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靜培霖從空少轉型什麼都做的店長 掃街、辦團衝出高人氣 他創造70億業績驚奇

2015-01-26  TWM
 
 

 

好市多一家分店有四百多位員工,店長管理一家店,就像管理一家大型公司,如果沒有豐富的經驗、極高的心理素質,無法繳出漂亮業績,靜培霖憑藉彈性靈活的經營手法,從空服員蛻變為一年創造七十億元的大店長。

撰文‧梁任瑋、黃家慧 攝影.陳俊銘每天,好市多中和店店長靜培霖,就像個陀螺,不停地轉來轉去。

早上八點剛過,剛補完貨的賣場像全新的一般,洗地機剛清理過的地板透出打過蠟的光澤,靜培霖站在中央大走道上瞇著一隻眼,正檢查棧板上的餅乾紙盒是否有如士兵排隊般整齊。

他隨手一摸貨架角落的滅火器把手,發現上頭有灰塵,順手就把它擦乾淨。仔細巡店一圈,再回到辦公室,已經是兩小時後,十點鐘,他又召集副店長開會,討論前一天的管銷費用。

個性目標導向,永遠樂觀正面思考是靜培霖蛻變為好市多店長的關鍵。

從小在高雄長大,身高一八○公分、帥氣的靜培霖,因外型好、口條佳,順利進入國泰航空當空服員。

從零開始學習 搬貨、收銀全都要做一九九六年,台灣好市多將在高雄開設第一家店,前籃球國手、現為台灣好市多副總經理的趙建華原本就是靜培霖的朋友,邀他加入台灣好市多,讓他成為台灣好市多碩果僅存的「黃埔一期」。

很多人不解,是什麼原因,讓他甘願從周遊各國的空服員工作轉行到量販店?捲起袖子面對冰冷的貨架與商品,他才發現「哇,怎麼這麼辛苦!」職銜掛的是收銀台主任,但一般收銀員的工作也要做。剛進公司時,看到總經理張嗣漢,連地板一張紙屑都會主動彎下腰來撿,不管是經理還是副店長,大家都做一樣的事情,「在當下,你會覺得沒有什麼事情是自己不能做的。」靜培霖從零學習、放下身段,「幾乎所有時間都賣給公司,有長達一年時間,眼睛張開就是工作,做夢也是工作!」也因此,他磨出比在航空公司任職時更深厚的耐心。

不服輸的個性,加上柔軟的身段,他的勤快與超高執行力,深受直屬主管、也是現任台灣好市多營運副總經理黃邦守信任,不到一年就轉調商品部主任。

不過,迎接他的卻是更殘酷的考驗。每天凌晨兩三點,別人還在溫暖的被窩中,他就得進賣場補貨,直到近中午才下班。如果前一天業績好,要補更多的貨,就得半夜十二點被徵召上班。

高雄賣場開幕不到三年,台北內湖店接著開幕,靜培霖和其他五位同事北上開疆闢土。時任商品部經理的他,面對的是永遠不足的人手,偏偏補貨、上架又特別耗人力,它也與基層員工一起搬貨,工作量是新人的四、五倍。也許就是這樣的責任感,讓他在一年之內晉升汐止店副店長。

邀婆媽一日遊 提振新賣場業績二○○○年,靜培霖接下好市多汐止店副店長,接踵而來的依舊是重重考驗。

汐止店業績不如預期,會員不夠多,壓力就更大。靜培霖觀察到汐止、基隆一帶,有很多聚落式的社區大樓。他主動帶著行銷部的同事一一拜訪社區管委會、主委,邀請住戶星期天參加「好市多一日遊」。

他安排遊覽車接送,帶婆婆媽媽參觀賣場、介紹特色商品,最後再到美食區圍一圈紅線,桌子擺滿熱狗、披薩,請大家免費吃。這種敦親睦鄰的「吃喝團」招募手法,衝高了不少的會員數。靜培霖說,通常一團四、五十人,一天至少可以收十幾張卡,辦卡率高達三成。

為了努力拉抬業績,靜培霖當時也被張嗣漢交辦了「商業配送」的任務,但困難之處是「如何在汐止開發出真正有大宗採購需求的商業會員」,為此,靜培霖又再度發揮他使命必達的性格。

「當時我就找了一群人組成專案小組,再與採購部配合製作出一本厚厚的型錄,將好市多賣的三千五百種商品分門別類成採購單,直接寄送到過濾好的潛在企業客戶手上。」靜培霖說,商業客戶採購的多半是影印紙、膠帶等文具,但因為沒有配送服務,忠誠度並不高。靜培霖的作法是,「每次只要滿一萬元,就幫你免費送到公司。」如此一來,過去三個月才到好市多採購五千元的企業會員,變成每周都會採購,消費金額也大幅增加。靜培霖花了一年搞定的這套新業務,不僅是台灣量販業的創舉,「商業配送」的業績,目前也占了台灣好市多總營收的一成。

「商業配送」的營運模式成功,證明了靜培霖善於拓展資源的能力,○六年更受到張嗣漢賞識,派任到台中籌備台中店開幕。

台中店,可以說是靜培霖在好市多職場生涯中的轉捩點。當時好市多已在台灣成立十年,第一次赴中台灣開拓市場,好市多台中店所在的文心南路商圈又是量販店一級戰區,只有好市多每年要收一千兩百元會員費,對於靜培霖來說壓力不小。

靜培霖擬定「掃街」的作戰計畫,派遣近五十位行銷專員,以同心圓的距離由內到外拜訪客戶,一周五天、每天掃街八小時,他甚至規定一天要掃完幾條街,「要有效率達標,不能亂槍打鳥。」靜培霖說。

懂得乘勝追擊 熱銷的商品一次推個夠台中是台灣製造業的大本營,掃街遇到的客戶不乏工廠老闆,他帶領的團隊,透過最傳統的行銷模式,未開幕就衝出六萬張新會員卡,足足是其他分店的三倍數量,甚至創下全球六百多家好市多開幕辦卡會員的紀錄,靜培霖回想起八年前那一段用腳走出來的好成績,臉上掩不住自信。

在他的帶領下,台中店開幕第一年就擠進好市多全球獲利前十名的分店,一年業績高達七十億元,僅次於台灣好市多的店王台北內湖店,「因為他很敢去『賭』各種可能性,很有膽識。」張嗣漢形容,好市多不只「以客為尊」,更重要的是,在已經飽和的市場中,激發出會員更多的需求。

「買氣旺的時候,一定要有『Show Hand』的氣勢,得把所有籌碼推出來。」靜培霖提到好市多曾經在台灣熱銷的松露巧克力、葡萄糖胺液時,雙手比出︽賭神︾電影裡梭哈的動作,讓他的企圖心展露無遺。

事實上,他很懂得乘勝追擊,替公司創造驚人業績。他形容,七、八年前台灣人瘋買好市多的松露巧克力,每天早上十點店門一開,就有會員迅速鑽進店內,二十個棧板五分鐘賣完,「遇到這種買氣,在開張前一定要把貨補到最滿。」用對的價格放在對的位置,是好事多的經營理念。好市多中和店藥師張秀霞說,雖然商品部會看業績數字,決定熱銷藥品的擺設位置,「但店長還會私下向第一線的藥師請教,了解目前消費者最關心的話題,作為陳列的參考依據。」重凝聚向心力 對下屬從不大聲斥責在對的時間,放對的商品與對的數量,以中和店的鮭魚銷售量是全台好市多分店銷售冠軍為例,別家店只擺了半個冷藏櫃,但中和店卻是整櫃擺滿,會員想不注意到也難,再加上不停地辦試吃,業績一下子就成長一○○%。「後來其他分店也跟著學,原本只是一家店做成功,後來變十家店都成功。」靜培霖得意地說,這就是好市多團隊合作的企業文化。

在服務業中,店長是一家店的靈魂人物,一位懂得激勵下屬的主管,可以凝聚向心力,更勝於用責罵代替管理。「靜店長從來不會用權威命令下屬,所以其他的幹部也都用這樣的模式帶人。他從不會大聲斥責員工,遇到員工犯錯,也會私下小聲提醒。」已在好市多中和店任職六年的收銀主任李書君說。

靜培霖對於好市多,已經內化到成為生活的一部分,他不僅穿好市多自有品牌KS的襯衫,愛喝好市多賣的Aberfoyle礦泉水。連提到近日寒流來襲,他立刻從抽屜裡拿出一件羽絨衣,好市多的人氣商品,他隨時可以講出一串非買不可的原因。

從當年的小收銀員,一路晉升至率領四百多人大賣場的店長,問靜培霖祕訣是什麼?他說,「把它當成自己的事業在經營,因為這是一份榮譽感。」或許是這份好市多人血液裡的責任感,造就他的事業版圖,也成為好市多在台屹立不搖的最重要力量。

靜培霖

出生:1969年

現職:COSTCO中和店長經歷:COSTCO台中店長、內湖店副店長、國泰航空空服員學歷:正修工專電機工程系

家庭:已婚

善用5心法 靜培霖抓得住員工的心公開稱讚 員工有好的表現,要即時讚美,例如在開會時,就當場表示肯定,讓其他的同仁都知道。

權力下放 適度授權,讓員工更有成就感。

機會公平 好市多只要有缺額,一定會公告讓員工申請,再經由主管審核,以示公平。

以身作則 凡事帶頭做,即使看到地上有垃圾,也願意立刻彎腰撿。

開放管理 員工情緒問題要立即解決,才不會影響團隊士氣。

靜培霖在好市多的一天

10:00 精準判斷 依據近期銷售數字將熱賣商品大量陳列在最顯眼的端架,讓會員容易尋找,並根據經驗值掌握當日生鮮品生產數量。

14:00 櫃位調整 與商品部討論本周「會員護照」促銷的商品擺放位置,並決定新進商品、受歡迎商品的補貨數量,有效將營業額衝高。

16:00 協調人力 機動調整各部門服務人員,讓會員購物過程順暢,遇到人潮暴增時,也要下場替顧客結帳。

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