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四大絕學 創史上最黏人遊戲

2010-11-15 TCM




很少遊戲能像《魔獸世界》這樣成功的擄獲消費者、投資人和學術界注意,絕對是大型多人線上遊戲中之翹楚。」這是《電玩正在改變世界》中,兩位作者對這款遊戲的第一句描述。

這兩位作者,都畢業自麻省理工學院(MIT),研究數位遊戲產業十多年,他們說,「若沒親眼見識《魔獸世界》,實在很難理解其深度及廣度。」這款史上最黏人的遊戲,為何推出六年銷售還未見疲態?

關鍵在於「好玩」。

好玩,雖然是個抽象的形容詞,但正如消費者花錢購物,是為了將滿足程度最大化,企業所有研發、製作與銷售,終究得回歸到滿足「消費者需求」。

以《魔獸世界》為例,從「好玩」出發,加入「即時互動、社群參與」的元素,讓玩家一再造訪,至少成功滿足四項消費者心理需求,每一項都呼應其他產業成功的原因。

絕招一》內容為王 如蘋果產品:訴求美學與舒服使用 一、內容為王,連細節都不放過。

《魔獸世界》承襲英國作家托爾金(J.R.R. Tolkien)在鉅作《魔戒》開創的奇幻世界觀,腳本架構龐大、歷時萬年之久。劇中數十個種族、上千個角色輪番登場。任何玩家在任何時候、任何場景切入,都是新一輪故事的起點。

許多玩家宣稱,喜歡這遊戲的原因就只是為了好好「欣賞風景」,日本的鳥居、古羅馬的鬥獸場、麥田中的怪圈、中東傳說中的石像鬼、北歐神話中的符咒,甚至《西遊記》中的鯉魚精,都是他們讚嘆的設計,而且細緻到連符咒上頭的文字都清晰可辨。

內容、細節與美感,是當紅「體驗式經濟」看重的原則,蘋果(Apple)堪稱另一代表。《富比世》(Forbes)專欄作家費雪(Bill Fisher)推崇蘋果首開體驗設計之風,將硬體、軟體和媒體整合成優雅的用戶體驗。

正因蘋果總是設法降低技術的存在感,追求用戶直覺使用的舒適感,無須費力就能取得用戶的情感認知、群體歸屬與跟隨。費雪說,如果學校能夠在教室、軟體、書籍和教師間創造同樣體驗,全世界的學生們可能像喜歡iPod一樣愛上學習。

絕招二》保證耐玩 如精品業:延長美好體驗,加持品牌 二、遊戲耐玩,包括難度與獎酬制度。

耐玩是暴雪的一貫風格,新手玩家三個月後還在入門階段不足為奇。《魔獸世界》設計的任務數量超過九千筆、與角色之間的對話超過兩萬筆,過關的過程中接觸超過一百塊以上的地圖,讓玩家在一而在、再而三重複「練功」的過程中產生新鮮的體驗。

更重要的是,該遊戲找到在困難和辦得到之間的平衡點,新手不會因受挫而退出。而當玩家花費數十小時解決反覆出現的惱人怪物,它也不吝於提供稀有寶物回饋,讓玩家帶著成就感,勇赴下一關。

門檻、奮鬥感、成就感,和精品業的經營思維有異曲同工之妙。精品定位強調個性設計、高辨識度,並握有市場價格制定權,強化了消費者的渴望,也擴散了月暈效應,由認同、信賴、喜愛到擁有。

這一連串移情作用不一定全程愉快,大多時候是累積資本的「努力期」、接收理念的「認知期」,還有建立忠誠的「連結期」,最後才得償,達到滿足的「高峰期」。

心理學有個峰終定律(Peak-End Rule),用來解釋潛意識記憶這道過程中最愉快與最不快的感覺。消費者多半不會記得好、壞感覺的比重或長短,但對「峰」與「終」時的記憶最深。

精品業者就是善用峰終定律,極大化延長消費者對美好服務的體驗,體現公司的品牌價值,並滿足客戶最重視的需求。當消費者心中的品牌價值提升,差異化因而顯現,品牌地位隨之確立。

絕招三》追求公平 如排隊消費:滿足顧客才有下一次 三、遊戲平衡,包括建立角色強度與公平機制。

玩家進入《魔獸世界》的第一件事就是選擇職業(即角色),這個決定同時賦予玩家特定的技能、武器、天賦等。為了保證所有職業都有獨特的能力和法術,並維持相對平衡,每種職業都有優勢、劣勢與致命缺點,所有玩家都擁有一次改變戰鬥局面的機會。

公 平機制獲得玩家一面倒認同,不僅玩家清楚自己在解任務的每個階段目標是什麼,遊戲後台設計也完全杜絕裝備轉手,以防私下交易;採四種團隊結盟輔以投骰分配 方案(例如:打怪團隊共一百名隊員,卻只能分配到二十種武器,為求公平,所有隊員以擲骰決定哪二十人可得到武器),以達公平競爭;設立聯盟與部落的語言隔 閡機制,阻斷不同陣營間玩家的仇恨破壞遊戲環境。

無論什麼產品,「公平感」是品牌印象之外另一個重要的考慮因素,消費者對在百貨公司購物,或是在路邊攤挑選便宜貨,兩者的期待截然不同,因此低價或折扣促銷不一定永遠有效。

其實,許多無關價格的細節,也會誘發顧客拾起心中那把尺丈量。就以一窩蜂的甜甜圈開店現象為例,如果消費者大排長龍,所得結果卻未能對付出的時間感到滿意,被剝奪感就會阻斷未來交易的機會。

絕招四》經營社群 如超商:緊跟消費趨勢推季節商品 四、玩家精神:讓玩家開發遊戲。

《電腦玩家》創辦人徐人強說:「線上遊戲業者都說重視玩家社群,但沒有一個像《魔獸世界》做得這麼徹底。」據玩家反應,《魔獸世界》快則一週,慢則一個月,真的會有所回應,嚴重者則等到改版時一併解決。

每次遊戲改版後,《魔獸世界》的社群管理員及遊戲開發者,就等著與玩家筆談,還會不定期發表下一次改版構想與進度。官方也鼓勵玩家積極投稿,小說、繪畫、音樂或服裝建議,這都可能出現在遊戲的某一個角落。玩家因為意見受到重視,熱情與忠誠度邁前一步。

利 用消費者經驗反饋,設計出更符合需求的產品與流程,是零售通路龍頭7-Eleven的拿手策略。在日本,引進7-Eleven的鈴木敏文從一開始就覺察, 零售通路的業態繁瑣,了解消費者心理不如從POS(銷售時點)系統下手,藉由預測及分析日常購買行為,提高來店數與單店營業額。今年台灣的7- Eleven,六月夏季鮮食商品中,關東煮、光合沙拉銷售較去年同期成長一倍,就是抓住「輕食」趨勢,適時在產品組合中加入天然、低卡的當令時蔬,突破夏 天是關東煮淡季的宿命。

遊戲,雖然是個虛幻世界,但他們從消費者口袋掏出大把鈔票的關鍵機制,是所有產業都要學習的know-how。

 


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尹衍樑讓潤泰雙雄股價翻倍絕學

2013-01-21  TCW
 
 

 

二○一二年台股有一對兄弟檔潤泰全、潤泰新,年漲幅分別高達四五%和八五%,在集團股中表現名列前茅。特別的是,潤泰雙雄的獲利有八成來自業外,且都來自集團企業中國大潤發和南山人壽。

買不到兒子,只好買媽媽

仔細分析這兩波股價上漲的共同軌跡,都是「打造龍頭企業,然後掛牌上市,為母公司股價添柴火。」

首先,打造產業龍頭,創造現金流。潤泰集團旗下中國大潤發,是中國最大量販賣場龍頭,而南山人壽也力拚台灣壽險業第一名,對母公司的獲利、股價產生槓桿倍數的利多效果。

接著,籌備掛牌上市,拉抬「母以子貴」的身價。在高鑫(中國大潤發)赴港上市前,投資人因為「買不到兒子,只好買媽媽」,先壓寶潤泰全和潤泰新。潤泰全股價從二○○九年初的十九.一元漲到破百元,短短一年半漲了四.六倍;潤泰新同期也大漲二.二倍。

而南山人壽計畫二○一四年上市,為符合規定,南山人壽勢必要連續三年交出亮眼的獲利,也讓持有南山人壽的潤泰雙雄股價充滿想像空間。

不過,雖然二○一二年南山人壽賺逾九十三億元,但對潤泰雙雄只是財報上認列的數字,仍無法獲得盈餘分配,因為當初潤成(潤泰雙雄與寶成等合資)接手時,南山人壽累計虧損逾兩百億元。南山人壽財務長許妙靜表示,到二○一二年年底,賺到的錢仍未能填平過去虧損。

精明交易,南山股價已翻倍

凱基證券金融產業分析師曾繁仁表示,南山人壽掛牌上市,不見得能複製大潤發行情,因為保費收進來就是負債,有別於大潤發每天有現金入袋。不過,當初潤泰新、潤泰全以每股十元參與潤成增資,目前南山人壽未上市股價約二十三元,已經翻倍。

潤泰集團總裁尹衍樑的事業版圖橫跨通路、營建、水泥、壽險、生技等,旗下潤泰新、潤泰全「左擁中國大潤發,右抱南山人壽」,這種母雞、小雞互惠的股價鍍金術,堪稱股市一絕。

【延伸閱讀】2隻金雞,拉抬母雞潤泰全

高鑫在港2011年7月掛牌上市的前一年,已帶動潤泰全股價破百元南山人壽帳面獲利與上市題材,讓潤泰全股價2012年爬高

註:高鑫即中國大潤發資料來源:XQ全球贏家

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美國最紅當鋪老闆 銷售絕學曝光

2013-11-09  TCW
 
 

 

賣保單、汽車、豪宅不稀奇,能賣靈車、脫衣舞鋼管和奧運火把才稀奇!

但,什麼行業會賣靈車、脫衣舞鋼管和奧運火把?

答案是:當鋪。

全球第一個真人實境秀─美國「硬漢當鋪」(Hardcore Pawn),從二○一○年首播,目前收視人數超過三百萬人,成為美國有線電視台truTV開台以來最熱門的節目,讓秀中這個位於底特律的「美國珠寶借款」(American Jewelry and Loan),成為全美知名度最高的當鋪;老闆葛歐德(Les Gold)也成為全美最紅當鋪老闆。

擁有猶太人血統的葛歐德在父親的暴力陰影下長大,從小被父親嘲諷為「失敗者」、「不可能成功」,每當他遭受父親言語或肢體暴力時,外公的當鋪成為唯一的避風港,觀察店內銷售人員與客人的互動成為他最大樂趣。

也因此,儘管學校成績平平,他絲毫不以為意,七歲在外公的當鋪完成人生第一筆交易,十二歲在學校賣披薩賺零用錢,把學校當成交易場所,被校方禁止後,他轉而在家中地下室販售高爾夫球桿,從小展現銷售熱情和天分。「雖然我在學校學習到二十一歲,但學校教我的只有A、B、C」,葛歐德在接受《商業周刊》獨家越洋專訪時說。隨後他在二十六歲以兩萬美元(約合新台幣六十萬元)獨立創業,當時規模只有四十二坪大、員工三人、每日放款五到七筆的當鋪;時至今日,他的當鋪已經擴大到一千四百多坪、員工超過五十人、每日放款超過兩百筆的「另類銀行」。

「當鋪銷售和其餘零售業最不一樣的地方,在於你永遠不知道接下來的客人要賣或買的是什麼東西,」葛歐德表示,「改變,是這一行永遠不變的迷人之處。」

葛歐德認為,當你不是專門在賣車、賣香水等任何一種單一商品,而是今天有什麼、賣什麼的時候,銷售變成回歸到最基本──相信你自己;「相信自己能看出商品的價值所在,相信自己的銷售能力,因為散發出自信是贏得客戶的關鍵因素,」他說。

銷售的自信心,展現在三方面:微笑、專注和感情。

沒有任何銷售人員時時刻刻擁有足夠的自信,人一缺乏自信便產生恐懼,恐懼是銷售的大敵,因為恐懼會讓客人產生懷疑。

要訣一:靠微笑克服恐懼聽清楚對方需求再說話

五十五年的當鋪經驗中,葛歐德面對各種奧客,也遭遇過騙子、小偷和持槍搶劫,在當鋪裡,恐懼無所不在而且總是突如其來,但他克服恐懼的秘密武器卻是最簡單的「微笑」。

葛歐德十八歲時,他想讓百貨公司銷售自製的項鍊、手鍊等鍊飾,於是他主動聯絡底特律知名百貨哈德森(J.L. Hudson),跟負責配件的採購約好拜訪時間,要說服對方銷售自己的作品。

離談判時間越近,他顧慮越多:「萬一腦袋一片空白該怎麼辦?萬一講話沒辦法像面對小精品店一樣自然該怎麼辦?萬一對方不喜歡我的鍊飾該怎麼辦?」

葛歐德知道「輸人不輸陣」,儘管內心恐懼,至少外表要專業,他借用當鋪裡的一個手提箱,讓自己看來有模有樣。那是一九六○年代晚期,辦公室裡所有秘書都是女性,百貨公司採購拿著葛歐德的手提箱在辦公室繞一圈,看看秘書是否有興趣。葛歐德緊張得差點喘不過氣,但是他忍住恐懼,保持微笑,並且直視對方,等採購讓大家看完鍊飾,他走回葛歐德身邊說:「把採購合約拿出來吧。」最後哈德森百貨下了四千美元的單,葛歐德的鍊飾登上百貨公司櫃台;從此之後,他開始拜訪底特律每一家百貨公司。

賣鍊飾讓他學到,就算心知肚明自己年輕又沒經驗,也要做好面對突發狀況的準備;聽清楚對方需求,再說話。對方要面子、裡子,還是快速解決問題?如果對方嫌你的商品不好,是怎麼嫌的?是說「我要看更高級的」、「我客戶必須節省成本」,還是「我們只要品質最好的東西」?從話裡聽出客戶重視什麼。

「因為對方想要看到的是肯定,只要克制住恐懼,便可直視對方,讓客人相信你」,葛歐德說,「顧客想看到的是一位有自信、快樂的店員,即使今天沒有成交,改天也會再回來跟你做成生意」。

二十歲起,每天早上葛歐德起床盥洗時,直視鏡子,問自己:「你有多想成功?」四十三年來,他的答案都是:「我每天都比前一天更想成功。」

「每天專注在這個目標,就能轉移對恐懼的注意力,往前進」,他語氣堅決的說。

要訣二:用專注趕走退縮盡一切努力讓生意成交

同樣的精神也反映在銷售上:專注在成交。他牢記一件事:客戶進來是買東西,不是來打招呼,他來是讓你賺錢的。只要認定客戶與你之間最大的共識便是成交,就不會退縮,不會眼睜睜看著交易從指縫間流走;要抱持著「沒什麼不可以」的態度,就算是老闆立下的規矩,你為了成交也要勇於挑戰。

葛歐德原本訓練店裡負責首飾收購櫃台的女店員,買進黃金的價格,要保持在特定批發價位以下;一陣子之後他發現,店員如果無法用老闆設定的原則和客人成交,就會讓客人走出店門。他立刻調整做法,如果店員覺得必須以較高價格買進黃金,可以詢問主管意見,什麼原則都可以調整,唯有「非不得已不要拒絕客戶」的原則不會改變;「只要不想讓客人走出你的店門,就會盡一切努力做成生意」,他說。

有一次,有一家人想買發電機,這台發電機大賣場賣六百美元,「美國珠寶借款」賣三百五十美元,但客人因為要保固,所以寧可到較貴的連鎖商城買。

當下,葛歐德決定為商品提供保固,只要客人願意多付二十五美元,可有九十天保固,他告訴客人,如果發電機出任何狀況,他不會問原因,就會直接換一台新的或退錢。

「我們以前從沒給任何商品提供保固,不過只要我今天發現更好的解決辦法,就不管昨天是怎麼做的」,葛歐德說,「我就是不希望顧客跑去大賣場買。如果有人身上有錢,我就希望他們把錢給我。」

經營事業要成功,關鍵就在成交。他必須要能當場做決定,還要教導員工也具備這種能力。總之就是想辦法成交,不要讓人為的界線造成損失;更不要讓自己受限於自以為應該守的規則。唯一能限制你事業的,就是你自己設下的界線。

要訣三:加入情感說故事滿足顧客購買心理需求

想推銷一樣東西,要加入情感的成分,並透過故事傳達,讓顧客感受到與眾不同。要做到這點,關鍵是把自己的想法擺到一旁,想辦法忘掉進價、忘掉看法、忘掉感受。把自己當作客人,去體會這樣東西對客人的意義,然後根據客人的感受去推銷。

如果手邊沒有客人想要的東西,運用自己的說服力,把顧客從細節引導到大局,讓他們把注意力從商品轉移到購買商品的心理層面,覺得你手上有的東西也足以滿足他們的需求。

例如,他的老朋友喬治和未婚妻找葛歐德買訂婚戒指,他想用兩萬美元買到三克拉的公主方鑽鑽戒。他未婚妻一心想要公主方鑽,但當時葛歐德店裡只有一顆小一點的公主方鑽,和一顆五克拉接近淚珠狀的梨形鑽。

「沒關係,戴戴看」,葛歐德請朋友的未婚妻試戴梨形鑽,並告訴她這個戒指原本屬於一位慈愛的母親,兒子有週轉需求不得不拿來賣。朋友的未婚妻邊聽故事,邊低頭看自己的手,想著把戒指秀給朋友或媽媽看時,感覺會有多棒,是不是公主方鑽,已經不重要。最後葛歐德以三萬兩千美元成交,比喬治原本的預算高出一萬二千美元。

只要讓客戶與商品產生情感連結,就算商品不是他們想要的,也能賣出去。

美國 最紅 當鋪 老闆 銷售 絕學 曝光
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周顯:股神絕學 常人難跟

1 : GS(14)@2016-09-27 07:29:47

【明報專訊】我們大部分的股票投資者,和巴菲特的投資策略有什麼不同?周顯大師的答案是﹕在巴菲特而言,股票是final product,而我們一般小人物,則股票不過是一個中途站,我們在股票賺到的錢,是希望用來買樓、買車、享受好生活,我常常說,在我死的那天,我希望手上一股也沒有,就算要留給子女,也不會留股票,因為股票太過麻煩,太過難處理了。

但是,像巴菲特這些超級富豪,身家只是一個數字,根本不會沽股票拿來用,所以,股票對他們來說,也只是一個數字而已,唯一的用途,就是他們在富豪榜上的排名。

所以我也常常說,我們炒股票不能學有錢人的方法,因為他們很有耐性,每年10%的增長,已經很滿足了。事實上,無論他們的收入是多少,根本不影響到他們的衣食住行生活質素。但是,如果我是一個20多歲的年輕人,每月收入1萬多元,交3000元家用,儲3000元,每天搭巴士返工,自然交不到女朋友,你要他不心急去賺快錢,根本不可能,也違反人性。

同憲制人物作對好大鑊

朱凱廸被黑幫恐嚇的事件,我的專業看法是﹕實在太不專業了。

首先,一個黑社會要「做嘢」,要先看對象。電影都成日講﹕「隊冧差佬,好大鑊㗎噃!」因為這會令到整個警隊都同你作對,要拉你。一個議員是憲制人物,同他作對,當然也是好大鑊。身為黑社會,竟然不知道對付憲制人物的事態嚴重,咁佢哋不如跟蹤警務處長吖笨!第二,找人做大事,要找好手,幾條僆仔,乜都唔識,一拉就爆晒啲幕後人出來,咁又點做黑社會呀?第三,家陣咁多天眼,犯法幾乎必然會被捉到,只視乎警方有沒有盡力而已。這等大案,破案率差不多是百分百,以身犯險,梗係制唔過!

[周顯 投資二三事]


來源: http://www.mpfinance.com/fin/dai ... 3806&issue=20160927
周顯 股神 絕學 常人 難跟
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