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一家成立三年的公司 為什麼能超越宏達電?從0到100億美元的小米傳奇


2013-09-16  TWM
 
 

 

有一家公司,只花三年時間,就創造出高達100億美元的市值;它推出的智慧型手機,規格向蘋果看齊,價格卻只有iPhone的一半;它不花一塊錢做廣告、請代言人,也不靠電信商銷售,6個月就熱賣700萬支。

它是智慧型手機界的新傳奇——小米。

撰文‧林宏文、顏雅娟、賴筱凡 研究員‧楊政諭已註冊的米粉人數超過881萬人七月推出紅米機,超過750萬人預約,90秒內完售首購10萬支!

目前小米市值達100億美元,三年暴增36倍今年小米機銷量上看2000萬 支以上九月五日,正當三星、索尼在德國柏林消費電子展(IFA)「對尬」,各自發表最新的手機旗艦機種時,在地球的另一端,中國北京,靠近奧運鳥巢體育場的北京國際會議中心,一場更盛大的產品發表會,正蓄勢待發。

倚天劍加屠龍刀

小米旋風要席捲全世界

即使開幕時間寫明是下午兩點,但等不及的人們早上就先來排隊,把場外氣氛炒得好不熱鬧,儼然是期待著國際級歌手演唱會般,更見賣票的黃牛穿梭於長長人龍中,原本只要一九九人民幣的入場券,頓時洛陽紙貴,喊到五百人民幣也照樣有人買。

仔細端詳這群排隊的人們,都是二十出頭的年輕人,他們來自中國各地,有的還遠從內蒙古來,手裡拿著螢光棒、螢光環,臉上興奮之情溢於言表,不明就裡的路人問他們在排什麼?他們會很驕傲地從口袋拿出智慧型手機,燙銀的標誌——mi(小米),就在手機的黑色邊框上。

隨著開幕時間越來越近,群眾期待的情緒越發高漲,手裡緊握著的那張小米邀請函,印著倚天劍及屠龍刀的造形,他們都想知道,究竟這次小米機葫蘆裡在賣什麼藥。

突然,長長的人龍開始有了前進的跡象,只見工作人員謹慎地查證著進場身分,一場驚豔全球的發表會,正要開始。

偌大舞台,台下躁動的情緒已來到最高點,只見穿著牛仔褲、黑色T恤的人物現身,彷彿置身美國舊金山的蘋果發表會般,讓人以為台上出現的是已故的蘋果創辦人賈伯斯(Steve Jobs),那當然是錯覺,他是北京小米科技創辦人、董事長兼首席執行官,人稱中國「賈伯斯」的雷軍。

雷軍高舉著五吋的第三代小米機,那是他的「倚天劍」,打出一九九九人民幣的低價策略,準備正面迎擊三星的新機Note 3,以及即將推出的蘋果iPhone 5S。但只有這樣還不夠,想要一統江湖,還得請出「屠龍刀」——四十七吋的小米智慧電視,售價只要二九九九人民幣,準備搶攻智慧電視市場。

「小米上、hTC下」

市占率將提前與宏達電「死亡交叉」「該是讓全世界認識小米的時候了!」說話的人是谷歌旗下Android產品開發前副總裁雨果.巴拉(Hugo Barra),而他的新身分是小米副總裁,負責拓展小米機的國際市場業務。

巴拉的出現,為整場發表會掀起另一個高潮,台下的熱情粉絲們暱稱他為「虎哥」,讓巴拉不論走到哪都被團團包圍,索取簽名、合照樣樣來,儼然成了小米的新品牌代言人。但更激情的是在產品發表會後,會場外擠了上千名的「米粉」,他們高呼要求「米神」簽名,只見雷軍大手一揮,要工作人員搬張桌子來,就辦起個人簽名會。

你沒有看錯,這不是國際級樂團的演唱會,也不是影星見面會,是一場產品發表會,上千名粉絲為它排隊、為它尖叫,他們自稱是「米粉」(小米的粉絲),光是已註冊的米粉數就多達八八一萬人,這就是小米在大陸造成的旋風,而這股旋風正要吹向全世界。

聽起來有些不可思議,因為小米成立至今,不過短短三年時間,一年只賣一款手機,還只在大陸市場賣,但它快速躥起,聲勢直逼一線智慧型手機品牌廠;光是去年銷售量就達七一九萬支,是宏達電大陸銷量的一倍之多,而今年上半年銷量達七○三支,今年第二季在中國市占率,更直接將蘋果甩在後頭。

小米旋風銳不可當,讓雷軍直接將全年銷售目標從原本的一五○○萬支,上調至兩千萬支,甚至推出低價「紅米機」加入戰局。已經有市場分析師樂觀預估,今年小米機的全年銷售量可能會到三千萬支,讓巴克萊資本證券科技產業分析師蓋欣山不得不承認:「我的確是低估這家公司了。」根據市調機構ABI Research統計,今年第二季,小米機全球市占率已有一.六五%,排名全球第十二名,在小米前面的是宏達電,全球市占率為二.八九%。若以小米全年目標兩千萬支來看,加上宏達電深受內鬼的醜聞影響,九月也無新機發表,讓原本明年才有機會超越宏達電的小米,「死亡交叉」可能提前到今年下半年發生,「小米上、hTC下」的態勢已然成形。

更特別的是,小米在八月完成第三輪募資,依照市場作價估算,小米的市值已達一百億美元,這個數字大約是宏達電的三倍、華碩的兩倍、宏碁的六倍。高價入股的投資人,是在第二輪募資就已開始投入,因投資臉書、Zynga、騰訊等網路股,而成為傳奇的俄羅斯大型創投DST。

這讓人不禁想問,到底小米有什麼魅力,可以在短時間內就席捲全中國,不僅大陸銷量超越蘋果、宏達電?同時,小米市值從零到一百億美元,也只花了三年的時間,它又是如何創造了這個全球資本市場絕無僅有的紀錄?

迷思一:

行銷一定要花大錢

不花一元廣告費 坐擁八百萬粉絲對照目前手機大廠找代言人、拍廣告,砸大錢做行銷的固有模式,雷軍打破了這個迷思,小米的策略獨樹一幟,甚至在他們的財務報表上,是沒有廣告費用這項支出的。例如,去年三星全球行銷活動鋪天蓋地,一年行銷費用創歷史新高,達一一六億美元,就連宏達電也砸下三.六億新台幣,找來國際巨星小羅勃道尼拍廣告,但小米不花這些錢。

其實,小米能夠如此快速崛起,關鍵就在於坐擁龐大的「米粉」,撐起這個「民族品牌」的快速成長。這在雷軍創立小米之初,就已確認的路線:他要學習毛澤東擁抱群眾,做一支由粉絲決定的手機。

雷軍說,過去他用過不下一百支手機,對手機的設計與功能,覺得有很多不足可改進之處,「我曾向一位諾基亞副總裁講了不下一千項手機功能的建議,但他聽完後,完全沒有理我。」因此,當雷軍創辦小米時,就想做一支由消費者決定的手機,讓粉絲決定手機裡面應該有什麼功能,而且強調每周更新一次,讓所有粉絲都可以一起享受這些成果。

根據雷軍過去的經驗,手機是「發燒友」決定的產業,所謂發燒友,指的就是特別喜愛與狂熱的人,而發燒友喜歡的手機,最後都證明是銷售最好的手機。因此,小米成立時,便在大陸廣招手機同好,在幾十座城市逐步建立「小米之家」(直營客戶服務中心),成為小米推廣、信息發布與米粉交換心得的集散地;同時也建立各地「米粉」粉絲團,定期舉辦活動,擴大「米粉」向心力,凝聚小米精神。

在手機軟體的設計上,雷軍更依照大陸使用者的需求,增加在地化的措施,例如在作業系統中加入微博(網路分享平台)與QQ(中國目前使用最廣泛的聊天軟體之一)等大陸消費者常用的軟體;並藉由舉辦小米機獨特的網路論壇,納入使用者意見、發行網路雜誌來增加話題,把顧客當成網路社群經營。

經營發燒友

做一支由粉絲決定的手機

雷軍說,小米內部對員工沒有什麼KPI(關鍵績效指標),他只要求員工兩件事,第一就是小米機在產品發布時,用戶會不會尖叫,第二是用戶買完後,會不會再推薦別人來買。他想的每一件事,都是粉絲到底喜不喜歡,「就像谷歌公司十誡中的第一條,一切以用戶為中心,這些事情都做好,其他一切就紛至沓來。」雷軍說。

小米還讓工程師直接到第一線去面對消費者,在任何新功能發布後,工程師會馬上看到消費者的反應,雷軍甚至要求工程師參加粉絲聚會,「這種活動才能讓工程師知道,他是在服務誰,讓工程師感受到的消費者不只是一個數字,而是一張張的臉,真真實實的臉。而且,讓宅男工程師直接面對熱情的女粉絲,也是辛苦工作最大的回饋。」雷軍坦言,小米學習的對象,就是大陸紅火的餐廳「海底撈」,因為海底撈的最大特色就是服務。「小米把服務變成一種文化,變成一種全公司上下奉行的行為,給一線(客服人員)賦予權力。」例如,用戶投訴或抱怨的時候,客服人員有權根據自己的判斷,贈送貼膜或其他小配件,把消費者的不滿在第一時間降到最低。甚至為了貫徹這種服務精神,雷軍要求自己,每天都要花一個小時,回覆消費者在微博上留下的評論。

這些舉動看在聯發科前財務長、小米財務長喻銘鐸眼裡,他就點出最直接的觀察,「雷軍出身軟體業,又有成功創業的經驗,創辦小米對他來說相對簡單,更重要的是,他掌握了新一代網路的社群特性,只要把這幾百萬的米粉聚攏起來,這個由網友支持起來的商業模式就成功了。」雷軍要破除的第二個迷思,就是便宜也能有好貨!

從第一代小米機現身起,雷軍就用「蘋果供應鏈製造,價格只有iPhone的一半」,也就是所謂的「高規低價」戰術。確實,拆解小米機供應鏈會發現,高通、三星、LG、大立光……,清一色都是蘋果供應鏈。對比一線智慧型手機的零組件規格,小米機的設計可是不會輸,這完全顛覆過往市場對中國品牌山寨的刻板印象。

迷思二:

產品只能高價賣

價格只有iPhone的一半 照樣營收百億尤其,小米機的訂價策略只有iPhone的一半,甚至是三分之一,更讓所有消費者瘋狂,讓米粉們趨之若鶩,全面改變了智慧型手機的定價生態。過去,智慧型手機集中攻擊高階客群,一支新機動輒兩萬元,幾乎與一台電腦售價相等,即使後來市場價格帶往中階靠攏,但也犧牲了部分規格與功能。

而小米不一樣,雷軍不願在規格上讓步,所有零組件都要媲美蘋果iPhone,價格又要低價賣,令人懷疑,這是否會回頭傷害到毛利率?

今年四月,雷軍直接用業績數字,粉碎外界的疑慮,在去年小米機熱銷七一九萬支下,小米照樣創造一二六.五億人民幣(約六三二.五億新台幣)營收。雖然雷軍沒有進一步公布小米的獲利數字,但從小米的稅金即達十九億人民幣來看,便顯示其驚人的獲利。

「高規低價」不可說的祕密規格相同料不同 硬體設計生產全外包而雷軍並未以此為滿足,小米今年持續高仰角的成長,上半年營收就已達一三二.七億人民幣,遠超過去年全年;雷軍更直接高喊,「兩年後,小米營收要挑戰千億人民幣大關。」倘若順利達標,等於是小米在五年內,創造了從零到千億人民幣的奇蹟,絕對稱的上是一項新的世界紀錄。

與小米合作過的一位零組件業者明白指出,「雖然小米標榜與蘋果規格一模一樣,但兩者用的料還是有差異。」即使雷軍一直極力拉進大立光、夏普、高通、飛利浦、索尼等一流零組件供應商,企圖為小米機的品質做背書,但供應商不諱言,就算同樣是八百萬畫素的鏡頭,還是藏有細微的製程規格差異。

以七月推出的紅米機為例,四.七吋螢幕、四核心處理器看似高規格,定價在不到八百人民幣的破壞性價位,供應鏈人士就不客氣地指出,就算面板尺寸、鏡頭畫素看起來跟一線品牌相同,但零組件都會分成A料、B料之差,兩者間的價差最多可能差到兩、三成,這也是為何紅米機可以賣這麼便宜的原因,直接點破小米機「高規低價」不可說的祕密。

只是,隨著小米旋風席捲,也開始讓雷軍與供應鏈的關係發生微妙的質變,台系面板業者就直言,小米的採購順勢「借力使力」,藉此墊高與零組件供應商之間的議價地位,一手給零組件廠畫夢幻的出貨大餅,另一手則反過來將採購價格壓低。

供應鏈業者坦言:「小米最後拉的量有多少不知道,但他們老闆(雷軍)很會行銷,這(議價)絕對有差!」其實,從第一代小米機到第三代,都採用與蘋果iPhone相似的單一機種策略,把一款機型做到最大量,利潤就容易創造出來。比起其他公司採取機海策略,產品一多,供應鏈管理的成本也跟著增加,小米顯然沒有這個困擾;加上小米只投入軟體與應用的開發,在硬體設計及生產製造全部採取外包,少了高額的硬體研發費用,都成為小米勝出關鍵。

拿下小米手機及小米盒子(小米的連網電視機上盒)代工訂單的英業達董事長李詩欽,雖不想正面評論客戶小米,但他對大陸手機品牌的市占全面提升,有切身的交手經驗與觀察,「第一,當然是因為大陸市場大,手機有賣很貴的,也有很便宜的,只要占到一個位置,取得經濟規模,就可以立足。」

迷思三:

手機一定要綁約賣

只靠網路賣

也能讓電信商自動找上門

除了行銷、定價策略外,小米的通路策略也與一般手機大廠迥然不同,關鍵就在於小米機不一定要綁約賣。

一直以來,雷軍對小米的定位,就異於其他手機廠,「小米不是手機公司,而是一家網路公司。」在雷軍的認知,小米要學習的對象是像蘋果、戴爾、亞馬遜,包括模仿蘋果軟硬整合的思惟,學習戴爾的直銷作法,甚至複製亞馬遜從電子書到如今所有產品都可以賣的電子商務模式。

這樣的信念,更在小米的命名上,顯露無遺,「小米的英文是mi,意思就是行動網路(Mobile Internet)。」雷軍說。因此,當多數手機都得在電信通路綁約賣,雷軍不吃這套,他讓小米機在自家網站上賣,不靠電信商補貼,照樣賣出百萬銷量。

過去,手機廠與電信商的關係密切,一款新機要賣得好,背後絕對少不了的就是強勢電信商,才能賣得動。這點,雷軍比誰都清楚,「要與電信商打交道,裡面有太多潛規則,要比關係,小米很難超越華為、中興或聯想。」在小米草創時,雷軍花了很多時間在經營政府及電信商關係,常常深夜才拖著疲倦身軀回家,但這些事情不是他喜歡做的,即使耗費很多心力,也不見得有效果。

這些經驗在在都讓雷軍認知到,小米要走不一樣的路,若透過社群網路行銷及小米網站直銷,不僅能省下龐大的行銷費用,連實體通路的成本都免了。因此,比起其他手機品牌廠高到嚇死人的營運費用,小米的優勢高下立判。

根據喻銘鐸的估算,若比較小米與宏達電的報表,就會發現兩家公司的毛利率相去不遠,可是,小米營業費用極低,淨利就這樣擠了出來。

此外,去年六月雷軍就曾透露,他正在研究如何將遙控汽車放到小米網站銷售,原本外界以為是玩笑話,但今年七月初,雷軍直接飛到矽谷與電動車大廠Tesla創辦人伊隆.馬斯克(Elon Musk)會面,讓小米網站賣汽車,好像有了那麼一回事。

靠經營米粉社群與雷軍個人魅力小米旋風能吹出中國?

其實雷軍很清楚,當小米掌握大陸市場龐大的粉絲,未來小米網站要走向亞馬遜模式,除了手機外,什麼都能賣。也難怪雷軍這次除了發表最新一代小米機,還大動作推出智慧電視,不滿於手機市場的野心已相當明顯。

不過,小米旋風目前僅限於大陸市場,要想走出大陸,雷軍顯然還有重重挑戰。顧能資深分析師呂俊寬就分析,「社群經營需要高度在地化,很難想像小米要怎麼去打歐美市場?」小米的成功少不了雷軍的個人魅力,倘若小米要走向海外,中國之外的消費者未必會吃雷軍這套。

「在出貨量到了一定規模之後,後續的維修、售後服務一定要能跟上,以網路作為銷售管道的小米,想要走出海外,未來通路布局恐怕將是最大挑戰。」蘇格蘭皇家證券台灣區研究部主管王萬里說。

但不論如何,小米在三年內成功崛起,衝擊的不只是全球手機產業生態,台灣在這一輪的智慧型手機PK賽中,已經明確敗給大陸業者,台廠要如何急起直追,小米傳奇的這一課,我們都得好好的讀。

三分鐘認識小米

創辦人:雷軍(董事長)、林斌、黎萬強、周光平、

黃江吉、劉德、洪鋒

員工數:約1500人

2012年營業額:126.5億人民幣市值:約100億美元(估值)2010年4月 小米科技正式成立2011年8月 第1代小米機現身!

2011年12月 開放首輪購買,三小時賣出10萬支2012年11月 第2代小米機首購15萬支,1分43秒售完2012年12月 全年銷售719萬支,營收達126.5億人民幣2013年9月 第3代小米機問世,雷軍誇口將完爆三星Note 3 雷軍 3絕招 籠絡米粉

打造「米家」

在中國各地建立「小米之家」,成為小米推廣理念、信息發布以及與881萬「米粉」交換心得的地方。

「米神」下凡

「米粉」把雷軍視為科技之神,雷軍每天至少花一小時在微博上回覆各式米粉的留言,創造出米粉的尊榮感。

「米粉」至上

「米粉」的各類意見,都要最快速改善,強調在一周內更新功能,並打出「因為米粉,所以小米」的標語。

整理:楊政諭

「小米」變「大米」,四次募資市值狂飆!

時間 融資金額 投資方 市值估計2010年底 4100萬美元 Morningside、啟明、

IDG 2.5億美元

2011年12月 9000萬美元 Morningside、啟明、IDG、順為基金、淡馬錫、高通 10億美元2012年6月 2.16億美元 DST(數碼天空科技) 40億美元2013年 傳約20億美元 DST 90億美元

整理:楊政諭

能成為「米粉」

更勝於擁有手機

——部落客電腦王阿達看小米從新發表的第三代小米機規格來看,很明顯就是衝著三星的GALAXY Note 3、樂金電子的G2、以及索尼的Xperia Z1而來。

小米機不僅採用高通最高規格的Snapdragon 800四核處理器、1300萬畫素相機,還有3050毫安培的大電池,但價格卻能壓在1999人民幣(約一萬新台幣),比起同等級規格的手機都要18000至22000新台幣,小米機價格硬是便宜一半以上,堪稱物美價廉。

不過,小米從以前到現在,賣的根本不是手機,而是賣「雷軍」這張神主牌,身為米粉的尊榮感,可能更勝手機本身的實用。此外,小米機一直存有供貨嚴重不足的問題,儘管小米號稱賣的是全世界性價比最高的智慧型手機,但真正能在第一時間買到的人卻少之又少。

(顏雅娟)

iPhone規格 一半價格!

——小米撇山寨 嚴選蘋果供應鏈

1999人民幣

iPhone的半價

三星新機的6折

電池 3050毫安培的大電池,輕鬆勝過iPhone 晶片 高通、英偉達最高階四核心晶片相機鏡頭 由索尼供貨1300萬畫素鏡頭觸控面板三星、樂金出產的5吋IPS面板,解析度勝iPhone 小米要走出大陸 還有重重難關巴克萊資本證券科技產業分析師蓋欣山 出貨量急速成長後的供應鏈管理。

海外通路布局、品牌知名度待建立。

專利不足,慎防對手發起專利戰。

蘇格蘭皇家證券台灣區研究部主管王萬里 基於Android為基礎的MIUI,差異化有限。

結合粉絲經營與渴望行銷的商業模式,難以落實海外市場。

智慧型手機創新有限,產業大者恆大,三星龍頭地位穩固。

顧能資深分析師

呂俊寬 硬體之外獲利模式尚未浮現。

雷軍個人魅力難以擴散至海外市場。

核心競爭優勢不足(缺乏自有作業系統及創新商業模式)。

整理:顏雅娟

一家 立三 年的 公司 為什麼 超越 宏達 100 美元 小米 傳奇
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=75614

房地產O2O黑馬房多多:公司成立三年如何做到流水千億?

來源: http://newshtml.iheima.com/2014/0904/145443.html

i黑馬:2014年7月,房地產電商公司房多多宣布完成B輪融資,由嘉禦基金、光速安振中國創投、鼎暉創投聯合投資8000萬美金。整體估值數十億。2014年平臺交易額預計達2000億。而此時,距公司成立僅僅三年。作為公司的聯合創始人和CTO,李建成全程見證和參與了公司的所有發展。南七道專訪李建成,揭秘房多多高速成長背後不為人知的故事,看房多多如何改變這個與人們生活密切、但又保守、壁壘深厚的一個o2o領域。
 
\互補的團隊是創業成功的基石
 
房多多是我和段毅(CEO)、曾熙(COO)三個人一起創建的。我和段毅是中歐商學院的EMBA校友,兩人都熱愛運動,當時一起參加戈壁挑戰賽,在同一個小組,交流得很多,於是熟悉起來。(註: “玄奘之路”國際商學院戈壁挑戰賽,由包括中歐商學院在內的國內外多所商學院共同舉辦。比賽路段選擇玄奘的歷險路段。迄今為止,李建成的簽名依然是“中歐、戈四”。第四屆挑戰賽,簡稱戈四,COO曾熙為戈九。這次比賽在他的生命中烙記之深可見一斑。)
 
在創業之前,我在騰訊做過多年(註:擔任騰訊深圳研發中心總經理一職),段毅和曾熙經營著地產服務類公司,發展得還不錯。後來我們一直保留著頻繁的溝通。大家都想做點事情。段毅和曾熙當時公司已經做的很好了,但一直在不斷琢磨著,怎麽把房子更好的賣出去,而我當時也已經清晰的認識到了傳統互聯網的弊端和局限。互聯網發展到現下這個階段,BAT的格局已經確定了,純互聯網的項目要做大很難。只有去更深入的服務傳統行業,才能走得更遠。而房地產就是中國最大的傳統行業。
 
一方面是房產行業十多年的資源和操盤經驗,另外一方面是互聯網技術的積累和實踐。同時由於中歐共同的教育背景,為我們溝通語言、思維模式、決策機制等方面的契合打下了基礎。於是,我們一起創業了。怎麽用互聯網讓賣房更爽?圍繞著這個想法,2011年,房多多平臺誕生了。
 
優質的產品和服務才能解決行業的痛點
 
在國內,房產銷售一般分兩種,新房和二手房,新房由售樓處銷售,二手房由社區的二手房經紀銷售。兩者交易鏈接、交易時間都是非常漫長的。但根據香港和臺灣的經驗,幾乎所有房子都是由社區附近的二手房交易的經紀人賣出的。房地產在很長時間是國內利潤最高的行業之一,但由於行業過於封閉,消費者信息不全、經紀人收入過低,地產公司推廣成本過高一直是行業痛點,這對於整個行業來說都是件頭疼的事。
 
從消費者來說,由於買房的次數和頻率較低,所以絕大部分消費者交易經驗非常有限。隨著房子越來越貴,購買房子的決策周期會越來越長,大概在6個月到24個月左右。按照日常的習慣,大多消費者會選擇附近的二手房地產經紀人進行咨詢。經紀人會成為消費者主要的參考信息來源。在這個過程中,消費者會慢慢的明晰自己的購房需求。但是,這個信息也僅局限二手房信息。如果增加新房信息,對於消費者無疑是更多更加全面的選擇。
 
從經紀人來說,一個長期客觀的情況是:作為一個重資產的行業,經紀人群體卻是社會中最屌絲的群體之一。中介行業由於管制少、門檻低、市場化程度高,所以進入的人會很混雜。這在北上廣深表現比較明顯,如果沒有背景的大學生畢業後,找不到工作,最起碼可以選擇賣房子。但是經紀人群體也是金字塔的結構,遵循著二八原則。塔尖20%的人賺了行業80%的錢,塔基80%的人只有20%的收入,甚至不能彌補和滿足生活上的開支和成本。這些人有強烈的銷售和賺錢動機。如果能夠幫助這個群體賺更多錢,那麽將產生巨大的商業價值和社會價值。
 
從地產公司來說,傳統的售樓處效率低下。同時房地產銷售成本高居不下,占到房子銷售額的3-5%,碧桂園這樣的公司達到了12%,未來
 
還會有其它的增加。快速銷售,同時降低成本,完成資金回籠成為重中之重。
 
於是,我們敏感的覺察到:如果我們能把握經紀人的需求,打造一款服務他們的移動互聯網產品,讓他們參與到新舊房產的銷售中來,應該會很受歡迎。我們說服地產商將新盤放到我們的平臺上,讓原本只從事二手房的經紀人給消費者推廣新房。在銷售成功後,我們向地產商收取傭金,經紀人獲得激勵,消費者也找到了合適的房源。一舉三得,皆大歡喜。摸索出商業模式後, 2013年開始全國布點推廣。目前已經落地全國40多個城市,滲透經紀公司門店50000多個,簽約經紀人超過50萬。項目超過500個,涵蓋萬科等一線開發商,預計2014交易額可完成2000億元。
 
由於國內房地產一直是賺錢最容易的行業之一,所以整個行業沒有動力去做革新和變化。搜房一年的廣告費用毛利率80%多,凈利率50%多,比很多互聯網巨頭公司的利潤高出很多,根本不需要去花心思做產品。做產品投入大,費時費力費錢。由於房產行業增長的速率放緩,宏觀經濟整體下行,躺著都可以掙錢的年代過去了,但房地產在國內很長時間內都是絕對剛需。傳統的粗放式經營已經不能適應當下的需求。基於我們多年的行業經驗,所以我們明白線上的服務決定了在線下能夠走多遠。所以從一開始,整個公司產品研發團隊上投入巨大。
 
這是有別於其它房地產概念的互聯網團隊的一個重要特點。
 
公司整個產品、技術團隊骨幹大多來自BAT,產品的設計師來自微信國際版的主設計師,技術骨幹包括財付通的奠基人和主架構師、技術總監,百度鳳巢廣告數據中心的總監。在其他崗位也大多是百度和騰訊等公司的骨幹。他們對於大數據、技術有相當豐富的經驗,這樣配置在O2O行業、傳統行業的互聯網創業中絕對是豪華團隊。
 
因為地產是個非常傳統的行業,針對這個用戶群體的特點,相應的采取與純互聯網不同的產品策略。針對開發商、經紀人等不同群體,房多多旗下擁有房源寶、房點通、客多多、房多多經紀人、房多多等多款App產品。產品集群和堆砌也許不適合純互聯網用戶,但是在傳統行業,不僅可以給用戶一種高大上的感覺,同時可以降低用戶的學習和使用成本。不管是現在流行的“降維打擊”還是以前被提起的“遠離互聯網中心去做互聯網”,總之,只有根據實際情況服務好這個行業和用戶才能解決行業痛點,而不是生搬硬套純互聯網的搞法。為了支持產品矩陣,我們核心的技術團隊近500人,人才缺口還依然很大。
 
傳統行業里的移動互聯網程度還非常低,迫切需要專業人士來幫助他們實現互聯網化。這也是我們做開放平臺的初衷。所有人都在談移動互聯網,但又琢磨不透,房地產的人對此也非常焦慮,在這個時候,房多多率先做了一些技術和產品的事情。通過技術平臺整了地產經紀
 
公司和經紀人,同時把這個技術能力開放出來,這樣可以產生更多的玩法,用房多多的互聯網思維和技術,服務好傳統行業的人,提高交易率。我們的夢想就是用我們的技術和實力去服務和改變中國最大的傳統行業。
 
玩轉o2o,互聯網思維和行業經驗缺一不可
 
這兩年,o2o成為一個特別火爆的概念,創業者和投資人紮堆進入。但是根據房多多一路走過的經歷,要想做好o2o,卻是一件不容易的事情。創業者進入傳統行業搞o2o的創業,要麽自己是行業專家,要麽是有團隊成員是行業專家。
 
如果是純互聯網的人來做房地產O2O,或者只是簡單的在行業待過一段時間,是很難把項目操作起來的,一兩個技術型創業人才包打天下時代已經過去了。互聯網的人自認為很聰明,但短時間內成為傳統行業的專家的可能性相當低。對一個傳統行業來說,真正了解是需要時間和學費,很多人在一個行業呆了十幾年甚至更長時間,也沒有成長為專家,因為他根本沒有用心和思考。
 
對於房地產這麽複雜的行業,很多經驗和教訓沒有付之於時間和金錢
 
的成本,是無法得到的。旁觀者得到的僅僅是霧里看花和隔靴搔癢的經驗。必須要帶著思想去用心體驗過才能深刻體驗到其中的遊戲規則。比如雷軍做小米,雖然他自己很多模塊沒做過,但是他找來的合夥人都是專業性人才。比如小米音響等都是找的行業內頂級的人才。真正能利用互聯網在傳統行業創造價值的人,是深耕和了解這個行業的人。中國互聯網市場家具知名品牌林氏木業,早期也是線下家具制造行業沈浸了多年的。像用友金蝶這樣的公司,他們的產品經理或者決策者,肯定不是純互聯網的人或者一個程序員,而是財務出身的人。
 
(註:美圖董事長、投資人蔡文勝曾說“未來屬於那些傳統產業里懂互聯網的人”,兩者觀點有高度一致性)
 
o2o的運營有別於純互聯網的運營,更多是線下的服務。這有些像美團和大眾點評。所謂的o2o,最關鍵是要落地,不像是純互聯網的產品,帶有普適性,做好了就會有人過來用。房地產交易這個行業是最複雜的鏈條,必須要有很強的線下服務能力。這也是我們區別於其它團隊的的特點之一。
 
我們7月剛剛完成的融資,所有的一切都是順其自然,沒有刻意去追求資本和運作。由於我們平臺做的是交易閉環,所以項目從一開始就處於良性發展的階段,前幾輪融資的錢大都在賬上,花費不多。融資的目的是為了擴充團隊做準備,增加公司抵抗潛在風險的能力。我們只把錢花在我們想明白的地方。一旦想明白了,我們會毫不猶豫的把錢投進去。我們暫時不會做業務的延伸,房產這麽巨大的一個交易環節,已經值得團隊琢磨和忙活了,這涉及到產業鏈的上下遊,甚至家庭的穩定和生活的品質、幸福感,光是這塊就很值得鉆研和深入了。

作者南七道:弘毅無線創始人,虎嗅、百度百家、創業家@i黑馬、極客公園等多家科技媒體專欄作者,公眾號:南七道
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轉型風險導向型監管 深圳證監局建立三大大數據監管平臺

監管架構按風險導向調整,證券公司、資管、私募三大系統成型。從事後監管轉向事中,從合規轉向風險監管,資本市場監管轉型正在銜枚疾進。

據記者了解,2016年1月,深圳證監局正式建立了風險導向型的監管機制,監管職責劃分,從以前的按主體、業務條線分工,轉向對證券公司,以及公募、私募、期貨等資管行業按風險維度劃分,並對監管架構進行調整。

與此同時,深圳證監局還表示,為滿足事後監管向事中監管轉型的需要,該局利用大數據技術,建立了證券公司事中監管風險監測體系、資管業務報送分析系統、私募基金風險監管信息平臺,監管方式正在從以往重合規、人工,向註重風險、技術轉型。

監管架構向風險導向調整

從2015年至今,深圳證監局監管轉型的探索,至今已接近兩年,建立了風險導向的監管機制。

“風險爆發有突發性,烈度也不同,有些風險突然爆發,而且超乎預料,形成跨市場跨行業傳導。”深圳證監局有關人士說,從2016年1月開始,該局進行監管架構進行調整,成立了機構一處、機構三處等新的監管體系。機構一處負責證券公司、期貨公司的日常監管和風險監測,機構三處則負責公募、私募、證券公司資管、期貨公司資管等在內的資產管理業務統一監管。

此外,針對一些全局性的風險,深圳證監局還成立了風險管理小組。此外,面對前海在私募基金數量多、發展快,但風險也在聚集的情況, 2016年8月,該局與前海管理局簽訂備忘錄,建立私募監管協作機制。

上述深圳證監局有關人士稱,以前的監管體系,以機構主體、業務條線進行監管分工。在新的體系下,從風險維度劃分監管職責,將風險監管與主題監管相結合。

“以往更多的是重合規輕風險,側重事後監管,但事後監管的效果非常有限。”深圳證監局有關人士稱,監管架構的調整,完善了內部分工協作機制,也提高了風險監測數據的挖掘深度、風險事項的反應能力。

“深圳轄區的債券業務規模占比較高,但去年的債券代持風險並沒有在深圳爆發。”深圳證監局有關人士稱,早在2016年初,該局就發現個別證券公司指標明顯高於同業,當年4月啟動檢查,8月份向證監會提交報告,督促重點公司降杠桿、防風險,雖然債券業務規模很大,但在2016年末債市風險中,深圳轄區機構並未受到重大影響。

事中監管風險監測體系的一大做法是,每月編制風險監測分析月報,對風險信息非現場檢查。2016年,根據核查結果,該局還對4家證券公司采取了約談股東或業務負責人措施,對四家公司進行了現場檢查,對一家公司采取了行政監管措施。

建立三大監管系統

數據顯示,截至2016年底,深圳共有證券公司20家,證券公司分公司71家,證券營業部366家,境外證券經營機構駐深代表處8家,數量僅次於上海,位列全國各省市第二位;期貨公司13家,期貨公司分公司9家,期貨營業部49家,位列全國第三位;公募基金26家,私募基金3544家。

截至2016年底,深圳包括券商、公募基金、基金公司非公募業務、基金公司子公司、期貨公司、備案私募基金在內的整個資管行業,管理的資管產品達到1.6萬余只,資產總規模超過13萬億,約占全國的1/4,整體規模位居全國各省市第二位。

龐大的業務規模,以及數量眾多的證券業機構,也帶來了巨大的監管壓力,導致風險防範壓力大增。

“無論是證券公司,還是資管的風險監管,過去都是人工,依賴經驗借鑒。”深圳證監局有關人士說,為了減少人工依賴,該局利用信息與大數據技術,初步建立了證券公司事中監管風險監測體系、資管業務報送分析系統、私募基金風險監管信息平臺。

對證券公司事中監管風險監測體系,該局委托畢馬威等第三方機構進行了系統運行情況獨立評估,對指標體系、報表體系、分析模塊等進行優化調整,引入市場風險壓力測試,並且每月編制風險監測分析月報,對風險監測信息進行非現場、現場檢查相結合的核查。

而對持牌機構1.6萬余只資管產品、224個字段的數據,均已實現系統報送,初步建立行業數據庫,並推進系統的二期建設,探索實現系統分析功能,建立包括9大項、近60子項的數據分析體系。此外,還探索編制資管業務、基金公司專戶、基金子公司資管、證券公司資管等4套業務風險報表。

“系統分析的邏輯是建立在原始數據基礎上的,之前以月報數據為基礎,考慮到月報可能存在滯後,今年4月開始,以月報為主,周報作為補充。”該局有關人士說,以資管系統數據為基礎,通過原始數據提取分析,可以驗證公司報送數據的真實性,針對性地制定檢查方案。

該有關人士還稱,企業報送的數據中,雖然故意漏報、瞞報的可能性不大,但確實存在誤報的情況,一些私募基金甚至連公司名、註冊時間等填寫錯誤。而某私募基金向中基協報送的數據,填報的員工人數只有十人,但通過工商、社保、稅務等交叉驗證後發現,該公司實際繳納社保的員工逾200人。

“這肯定不是一家正常的公司,我局已高度關註並開展核查。” 該有關人士說,還有一些財富管理公司,除了前端的募集平臺,還在外地註冊大量平行、關聯公司,或者只有個別公司備案,但卻用來為大量遊離於監管體系之外的公司背書,各個子公司之間互相割裂,一旦發生兌付危機,就可以迅速跑路。在此情況下,單看單體公司是沒用的。

針對私募基金行業中存在的此類情況,深圳證監局正在通過私募基金風險監管信息平臺,摸索新的監管工具。該平臺收集、整合來自監管、政府、私募機構報送及互聯網輿情等信息,形成完整統一的私募基金信息數據庫,涵蓋私募基金基礎信息、產品、運營、財務、關系網絡、互聯網輿情及訴訟違約等全面指標。2016年底,在深圳市前海金融控股有限公司、中證信用增進股份有限公司等技術支持下,私募基金風險監管信息平臺數據庫已初步建立,為摸排私募機構的異常情況以及可能存在的違規行為和風險隱患提供有效線索。

“不能保證能全部發現風險,但通過這些工具,能多發現早發現風險,以前的風險發現,具有偶發性被動性,別人都舉報了,甚至人去樓空了才能發現。”上述深圳證監局有關人士說,相對於以前的監管方式,這種監管工具有效得多,根據系統排查線索,目前已對可能存在重大風險的數家私募開展了現場核查。

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