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標會起家 鋼筋女王衝五十億營收

2010-8-23 TCM




她有三個身分:離婚婦女、三個小孩的單親媽媽、台灣最大鋼筋通路商益達利鋼鐵的董事長。她在國內鋼筋界赫赫有名,業界直接稱呼她「葉太太」(夫家姓葉)。

走進嘉義民雄鄉頭橋工業區內的益達利鋼鐵,這裡是台灣鋼筋界最大的發貨中心,年營業額超過五十億元。今天這一切的成就,是從三百萬標會所得、帶著三個子女,從門外漢開始,克服種種困難、危機,才換來的成果。

蔡玉葉個性靦腆,就像親切的鄰家媽媽,完全和商場女強人形象無法掛在一起;更難想像她一年經手的鋼筋居然高達三十萬噸,占台灣鋼筋市場的六%到八%。她同 時也是國內最大鋼筋廠豐興鋼鐵的最大經銷商,另外包括海光、慶欣欣(前身為桂宏)也是重要供貨商;至於下游往來客戶,益達利掌握國內八成的中小盤商,客戶 超過三百家。

慶欣欣鋼鐵協理顏慶利認為,「葉太太」的成功,人格特質是最重要的因素。他形容蔡玉葉雖然外表剛強,但卻是豆腐心,在鋼筋界她幫助過的人不計其數。

被倒上億 力挺債主,變成事業夥伴

「我出去外面時,沒有人知道我在做生意,」蔡玉葉笑著說。這位外表質樸的普通媽媽,不服輸、絕不向命運低頭的堅韌個性卻寫在臉上;也因為她所經歷的人生太 曲折,在她的生意場上,難得的培養出一種「包容學」,逆來順受的處世原則,成為另一種風格,讓很多客戶喜歡和她做生意。

蔡玉葉做生意以來,前前後後被倒帳的金額超過兩億元。談到這點,她卻很平靜的說:我相信他們也是被環境所逼,不得已才倒我的帳。

一次南部鋼筋廠惡性倒閉,她自己也被倒了一千多萬元,同一時間又面臨婚姻亮起紅燈,讓她蠟燭兩頭燒。當時先生怕她被倒帳後會連累他,竟然剪斷所有電話線、砸壞所有傳真機,不讓她再做生意;心灰意冷的她只好黯然離開,搬回娘家重新開始。

八十六年,被客戶一口氣倒帳二千五百萬元,陷入絕境的她,整整一週吃不下也睡不著。走投無路之際,表妹介紹在第一銀行上班的鄰居給她,蔡玉葉原本不抱期 望,沒想到一銀的主管居然是舊識,在他背書下,蔡玉葉順利以票貼方式貸到三千萬元資金,有驚無險的度過難關。「我一生貴人很多,」她感恩的說。

有貴人也有回饋的想法,讓蔡玉葉在面對各種難關的處理態度比別人更包容、有彈性。

八十九年底,鋼筋大廠桂宏企業爆發財務危機,蔡玉葉總共被倒了上億元。被上游倒帳已經夠委屈了,不少客戶還急著上門要提貨,甚至要求解約還錢。最後蔡玉葉 做了一個出乎大家意料的決定,她逆向操作,反而和桂宏合作,不但買廢鐵原料讓桂宏軋延,甚至還幫桂宏背書保證、調度資金;最後不僅讓桂宏活了下來(之後改 組為慶欣欣鋼鐵),益達利也成了慶欣欣的主力合作廠商,讓益達利在掌握貨源的優勢下,快速壯大。

蔡玉葉不僅在事業途中跌跌撞撞,從小在家庭就已接受環境的磨練。八歲開始,每天就必須先洗完全家大小的衣服後,才能匆匆趕到學校上課。上了國中,寒暑假就 到合板工廠幹粗活,一天工時長達十二小時,在民國五○年代,一個月下來居然可以掙到三千元。平日當然也沒有閒著,舉凡塑膠花等各種家庭手工她都做過,甚至 還當過小油漆工,努力賺錢貼補家用。

民國六十五年,年僅二十一歲的蔡玉葉結了婚,和先生一起經營嘉洲汽車貨運公司,讓貨車司機「靠行」,高峰時旗下的貨卡車將近三百輛,不分晝夜在全省運貨。 不過靠行生意風險很高,一場重大車禍的賠償可能就讓公司破產,蔡玉葉和先生決定轉型,七十四年起開始買進拖板車,成立自己的車隊。之後嘉洲貨運接下雲林一 家鋼筋大盤商的運輸業務,高峰時每月運費高達兩百萬元,公司業績也蒸蒸日上。

打響名號 用「宅急便」概念賣鋼筋

後來受到同業競爭殺價影響,業務大幅流失,整整兩個月都沒有生意。蔡玉葉表示,當時也不服輸,心想不如我自己來學買賣鋼筋。不過鋼筋盤商是需要大量週轉金的行業,還好蔡玉葉的姊姊幫她標了一個會,她就用這標來的三百萬起家,開始學買賣鋼筋。

雖然她是鋼筋的門外漢,但長期載運鋼筋,讓她有一定程度的瞭解。當時國內還有廢鋼筋回收業務,每十公斤廢鋼筋可以重新鎔鑄成四公斤鋼筋,不過蔡玉葉認為鋼 筋是用來蓋房子、做工程,不應該用這種次級品,所以一開始就堅持只向一線鋼筋廠進貨。此外,她延續貨運行的服務,在二十年前就將現代「宅急便」的觀念導入 鋼筋通路業,可以最快、準時的幫客戶運送到指定地點或工地;加上她採取薄利多銷的策略,就這樣以價格、品質、服務三管齊下的優勢,逐漸在市場打響名號。

創業至今,她覺得人不怕辛苦,只怕沒目標。「小時候吃過苦,長大才會成功,」雖然走得坎坷,但她從客戶、朋友學到的包容,卻成為她人生、事業最大的資產。

 

 


標會 起家 鋼筋 女王 衝五 五十 十億 億營 營收
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《星戰7》老梗淘金學 衝五千億商機 隔32年再拍,從歐巴馬到佐伯格都在瘋

2015-12-21  TCW

授權商品、改編卡通,開闢專屬遊樂園區,就是不讓影迷忘了它,每年舉辦星戰迷Cosplay見面會,話題熱度延燒三十多年不滅。

一部隔了三十二年後,才開拍完成的《星際大戰》第七集,電影還沒上映,竟然未演先轟動,已被視為將成為史上吸金力最強的影片。

據摩根大通證券預估,「《星際大戰7》(以下簡稱《星戰7》)將創電影史上另一個爆炸性的奇蹟。」堪稱含金量最高的電影,甚至激勵出「星戰概念股」,與相關商機包括玩具、遊戲機等面向,預估金額高達一百五十億美元!

這個秘密,藏在電影票房排行裡。據Box Office Mojo電影票房網站統計,若以通貨膨脹回推計算美加地區史上最賣座電影票房排行,一九七七年的《星際大戰》第一集票房位居史上第二,僅次於比其早三十八年上映的《亂世佳人》;更驚人的是,據估計,該片觀影人次超過一億七千八百萬,是目前史上票房冠軍《阿凡達》的一倍。

《星際大戰》創造的熱潮,影響所及至今,你可以看見美國總統歐巴馬拿劇中武器光劍比畫的報導、臉書創辦人佐伯格、有「鋼鐵人」之稱的馬斯克、《阿凡達》導演卡麥隆,甚至演活福爾摩斯的英國影星康柏拜區都是星戰迷。

39年前就玩授權行銷製作人變粉絲經濟學始祖

《星際大戰》等於是全球科幻電影的祖師爺,只是祖師爺要「長青」,三十二年不推出新作品,還能不被時代淘汰,仍得有「方法」。

今日,大家認為迪士尼從電影火車頭帶出衍生商機的成功,勝過其他五大片商;但其實早在三十九年前,《星際大戰》製作人盧卡斯就已是授權商品行銷的濫觴。他拿著劇本跟其他片商合作,但授權則掌握在他自己手上,讓他成了好萊塢粉絲經濟的始祖。

在盧卡斯的操盤下,沒電影時,可以在電視看見《星戰》改編的卡通,可以在遊樂園中看見專屬的遊戲區,甚至每年星戰迷還會固定舉辦Cosplay(角色扮演)的粉絲見面會。儘管暌違三十二年,但溫度卻仍持續延燒。

進一步加溫《星戰》吸金力,在於角色多元且精細。在《星戰玩具的故事》紀錄片中:《星戰》系列開發出的周邊商品,有一大優勢:「『角色』太多了,(從主角、飛船到武器)可以生產出一個『玩具宇宙』。」簡單說,對比《蝙蝠俠》集中在主角一人開發出授權商品,但《星戰》卻能開出多個產品線的授權。

政大創新中心主任溫肇東分析,若以國內一個原創角色為例,熱賣與不賣之間,授權商品乘數約八倍,(好萊塢片商)角色多,乘數效應更大。

對比一三年大賣的《冰雪奇緣》,你可能只會記住艾莎公主和雪寶,但在《星戰》中,光是有記憶點的「角色」,從主角船長、絕地武士到武器光劍,都是含金量高的強勢角色。每個角色的轉化,就是吸金綿延動能。

這也是三十二年沒推出新電影,但溫度卻沒有消逝的競爭力;光憑前六集累積下的粉絲購買力,就替迪士尼還未開拍第七集前,先進帳十億美元。

只是,續集電影被批評不夠創新,原因出在不夠與時俱進。「老是玩老梗,總會踢到鐵板,」與奸萊塢片商合作的台灣製片蔡元隆表示,大家看到《玩命關頭7》賣座,但兩年平均近三十部續集電影,拉出一:四的授權商品長尾效應,成功比率也就那麼一成。

更何況要喚醒觀眾記憶點,僅站在商品授權模式上打滾,若不能與時俱進跟著觀眾一起成長,勢必也將遭淘汰。

迪士尼執行長艾格(Bob Iger)找來曾執導《不可能任務3》導演亞伯拉罕(Abrams)執導《星戰7》。「他具備電視劇、電影和小說跨界經驗,期待帶來不同視角體驗,」在迪士尼粉絲大會D23上,艾格表示。

加入「女力」精神吸引女性觀眾走入影院

儘管盧卡斯對最新電影有所批評,但亞伯拉罕還是勇於顛覆。他坦言,受到女兒詢問:「《星戰》僅是男孩的電影嗎?」靈感一動,深諳如果僅是照舊模式走,那麼永遠僅停留在星戰迷的小圈圈中打轉。

點閱最新預告片,他仍維持原來大場面轟炸刺激感和反抗鬥爭的一貫情節;但他加入時代感。你可以看見女主角外表柔弱、內心強悍,其在沙漠險境與動盪政局中,發揮「女力」精神。這跟當代女性意識抬頭不謀而合。自然也擴大了新觀眾市場可能性,將原本埋單一張票,轉化成兩張票的動能。

「一種是死忠星戰迷,另一種是將加入的新一代星戰迷。」 《Star wars:星際大戰如何以原力征服全世界》一書點出:《星戰7》背後成功,其實是新舊揉雜下,吸金又吸睛大爆發關鍵。

一波波加溫潮,喚醒星戰迷記憶,也召喚出非星戰迷好奇心,這也難怪外資報告在電影未上映,就看好全球票房將創三十億美元,這是今年大賣續集電影《玩命關頭7》的兩倍。

不被三十二年的時間洪流沖刷掉影響力,重點就在於不忘記滿足原有群眾原始初衷,「經典」電影才能具備創造票房歷史新紀錄的能耐。

星戰 老梗 淘金 衝五 五千 千億 商機 32 年再 再拍 從歐 巴馬 到佐 伯格 都在 在瘋
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