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台北濱江 成功來得超乎想像得快 四十歲失業男

2011-10-31  TWM

 


徹底發揮網路宅經濟威力

曾經負債千萬元,也曾年薪二百萬元,四十歲那年被裁員,陳立紘自行創業轉做網購,短短二年半,締造一個月六百萬元的營業額,他如何看破金錢的「數字迷 霧」,在人生中場逆轉勝?

撰文‧方沛晶 攝影.陳俊銘「應該乖乖回去跑業務,還是放膽搏一次?」陳立紘不斷地來回踱步,旁邊散落一地剛熄滅的菸蒂,他不知道四十歲的自己沒了工作之後,該何去何 從?

其實,三十六歲前,陳立紘是一位有十年資歷的保險經紀公司區經理,業績最好的時候年薪超過二百萬元。但他因為年輕時炒匯炒股,身上背了千萬元債務,薪水都 得拿去還債。所以,他白天跑業務,晚上到朋友的快炒店裡當領枱,半夜再去開計程車,打三份工,連續六年才還清。

一份大閘蟹名單 開啟網購生意契機好不容易無債一身輕,卻又遇上景氣不佳、預定利率不斷下滑,在無法說服自己賣給客戶報酬率很差的保單之下,陳立紘決定轉業。三十七歲的 他,到水產貿易公司當業務經理,負責大閘蟹、龍蝦等高級食材的電話行銷。

由於他在快炒店打工時,就因為對做菜有興趣,常向廚師討教怎樣的食材才算新鮮,對於海產、魚貨有基本認識,加上保險業的話術訓練,讓陳立紘在工作上得心應 手,也拿到超過百萬年薪。沒想到,才開始滿足於「有存到錢」的踏實,卻碰上了二○○八年的金融海嘯。

「雖然我的部門業績還是不錯,但公司為節省成本要搬到桃園,不願意去的人,就希望你自己走人,連資遣費都不願付。」陳立紘回憶起當時的心情,「孔子不是說 ﹃四十而不惑﹄嗎?但四十歲的我,卻陷在人生最大的疑惑中,足足低落了二個月!」陳立紘知道,雖然景氣差,但憑著自己的經驗和資歷,再找個業務工作也不 難,可是「也四十歲了,難道還要提個東西到處跑?這樣為別人賣命,又能跑幾年呢?」他決定拿出所有積蓄約一百萬元,在二○○九年底成立濱江國際,利用在貿 易公司跑業務時建立的人脈,向貿易商進口日本、美國的海鮮、水果和頂級牛肉來銷售。

由於本錢不多,陳立紘一開始就決定從他自認門檻最低的網路購物開始。沒想到一家公司要從無到有,光是辦公室租金每月就要五萬元,再加上進口食材得先買冷凍 庫、冰箱、水槽等設備,還有五位員工的薪水,第一個月就把他的一百萬元花光了!

網站還沒開、錢就沒了,這該怎麼辦?年輕時的吃苦經驗,造就陳立紘的高抗壓性,已經沒有回頭路的他,咬緊牙根,從朋友提供的一份大閘蟹客戶名單開始做電話 訂購。第一個月營業額二十萬元;第二個月正好是農曆年前,營業額倍增到六十萬元,暫時解決營運資金的燃眉之急;到了第三個月,在樂天市場上的「台北濱江」 購物網站才終於推出。

為了讓網站一炮而紅,陳立紘打出「高檔牛排便宜賣」的策略。如果以平價牛排店一客安格斯牛小排(約二百公克)要價四百五十元為基準,台北濱江推出過最殺的 促銷價一百公克只賣七十八元,比五折還低,被網友封為牛排界的「王樣」(日文,意為﹁國王﹂)。

創業短短半年,公司月營收已接近百萬元,但來自網站的訂單量只占二成,讓他一度懷疑,自己選擇網路商店來創業的決定是否正確。「從之前景氣差,宅配不受影 響的經驗來看,我一直很相信宅經濟的威力,所以剛開始找了五位員工,就有四位是做網頁的,而且我認為,作法要和一般只是把商品照放上去的購物網站不一 樣。」精心製作網頁 靠故事行銷包裝商品打開台北濱江的網頁,馬上會被油花均勻的鮮嫩牛小排,還有寫著「爆膏」字樣的大閘蟹圖片所吸引,讓人光用看的就食指大動。樂天市場行銷 經理羅雅薰說,台北濱江九月才登上媒體評選的人氣賣家一百強第十六名,就是因為在網頁視覺設計上特別用心。

例如肉類食材大多用黑色背景,以凸顯牛排的新鮮紅潤感;海鮮則大多用藍色、白色等清爽底色。不僅色系、排列講究,照片也製造誇張,例如用二十一盎司的牛排 遮臉,凸顯「牛排比臉大」;拿帝王蟹和男生打開的手相比,營造「讓你無法一手掌握」的碩大感。

透過內藏玄機的網頁宣傳,陳立紘打破網路只能賣低價品的魔咒,「如果一隻螃蟹(在網路上)賣你五千元,你可能會罵我瘋子,但如果我說這是一隻從日本北海道 來的鱈場蟹,在二十四小時以內產地直送,利用特殊木屑提供氧氣,讓牠送到你手裡還是活的,這隻螃蟹的價值感就不一樣了!」台北濱江市場行銷部經理蘇室澄 說,靠著故事行銷的包裝,台北濱江曾經在農曆年前的短短一個月內,賣出二百隻要價近八千元的三公斤帝王蟹。

另一個拉高網購營收比重的訣竅,在於「了(賠)貨頭、賺貨尾(台語)」的進貨策略。陳立紘說,很多白手創業的老闆,因為資本不高,總覺得應該盡快賺進利 潤,但是這樣賣價就無法突出,反而打不開市場。

「將心比心嘛!你買東西是不是希望又好又便宜?網路購物摸不著、聞不到,只能先以價格來吸引消費者感受產品的好。」陳立紘以四到八月的櫻桃季來說,二公斤 盒裝櫻桃市價約一千五百元,台北濱江和團購網合作,祭出跌破行情的八七○元流血價,短短四個月就賣出三.五噸,成為北台灣最大的出貨商。

陳立紘解釋,雖然打出這樣的價格,在四月產季初期時真的是賠本賣,但是到了六、七月櫻桃「大出」的時候,他手上累積的大量預定客戶,反而成為「以量制價」 的最佳籌碼,可以此向貿易商拿到最優惠的進價。

主動舉辦試吃 把好商品端到客人面前不過,光靠超值的帶路貨,無法擴展客戶群。去年七月,陳立紘開始主動舉辦團體試吃會,直接把「牛肉」端到消費者面前,「網路看得到、 吃不到,最後只能比價格,不如直接讓消費者吃到產品,搞不好會成為網路訂購的長期客戶。」所以,不論是銀行、航空公司、電子廠,甚至是豆漿店,只要十五人 以上的團體陳立紘都去辦試吃。他自備烤盤,現煎安格斯牛排,豪邁地供人免費吃,最高紀錄是全公司總動員,一天跑幾十場。

「現場試吃最重要的是簡單化,告訴客人只要會煎蛋,就可以煎出好吃的牛排。」陳立紘把煎牛排拆解成四步驟,指導客人DIY,「接下來就是商品自己會說話 了。」陳立紘說,通常客人把牛排放到嘴巴裡的第一口,感受最強烈,「這時候提醒他們,好的牛排只有甜味、沒有騷味,DM就可以拿出來了。」現場試吃的策略 奏效,陳立紘曾在友達台中分公司現場回收近四十萬元的訂單。還有一次在長榮航空一小時賣出九萬元的牛排,人氣夯到連電視新聞也來報導,甚至受邀到電視節目 ﹁大學生了沒﹂參加美食PK賽,讓台北濱江的知名度大增,月營收從百萬元,往上翻到現在的六百萬元。

擴大消費層 把客人從網購帶往實體店面但陳立紘不諱言,雖然台北濱江目前毛利率二五%,但如果扣掉管銷,淨利只剩六%。「網路就是比價錢,消費者哪邊低、哪邊買,可以 衝營收,但是對獲利幫助不大。」陳立紘以去年崛起的團購網為例,台北濱江是第一個在團購網上賣牛排的廠商,將近一公斤、三十二盎司的牛排,團購價只賣四九 九,二十四小時就賣出兩千八百多份,但短短不到半年,現在大家都這麼做,價格也愈殺愈低。

為了不落入網購拚價的紅海,他從今年一月起在內湖開設實體總店,希望把這兩年累積的三十萬消費人次,逐漸從虛擬通路帶到實體店面。陳立紘的方式是持續衝 量、逐漸分流,例如和團購網合作的櫻桃促銷案,就以到店取貨、省運費更優惠的方式,吸引大量客人到實體店裡。「這樣我們不只省下運費和包裝費,一個客人平 均還會再加買三百元以上的商品。」他解釋說,在網路上賣,為了減少客人看到網頁圖片與實際商品的落差,包裝上就要特別用心。一般瓦楞紙箱只要十幾元,但他 所用的進口防水紙箱要價三十元,加上全程宅急便保冰,光是包裝和運費就吃掉一五%的毛利;實體店省下這筆運費和包裝費,即使扣掉每月十五萬元的店租,獲利 空間還是比網路大。

此外,為了吸引更多網購客戶來店,並與網購市場區隔,陳立紘在實體店不打特價商品,而是主打九十九元、門市限定產品買一送一的年度會員卡,已有將近兩千人 加入。「目前實體與網路的業績是三比七,希望明年能到五比五!」陳立紘說出他的目標。

創業不到二年,就能快速崛起,陳立紘坦承「成功來得超乎想像的快」,他的心情是害怕多於開心。過去人生中的意外,讓他對順境不敢掉以輕心,每一步都走得戰 戰兢兢。

直到現在,陳立紘還是堅持只領四萬五千元的月薪,把賺到的錢全部投入公司營運裡。或許,奠基於網路商店上的成功,對從不在網路上購物的他來說太飄渺,有一 家自己賺錢的店,才會更踏實、安心。

台北濱江

成立時間:2009年12月

負責人:陳立紘

資本額:100萬元

主要業務:進口高級食材零售批發營運成績:最高月營收900萬元,平均月營收500至600萬元

陳立紘

出生:1968年

現職:濱江國際總經理

經歷:台壽保業務、精聯保險經紀人區經理、愷砬業務經理

學歷:台北商專國貿科

台北濱江創業成本拆解

初期投資 設備費120萬元固定成本 公司租金15萬元(月)

人事管銷60萬元(月)

變動成本 300?400萬元(月)

毛利率 25%


臺北 濱江 成功 來得 超乎 想像 得快 四十 十歲 失業
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只有第一批,能享受超乎想像的成果!

2014-07-07  TCW
 
 

 

 
 

 

年齡:二十五歲任務:到異地開疆闢土方式:高壓學習、強迫成長回報:收入、職位三級跳

如果是你,敢不敢接受這挑戰?如果是你的孩子,願不願意讓他去?

去年夏天,王品集團從四百五十份履歷中挑出十人,他們平均年齡二十五歲,多畢業於私立技術學院,沒有一位念國立大學。他們來自台中、彰化、高雄、台東,沒有一位是台北人。沒有富爸爸、富媽媽,甚至有人從未出過國門。他們是台灣一群最平凡的年輕人。

然而,他們卻是王品集團在中國市場,最大膽實驗的種子部隊。也是台灣餐飲業,史上最大規模、最年輕的店長西進。

當許多同齡者在台灣領二十二K,他們稅後月薪是新台幣五萬五千元,食、宿由公司負擔;當店長後,每三個月有一份免費來回機票。省吃儉用,兩年可存超過一百萬元。

當台灣餐飲業的新血,以五年拚上店長為目標時,他們不到一年升任店長,目標是五年後,成為管理中國一個省區事業的「省長」。那時,他們才三十歲,估計年薪會超過兩百萬元。

當台灣實質薪資倒退回十五年前,上海平均工資卻以每年一○%以上速度成長,人均可支配所得是全中國之冠,十年成長三倍。他們的收入,也將隨上海大環境成長。

「只有第一批,能享受到超乎想像的成果!」王品集團董事長戴勝益說。

不是國立大學,卻從450份履歷中勝出

他們有人第一次離家生活,第一次端盤子、洗米煮飯;卻要迅速摸熟一家店的一切細節,從「被領導」變成「當領導」,管理來自中國各省分的員工,獨當一面。

還要經常工作到半夜,在小雪中騎電瓶車一小時回宿舍,渾身凍僵;面對客人在店內吐痰、嗆聲,員工不告而別,店裡人手永遠不足??。

他們行嗎?

從二○一三年八月到二○一四年六月,《商業週刊》跨海追蹤三百一十五天,看他們學會蹲下、面試員工、搞定客人、做決策、學果斷。記錄他們被偷錢包、手機、電瓶車,睡眠不足,想家??。

但他們也很快存到人生第一桶金,適應異鄉風土民情,學到管理的細微訣竅;還有,看到新世界。

去年八月,我們第一次看到這批「黃埔一期」。

在王品集團旗下石二鍋的台中服務中心,他們手忙腳亂的拿著一個紙製的小火鍋菜盤模型,拆下所有紙高麗菜、紙番茄、紙玉米,照著訓練師教的順序、位置,在一分四十六秒內擺放完畢。測驗沒通過,要補考,一直考不過,請你捲鋪蓋回家。

自告奮勇第一個測驗的,是來自高雄的妍君,綽號「小八」,樣子像個頑皮男孩。因為背錯了一項順序,訓練師叫她重來。其他人面面相覷,氣氛緊張。

小八畢業自文藻外語學院夜間部,曾在物流、發電機公司打工。她喜歡面對人,想從事服務業,但又不想只領二十二K,所以應徵「大陸石二鍋儲備幹部」的工作。

四百五十名應徵者,全是大學或大專畢業生,石二鍋先挑出有服務業經驗的四十人,要他們書面回答「為何你認為自己適任」;再挑出具企圖心、對跨文化態度開放的三十三人,進行兩關面試,從面談中找出有領導特質者。

具區域領袖特質,被選中站上第一線

「我們要找的不只是店長,而是區域性的領導者,」面試官之一、大陸石二鍋人資經理楊雅婷說,選上這十人是因為「看到他們眼中的光芒」。

雖然石二鍋隸屬王品集團,但他們卻不是從台灣外派的幹部,而是中國石二鍋的新聘人員,若適應不良,沒有退路,台灣王品沒有他們的位子。前途是陌生的環境和風險,但因為年輕,無論在哪裡都是從零開始,他們放手一搏。

二○一一年中國人均GDP已超過一萬美元(據世銀報告,購買力平價計算),意味外食的餐飲服務業就要進入爆發期,正如二十年前的台灣。而爆發的起點,就在有四成外來人口的上海。

從外資的麥當勞、星巴克,到台資的永和豆漿、7-Eleven、85度C、王品集團,都紛紛搶進這十里洋場,而明年,中國第一個迪士尼樂園將在上海開幕。因上海的國際化、多元化,當地人口味也特別刁鑽、喜新厭舊。中國服務業有句話:能征服上海人的胃,在上海打出品牌,就能征服全中國市場。

這是包含王品集團、五十嵐泡沫紅茶在內的台商連鎖餐飲業,這兩年積極進軍上海的著眼點。

二○一三年,王品集團與菲律賓快樂蜂(JOLLIBEE)集團合作,將旗下石二鍋推進中國市場,預計五年內在中國展店二百家、十年五百家、二十年一千家。相較於石二鍋在台灣,花五年開四十四家,中國市場的成長顯然更快。

「市場有了,資金有了,現在需要的就是執行,」戴勝益說。

執行,需要大量的店長,而且是台灣店長。主動關懷、細膩周到的「台式服務」,在中國有相對優勢,就像許多台灣人認為日式服務較佳,中國人也認為台式服務較好。只有台灣店長,能在第一線代表台式服務,才能培訓中國員工貫徹標準化服務。

菜鳥上陣,提醒自己絕對要撐一年

然而三十歲以上、有經驗的台灣幹部,機會成本高,脫離舒適圈的意願低。台灣石二鍋願意轉換到大陸的店長,屈指可數。於是,更年輕、更敢冒險的菜鳥,得到跳級成長的大機會。

經過六十天學習擺菜盤、刨肉片、清洗機具、接待客人和點餐??共八關、六百多個標準操作手續的魔鬼訓練,已有一人因壓力過大而退出。堅持下來的五女四男將西進登陸,但下一個關卡會不會又有人被刷下來?人人壓力罩頂。

來自台中的柏融曾打工推銷信用卡,不擔心面對陌生人,但熟背口訣、熟練技巧,卻常讓他「卡關」,一再補考。他希望自己至少要在中國當到「區督導」,管一個大區域,職位比店長高兩級;期待高,對考試就特別緊張,深怕到了對岸又被送回。

九月底,在台中的結業式中,他們領到了台胞證與機票。其中兩位第一次出國,八位第一次去中國。戴勝益與九人逐一握手,問「怕不怕」?要大家發誓「打死不退」。

「不要在一年內回來,給我看到我會打你們!」石二鍋訓練師之一的昶宏對他們半開玩笑說。

十月九日,報到後第七十天,他們告別家人。有的凌晨搭客運到桃園機場,有的從高雄機場出發,大家在上海集合。還有人推著生平第一個旅行箱,所有人行李幾乎都超重。

第一次離家到外地生活的小八,聽說在大陸剪頭髮的造型很差,剪了一頭超短髮以便省事。感情豐富的她,一直忍到進了海關、媽媽看不見了才哭。

四個多小時後,大夥兒步出上海機場,台灣的豔陽,換成了上海人早就習慣的陰霾。

公司宿舍位在不少台灣人聚居的社區,算是安全便利。不過,走到宿舍外的虹中路上,沿途住家、小店傾倒出難聞的酸水,仍令他們吃驚。這天,他們到銀行開辦帳戶,開始領人民幣的生活。

此刻,從見習襄理晉陞代理店長,月薪從新台幣二萬六千元跳到人民幣九千二百多元,約新台幣四萬三千元。

石二鍋也在上海培訓陸籍幹部,已累積有六期,為了讓台灣來的這批「黃埔一期」不會太顯眼,他們在上海叫「人力池第七期」。

不過,陸幹們很難不對這群台灣「空降部隊」另眼相看。考驗正要開始。

【延伸閱讀】上海闖關秘笈

Q:為什麼我「幫」您要改我「為」您?A:說「我幫你」在中國不禮貌受訓時開始被要求看簡體字文章、看中國新聞,並由中國回台的教練教授對岸用語。例如,當上海客人抱怨時,店員沒有錯就說「不好意思」,說「抱歉」會被當作認錯,客人會得理不饒人。此外,台灣人習慣說我「幫」你,在中國會被認為不禮貌,服務不是幫,要說我「為」您。

Q:為什麼一定要背這麼多東西?A:有統一順序、口訣,好教新人石二鍋的SOC(工作站觀察檢查表)例如擺放菜盤有21道工序、各種菜的放置先後順序、一片瓜果切面朝向哪裡,都有詳細規定。這群年輕人也曾質疑何必重複背誦標準流程?後來明白,這是因為他們必須成為中國部屬的標準,往後教新人才有一致性。當他們到上海開始教新人時,就體會到有順序、口訣,確實比較好教。

 

只有 第一 一批 享受 超乎 想像 成果
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馬雲唱淡中國經濟!未來五年經濟超乎想像艱難!

1 : GS(14)@2017-01-27 07:40:04

馬雲唱淡中國經濟!馬雲周三出席浙商座談會,直言未來三到五年內,經濟形勢可能會超過大家想像的艱難,「這個很正常,30年的高速發展不可能再持續。」他又指,「雖然大家不斷在講中國製造業相當厲害,其實我客觀來講,我們與先進國家的距離還是非常之遙遠。」馬雲說,此前在瑞士、德國等國家看到其製造業水平時,他用了「目瞪口呆」、「嘆為觀止」八個字來形容自己的感受。他認為,只要真正提高製造業,數量一定要下降的。低端製造業是靠量取勝,高端製造業則一定是靠品質取勝。「就像拔牙的時候是要疼的,是要流血的,這些代價不願意付出,轉型升級就是一句空話。」他還稱,今天的經濟已經不是一個靠招商引資就能帶動起來,今天的經濟需要運營。提到全球經濟,他認為全世界經濟都不容易,「2017年不容易,2018年也不會容易,我堅信未來3​​至5年都不會容易。」他指出,工業時代講求標準化、規模化,但進入數據時代,則一切以個性化為主。他預計未來五到十年,以規模化、標準化為主的大型企業,壓力會越來越大,困難程度甚至會超出想像,應有充分的心理準備。而對於中小企業,馬雲認為,目前不少新型的、30至100人的製造業企業發展速度是令人讚嘆;而由於技術賦能,全世界的中小企業、創新企業將會成為全球化的主題。




來源: http://hk.apple.nextmedia.com/financeestate/art/20170127/19910766
馬雲 唱淡 中國 經濟 未來 五年 超乎 想像 艱難
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