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王俊峰:無路可退,讓我打開更大的市場!台灣珍奶進軍德國麥當勞的幕後推手


2012-6-18  TWM




六月十一日,德國麥當勞破天荒賣起珍奶系列產品,打開這個市場的幕後推手,就是來自台灣的珍奶原料供應商王俊峰!曾經無路可退的他,憑什麼讓外國人也愛上台灣珍珠奶茶,還跨海來台請他傳授開店之道?

撰文‧林讓均

近月來,一則德國廣告在網路上發酵,引發全球華人矚目。

一位中年大叔在不斷冒出的繽紛圓圈中,暢飲起一杯飲料,只見他邊喝、邊嚼又一邊手舞足蹈,似乎每一口都讓他倍感驚喜;最後鏡頭定格在「MC CAFE」巨型字樣,並預告「bubble tea(珍奶)六月十一日登場。」原來德國麥當勞要賣珍珠奶茶啦!

把台灣珍珠奶茶賣進德國麥當勞的幕後推手,就是來自台灣的珍奶原料供應商──「伯思美」董事長王俊峰。

六月八日消息傳回台灣,王俊峰的手機湧進十幾通簡訊,除了祝他五十歲生日快樂,還恭喜他打入德國麥當勞供應鏈。本刊記者再三追問之下,王俊峰雖未否認,卻仍三緘其口。「因為與客戶的保密協定,我真的不能說!但我只能說這絕對是台灣的大機會!」王俊峰強調。

據了解,德國麥當勞的原物料來自台灣。而王俊峰雖然沒有自己的製造工廠,卻有一座可檢驗原物料的實驗室與真空包材工廠,把關規格符合國際標準。「王俊峰是德國最大的珍奶原料供應商,德國麥當勞循線找人,他很可能因此切入麥當勞供應鏈!」業界人士觀察。

成立剛滿三年的伯思美,已經把珍奶的原料賣到四、五十個國家,約有三分之二的訂單來自歐洲。其中珍奶普及度最高的德國,上千家珍奶專賣店中有高達八成的原料來自伯思美,包括第一品牌「BOBOQ」與第二品牌「Tea One」。

勇於挑戰

不諳英文卻專跑國外食品展翻開王俊峰的客戶資料,幾乎沒有講中文的國家,違背一般人對珍奶只能賣給華人的印象。

「台灣和中國市場,我們不做,我們專門把珍珠奶茶賣給外國人!」個頭不高、笑容和藹的王俊峰撥起算盤說:「大家眼中只看到十三億市場,但全世界七十億人口 減去十三億,不是還有五十七億嗎?五十七億總是大於十三億吧!」勇於面對挑戰的王俊峰,原是台灣老牌飲品原料供應商「傳佳」的外銷部門大將,這家歷史五十 年的業界龍頭,是由王俊峰之妻陳美麗的父親所創。近二十年來,高職畢業、不諳英語的王俊峰,就憑著早期「一卡皮箱」的創業精神,負責到國外食品展打天下。

「我的英文是在商展上練起來的!」王俊峰笑說,那時常聽不懂客人講什麼,「但一場展可能接觸兩百位客人,同一套話要講兩百次,不會都講到會了!」二○○九 年,年近五十歲的王俊峰,心想再不創業就沒機會了。因此,王俊峰與老東家協議,買斷自己一手創下的傳佳外銷部門,並承諾「不碰台灣與中國市場」,開始了自 己的中年創業生涯。

開拓客源

一年砸兩千萬打開歐洲市場但創業最怕遇上歹年冬,王俊峰偏偏遇上金融海嘯最劇烈的時候。

「當時我雖然逢低入市,在五股買了電子加工廠改裝為辦公大樓,但這等於我準備的四、五千萬元創業資金,都得拿去墊房子頭期款了!」王俊峰說,為了保持現金流動,等待辦公室裝修期間,他已迫不及待在一旁租了鐵皮屋,帶著跟他一起從老東家過來的十人團隊先接起生意。

不能碰最容易的華人市場,國外客戶又不見得願意繼續合作,沒有退路的王俊峰只能硬著頭皮往前衝。

「剛創業時,我們夫妻倆飛到世界各地去『固樁』,逐一向老客戶說明我們的創業理念,爭取他們支持!」陳美麗笑說,他們都是周五飛回台灣陪小孩,下周一再飛出去,就這樣來來回回了兩個月。

為了開拓新客源,王俊峰再回到他最熟悉的戰場,飛往世界各地參加美食展,連杜拜、印度等新興市場都去參一腳。

創業第一年,王俊峰就參加過二十多場商展。儘管一場砸下新台幣一、兩百萬元費用的美食展,往往連一張訂單都沒有,但他仍然要同事在展場上端著珍奶到處請人喝,嘴裡大聲嚷著「Bubble Tea from Taiwan (來自台灣的珍奶) 」。

「每次在商展上聽到同事這樣喊,我整個雞皮疙瘩都起來了!」陳美麗每次想起,感動的情緒仍然湧上來。「客戶在不同的展覽上一直看到你,第三次他就會自己主 動走過來了!」面對那些沒使用過大吸管、很怕被珍珠粉圓嗆到的外國人,王俊峰甚至幫他們準備了「珍奶飲用流程圖解」:第一先「頂」(把舌頭頂住吸管邊 緣),第二「吸」(奶茶),第三「嚼」(珍珠粉圓)。

「以前大家不覺得歐洲人會喝珍奶,但王俊峰敢花錢,也夠勤勞,一年可以花上兩千萬元行銷預算去跑商展,歐洲市場終於也被他做起來了!」專營飲品原料的上統 食品總經理陳家昇說,這次德國麥當勞要開賣珍珠奶茶系列,顯然是看到當地珍奶專賣店愈來愈多,接受度已夠普及,想在這股商機中分一杯羹。

宣揚珍奶

堅持客戶來台學習全套流程踏進伯思美位於台北五股的辦公大樓,令人覺得這不僅是一家公司,更像是他們所自許的「國際珍奶創意學院」。辦公大樓內分層規畫不 同主題:「珍奶人文概念館」、「多媒體電影院」、「實體店面教學中心」等;此外,隨處更布置著王俊峰夫婦蒐藏的藝品與佛像。

在中國風濃厚的素雅空間中,穿梭著來自世界各地、各種膚色的歐美或者東南亞客戶,這些來台學習調製珍奶、開店技術的外國人,都打算回故鄉開店,專賣台灣珍珠奶茶!

「伯思美已經不再只是原料供應商,我們還是客戶的品牌顧問、企畫人員、裝潢設計師,甚至是網頁工程師!」王俊峰說,從客戶一下飛機,就被接到伯思美,從品 牌取名、商標設計、開店實習、口味測試,一直到官網建置,每個環節都有專人打理。受訓完還帶他們去玩一天,再護送到機場返國。

「單純向我買原料,但不開店的,我不賣!想開店而不願來台灣受訓的,我也不跟他做生意!」他說,挑客戶是因為珍奶是種文化,不來台灣就不會懂,不開店也不可能有推廣之效!

二十多年前曾開過珍奶店,可惜不久就收攤的王俊峰,很能明白開店者的挫折。因此透過為期約一星期、「從零到全」的緊密課程,讓對珍奶文化本來一片空白的外 國人,「看得到」自己的店長什麼樣子,好像「只差拿一把鑰匙就能去開店了!」受訓完,王俊峰還會飛去世界各國,像個保母一樣,幫客戶進行首間店的開幕與人 員培訓!

七年前無意中接觸珍奶,從此一周要喝上四、五杯的英商阿賽德(Assad Khan),循線找上王俊峰。去年四月,他從高薪的金融業改行,到倫敦開第一家台灣珍奶專賣店,消息傳到國內引發一陣轟動。今年,阿賽德計畫把自己的珍奶 品牌Bubbleology,引進多個中東國家。

「這幾年,台灣的連鎖飲品業者已把珍奶版圖擴大到各國,珍奶成為最能國際化的台灣飲品,這其實不是奇蹟,已是發展中的趨勢!」創辦「休閒小站」、「鮮芋仙」的休閒國聯董事長傅信欽觀察。

破釜沉舟

不喝的地方才是最大的市場他說,德國麥當勞開賣的bubble tea系列,擁有果茶、果凍與珍奶等搭配組合,毋寧是把八○年代的台灣泡沫紅茶文化發揚到國際上;值得觀察的是,其他國家的麥當勞,甚至肯德基等別的速食業者,是否也會跟進。

今年營收預計破十億元的伯思美,以每年近倍的速度成長,證明台灣珍奶商機無限。「當初無路可退,才讓我開創了更大的市場!這三年我深切體會,最不可能喝珍奶的地方,才是珍奶最大的市場!」王俊峰已準備好,繼續向未知的市場攻城略地。

伯思美

創立:2009年

負責人:王俊峰

資本額:1億元

營業項目:珍奶等飲品原料供應及開店、品牌服務

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