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特力集團總裁何湯雄:我就是錯在自以為是經營之神!

2012-4-16  TCW



「我為什麼喜歡這件事?又為什麼 痛恨那件事?」

為了找到事業碰壁的原因,特力屋董事長何湯雄聘請專業顧問診斷,並花上百萬元飛到海外小島上課,只為了解開背後的原因……。

經過八年探索,何湯雄正視,是自己的個性,決定命運。

四十五年前,他是高中成績吊車尾的後段班學生,高中換過三個學校,念了六年才考上大學。他書讀不好,卻超有自信,為人海派、能言善道,是天生的業務員。

畢業後,他進秋記貿易工作,不久後與公司老闆李麗秋結婚,兩人一起把秋記變特力,他也成為特力集團董事長。二○○四年特力合併營收達二百一十三億元,是全 台營收最大的貿易公司。

兩年虧掉六億元才驚覺自己是特力未來發展瓶頸

事業走上坡時,二○○三年他做了一個錯誤的購併決定,讓公司兩年內虧掉六億元。○四年後非合併營收獲利反轉直下,同年他請IBM亞洲區高階主管擔任企業顧 問,隨著顧問層層剖析,他才驚覺,自己,正是特力未來發展的瓶頸。

他開始重修「瞭解自己」這堂課。原來,個性讓他從小店員翻身成董事長,也讓他在公司擴張時跌跤。但個性也讓他敢面對癥結,決定授權。

二○○九年,他將特力董事長一職交給李麗秋,只保留旗下子公司特力屋董事長,並找來IBM台灣區前總經理童至祥當特力集團執行長,自己退居第二線,不參與 日常管理。交棒專業經理人後,公司獲利開始谷底反轉, 特力去年合併營收三百五十八億元,稅後淨利八億一千萬元。

三月十三日,他邀集兩位高中好友,在台北信義計畫區的豪宅裡聚餐,《商業周刊》採訪團隊也受邀參與。

兩位同學和何湯雄個性完全不同,一位是他高雄中學同學邱明傑,九春工業董事長,自律甚嚴,小學四年級後就沒考過第二名;一位是他台東中學同學,世曦顧問工 程總工程師周功台,一生追求穩定的專業生涯,他們認識何湯雄近五十年。

凡身為老闆,敢坦言自己決策失誤者,少;敢回顧自己性格缺陷者,更少。何湯雄的自剖,在台灣企業圈中是異數。以下是談話精彩摘要:

《商業周刊》問(以下簡稱問):心理學的觀點認為,青少年是個性與價值觀形成的關鍵期,你們當時的個性是?

邱明傑(以下簡稱邱):我先講他的外表,他那個短靴子常常沒有繫鞋帶,他穿襯衫常常一邊跑出來到外面,他外表比較不care。轉頭問周(他到台東還是這個 樣子?)

周功台(以下簡稱周):他有的褲子,我覺得奇怪,沒有開(指褲子前面沒有拉鏈),原來是穿他妹妹的褲子!(眾人大笑)

何湯雄(以下簡稱何):真的是,不是很在乎就對了。

邱:他(指何湯雄)很會玩,我們同學有的是下課十分鐘就看書,我也是不看書,他也是不看書的。

問:(指邱)可是你的成績應該是很好的,對吧?

何:第一名。

問:(問何)你是第幾名? (三個人同時大笑)

周:他曾經跟我們提過,他們到高三班上有前三雄、後三雄(指何湯雄成績排名倒數)。

個性遺傳自父母我媽能幹,無形中我們就好犀利

問:一個人後來的成就,跟功課沒什麼關係?

何:跟個性有關,個性決定你的命運。

周:一個人一定有些人格特質。

問:你媽媽是校長(編按:曾任基隆女中、台東女中校長),不會給你任何壓力嗎?

何:後來我去做心靈探討,我才瞭解,其實這一生不是我自己有多了不起,都是媽媽的教育模式,已經決定了你的個性。

因為媽媽並沒有打罵式(管理),越打罵,小孩子越沒自信,一個人沒自信就真的慘了。我讀書讀得那麼糟糕,我媽媽最多重話就是,何湯雄呀,我是校長,你不要 混成這個樣子(笑)。自然而然的,我雖然功課不好,還是很有自信。

還有一個,我媽媽很大方,今天我沒錢就要錢,一群人出去吃飯,十之八九都是我在付錢,那個時候,有自信,又很陽光,又大方,自然朋友多嘛,自然你人生的 chance(機會)就多。

最好的心靈探討是,你為什麼變成了今天的你?後來我才知道,我爸爸媽媽的優點、缺點都在我們身上,其實你不自知。

問:爸爸的教育方式?

何:我爸軍人,一天到晚不在家。

問:回頭看媽媽對你的影響,有沒有缺點?

何:我媽能幹,無形中就很犀利。我們家的小孩批評人,哇,都好犀利。

以前我參與的會議,每一個同仁都很緊張,你簡報做不對,三分鐘、五分鐘,What are you talking about?(你在說什麼?)下次再做。

問:是二○○三年購併美國3C通路商CenDyne造成重大虧損,讓你看到自己個性上的問題嗎?

何:是因為虧了,顧問稱我們是街頭博士,我沒有學過什麼東西,不讀書,學什麼?沒有什麼理論基礎的,都是街頭打拚出來的。

問:直覺式的?

何:非常,gut feeling(直覺),公司小的時候沒問題,你一眼就看得到,可是公司大了以後,你的公司管理就會出問題,你犯的錯誤都是大錯誤。

問:所以你的優點變成你的限制?你要改些什麼?

何:譬如要跟我報告,三分鐘的時候我說,哎呀,這個東西往東走就對了,每件事情我都從小做到大,太清楚了,三分鐘我就給你答案了。

自信過頭出問題部屬沒成就感,犯錯就全推給老闆

問:讓部屬沒有成就感?

何:不只是沒有成就感,最大的問題是,執行的過程中,他不是那麼全力以赴,而且錯了就說,「這是老闆的idea,」光是這個小事,你看差別有多大,我以前 不懂這些。公司小的時候無所謂,以前錢好賺,可是公司大了以後,公司管理就會出問題。

問:所以,自信是好的,但自信過頭,太自信也不好?

何:當然是這個樣子嘛,你所有的錯誤犯在哪裡?自以為了不起嘛!二○○三年時,特力屋做得很棒,我以為(自己)是經營之神哪!

就好像那一次我們虧了,(我)剃個光頭,這光頭怎麼來的?是我沒辦法跟公司的員工交代,stupid(愚蠢)的老闆,八個月就虧損一千七百五十萬美元! 我不曉得怎麼跟公司同仁溝通。我反覆思維,要把危機變成轉機。

我在尾牙的時候,編了一個劇本,配合在裡面(舞台劇)跳,跳一跳,我自己舉個大牌子「剃頭謝罪」,我女兒在美國讀書,她們(上台)剃了兩刀,都哭了。

剃完頭髮之後,我站在台前一鞠躬,跟大家對不起,我說我不賺回(每股盈餘)兩塊錢的話,我就繼續剃光頭。

邱:(問何)你剛剛說心靈探討,是去哪一個地方?

何: Gabriola(加比奧拉島)在加拿大,靠近溫哥華(Vancouver),那裡很多島嘛,是因為虧了,我就反省到我不再適合幹CEO了。

問:顧問要你去做心靈探討,你會排斥嗎?很多人不信這套。

何:很多的人,不願意去探討自己的心理,沒有自信的人,根本就不願意去探討自己的心理,(這種人)太多了。

決定不做CEO起初很煎熬,故意喝醉避掉開會

問:沒有這個大挫敗,你可能也不會面對自己?

何:我最lucky的是,栽了那麼大一個跟頭,如果小跟頭根本不會反省。那一次大的跟頭,我才思維我公司一定要改,我已經不再適合做CEO,光找CEO我 就找了四年,不容易。

我有那個決心(不做CEO),但是跟顧問討論的時候,還是不斷的磨合,我覺得心裡有個疙瘩,又跟顧問討論哪些事我沒有想通的,顧問說,你還要回去幹 CEO?我說,No! not at all!(完全沒有)解釋完我才釋懷,在這個過程中,好像我很授權,其實心裡很煎熬。

當Sophia(童至祥)來,我前面三、四個月,天天晚上喝酒。我手伸不進去呀!你開會你會不會講話?你一定會講話嘛!每一個都看著你啦,怎麼會聽她的 呢?她講的就不重要啦。我開會都不去開啦。

問:你是故意喝醉酒不去開會嗎?

何:當然,怎麼辦?都喝得很晚,第二天中午才去,裝作沒有看見就對了。

問:如果清醒,你沒辦法克制自己?

何:心裡會有煎熬啊,管了三十年的公司哪!

邱:沒有想到你碰到挫折的時候,自己會靜下來。這個是跟我想像的何湯雄是不一樣的。

原生家庭影響深挑選老婆和總經理,都是強勢型

問:你的總經理,你的太太,是不是都像你媽媽的個性?

何:去心靈探討的時候,探討個性的成因,無形中,我選的老婆也好,總經理也好,都是能幹,不bother(煩)我,都是我媽媽的style。

當初我的老婆是我老闆耶,所以我的「令不出門」。我說這件事往東走,他們一定會去跟我老婆確認一下,老婆也不問我這個事我在講什麼,喔,這件事往西走,每 個都往西走,不會往東走(大笑)。

因為我什麼都不懂,所以老婆push我的力量也很大。譬如說,我那個時候不會講英文,客人在的時候,我坐旁邊,我老婆幫我翻譯;我老婆叫我趕快去跟工廠 negotiate price(談價錢),跟客人回答,我到外面之後,電話一接,忘了,散散(閩南語),老婆等半天,何湯雄,價錢呢?我馬上打電話,那天晚上我又慘了。真的 是被一個嚴師,我老婆盯出來的。

周:他進了秋記沒有多久,那個時候我住新店,九點多、十點,打電話要我出來,可能他跟李麗秋有些什麼,他沒自信,第一次碰到他有那樣的狀況,就那一次,覺 得很徬徨,下一步怎麼走?以往他不會。

問:兩個人都很強勢,還能一起管公司,一起做夫妻,這很難吧?

何:(大笑)你這話講得很實在,正對題目,全台灣沒有一個!

問:你為什麼旁邊都是強勢的女人?

何:本身我就喜歡這種style的啊,原生家庭就是這樣子嘛。

夫妻關係也變好心裡有不舒服,就正面溝通想法

問:探討自己的過程,有流淚嗎?

何:什麼流淚,是嚎啕大哭。你躺在那邊,老師叫你大量呼吸,讓你血液裡充滿了氧,不是被催眠,你腦袋很清楚,你只是很放鬆。

他就問你,有什麼任何不滿的,你,碰,就會想到以前的事;叭,就會發洩出來,他問我跟老婆的關係,我竟然嚎啕大哭,而且哭聲是「啊啊啊」,不曉得大哭了多 久。

真的哭了好久,老師慢慢講啦,Tony(何湯雄英文名),眼睛張開啦,他走到旁邊,替你選一條歌,他選的歌叫〈Lonely〉,孤獨,我那個時候英文已經 不錯了,一聽到這個歌詞,又嚎啕哭,哭了半天。

問:你這麼開朗的人也有心裡陰影?

何:我看了別人也在講(學員分享自身經歷),我就說了,李小姐,如果不是小孩,我早跟你離婚了!

你自以為很瀟灑,可以忍耐,往肚子裡吞,都變成你肚子裡的垃圾,這個會影響到你的身體,你只是沒有面對。

這是為什麼,他也教你溝通的技巧,我講這句話你覺得不爽,你就用正面的方法回應過來。你這句話我聽起來不太舒服,你的意思是什麼?十之八九都是誤會啦,你 要講企圖,你是希望跟我感情更好,隔閡都是誤會沒有溝通造成的,關係就越來越疏遠。

問:後來你跟太太的溝通有改變嗎?

何:以前我如果有事要跟她吵一下,她十倍的力量打回來,就忍嘛,一忍就糟了。

communication model(溝通模式)裡有一件事,如果對方說,我不想談這件事,你一定要stop。我以前說不要討論,她火力更強,我開始跟她溝通,這樣講我不舒服,她 還是老的習慣,她用這個方法三十年了,她用老方法再打回來嘛,可是你說No,用正面的溝通技巧,不到三個月,她態度完全改變。

問:你覺得個性可以調整嗎?

何:可以,可是你要年輕一點,像我們這樣只會修正我們的行為,在個性上能改的不多,年輕的時候越早懂,你越有機會去改。

你要改變你的個性,就要瞭解,你為什麼變成今天的你。以前的事情要放掉,如果不放掉,這個東西就變成你心裡的陰影,陰影就主宰了你的驅動力。你把它丟掉, 才可以改變你的行為模式。

特力 集團 總裁 何湯 湯雄 就是 錯在 在自 以為 經營 之神
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何湯雄賣東隆 大賺五成出場秘訣

2012-6-4  TCW




五月十九日下午,特力集團董事長 何湯雄在台北信義計畫區自宅,電話的另一頭,分別是內湖辦公室的財務部同仁,與委任律師。同時,特力辦公室透過視訊,與身在上海、全球最大的工具廠史丹利 (Stanley)團隊商討細節;史丹利團隊則以另一組視訊,向位在美國洛杉磯的總部回報談判狀況。

四個場景,在台、中、美三國人員,正共商東隆五金(簡稱東隆,生產門鎖的公司)的股權出售案。

當合約中,最後一行與競業條款有關的文字敲定後,這宗談了十八個月的案子,終在十九日下午落槌,史丹利以三十八億五千萬元,買下包括特力手中六八%東隆股票,及散落在外的三二%股權,將在八月份成為東隆新主人。

而在此案中,何湯雄締造了兩個高賣價紀錄:一、每股四十二‧八五元(含一‧八元現金股息)的賣價,比原先開價高出約三八%;二、賣價高達十四倍的EBITDA(稅息折舊及攤銷前盈利),是史丹利公司最高購併價。

一邊是市值僅新台幣百億的特力,一邊是市值三千五百億元的美國史丹利公司,兩者實力如小蝦米遇上大鯨魚,特力如何利用談判技巧,高價賣出持股?

摸清對手握有三大籌碼好談買賣

「經營貿易、通路,與經營工廠有很大的落差,」何湯雄說。原本買下東隆,想藉此增強商品採購談判力,後來發現實際與想像落差太大,他開始替東隆找新買主。

「我有史丹利想要的東西,」何湯雄說,「知己知彼」是孫子兵法中的交戰守則,拿到現實的商戰中也是如此。特力能夠讓史丹利讓步,有三大籌碼:

一、擁有生產據點。在中國擁有門鎖生產基地的史丹利,因中國工資上漲,必須另覓基地。菲律賓工資便宜,又有六%的關稅優惠,而在台、菲同時擁有生產基地的東隆五金,剛好有史丹利想要布局的亞洲據點。

二、強大研發能力。門鎖是技術密集、進入門檻高產業,東隆在全球有超過一百五十項專利,具有研發與製造低價鎖、高階鎖的實力,對想在門鎖市場大小通吃的史丹利而言,能提供技術上穩定支援。

三、清楚重置成本。史丹利若要重置一座跟東隆規模一樣的公司,需要花費約三十五億元,及兩到三年的時間建廠。

徹底摸清對方需求,是特力打贏這場國際談判賽的關鍵。在全球購併的行動中,東隆五金並不是史丹利唯一看中的門鎖廠。史丹利曾跟中國、韓國的門鎖廠談過,最後只有東隆符合他的期待,所以鎖定目標,要讓東隆成為集團旗下的一員。

但買方總想以最便宜的價格買進;賣方總想高賣,一場精彩的攻防戰就此上演。

以戰逼和啟動東隆股票下市險招

二○一○年十一月,當史丹利第一次向特力提出,以每股三十一元買下東隆,對帳上每股持股成本四十元的特力而言,完全提不起興致。這件事情,表面上就這麼擱著,檯面下的暗潮洶湧才正要開始。

身為東隆客戶的史丹利,二○一一年三月份下單量突然減少,五、六月份時,下單也持續減少,特力警覺不單純。他們判斷,史丹利企圖藉此來讓特力接受買價。

這一招,讓何湯雄決定以戰逼和,啟動股票下市機制。他計畫在二○一一年六月,以每股三十五元從市場中收購東隆股票,然後下市,準備和日本鎖廠合作。這是險 招,但有兩個好處,一來,可以逼使史丹利盡快表態;二來萬一因此失掉這個大客戶,業績劇降,股票下市也不會影響投資人。

聽到特力的計畫,史丹利嚇壞了。一旦東隆啟動下市機制,依照規定,若要談購併,至少要一年後,對想盡快在亞洲設置新生產基地的史丹利而言,是不能浪費的寶貴時間。

臨門一腳分析賣價恐生變重逼開價

史丹利只好回頭重新開價。這一次,每股收購價提高了快一六%,到三十六元,特力依舊表現興趣缺缺。而讓購併案拍板定案,則是五月十五日「關鍵的一週」。這一週,台灣股市傳出購併傳言,東隆股價開始上漲。

何湯雄抓住機會,打電話給史丹利的購併團隊,以半分析、半要挾的方式告知,股價持續上漲,賣價可能生變。這通「臨門一腳」的電話,對方立即在電話中,直接把成交價直接訂在四十二‧八五元,高出當天收盤價一六‧二%。

不過,史丹利看似「高價」買進東隆,其實是買到了三年計畫。未來三年,史丹利計畫在台灣、菲律賓同步擴充產能,三年內台灣雇用人數要增加一○%至一五%,菲律賓則是要倍數成長,以此打敗在中國設廠的勁敵IR(Ingersoll Rand)。

這宗購併案可說各取所需,何湯雄運用「不想賣就是最高的談判技術」,為特力以及東隆的股東,爭取到高賣價,特力投資五年多,獲利五○%,漂亮出場。史丹利將靠著東隆壯大全球競爭力,東隆也渴望從本土公司,轉型成為國際公司中的一員。

 
何湯 湯雄 雄賣 賣東 東隆 大賺 五成 出場 秘訣
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