的定價是一門複雜的學問， 而每個奢侈品牌都有自己的定價秘密，他們更在意價格對於消費心理的影響。Armani不損害地麵店的線上溫和折扣在亞太區首席執行官Fabrizio Dosi看來已收穫了「超出預期」的效果，然而面對具有強烈的奢侈品消費慾望但對價格依舊敏感的中國市場，Coach線上線下同等價位的設置在中國是否會 水土相合還尚屬未知。

奢侈品牽手電子商務，在缺乏奢侈品文化基因的中國市場，注定跨出的每一步都更為艱難。剛剛起步的國內奢侈品在線零售市場還略顯混亂和不成熟，在這個市場中，消費者、品牌商和在線零售商，都略顯稚嫩，不過，哪一個成熟市場又不是從稚嫩走過來的呢？

電商外包行業調查：千家企業爭奪千億蛋糕

http://news.imeigu.com/a/1329845820124.html

知名投資公司太平洋投資管理有限公司（以下簡稱「太平洋投資」）與電商代運營商興長信達一週來的隔空罵戰，牽出業界對龐大電商產業鏈條上電子商務外 包業的濃厚興趣。記者在網絡上搜索「電商外包」，發現有大量公司在做類似推廣；同時，包括淘寶天貓在內的知名電商平台近期也重點推廣電商外包業務。

不管是傳統企業打算開闢網絡銷售渠道，還是網站希望發展電子商務，電商外包都是一條「捷徑」，同時外包公司自身也成為風投挖掘的「金礦」。電商外包業的金礦真的俯身可拾？不同規模的電商外包企業真實生存狀況是怎樣的？對此，記者展開了深入調查。

/合作樣本/

投資人指責創業者 太平洋投資與興長信達陷糾紛

一筆6年前的投資，引發了知名投資機構與電商代運營創業公司之間的糾葛。

不久前，太平洋投資董事長唐儀在其個人微博上指責電商代運營商興長信達，認為北京興長信達科技公司（以下簡稱「興長信達」）脫逃資本報稱虧損，改換公司執照並將業務轉移。

面對「金蟬脫殼」的指控，2011年曾入圍創業家黑馬大賽9強的興長信達CEO劉磊表示否認，認為太平洋投資是用舊公司條款挾持新公司利益。

有業內人士表示，表面上看興長信達屬於比較合法的轉移，但實際存在問題。長期關注電子商務外包發展的業內人士李磊 （化名）認為，即便代運營企業需要資金，急於引進風投，與投資人在博弈的時候都應將條件談妥。

創業者被指「金蟬脫殼」

資料顯示，興長信達成立於2000年，是國內最早提供電子商務服務的企業，目前已成為國內最大的全程電子商務服務商，服務於諾基亞、摩托羅拉等多家世界500強企業和其他國內外知名企業。

為證明太平洋投資與興長信達創始團隊曾註冊的 「興長信」公司存在合約關係，唐儀此前在其個人微博上公開了雙方早年簽署的一份投資協議。這份協議為一項資金總額100萬元的貸款協議，利息為6%，貸款 方為「興長信」，簽署時間為2006年2月8日；合約還規定，如果貸款方在超額借款時間的90天內還未償還，將追加利息到9%。

「當時簽了什麼協議，就應該按協議執行，不需要多但也不能少，我認為這個利息已經是最優惠的了。」唐儀在接受 《每日經濟新聞》記者採訪時表示，「興長信」為劉磊及其團隊此前註冊的公司，與太平洋投資簽約有貸款、投資關係。除了貸款協議，雙方還簽署了投資協議、服 務協議、運營管理協議等。

唐儀透露，2006年~2008年太平洋投資都定期收到興長信方面的財務報表，2008年之後興長信不僅不再提供財務報表，也停止了向太平洋投資的回報。唐儀稱，直到2011年才得知興長信由於經營不良沒了。

「興長信說公司沒了從未跟我們申請，比如把公司進行結算和清盤等。」唐儀談到此顯得有些氣憤，通過媒體報導才發現，原「興長信」的團隊早已另設立了名為「興長信達」的新公司，開展的業務和以前一樣，但新公司運營狀況不但沒有較大虧損，還經營良好。

據稱，由於太平洋投資在中國北方的項目很少，當時也沒有派財務進行監管，但財務其實每年都發很多封郵件或是電話與劉磊溝通，但他們並未收到過相應的回覆。

此外，唐儀發現，原「興長信」的團隊在接受媒體採訪時稱，興長信達在整個業務發展過程中，沒有接受過VC投資，這也讓唐儀無法接受。唐儀在其微博上 指出：「不借助外力，沒有我們的投資款加貸款你們能有今天嗎？要不要重溫當初簽的協議？要飲水思源！作為VC投資人我們希望投的項目獲獎獲利並為投資人取 得回報！但不應金蟬脫殼過橋抽板！」

興長信達：借款早已還清

對於「融資詐騙」一說，興長信達一再表示否認，並在此前官方回應表示消息不屬實，進一步質疑太平洋投資用舊公司條款 「挾持」新公司利益。

在沸沸揚揚的一陣網絡喊話之後，興長信達卻突然沉默起來。《每日經濟新聞》記者提到該事件時，劉磊稱現今不願意再對此事繼續發表任何聲明，只因事件背後的複雜原因較多。

「若有何事一個月後再說，先消停點吧，這件事情極其複雜，裡面牽扯著很多事。」劉磊認為，唐儀出具的並非協議，而是一張貸款借條，所借之款早已還 清，只不過太平洋投資方擅自要求的高額利息他們沒有同意。此前借款的時候，太平洋投資根本就沒有清楚說明，在借條上也並未註明，純屬自行添加。

劉磊在接受採訪時稱，興長信和興長信達是兩家不同的公司，法人代表也不同。

興長信達方面也表示，公司的律師正在做資料整理，會在3月份發出律師的專業聲明，到時候會有一個比較詳細的解答。

對劉磊的上述說法，唐儀顯得有些不滿。他稱，如果劉磊堅持說沒有這回事，太平洋投資已經做好了準備，將通過各種方法來進行維權，在適當之時還將把興長信此前和太平洋投資簽署的《禁止同業競爭協議》原件公之於眾。

「牽手」時須談妥條件

電子商務觀察員魯振旺認為，代運營這個行業目前尚屬於較為草根的行業。表面上看，興長信達屬於比較合法的轉移，但實際上裡面可能存在問題，案例類似 於原來娃哈哈和達能的糾紛。此事也和國內創業者的心態有關，創業者開始拿的投資不多，但隨著業務發展壯大，給投資者的回報逐漸增加，心理會慢慢失衡。換言 之，投資人對一些企業進行投資也是存有風險的，並不是所投資的都能夠盈利。

李磊在接受 《每日經濟新聞》記者採訪時稱，目前任何辯解都沒有意義，最終還是要看證據。在創業初期，電商外包企業在融資的過程中都面臨一個問題，比如企業的估值是 5000萬元，企業出讓20%的股權就可以拿到1000萬元資本；如若企業僅出讓20%的股權卻想要2000萬元的資本，最後剩下的1000萬元就必須借 款，而一旦借款就會產生利息。利息的多少由雙方博弈而定，企業在和投資人博弈的時候一般會表明利息不得高於銀行，當然也有企業會和投資人議定4%~5%的 利息，這都屬於雙方博弈的結果。一旦簽署相關合同，就意味著企業已經認定投資人的條件，最後也必須按合同來執行。上述案例的核心說法是企業在簽署協議時未 看到有高昂的利息，這個說法有些牽強，企業在簽署協議時應該是看到的，不應以此作為說辭。

「代運營企業一開始找投資的時候應該把借款的問題考慮得很慎重。」李磊認為，雙方在簽訂一些條款的時候一定要預想到兩年以後企業發展可能好或不好。即便代運營企業需要資金，著急引進風投，與投資人在博弈的時候也應將條件談妥。

/企業現狀/

電商外包眾生相：從靠淘寶吃飯到海外運營

每經記者 蔣佩芳 實習生 鄭佳文發自上海

隨著國內電子商務的發展，企業紛紛上網拓展線上零售市場。然而，電子商務需要技術和市場營銷的雙重支持，由於缺乏經驗和專業人才，以及成本高企等原因，企業開始尋求外部協助，電子商務外包服務應運而生。

興長信達在接受《每日經濟新聞》採訪時表示，隨著電子商務「十二五」規劃的頒佈，在政策和市場的雙重驅動下，傳統企業紛紛觸網，建立網絡銷售渠道。 由於缺乏經驗，選擇專業的電子商務外包服務企業是他們進入電子商務的明智戰略，這給電商外包行業帶來了巨大的市場機會。未來5年，外包市場容量將達到 2000億元，將以每年30%~50%的速度增長。

B2C平台天貓最近的調查顯示，有86.5%的天貓賣家想要外包部分或全部業務，而且越是傳統產業和品牌產業，對第三方服務商的需求也越大。

目前，天貓有約5萬商家和7萬個品牌入駐，按調查所得的比例測算，有外包需求的天貓賣家超過了4萬家。按照目前為天貓服務的100家左右電商服務商計算，平均每家服務商潛在的客戶數應該在400家左右，市場缺口之大可見一斑。

電子商務觀察員魯振旺表示，美國電子商務和互動營銷服務商GSI也在做代運營，與美國市場相比，中國市場由於品牌多、渠道亂，淘寶的盤子遠遠大於eBay和亞馬遜，對代運營企業的需求會更大，商機更多。

形態：依附淘寶和規模為王

根據魯振旺的說法，電商外包主要的盈利模式為和企業簽署協議，從中賺取佣金。

2011年3月，在看到淘寶商城的巨大商機之後，青桐電商開始轉向做淘寶商城外包業務，為淘寶商城用戶提供一系列、一體化的託管解決方案。

青桐電商的銷售總監季俊在接受 《每日經濟新聞》記者採訪時表示，現在每天都有很多客戶諮詢，躍躍欲試，公司非常看好這個市場。

據季俊稱，第一個月到第六個月是商家的起步階段，基本上賺不到錢，第二年、第三年才能真正盈利。目前，青桐已經進入盈利階段。實際上，對於中小電商服務商來說，起步艱難並不是進入這個市場唯一的障礙，真正的壁壘是傳統商戶並不瞭解電子商務外包是什麼，需要慢慢普及。

根據《每日經濟新聞》記者調查，在上海，像青桐公司這樣的電子商務外包公司大大小小至少有50家，主要依靠銷售佣金維生。

與依附淘寶的中小外包商不同，大型外包商的收費更為多樣化，如興長信達就以基礎服務費和銷售獎勵為主要盈利來源。

四海商舟副總裁史云龍表示，公司的盈利模式主要是收取客戶的服務費，且服務費的等級也有多種劃分。根據服務模塊不同，從單模塊的服務到海外整體解決方案，服務費用從幾萬元至上百萬元不等。

服務於綜合性行業的賽五洲CEO汪雄海在接受 《每日經濟新聞》記者採訪時表示，公司成立的前兩年有單接單，在今年調整為以珠寶、服裝為核心，數碼和有機保健食品為兩翼的產業佈局。

汪雄海坦言，賽五洲目前的收費模式分為三個部分：第一是收取一定比例的定金。該定金會形成公司的現金流，定金幅度參照服務客戶一到兩個月的服務費而 定；第二部分是服務費。這是企業最基本和核心的收費項目，根據客戶不同的情況來收取；第三項就是營業分成，即幫客戶完成一定銷量後，會基於營業額來抽取一 定的分成比例。這個比例根據行業不同的毛利率來設定，比如數碼約為3%，服裝為8%~10%，珠寶類為5%~8%。

魯振旺認為，單一品牌交給代運營企業運營，如果運作得好，銷售額其實不少。代運營企業的貨物基本上由品牌提供，待售出後再返款，不存在佔資進貨的壓力，只要保持合理的現金流即可，但它們中間做的工作比較多，包括客服、物流等等。

壁壘：如何「教育」客戶

電商外包不僅是傳統企業電子商務化的催化劑，更是整條電子商務產業鏈的核心紐帶，但目前來看，行業的發展還存在一些瓶頸。

美邦服飾早在2011年就發佈公告稱，考慮到盈利難以保障，決定停止進行電子商務業務平台邦購網的運營，原先的網購平台將交由控股股東打理。作為傳 統品牌企業的代表，美特斯邦威曾投入6000多萬元高調進軍電子商務，其黯然退出對於第三方電子商務服務商來說或許是個好消息。

對此汪雄海認為，代運營企業為傳統企業操刀電子商務，可以解決其人才不足、經驗不足和時間成本等問題，但傳統企業的理念還是會成為代運營企業的最大 障礙。他舉例說，傳統企業往往認為有多少錢就出多少貨，但這會導致大量庫存積壓；同時傳統企業的經營理念是快進快出，這樣會形成比較靈活、健康的現金流。 但與傳統企業不同的是，電商首先需要投入，而傳統企業在這一點上通常持有不同看法。

「傳統商戶並沒有真正瞭解電子商務外包是什麼，經常會問一些相當外行的問題，比如忽略推廣預算，從一開始就追問能否保證銷量等等。要知道，網店的前 半年到一年是很難盈利的。」季俊表示，公司也一直希望客戶不要以老闆自居，一開始就定下銷售指標，而是以一種合作的姿態，告訴代運營企業產品的競爭力在哪 裡。

騰脈電商的總經理高健騰也表達了類似的擔憂。「品牌本身的影響度、廠家質量和售後服務，以及廠家的配合程度都會影響到網站的推廣成本，客戶接受並理 解電子商務外包這個概念對我們這些小公司來說非常重要。要做好一個品牌，需要廠家的配合和信任，做好產品質量、售後等各個環節。」

興長信達方面也表示，大多數傳統企業對電子商務的運作不瞭解，但為了能趕上趨勢，不得不進入該領域，所以公司在提供全程外包時需要事前花一些時間給他們介紹整個操作過程，等於是提前「教育」客戶，並給予他們信心。

/行業前瞻/

千家電商外包企業混戰泡沫之後剩者為王？

每經記者 蔣佩芳 發自上海

繼網易尚品、呼哈網關閉後，奢侈品電子商務網站的裁員風波已經開始蔓延到一些行業大佬們的身上。近日，尚品網等也祭起了裁員的大旗，以應對「調整業 務」的需求，當中的資金鏈壓力顯而易見。有業內人士表示，中國電子商務的第一個泡沫團購網站已經爆破，第二個泡沫將是奢侈品網站。今年，包括奢侈品網站在 內的電子商務網站已經很難拿到新的風險資金，資金壓力加劇已成定局。

種種跡象表明，電子商務的環境正在惡化。包括窩窩團、高朋網等諸多知名團購網站大裁員，國內大型B2C電子商務網站競爭激烈，越來越多的小型電子商 務企業紛紛倒閉。過去幾年裡，電子商務強勁增長的勢頭遭遇到了極大的挑戰，讓眾多準備涉足於電子商務的傳統企業開始猶豫和觀望，這也給電商外包業帶來挑 戰。

電子商務觀察員魯振旺表示，儘管今年還不會出現洗牌，但這個時間應該也不會太久，很快會到來。

電商外包業或面臨洗牌

騰脈電商主攻淘寶網頁運營推廣，目前在運營包括唐獅在內的五家天貓網店舖，但公司營業一年以來還沒有盈利。

騰脈電商總經理高健騰認為，電商外包市場上初現的惡性競爭已然成為中小企業發展的攔路虎。高健騰不同意某些中小型公司不收服務費而僅僅靠銷售佣金維 生的做法，「許多急需品牌進駐的中小型電商外包公司，多半不收服務費。但在最初沒有銷售額，又沒有服務費的情況下，他們就只能等死。」

商派副總裁裴大鵬坦言，電商外包行業的洗牌肯定會有，但不會因為電子商務的泡沫而洗牌，更多是因為有實力的企業參與其中。電子商務很火，很多的小型 公司也都跳進來做電商服務，都想分一杯羹。隨著更多有實力的企業看中這塊市場，小一些的企業競爭力相對較弱，電子商務服務業一般不會出現所謂的泡沫，因為 這個都是實打實的。小公司成本很低，做一個客戶也能夠養活他。電商外包並不等同於代運營公司，對廣意上的電商外包，寡頭可能會出現，比如在整個IT領域， 商派的市場佔有率為70%~80%，因為公司就專注於IT這塊，屬於技術型的外包服務。

魯振旺表示，今年還不會出現洗牌，尤其是小代運營公司，如果能拿到幾個比較好的品牌，都能生存得不錯。電商外包業目前有上千億元的市場存在，只要天貓還能繼續發展，這個行業就不會洗牌，但現狀不會維持太久，洗牌很快會到來。

「電子商務增長速度慢了，對大小型的電商外包企業都會有衝擊。現在，即便是業內知名的電商外包企業毛利率也不高，沒有真正賺錢。」魯振旺認為，知名 的電商外包企業，如興長信達確實是賺到錢了，一方面該企業做得比較早，一直紮根在3C領域，也拿到了非常好的資源，另一方面當時談的價格也比較高，諾基 亞、摩托羅拉等給的利潤不錯，也沒有大的競爭。

魯振旺進一步補充道，傳統企業自前年就開始進入電子商務領域，很多人不懂就只好交由代運營公司來做，當時應該說是整個傳統企業的電子商務體系成熟的過程。電子商務發展開始減緩的時候，就是品牌能力被稀釋的時候。

賽五洲CEO汪雄海也稱，對於外包商未來幾年的洗牌，資本是決定性因素之一。未來，電子商務的整合，不單純發生在作為競爭對手的代運營企業之間，更 多可能發生在合作者身上，即傳統企業和電商代運營企業之間。合作久了，不排除進行股權層面的深度合作。一旦真正成為一家人，必定會促成更多以代運營作為單 純發展模式的企業轉型。

千家電商代運營公司混戰

ChinaVenture投中集團分析師馮坡表示了自己的看法，電商服務業還處於起步階段，並沒有面臨飽和的狀態，相對於大量的傳統企業，電子商務 業還有很大需求。整個電商市場規模目前仍在不斷擴大中，B2C和團購的市場之所以不太好，是因為競爭過於激烈，下一步的市場就在於傳統企業向電子商務市場 的轉換過程中，借此電商本身還是有很大的成長空間。

興長信達董事長劉磊在接受 《每日經濟新聞》記者時稱，小的個體企業3~4人也可以做電商外包，比如技術型的外包等，每年也能有幾十萬元甚至上百萬元的業務量，大的公司如同興長信 達，有上百家客戶，也有可能生存。因為電商外包是服務業，不太好用規模來衡量，但越大規模對於成本的壓縮是越有利的，小規模也有其生存之道，不太容易虧 損。未來也會有壟斷的可能性，即出現寡頭。

不過，魯振旺認為出現行業寡頭的情況比較難。「因為現在做代運營的公司非常多，競爭較大。目前，大大小小的代運營公司足有上千家。」魯振旺認為，未 來每一個領域都能剩幾家成熟的代運營企業，領域和領域之間還是有差異性的，因為不可能出現全包的代運營企業，這種都比較困難。現在最強的就是體育，別的還 很有限。

「電子商務挑戰對外包是個機會，洗牌是必須的，未來做到100個人以上的代運營企業會生存下來，3~5人的小規模代運營企業可能會面臨併購，最終剩下的不會超過20家。」汪雄海表示。

馮坡認為，電商外包最重要的是如何更好地幫助電商企業去做運營做推廣；另一方面就是服務本身的模式能不能夠走向綜合化，畢竟僅提供單一的簡單模塊競爭力不強。對於一些電商來說，特別是傳統行業的電商，最終希望的是綜合性服務型的電商外包企業。

（實習生鄭佳文對本文亦有貢獻）

(責任編輯：胡濤)

劉強東:只選不懂電商的風投合作 避免指手畫腳

http://news.imeigu.com/a/1329782766784.html

因去年底領得互聯網媒體頒發的「金噴壺」獎後，京東(微博)商城創始人兼CEO劉強東關閉了實名認證微博，自此以後劉強東不再是媒體上的活躍人物。 然而，京東近期連續從業內引入高級副總裁、CMO、CTO等高管，組建豪華管理團隊，讓業內開始猜測京東啟動上市程序。昨日京東高調上線電子書，對京東來 講可能並不算具有絕對意義的活動，但吸引人眼球的是，劉強東在沉寂兩個月後首次直面媒體，並接受了本報記者專訪，他再次以爽直、大膽的言辭回應了一系列敏 感話題。

談發展

一小時提及72次

「用戶體驗」

「京東商城無論是進軍在線旅遊還是上線電子書，最終目的都是為了滿足顧客一站式購物需求，提升用戶體驗。

京東未來還會加大投資，以保證新增訂單的服務能夠得到保證。畢竟，京東的競爭力是用戶體驗，我堅信這一點。

京東會堅持做軟件，不會做硬件，因為做硬件看不到更多的用戶體驗。」

……

在劉強東接受採訪的一個小時時間裡，記者統計，他共提到了72次「用戶體驗」。

在談到與同行尤其是阿里巴巴(微博)旗下天貓(微博)(原淘寶商城)的不同時，劉強東強調，雙方最大的不同是用戶體驗不同。而對電子商務企業來講，用戶體驗決定一切。

「市場推廣不是京東的強項。如果測算推廣費和銷售額的比例，京東的市場營銷費用遠低於2%。有人會感覺京東的廣告多了，那是因為京東的銷售額在連續幾倍增長。我敢說，京東用在推廣方面的費用是電子商業最低的。」劉強東稱，京東投入更多的是用戶體驗，靠的是口碑營銷。

儘管京東將大筆錢燒在了物流上，在去年一直實行免運費服務，並大打價格戰。但是，今年京東的「燒錢」戰略並沒有停止。

昨 日，劉強東毫不避諱地說，「今年將是京東花錢最多的一年，預計將有36億元，同時開工的物流項目有6個。目前，使用我們倉儲配送系統的公司已超過1300 家，每日用我們配送系統配送的包裹數超過4萬個，同時物流開放的銷售團隊也正在組建。京東一切以用戶體驗作為標準。在開放平台上，允許賣家賣得比京東便 宜。只要消費者滿意了，平台就成功了」。

談對手

別認為自己

比消費者聰明

一向快人快語的劉強東，在被記者問及對手時並沒有打太極。

京 東商城昨日高調上線電子書，並請來商務部相關負責人以及人民文學出版社、劉恆等出版商和作者，讓人不得不想起冤家——噹噹(微博)網。正如數字出版與閱讀 產業門戶百道網CEO程三國所言，相對於噹噹，京東有後發優勢。噹噹的電子書上線測試後，京東可以在閱讀體驗、支付方式、定價和分成等方面更合理。

「對於競爭對手，在商場上是對手，但是私下大家是很好的朋友，與噹噹也是如此。」劉強東回憶，當初在3C領域拚殺時，包括新蛋(微博)網等最早的三家3C電子商務企業的老總都是很好的朋友。「老三家」經常打價格戰，有時一天能降100次價格。

劉強東堅信，電子商務比拚的永遠是用戶體驗，要給消費者提供最好的體驗，而京東的用戶體驗一定是最好的。

對於京東與阿里巴巴尤其是近期與一淘的數據之爭問題，劉強東表示，任何比價購物網站都可以抓取京東的商品信息，但是不能抓取京東的產品評價。京東反對一些比價網站抓取信息，談的是產品評價，而不是價格。

「京東的低價和評價是多年靠用戶積累起來的。真正聰明的人永遠是消費者，標稱要幫助消費者做出更聰明選擇的人其實都是蠢貨。」劉強東激動地說。

談傳統零售

向供應商收費

不及傳統渠道

日前關於「京東商城壓榨供應商」的報導屢見報端，一些小家電供應商甚至上傳了與京東的協議，並諷刺京東在「搶錢」。不過，此前京東一直未做公開回應。昨日，當記者提及此敏感問題時，劉強東代表京東首次做出正面回應。

「京 東向供應商收取20%的費用很正常，因為小家電平均客單價在80多元，京東還要為此提供倉儲、客戶服務等多項服務。收取費用是市場行為，京東沒有能力強迫 企業給出20%的費用。」劉強東解釋，京東會按不同品類收取不同費用，收取費用的原則是幫供應商銷售時的投入。更直接地說，京東向小家電供應商收取20% 的費用並不過分，傳統渠道收取的費用會是40%。

其實，購物型電子商務的本質仍是零售企業，劉強東在創辦京東時就明確了這一定位，這也是它能在眾多電子商務企業中按照零售行業的規則如魚得水的原因之一。可以說，傳統零售與新興的網絡購物在加速融合。

商 務部今年重點鼓勵傳統企業觸網。對於傳統零售企業的觸網，劉強東可謂「知己知彼」。「傳統企業與供應商的合作時間比較長，比大部分電子商務企業更透徹瞭解 供應商，但是這也是劣勢所在，因為很多傳統企業會拷貝線下的合作模式到線上。」劉強東認為，傳統企業觸網，真正需要的是解放思想。

巧合的 是，去年以來發力線上銷售的蘇寧，在北京市場給蘇寧易購(微博)確定了更高的目標——在電器和3C品類網購中做「北京第一」。北京蘇寧將依託在京的實體店 數量，把近百家門店、近百家網點均發展為蘇寧易購快遞點和提貨點，做短距離電商配送，實現共享貨源從客戶下單到配送2小時內解決，打造2小時電商行業服務 標竿。

對此，劉強東輕鬆地表示，電子商務要有無數優秀企業加入，公開透明的競爭，才能把電子商務行業做大。對於蘇寧的發力表示歡迎，如果沒有更多優秀的企業加入，永遠不可能出現電子商務的巨無霸企業。

談開放平台

京東的優勢是

門檻更高

今年京東平台上僅服裝銷售將超過100億元。合作商使用的服務有十幾種，京東收取的佣金也各不相同。可以肯定的是，今年京東開放品種的增長速度會超過22%。

同為正品行貨的開放平台，劉強東認為，京東對於天貓的優勢在於，進入平台的門檻高。據其介紹，入駐京東平台的商家最低要交10萬元保證金，食品類商家最高要交50萬元保證金。

「這就是魅力！京東要給正規商家提供平台。」劉強東稱。

不 過，耐人尋味的是，淘寶商城去年10月推出2012年度新招商辦法和規則調整公告，大幅提升了進駐商家的技術服務費和保證金。本為劃清淘寶商城和淘寶網 (微博)極力拉攏大商家的做法，最終因遭小賣家圍攻而被迫推遲一年實行。儘管阿里巴巴董事局主席馬云(微博)表示「原則問題絕不妥協」，但淘寶系抬高門 檻、提高入駐商戶級別的難度可見一斑。

談風投

只選不懂電商的

風投合作

京東已完成了三輪融資，去 年15億美元的融資成為目前國內電子商務行業最大一筆融資。談及風險投資商，劉強東半開玩笑地說，京東選擇的所有投資人都對電子商務行業一無所知，不會選 擇懂電子商務的風險投資商。否則那些自認為懂電子商務的風險投資商就會幹涉企業決策，指手畫腳。

除了融資，近期最受關注的當屬上市問題。京東近期豪華管理團隊相繼亮相，被認為是京東在籌劃上市。但是，昨日劉強東強調，京東後續還會有CFO等高管到位，但是京東所有改變是因為業務規模擴充，而不是為了上市。

在 記者追問何時上市、何時盈利時，劉強東無奈表示，自己被同行和媒體追問最多的問題是盈利和上市，其實，外界比京東自身更著急。「整個物流和信息系統搭建完 畢，保證海量訂單的情況下，京東就一定能夠實現盈利。」劉強東坦言，在2013年前京東絕不考慮上市。商報記者 吳文治/文 暴帆/攝

當微博混搭電商

http://magazine.caixin.com/2012-02-17/100357847_all.html

　微博+電商，過去兩年互聯網領域最火的兩個概念，如果將它們融合到一起會怎樣？以「微 博架構+購物分享」為主要形式的美麗說、蘑菇街等網站，過去一年間迅速崛起，受到互聯網及投資界人士追捧。在創業者啟發下，一些平台級網站也開始類似的嘗 試：新浪、騰訊等微博平台在不斷尋求與電子商務企業的合作；人人網、開心網等社交平台向各家電子商務網站開放API接口；淘寶的SNS（社區）化也被馬云 視為重點戰略。

　　有人將這種融合稱為社會化電子商務。根據維基百科的解釋，這是電子商務的一個新形態，用社會化媒體來增加網絡銷售過程中的人際交流、互動和用戶 參與。消費者通過社會化媒體形成社區，分享評論相關商品和服務的信息，幫助購買決策及發現新的商品；而通過好友或粉絲之間的分享和互動，在某種意義上則形 成了新的購物信息鏈條。

　　「這是未來的一個趨勢，社會化將成為電子商務的潮流。」貝塔斯曼亞洲投資基金董事總經理龍宇認為，社會化媒體所帶來的新的信息傳播方式，將改變現有的網絡購物模式，甚至會進一步影響人們的生活方式。

　　在很多投資人看來，這也正在成為互聯網領域的新一波機會。定位為女性時尚購物分享社區的美麗說，在2011年11月宣佈完成第三輪2000萬美元的融資，估值達到1.5億美元。

　　越來越多的人開始研究、談論社會化電商，但是還沒有人能夠清楚地描述其未來的具體形態。不同的公司有著不同的基因和背景，理解各不相同，由此而 來的定位及發展道路也不盡相同。「這裡的機會很大，但是還沒有一條清晰明了的道路。」美麗說CEO徐易容接受財新記者採訪時表示，創業者從不同角度去探 索，也許會「條條大路通羅馬」。

電商新入口

　　過去一年，微博在中國爆發出驚人的能量，到2011年年底時，新浪微博註冊用戶數突破2.5億，騰訊微博更是超過3.1億。急劇增長的用戶及流量，令以微博為主體的社交網絡正成為基礎的互聯網入口，並有超越搜索引擎成為互聯網首要入口的趨勢。

　　另一廂，電子商務網站也大量湧現，各路資本頻頻進入電商領域。但電商行業，特別是B2C網站，很快打起價格戰、品牌戰，以低價和密集廣告轟炸來吸引客戶，成為名符其實的燒錢行業。

　　「不缺平台，也不缺商品，更不缺用戶，但是很多電商或賣家都無法產生較好的成交額。」電商行業資深人士吳傳斌表示，對大多數電商企業而言，缺乏 的是一個更好的、更精準的營銷和推廣渠道。如何利用微博的巨大人氣和流量，以及社交網絡所具有的精準性，與電子商務相結合來解決現有的問題，很自然地成為 互聯網企業、創業者和投資人探索的方向。

　　美麗說就是在這種背景下誕生的。「美麗說的業務模式，是站在了電子商務和社交網絡的交叉點上。」紀源資本副總裁胡磊認為，結合這兩個領域，有著極大的市場空間。紀源資本在2011年11月領投美麗說C輪融資，胡磊在其後進入美麗說董事會。

　　美麗說2010年4月正式上線，現在每天登錄的IP數達190萬，每日PV（點擊數）數超過5600萬。據艾瑞諮詢發佈的報告，美麗說2011年以20.3%的複合增長率排在中國十大熱門網站的第二名。

　　徐易容將美麗說定位於一個女性時尚的新型購物分享社區。它採用微博的產品架構，借鑑了海外的瀑布流式呈現方式，在此基礎上加入「分享鏈接+馬上 買到」的功能。用戶可以關注、分享，還能通過喜歡、推薦、評論等方式互動交流。美麗說鼓勵用戶發佈購物鏈接，並在後台通過技術手段直接抓取商品頁面的圖 片、價格、標題等關鍵信息，然後以圖片微博的形式呈現出來。用戶只需幾次點擊，即可完成從喜歡到購買的過程。女性是網購的主體，美麗說的主要客戶基本都是 電商。

　　在此基礎上的商業模式也相對清晰：直接收入是來自各電商網站的交易分成，另外，通過對社區的運營形成一定用戶規模和黏性，可以獲得精準廣告的投放。簡單地說，這是一個網絡升級版的時尚電子刊。

　　徐易容稱，目前美麗說有超過600萬用戶，與近40家電商企業合作。在美麗說用戶分享的商品，80%左右指向淘寶的店舖。徐易容透露，美麗說每個月給淘寶貢獻的交易額達7億元。徐稱這個數字來自淘寶開放平台的數據，但數字如此之大，令頗多業內人士都難以置信。

　　另一個同樣聚焦於女性時尚的購物分享網站——蘑菇街，則希望做成女性時尚購物的入口。「我們希望解決一個淘寶解決不了的問題，即『買什麼』的問 題。」蘑菇街合夥人、首席市場官李研珠向財新記者分析，電子商務發展至今，淘寶基本解決了「在哪買」和「怎麼買」的問題，網上購物及支付辦法成為一套標準 化動作，但淘寶一直試圖解決但沒有解決好的，就是「買什麼」的問題。

　　蘑菇街的思路是，先建立一個社會化平台，把喜好相似的人組織起來，根據群體的行為和決策，對商品進行排序、分類和陳列，幫助用戶迅速發現心裡想要的東西。

　　表面看，蘑菇街的網站架構與美麗說非常相近，都採用了微博的基本架構，引入了豆瓣的小組，同樣借鑑Pinterest瀑布流的圖片呈現方式，能 直接抓取商品鏈接的關鍵信息。但互聯網圈內的評價大多是：「美麗說的媒體屬性更強一些，而蘑菇街的電子商務味道更濃一些。」不過，無論哪種發展方向及商業 模式，實現基礎還是用戶規模及活躍度。因此，美麗說和蘑菇街在2012年最重要的事情依然是發展用戶、優化用戶體驗、加強社區感的培養，以及無線端的應用 拓展。

　　李研珠告訴財新記者，目前蘑菇街90%以上的鏈接均指向淘寶，每天大概為淘寶帶去400萬元交易額，轉化率在6%-10%。每天蘑菇街通過淘寶客鏈接分成的收入在10萬元左右。

　　「從本質上看，這是電商的一種營銷渠道，也是用戶網購的入口。」蘑菇街CEO陳琪認為，在未來，電子商務公司一定會青睞於性價比、轉化率都很高的渠道。

　　中國電子商務協會高級專家、空間網創始人莊帥也認為，社會化電商未來將成為電子商務非常重要的入口之一，「社會化電商上游可以引導、整合幾大社交平台的用戶，中間層是分享互動、排序展示，下游則是淘寶京東等基礎電商平台。」

　　與傳統的網絡營銷方式相比，社交網絡在凝聚人氣、增強用戶黏性等方面確實更有優勢，能夠提高電子商務的轉化率和用戶黏性。在社會化媒體的環境 下，消費者的購買行為正在發生改變，他們擁有更多的資訊，不再完全受制於銷售資料的影響。社交網絡上的朋友、同行、網友都能提供各類消費建議，口碑和效仿 成為影響消費決策的關鍵因素，而社交網絡則將口碑和效仿規模化，同時還能通過數據挖掘來精準地影響消費者的購買決策。

　　此外，現階段看，社會化電商與電商平台間的分成模式，也有望能解決一直困擾電商企業的「客戶獲取成本太高，轉化和保留率過低」等難題。在評價美 麗說時，阿里巴巴集團執行副總裁、參謀長曾鳴曾說過：「淘寶等美麗說模式整整等了兩年。不僅在女性領域，阿里希望在各個維度都出現『美麗說』。」

美麗說現象發酵

　　美麗說一度成為互聯網界的一個現象。「投資人聚會的時候，經常會提到美麗說。而且，美麗說的模式被大量模仿複製。」徐易容說。

　　徐認為，美麗說的快速發展離不開幾個大的趨勢。「一是整個互聯網的社會化趨勢，內容生產已經被社會化媒體顛覆，交易行為等也無法避免；另一個是互聯網的開放大趨勢，幾大平台均採取開放策略；再者，移動互聯網時代的到來。」

　　隨著微博平台的開放，微博已經成為一個互聯網應用的基礎平台。美麗說和蘑菇街的大部分用戶均來自於新浪和騰訊兩大微博平台，少部分來自於淘寶、 人人網的賬號登錄。「它們從大微博平台中拿走了高購買力的女性用戶，她們經常在網上消費，而且每次消費的金額還不低。」騰訊微博開放平台工作人員徐志斌表 示。

　　這種現象也受到各大平台公司的關注。騰訊微博推出企業級微博產品「微空間」以及與電商企業合作的「微賣場」，用戶同樣可以購物、分享和推薦，類 似一個電子商務社區，未來可以搭載推廣費用、交易分成、搜索廣告等盈利模式。「基於社會化營銷、社會化電子商務、開放平台的企業級服務平台」，將是騰訊微 博在2012年探索商業化的主要路徑。

　　此前，新浪CEO曹國偉在談及微博的商業模式時，也重點提到了電子商務平台。新浪與京東商城在2011年展開合作，用戶可以通過京東商城設在新浪微博的窗口實現購物、分享和推薦。

　　近期，人人網推出「人人逛街」，開心網的「逛街」產品也在內測之中。淘寶平台則在「淘江湖」「哇哦」等產品之後，也推出了「愛逛街」，直指社會化電子商務。

　　從理論上講，電商企業需要到人多的地方賣東西，微博也需要找到合適的方式將人氣及流量變現。二者的合作是水到渠成。常見的做法是電商將部分商品 擺到微博平台上，以期獲得轉化訂單，但這種合作在初期取得一定效果之後未能持續，因為電商企業在微博平台的轉化率持續降低。一些電商網站計劃2012年將 微博上的重點重新轉移到品牌建設上。

　　大的社交平台與電商的結合，其模式仍在探索之中。徐志斌認為，現階段微博平台自身還無法解決一些問題。如Twitter的創始人提出的命題：將 合適的內容在合適的時間，給到合適的人。這其中，漏掉了重要的一環——「以合適的方式」。這注定將給第三方提供極好的機會。「用戶不會在人聲嘈雜的菜市場 聊大買賣，也不會在音樂廳進行商務談判，總要找到合適的場景。」美麗說CEO徐易容正是這樣想的：「一個愛美的女孩子，在新浪微博可能就看卡扎菲了，而在 美麗說則可以盡情談論穿衣打扮。」

　　淘寶向SNS方向的拓展也面臨類似問題。淘寶平台中買家與賣家的關係一直沒能很好的建立起來，「淘江湖」的效果很不理想。同時，淘寶的分享社區 「太過繁雜，不夠精細化」。「購物的分享、推薦是需要一定的場景和社區感才能激發出來的。」蘑菇街合夥人李研珠說。正是基於這一點，美麗說和蘑菇街把目標 人群都對準了女性——在淘寶的4000億元交易額中，與女性時尚相關的品類佔比近25%。

　　「垂直化將是一個很好的機會，用社會化的思路去重新構建垂直領域的業務模式，也是未來互聯網界的潮流。」徐易容指出。就連挑起韓寒代筆爭論的麥田，近期也推出了「寶寶淘」購物分享社區，聚焦於母嬰這一垂直領域。

　　徐易容總結說，投資人很看好一些細分領域，衣、食、行、娛樂等垂直領域都將有很大的機會，「可能會產生十億美元以上的公司」。紀源資本副總裁胡 磊也證實，投資圈近來很關注垂直領域的社會化電商。除美麗說之外，紀源資本近期還投資了豆果美食，一個聚焦於美食領域的分享社區。

　　騰訊的徐志斌直言，「就像大門戶之後的垂直網站當道一樣，歷史將在微博上重演。」但是，各個領域的垂直化操作，將令微博平台面臨考驗，即高價值的用戶可能不斷被垂直類微博分流、抽離。

　　對此，平台方有可能會選擇在自己平台內部進行垂直化分類，但是平台方需要探索出更好的方式來創造「合適的場景」。另一做法，則是進一步開放，做 平台級的橫向拓展，利用第三方的發展來完善平台生態。徐志斌透露，他在騰訊內部發表的文章即是這個思路。「放手鼓勵外界來做，但這一類的價值又很好，怎麼 辦？那就資本支持，對好的創業者，騰訊用開放平台、資金來支持，同時也佔有一定的股份，這樣就能享受到自己發展的果實。」

　　談到與平台方的關係，徐易容表示，縱向垂直化網站與橫向的平台級網站更多是合作的關係，他打了個比方：「犀牛和大像是PK的，但我們是小鳥，為大犀牛剔牙。」

PPS：視頻+社交+電商 打造復合視頻帝國

http://news.imeigu.com/a/1330479420229.html

放眼群雄逐鹿的網絡視頻行業，PPS一直是低調穩重的實力派：擁有近5億裝機用戶，仍一心埋頭技術的研發；國際品牌廣告客戶成倍增長，卻只推出過2支自己的廣告宣傳片。第三方數據顯示，PPS憑藉超過3000萬的日均覆蓋人數，與優酷一同位列視頻行業的第一陣營。

2011 年，PPS提出了打造「複合型平台」的戰略規劃，並先後搭建起「PPS娛樂圈」和UGC平台、分別完成了對蘋果IOS、MAC系統和谷歌Android系 統的全面覆蓋。2012年伊始，PPS率先推出了「娛樂豆商城」，創造性地結合視頻與電商，將視頻服務的行業鏈進一步延伸，開啟了打造復合視頻帝國的新篇 章。

視頻+社交 打造更大互動影視交流社區

視頻網站與社交網站的頻繁互動，是2011年最受業界關注的焦點之一。先有人人網大舉投資56網、後有騰訊入資開心網。越來越多的視頻網站希望通過社交網絡獲取用戶流量。

作 為國內網絡電視領域領先品牌，PPS很早就發現了互聯網社交話的趨勢，並一直著力深化著SNS應用。2011年是PPS的大年，一個「全終端、全平台、全 覆蓋」的「復合平台」悄悄建立起來了，互動平台「PPS娛樂圈」 圈住了四千萬PPS網友，創造出一個網絡視頻同好者的社交網絡。

PPS對 外表示，旗下SNS平台「娛樂圈」是目前國內最大的互動影視交流社區之一，該平台不但自身具有極強的互動性，更能夠增強視頻客戶端用戶的粘性，提升用戶忠 誠度。相對於網站與網站間的合作，PPS打造的獨立社交平台，能夠實現與人人網、新浪微博等其他平台的對接，高效吸收這些平台上的用戶加入到「娛樂圈」 中。

視頻+電商

探索復合營銷新模式

成立已7年的PPS，將自己取得的成功的秘訣歸結於永不停步的創新。在各大 視頻網站紛紛拓展平台服務的2012年，PPS率先在年初推出了「娛樂豆」商城，開啟了視頻+電商的復合新模式。在各家大張旗鼓的整合併打通平台之 時，PPS領先同業，依託忠誠且龐大的用戶群體，昇華用戶體驗服務，增強用戶粘性，邁出2012年網絡視頻行業前瞻性的一步。

經過一個月的 試水，「娛樂豆商城」獲得了來自廣告商和用戶的共同肯定。目前，唯品會、歐萊諾、凡客、攜程、優購、銀泰等眾多電子商務平台已進駐PPS娛樂豆商城，品牌 廣告主對PPS龐大的用戶數和高效的轉化率表示滿意。而用戶可以花費娛樂豆兌換電商的優惠券，對他們來說是一項看PPS之餘的額外收益。

娛樂豆商城的推出，無疑是PPS不斷創新發展的又一力作，也是視頻行業的商業模式的又一次創新。在各大視頻網站紛紛提升廣告投放機制的同事，PPS通過與其它電商的互動，開啟了整合營銷的新思路。

視頻+「？」

探索發展新方向

無論是已具規模的視頻+社交，還是初試啼聲的視頻+電商，其背後表現出的是網絡視頻不斷向外延伸的服務鏈。繼社交和電商後，將會湧現更多的服務，與網絡視頻擦出不同的火花。PPS將會不斷伸出觸手，探索新的發展方向。

身 為視頻行業的元老級人物，立業多年來，PPS深知互聯網是一個「新」勝「舊」汰的行業。只有不斷地嘗試、不斷地創新才能避免大浪淘沙，成為浪尖驕子。 PPS的團隊是一個充滿活力和創意，並努力付諸實現的團隊。PPS總裁徐偉峰曾在採訪中提到，PPS看事情的角度自成一格：「PPS從沒有把眼光放在業內 競爭上。互聯網行業中最激烈的廝殺不是發生在競爭對手身上，而是發生在和新技術、新功能的較量上，PPS很清醒地認識到了這一點。嘗試推出新的客戶端、嘗 試推出新的互動平台，都是PPS重要的創新和嘗試。如果成功，用戶和數字自會證明PPS的高瞻遠矚。」

(責任編輯：張昌輝)