📖 ZKIZ Archives

無界沙龍紀要：移動互聯網時代的早期投資 B座12樓

http://xueqiu.com/3495536609/24356529
上週五的無界沙龍，堪稱是杭州本地早期投資力量的一次大匯聚，40幾位投資人，很多精彩觀點。

相對於杭州的創業氛圍，杭州的投資力量在國內不算突出，但是浙江人的創新意識和背靠浙商雄厚的資本實力，杭州的投資者正在崛起。

這裡，我們摘錄了其中的一些觀點和12樓的朋友們共享，文章信息量有點大，大家挑閒時慢慢看吧。

主持人章擊舟（和山投資）： 在移動互聯網時代，我們要努力讓杭州也要成為主角 。

  1、移動互聯網是一個時代，它有自己獨特的時代特點，創業的方向多，創意也相對較亂，而對於投資人來說，「投、融、管、退」這四個大的環節一直都是我們做投資共同的課題，今天我們投資人就聚在這裡探討一下移動互聯網時代的早期投資。

  2、.com時代的主角是北京、上海、廣州，我們只扮演了配角，事實上杭州是一個福地，我們今天所在的創業園也叫「福地創業園」，所以在移動互聯網時代，我們要努力讓杭州也要成為主角。

  3、移動互聯網是我們一次新的嘗試，相信大家也有一些困惑的地方。 早期投資是投人重要，還是投產品重要呢？ 」投融管退「四個環節中，移動互聯網早期投資怎麼管？早期投資扮演的角色是什麼？或者說我們投資人除了錢還能給創業者什麼？我們自己有一個基本粒子基金，投小規模的，不超過50萬，我們除了出錢外，還給創業者提供治理建議，梳理戰略，以及下一輪融資。

李治國（阿米巴資本）：O2O是一個很大的機會、做投資一定要樂觀

  1、最近一兩年我們主要投移動互聯網，移動互聯網跟互聯網之間的隔閡不像是之前軟件與互聯網之間的那麼大。其中一個主要原因是盈利模式不同，軟件主要是2B，而互聯網與移動互聯網則都是2C。所以移動互聯網機會不像之前軟件時代的互聯網那麼大，現在基本上與互聯網連在一起，形成一個生態圈。

  2、《創業家》有一期中專門講併購，是講各個大公司喜歡併購什麼樣的小公司，像百度，網易，阿里喜歡併購什麼樣的創業公司。移動互聯網時代的機會應該也在這裡。O2O是一個很大的機會，但很難，要落地推，但這恰恰也是創業者的機會，因為大公司不想做，他們希望人均產值大，因而不願意公司有太多的員工去落地推。O2O的創業規模可能不大，但不代表產值沒有那麼大，畢竟每個行業都是幾千億幾萬億的市場。

  3、我們投資人要相信中國十幾億人，互聯網會越來越開放，做投資，一定要樂觀，否則就去買阿里，騰訊，百度的股票。我現在就是把一部分錢買投到小創業公司，另一部分買大公司股票，這樣有保障。我們投小創業公司，不知道能不能上市，但至少知道可以被併購。

文本（盈開投資）：以創業者的心態做投資

  1、今天下午我參加的事正和島的會議，裡面有200多位傳統企業家，會議的主講嘉賓是國務院發展研究中心資源與環境政策研究所副所長李佐軍，李博士因在09年預測了2013年的經濟震盪而名聲大噪。會議的主題就兩個字「危機」，而我們今天一直提到最多的卻是「機會」兩個字。傳統企業和互聯網創業者已經形成了兩種不同的力量。一方面傳統產業的從業者正在積極擁抱互聯網，另一方面互聯網的創業者也要更加融合到線下的產業中。線下企業如果僅僅把互聯網等當成工具而不是思維方式，抱著「中學為體，西學為用」的想法，是不會有突破的。

  2、從互聯網到移動互聯網是一場大的變革，但這場變革是有窗口期的。我們更看重用移動互聯網改變傳統產業的創業項目。這裡面蘊藏著巨大的機會。

  3、投資人和創業者一定是朋友關係。我們搞B座12樓這個公眾微信平台，就是希望自己能夠深入下去，把12樓當成一個創業的平台，在這個過程中才能真正體會到創業者的甘苦，以創業者的心態去看項目，這樣才能更加理解項目，也能更快地提升自己。

  4、投資是一項綜合的能力，作為用心的投資者，對項目的認知能力其實是差不多的，重要的是錢的性質和背後的對沖機制在發生作用。

樓軍（阿里資本）：移動互聯網不是一個行業、一開始就想賣掉的創業公司難成功

  1、百度是搜索引擎，但移動互聯網沒有搜索模式，所以百度的搜索傳承不下來，百度是正在漏水的巡洋艦。

  2、實際上移動互聯網不是一個行業，傳統上有多少行業，移動互聯網就有多少行業。移動互聯網流量很高，但形成不了盈利。移動互聯網大部分還停留在工具上，它只會給行業帶來靈活性，但不會帶來真正的幸福感。在淘寶上買一件衣服便宜很多會給消費者帶來幸福感，但將移動互聯網作為工具使用並不會帶來類似的這種幸福感。

  3、移動互聯網在兩年以後行業格局基本上就成熟了，這兩年還能投，但再過幾年要做投資就要打破移動互聯網，重新審視傳統企業和行業，醫療信息化，農業也會信息化。

問：投移動互聯網的怎麼退出？是要抱著賣給阿里和騰訊的初衷嗎？

  如果計劃被收購，要看幾家大公司的基因，這幾家公司一定會看缺什麼它才會去收購什麼。例如，騰訊內部從上到下都是產品經理，他們做出來的產品確實讓人驚訝，但不能做出大集團的東西，因為內部是PK的氛圍不是合作的氛圍；再如，阿里它不是一家企業，而是一個平台，它對外面的產品和團隊都很開放的；還有，百度技術特別好，它的搜索引擎是有其算法的，高技術，但它的產品跟不上用戶。所以要看他們缺什麼，另外還要看他們以後想要做什麼。例如，阿里現在想做落地的事情，但這件事情不可能靠它自己來做，就要借助於外部的力量，這就是小創業公司的機會。

  其實不建議創業公司一開始就想賣掉，否則產品會做變形，產品做不出靈魂，很有可能還沒有做到被收購的那一天就被對手打敗了。

柳陽（鼎聚投資）：手游最好的機會在今年

  我們從去年10月開始創辦了一個工作室，專門投頁游，手游和運營平台，一開始打算基金對半投頁游和手游，但從今年2月份開始頁游項目基本上找不到了，儘管目前手游競爭比較激烈，但仍然是創業的藍海，手游最好的機會也就是今年。

  另外，我們專注投一些跟硬件交互的項目，設備接入互聯網是個趨勢，這樣的項目創業門檻相對高，但比較冷門， 實際應用並不普及，卻也有屌絲逆襲的機會。

康偉（華睿投資）：邏輯講清楚、LP不是問題

  1、這一兩年，移動互聯網是一個快的節奏，我反而用慢的節奏去看，站外面，站得遠一點。唯有互聯網是真正反映市場，是創新的市場力量，過去十年，除了互聯網，都是國際名吹，只有互聯網是靠智慧，這就是機會。曾經的《大國崛起》風靡一時，最近的《舌尖上的中國2》已經達到了8千萬的收入，這就是市場化的力量，而不是市場的力量。投項目不必太看盈利，而是看發展趨勢。

  2、關於基金設立時就與LP規定好退出方式等一系列問題。把邏輯對LP講清楚，另外移動互聯網投資時，項目不能很輕，要落下來，不能漂在上面。其實LP也在進步的。

李先文（浙商創投）：注重傳統企業與互聯網相結合的項目，"幫忙而不添亂＂

  1、我們在坐的做投資的主要有兩類，一類是治國為代表的從創業轉型出來的早期投資者，另一類是從PE轉型到早期再轉型到天使的投資者。浙商創投就是在2011年開始轉型，2012年成立浙江天使會這個早期基金，其中的LP絕大多數來自08年的海豚基金，用盈利轉為天使基金，通過這種方式轉型，LP和基金的承受風險能力也都強。

  2、移動互聯網項目有兩大類：一類是純互聯網行業，2C的多一些，這類項目一般現金流差，整個盈利模式不清楚，但如果結合創業者自身的行業背景，例如目前我們最熱衷的項目：移動醫療，商業模式較為清晰，不是作為將來的併購項目，而是可以成長為大企業，之前也有基於PC互聯網獨立成長上市的企業，這些都是基於傳統企業的PC互聯網化，在移動互聯網裡也一樣。另一類是互聯網金融，資源是基於銀行體系的，同樣可以解決現金流和商業模式的問題。我們不能把眼光全放在純互聯網項目，而是要有傳統企業與互聯網相結合的。

  3、我們投後有個管理原則，"幫忙而不添亂＂，是按需服務。對於創業者他們主動詢問的問題，我們給予建議，這沒問題，另外創業者是行業專家，我們是擅長資本，在這方面可以互補，但投資人不能成為一個管家婆。

陳秋東（賽伯樂投資）：早期投資挑戰很大，投互聯網企業，一要武裝自己，二要積累資源

  1、目前準備組建一個電商基金，3個億的規模，是服務於義烏小商品的。我們在投資中更多關注實業為主，對於看不到盈利模式的移動互聯網項目，我認為投資是為了賺錢，而企業不賺錢，投資者怎麼賺錢。這也是因為我們管理的人民幣基金風險承擔程度低，另外互聯網創業者都很聰明，而投資者在行業裡時間不長，可能也看不清人，所以人民幣基金不做這方面投資是可以理解的。

  2、但目前很多實體公司也在注重這個方面，把互聯網和物聯網當作工具來使用。我們在移動互聯網起步較晚，不能只重複別人的，所以要先進行梳理。我們有相當一部分的LP也支持我們這個方向。早期投資挑戰很大，模式和退出都不清楚，估價很難估，人又很聰明，所以投互聯網企業，一要武裝自己，二要積累資源。

  3、一個公司的成功也與股東結構有很大關係，與知識結構有很大關係，我建議我們投移動互聯網類要抱團，要合作，一起降低風險，沒必要來搶項目。

汪軍（經緯杭州）：投資決策尊重一線投資經理、討論不可能比討論可能更容易

  1、在做早期投資時，很多都是未知的，有經驗的人會知道什麼是不可能的，但不知道什麼是可能的。針對什麼樣的決策是正確的，到底是戰鬥到第一線的人重要呢還是老大重要呢？我們的想法是戰鬥在一線的投資經理可能研究一個項目花費50小時，而老大只花費幾小時，所以我們比較尊重一線投資經理，但沒聽說過「一票同意權」的說法。確實有這樣的情況，如果幾個同事都同意投某個項目的話，即使老大反對，項目可能會繼續討論的。

  2、最近不停地聽到移動互聯網、云、物聯網、車聯網、大數據等概念，移動互聯網被主題化。而且最近硬件也很熱，但移動並不等同於互聯網，移動在發展過程中創造了行業的改變。這些概念的交錯與每個項目接觸時都不一樣，要具體到行業，例如電商，教育，視頻等。比如醫院信息化的項目中，醫院可能比政府還難搞定，這才是難點。落腳到什麼樣的項目適合什麼樣的投資機構投也是一個值得研究的話題，不確定什麼是可能的，我們可以一起討論什麼樣的案子是不可能的。

何一兵 臉臉會網絡

      從95年開始做互聯網，互聯網就是把線下的東西搬到線上，而移動互聯網是反的，它是把人搬到下面，移動互聯網使得沒有online和offline的界限了。所有的行業都可以跟移動互聯網連接起來。臉臉就是基於現場的社交，移動互聯網是個顛覆，它的遊戲規則跟互聯網很不一樣，移動互聯網不光是顛覆傳統企業，而是顛覆互聯網，而其實一些大佬還是用互聯網思維做移動互聯網。

蔡華（盈開投資）：B座12樓是移動互聯時代的早期投資方式

     1、B座12樓的起源其實是文本首先在朋友圈裡發表了幾篇感想，被LP和朋友看到說：「認識你這麼多年，沒想到你對問題的思考這麼有深度」。這時我們就發現酒香也怕巷子深，特別是信息爆炸時代，更要發出你的聲音。正好自媒體開始熱起來，我們很自然的採用了自媒體的方式進行傳播。我們一開始說到10月份達到2000粉絲，可在不到一個月的時間就超過這一目標，目前已經有2萬多粉絲。而且 B座12樓的 文章在網上各個媒體平台被爭相轉載，我們思考之所以擴散很快是因為我們的文章接地氣。「白天看項目、晚上寫文章、週末搞活動」已經是我們目前的生活狀態，也是我們能保證一天一篇原創文章的素材源泉，這是專業媒體人所缺少的。

  2、B座12樓實際上就是一個移動互聯網的創業項目。利用online的公眾微信抓創業者流量，為offline的項目投資帶來項目源和判斷基礎。在按行業辦了多期的創業沙龍活動後，希望將B座12樓變成杭州早期投資人共同的平台 ，所以舉辦了這次的投資者沙龍。

"以色列之王"與"貝魯特屠夫"--以色列前總理沙龍逝世，享年85歲

來源: http://wallstreetcn.com/node/71900

路透援引以色列媒體稱，以色列前總理沙龍因病醫治無效去世，享年85歲。法新社稱，沙龍的兒子確認了這一事件。 2005年12月，沙龍因輕度中風入院接受治療。但是，他在2006年1月再度中風，陷入昏迷，此後他一直處於植物人狀態。 2013年1月，以色列傳出官方消息，沙龍的身體狀況依舊，沒有好轉也沒有出現惡化，且科學家當時宣布，沙龍出現了“明顯大腦活動”，有專家表示，沙龍可能會蘇醒。 2014年1月初，為沙龍提供醫療服務的醫院透露，處於昏迷狀態8年的沙龍病情嚴重惡化，盡管醫生設法使沙龍的身體機能保持穩定狀態，但包括腎臟在內的一些重要器官持續衰竭。 沙龍是以色列最具爭議的傳奇人物，在軍事生涯中作戰勇猛，被士兵稱為"以色列之王"。1982年，他默許黎巴嫩基督教民兵屠殺1500名巴勒斯坦難民，被稱為"貝魯特屠夫"。到了晚年，他開始致力於和平。 下面讓我們回顧沙龍經典照片： 1.2001年3月21日，沙龍和聯合國秘書長安南。 2.1998年11月5日，以色列總理內塔尼亞胡（中）、外長沙龍（左）和內閣秘書長納韋出席內閣會議。 3.1999年1月6日，在德國訪問的以色列外長沙龍(左)和德國外長菲舍爾在波恩舉行聯合記者招待會。 4.2001年2月以色列反對黨右翼利庫德集團領導人沙龍獲得59.5％選票，當選為以色列下屆總理。 5.2002年6月10日，美國總統布什在白宮會見來訪的以色列總理沙龍。 6.沙龍（中）同以色列前國防部長達揚（左）1973年10月在蘇伊士運河西岸的資料照片。  7.2003年7月14日，英國首相布萊爾（右）和以色列總理沙龍。 8.1998年10月21日，以色列外交部長的沙龍（右）在美國馬里蘭州懷伊種植園出席中東和談時與巴勒斯坦領導人阿拉法特會面時的情景。 9.2003年7月1日，沙龍（右）在耶路撒冷與巴勒斯坦領導人阿巴斯會談。 下面是沙龍生平大事回顧： 1948年，在第一次中東戰爭中擔任步兵連長。 1953年，為報複巴勒斯坦遊擊隊襲擊，沙龍率領特種部隊“101部隊”襲擊約旦，造成69名平民死亡。 1967年，沙龍擔任裝甲師師長，當年以軍占領了約旦河西岸、加沙地帶、戈蘭高地和西奈半島。 1973年，阿拉伯國家與以色列再度爆發戰爭後，已經退役的沙龍複出擔任師長，並且違抗上級命令率部跨過埃及蘇伊士運河。 1977年，沙龍當選議員並出任農業部長，當時他是修建猶太人定居點的積極鼓吹者。 1982年，時任國防部長的沙龍策劃以軍突襲黎巴嫩，企圖鏟除以該國為大本營的巴勒斯坦遊擊隊。 1983年，由於司法當局調查發現沙龍涉嫌對在貝魯特發生的屠殺平民事件負有間接責任，他在國內外壓力下被迫辭職。 1998年，時任外長的沙龍敦促以色列人在以軍占領土地上盡量“攫取更多的山頭”。 1999年大選後，沙龍擊敗內塔尼亞胡出任利庫德領導人。 2000年9月28日，沙龍對耶路撒冷聖殿山地區進行“訪問”。反對這次訪問的幾百名巴勒斯坦遊行者隨即與以色列軍警發生沖突。這一事件引發了巴以間暴力對抗不斷升級。 2001年3月7日，沙龍擊敗巴拉克出任總理 2003年1月28日，沙龍以絕對優勢再度當選總理 2003年12月18日，沙龍宣布“脫離計劃”，呼籲取消定居點。 2005年2月8日，沙龍與巴勒斯坦領導人達成停火共識。 2005年9月12日，以色列完成從加沙地帶撤軍。沙龍堅決撤軍的主張引起利庫德集團內部“反叛分子”強烈不滿。 2005年11月21日，沙龍宣布脫離利庫德集團，另組“前進黨”，準備在今年3月舉行的大選中與內塔尼亞胡領導的利庫德集團對決。

萬科毛大慶在建策沙龍上的發言（速記版，絕對原創） 萬佑希

http://xueqiu.com/8699384290/29047027
感謝小張的錄音和記錄。上週參加了一個沙龍，比較內部的沙龍，毛總說的比較實在，大多數觀點我都同意。說出了很多在公開場合不能說的話。

  發言速記版：
  今年的市場。和萬科一樣，在座的各位對今年一季度以來的市場，覺得都比較複雜，先坦率的談個人對市場的分析。去年年末的時候，我有過一次訪談，曾經談到，2013-14年間，市場可能會有一個比較大的分化，個人曾在多個會上談過，從現在重點關注的50個城市看，已明顯出現分化的特徵，50個城市的背景：（國家從2003年實施政策性調控以來，到去年，整整10年，2014年沒有實施政策性調控，在過去10年強政策性調控下，一共有過43次政策性調控，其中頒佈了179份四部委以上的文件，這179份文件，個人受任志強影響較大，喜歡分析，個人將179份文件全部找到，並拼到一起看過（嘲笑個人有病），發現：179份文件前言不搭後語，各種事情也有很多沒落實；但是這179份文件給我一個啟示：再一次印證了中國房地產有房地產問題的地方，從這個國家有 4部委以上文件開始，他的每個文件都有一段，叫做這個文件的指向：從30多個城市，到70多個城市，最多情況下提到都是50-60個城市，其實，再仔細看，這個50-60個城市標誌了中國房地產比較明顯的各種各樣特徵，萬科長時間以來，我們的研究院和研究機構，自己的研究部門分析的比較多的，其實也就是36—50個城市之間的狀態）。這50個城市從13年底—14年初，出現了兩個情況：一個是以二線城市為代表的，出現了較為明顯的特徵：由於土地供應過多，帶來了對未來市場去化能力的或銷售能力的透支，這些城市比較明顯的代表，就是瀋陽，有明顯性的代表，一些三線城市就不舉了，比如：營口、鞍山、唐山之類的。像瀋陽這樣的城市大概有30來個（在50個城市裡面），基本由於市場供應過量帶來的影響；二是還有一些城市，以北京為代表，就是市場還在，需求也還挺多，但是他的波動在於土地的價格在過去的一年裡由於上漲的過快，我們以斜率來表示，13年斜率非常的斜，是過去好幾年的斜率總和，帶來了對市場價格上漲空間的透支，所以基本上兩類城市都出現了透支的情況；造就了今年1季度，再加上國家對於銀行的貸款、政策的收緊，這三點（兩個透支加一個收緊），使得今年我們普遍意義的市場出現了比較消極、比較觀望、悲觀的的這樣一個狀態，可能這樣一個情況可以涵蓋大多數的城市。

輔助一個擾動因子，就是反腐敗（星河灣代表下午提出反腐敗對星河灣影響很大），作為我們開發商講，反腐敗對高端樓盤影響，事實上還是很大的。反腐敗對於高端盤的影響，不是少了一批腐敗官員，而是一批跟這個事直接或間接相連的包括產業、人、以及一批人對於持有高端樓盤的疑惑心理。各個城市不一樣，比如山西省，我們也關注了星河灣這個項目，他影響到了煤炭整個行業。我們萬科在北京的高端樓盤，過去的三週，僅接待檢察院、紀檢委，就多大14-15次，我們從一個樓盤配合調查的之密集（售價在4、5萬元每平），其他開發商更貴的樓盤更不敢想想是什麼情況。所以，起碼在近期的一段時間內，反腐敗對房地產還是挺明顯的一個擾動因子。

同時，在北京的二手房交易市場，更加的感受到由於廉政所帶來的影響，比如和我愛我家、鏈家這兩家主流的二手房門店進行溝通後，得到這麼一個數據，尤其以鏈家為主（鏈家基本佔了北京一半以上的市場），他們的單門店的單日掛單量（單日掛單量是二手房市場很重要的一個數據）從原來的5套房子，急劇增長到10-12套房子，而且好多掛單的單主，要求他們盡快銷售，給予大幅優惠，甚至於腰斬售價，可見這房子都不知道怎麼來的，比如：其中以某省某地級市公安局局長在北京銷售的房子（此人已經進去了），在北京市場中介，找了44家門店掛他的房子，他在北京的房子數量，大概在1-2棟樓，幫他掛的人有他的手下、老婆、二奶等，掛的時候不計成本，玩命甩。甩帶來的後果是二手房的銷售嚴重的減緩，這個情況大家可以到門店看看（我本人在13年也在賣一套房子，100平米的房子，就賣不掉，現在是越等越賣不掉，經紀人讓我降價，我告訴經紀人，我是以成本價賣的，都沒計算利息，結局就是我不賣了，收租金）；

北京還有一個更複雜的因子：自住商品房，自住商品房的供應，對於一批剛需的買主，給了他們以比較便宜的價格，能買到房子的一種期房，但事實上這種期望也挺虛幻的，他的供應量很有限，北京金隅嘉業，在北京有比較好的兩個地方，大概5000套房子，現在還沒開始銷售，排隊的申請者，剔除重複的，5000套房子，申請的家庭數量在25萬；不剔除重複的，申請的家庭數量在45萬。因此北京的市場是有的，著急買房子的人是大把在，但是這些人已經構不成對於高端樓盤的支撐。這是我想表達的觀點，市場中90%以上還是剛性需求，他們的臨界點特別敏感。前段時間萬科在北京賣的房子（住總萬科聯合開發的萬科橙項目，2.2萬每平），在市場上引起軒然大波，這個項目是被建委要求價格合理一點，低一點，萬科提出有股東、合作夥伴，是否可以不賣，但建委仍然要求賣，要求我們起帶頭作用。低價賣了以後，記者寫了很多文章，要崩盤了，萬科要帶頭降價了，以至於現任中央某常委的兒子從美國打電話給我，問我是不是北京的房子真的要跌了，我說政府讓我幹的，你還問我。情況就是4小時賣光。賣光的狀態：房價幾乎就和北京的自住商品房一樣。但是我們測試過，如果放在我們另一個樓盤，價格賣到2.8-2.9萬，購房者人數立刻下降，賣到3萬，更明顯；所以可見現在市場的價格承受空間和區間是非常明確的。我們有一個建委批了的3.6萬每平的項目，在北京的亦莊，開盤後賣了40%，後面的量就走得很慢很慢了，大家能看出，2.2萬的項目，4銷售賣光，3.6萬的項目很慢。

目前就是北京和上海的情況好點，包括廣州和深圳以及其他城市，市場都不好。我簡單的以數字說明：我們檢測的24個重點城市成交金額的變化，2013和2014年的1、2、3月份，同比下滑：1月份13%，2月份21%，3月份30%，至於4月，我們認為好不到哪去。24個重點城市的存消比的變化也是相當大，當然銀行的封控、客戶觀望情緒加重了這種變化。

還有幾個比較重要的數據，我們分為1000億級的城市，分為：北京、天津、瀋陽、青島（北方城市為樣板），1000億級的城市商品房的供應面積，同比下降，北京是23%（好多企業現在是不賣，政府不批還限價）；天津上漲環比106%，同比上漲8%；瀋陽上漲205%，同比上漲78%，以上都是上漲；青島也是在上漲；

商品房的成交金額來看，總金額，北京同比下降37%，天津下降35%，青島下降45%，大連下降40%，濟南下降43%，太原下降66%，都有明顯的下降；

批售比，大量的城市都是大於1的，北京是1.2，青島是1.9，煙台1.4，這些數據看來都是在惡化的狀態上。

我們同時也看了商品房的上市，對比土地的成交面積來看，如果小於1，就說明大量成交入地，但還沒入市，像天津、瀋陽、青島、大連等等，全部小於1，就證明了土地淤積在開發商手裡的量還是挺大的，但是這些城市的商品房的批售比是什麼情況呢，大於1的話，說明已上市的部分已經開始積壓，比如天津，商品房上市對比土地成交是0.65，但是商品房的批售比已經到了1.48，說明了地還沒完全上市，但是批售的房子已經開始積壓了；

我們再看溢價房價差，我們判斷，如果小於5000元，就很難有盈利空間，我們列舉了十幾個城市，這裡面只有北京是10824元，天津是8419元，瀋陽4847元（瀋陽現在想賺錢已經很難了），青島7000元，大連8000元，濟南6000元，常春5000元，唐山4800元，鞍山4900元，撫順3500元。

3年新增庫存的存消比，多數城市，僅新增的庫存就已達到足以銷售1年以上，3年庫存的存消比，比較嚴重的，如：天津17，瀋陽7，青島16，煙台38，鞍山20，唐山22等等；唐山是個比較鮮明的例子，萬科和華潤，在唐山是屬於比較大的，好歹很多企業沒進去，進去的都陷進去了，唐山是河北省GDP第一的城市，比石家莊還要高不少，3年多的城市建設導入人口幾乎沒有增長，城市的基本產業結構就是鋼鐵、煤炭、水泥、陶瓷，這些企業絕大多數是政府壟斷和國有，少有的幾個大礦也是和政府勾著，調查唐山的有錢人很多，但是再看，發現有錢人不在唐山買房，基本上都在北京買房。重點中學也沒有，三甲醫院就2個，是一個很傳統的北方城市經濟結構，政府壟斷的經濟體，民營資本和民營企業幾乎都沒有發展起來，再加上搞環保，要推到各種爐子，萬科在唐山已轉不動了，停止狀態。這樣的城市在國內不在少數，加上政府玩命的賣地，基本上只有賣地是政府財政的唯一來源，在此情況下，這些城市的銷售、這半年以來，基本是處於急劇惡化的速度狀態。

現在庫存的問題事實上是挺尖銳的，萬科也做了統計，與往年的3月去化加快不同，27個主要的城市中，多數的存消比在上漲，21個城市超過12個月，9個城市超過24個月，比如：廣深區域、上海區域、北京區域、成都區域來看，深圳存消比29個月，長沙24個月（我們是以平均21個月為一個風險警戒線，但每個公司的看法不同，萬科對自己公司的管理，萬科是按照每個公司資金來源的成本和我們基本對我們股東的收益率進行倒算，我們對於一個城市的存消比到了多少以後可以忍受，高過以後就有危險了）,每個公司算法和衡量不同，無錫在上海區域中，57個月，很嚴重，寧波36個月，杭州33個月，上海33個月，天津39個月，唐山28個月（唐山整個城市加起來計算，已超過100個月，28個月是城區裡），瀋陽23個月，西安30個月，鄭州23個月。

總的狀況，商品房的環比供應在大幅上漲，但成交的反彈乏力，庫存總量增加，絕大部分城市的存消比在上升，沒有真正感受到小陽春的味道。一線城市的土地成交，除了北京、上海少有的幾個地方之外，其他城市土地成交已經進入到一個下行通道里了，是比較明顯的。只有讓人非常難以理解的是北京，有市場的保險性，但事實上，昨天下午（指恆大地產（03333.HK）子公司北京正浩置業有限公司以41.6億元總價，配建3.68萬平方米自住房和1.57萬平方米限價房的條件拿下大興區黃村DX00-0101-0201地塊，溢價率高達179.95%。，同日出讓的北京市大興區黃村鎮DX00-0101-0801 等地塊C2商業金融用地，並沒有進行現場競價，被萬科（000002.SZ/200002.SZ）和首開聯合體以7.63億元的網上最高報價拿下，溢價率僅為0.53%。樓麵價為8048.85元/平方米，遠低於恆大獲得的黃村地塊。），兩塊地一街之隔，不知道恆大如何賣；但由於每一快地出來，都有一個這樣的企業出來挑頭，使得北京市場勾勒出的狀態就是：價格還在飛快上漲。但是看現在拍賣土地的結構，參與結構已發生重大變化，原來是上市公司、大公司和央企以及一群名企在一起競爭，競爭力很實，都在舉牌。但現在情況不同，現在基本報名企業數量已經急劇衰減，但是總有這樣的企業，別人都不舉了，他們還在舉，一直爭到最後，每次都能冒出這樣的一對冤家，到最後，甭管這兩個企業怎麼舉的，但是價格就很高，所以總體看起來，從投標、報名到拿地，事實上有這嚴重的衰減，像北京市比較成熟的一些長時間在北京開發的企業，比方最早的首創、城建、住總、萬科等等，目前基本處於相對來講比較溫和的狀態。

目前可以說除了這些城市外，整個都在下行當中，政策的強調現在在轉型，從強行政干預轉向向分類調控管理，弱化行政管理，回歸市場，在回歸市場的途中，信貸持續收緊，加上宏觀經濟的下行風險，導致了市場的信心不足，是現在比較明顯的現象。

今年的銀行特別有意思，我在一季度密集度擺放了20多個行長，和他們聊，到底銀行怎麼著，發現今年的銀行基本上沒任務，一季度房貸沒任務，以前都是有任務的，但今年沒有，今年是上面給銀行簽一塊份額，銀行能放則放，不能放則不放，放不出也沒人怪你，這是今年比較怪的現象；第二，像大家都有不知道的時候有中國銀行、工商銀行、交通銀行、中信銀行，這些銀行裡面都成立了一個部門，這個部門裡面的人是從市場上找過來的並且做過房地產開發的人，到這以後，他們開始分析，比如：北京的中信銀行就開始分析：最近拿了20塊地，他們要追蹤哪些項目去房貸，他們的目標要瞄準哪些項目去房貸，以前像以前北京銀行的一個分行，直接放就沒錯，但現在是一塊一塊的分析，比如為什麼這塊地他3萬，你8千（暗指萬科和恆大的項目一路之隔），然後說這個項目列入黑名單風險，就是他們在銀行裡的人去分析房貸，說明第一：銀行在用市場化的眼光開始審視項目了，但是現在他在分析，思想有點像信託；第二個說明他們放貸沒有任務，沒有任務之後，他們想放點好的，他都挑。

關於負債率，萬科最近也在研究，據東方證券分析，2012年開發類的房地產企業淨負債率是65%，龍頭企業的平均負債率是43%，那麼現金比例普遍都偏低；負債率，從過去1年來看，大城市的開發商，尤其土地價格高的城市的開發商，負債率有非常嚴重的上漲現象。比如像北京拿地比較猛的，像泰和，負債率很高了；另外這些企業拿地還有一個打法，就是拿到貴的地以後，去找金主去借錢，這些錢借來，用股權制抵押，有若干個項目已經到了實際拿地開發企業的真實股權已經降到了只佔幾的地步，大量的股權已經在金主的手裡了。但金主的錢好多都很貴、很高，因此這些項目能不能經得住銷售緩慢的考驗是未來一個很大的問題。

因此，有一個結論，宏觀大調控，2014年對房地產市場，確實有較大的變化，政府2014年以來，想法也很多，穩增長壓力很大，貸款偏緊、融資成本上升，整個中國經濟在艱難中復甦，實際上也帶有不確定性，那麼另外一個，過去1年多，土地的放量，尤其像北京、上海自住商品房用地的上市，引發客戶短期對市場的觀望，形成了一種虛擬供應的形象。使得短期內剛性需求都爬在自住房商品上了，不動了，也是一個特徵，但是從北京、上海目前來看，供需矛盾仍然沒有馬上得到緩解，剛性需求的需求量還是很大的。在此也說下萬科對北京市場到今年年底和明年年初的一個判斷：因為我也參與了市政府的一些會，大致到2014年年底、2015年年初，也就是2013年拿地的這些都比較貴的土地，都會要上市的時候，北京大概會出現42個樓面地價5萬-12萬之間的樓盤，這40多個樓盤分佈的位置，那裡都有，但是有一個現象，基本上沒一個在5環路里邊的，套數依據容積率估算，大致在4萬-5萬套數之間，但這裡面還不包括商改住，如果恆大最近拿的這塊地要商改住的話，還有一大批房子要入市，因為北京在2013年賣的地，已經有一半以上不是住宅用地了，是商業用地，但這些拿了商業地塊的企業，基本上沒什麼想做商業，都在想商改住，如果這樣，就要再加上一批住宅入市，而且這些商改住的樓麵價不比住宅低，所以，在2014年年底，北京，將會有一批以4-5萬元的房子，非常有代表行，是否是主流，還不敢說。這些價格區間的房子，將成為一個相當大的一批量出現在市場上。我對這批房子，我本人是持一個相對悲觀的態度，因為我覺得，北京取消限購，幾乎無望，繼習大來了以後，親自制定了北京未來的發展方向，基本上對北京是一個嚴厲的限制政策，我不認為在未來的3-5年內，北京有可能取消限購；如果不能夠取消限購，再加上這麼多房子湧向市場，再加上反腐敗，我作為一個從業人士，是非常看重的。現在北京市年情好的時候，一年7-8萬套，加上二手房，13-14萬套，大約就是20萬套，這樣的一個穩定數字。因此，如果突然間在這個市場中跑進來5萬多套都是5萬元左右的房子，我不知道這個剛需是什麼人，剛到樓面地價都是5萬的人，我覺得我自己都不剛（指毛大慶本人），不知道誰還那麼剛，在做的有多少人覺得5萬元的價格很容易（會場有很多人都笑），我個人認為萬科的職工，在房地產圈裡，收入還算可以，我看也沒有什麼人能買得起這樣的房子，以上是市場目前的分析。

下面是我的另一個觀點，對於中國房地產未來，還是有一些值得我們小心的地方（個人在萬科內部，一直都是分析劣勢和風險），觀點之一：住房供應是不是還嚴重不足，過去一年多，我們一直在研究，對於這個問題，發達國家有一個數字，穩定城市的房地產市場在戶均1.1套，人均1.1間，就說明這個市場比較穩定。這個戶均和人均，不是指城市人口的人均，是指常住人口的人均。以這樣的均法來看，北京顯然還是不足的，但很多城市，把現在的庫存都算上，事實上已經很足了，這是一個值得觀察的數據。那麼這個數據用什麼尺子來量呢，我們現在有一個尺子，叫城市的年千人套數，它代表住宅水平和推斷市場供應容量，它是國際上用來衡量的一個重要指標（會場沒有一家企業用此尺子衡量）。在此給大家分下：中國千人建設套數，按照竣工口徑來看，2009-2011年，我們全社會住房竣工面積，年均18.5億平方，折合每年平均建設1627萬套，千人的建設套數為12.1套；同期住房人均面積均值為9.05億平方米，折合套數801萬套，千人的套數為12，按照竣工口徑來看，近幾年中國的千人套數相當於其他國家的峰值水平，已經觸頂，但尚可接受，這個結論忽略兩個未考慮因素：一個我國目前的竣工遠遠低於開工，大量的違章建房、單位建房、小產權房、私人建房並沒有統計在數據之內，我們看了主要國家的經歷，美國、加拿大、德國、澳大利亞、英國、日本、韓國、瑞典，即使在城市化的高度進程之中或者全球房地產最高景氣年代，除了韓國、日本以外，一般沒有超過12的，所有國家都沒有超過14；按照商品房開工口徑來看，中國千人建設套數本世紀以來，其實在不斷攀升，從世紀初的5（2000年的5）到2011年已經突破20，近年來的保障房，如果加在一起計算，年開工均在千萬套左右，仍然不考慮在建的違章建房、單位建房、小產權房、私人建房等等，2011年中國的千人建設套數，已經達到了35套，這是人類歷史上從未出現過的高端，說明我們的建設量和未來的再投資源從量上講，是相當不少的。

從分城市類型來看，一線城市相對來講還比較合理，在10-15相對較合理的水平；三、四線城市的趨勢和全國的均速比較類似，問題最大的，其實是在二線城市，到了2011年，僅僅商品住房的千人開工套數，已經達到了30，是比較嚴峻的局面。我們將城市做了一個列表，比較嚴重的有呼和浩特，近3年的平均數已經達到了70，瀋陽為49，西安為38，貴陽為37等都是名列前茅的城市，二線城市排前10為的合肥、貴陽、重慶、長春、大連、昆明；商品住房千人開工套數26個三、四線城市中2006年只有一半高於15，到了2012年和近3年平均，幾乎全部高於15，除了佛山、泉州、溫州沒超過15以外，其他全部高過15，其中最恐怖的一個城市叫營口，千人開工套數瘋狂增長，近3年平均平均高達93.3，已經到了不可理喻的程度。所以從自主的角度看，如果房子不炒，不以炒房子、倒騰房子為目的的話，全國住房供應不足的情況，其實從2009年內已經開始出現拐點，那麼過去3年，中國住房已經創造了人類歷史上的高位。對於能夠吸引新投資移民和外來移民的城市，商品住房千人年開工套數在20----25仍然是安全的，一線城市在本世紀初普遍處於這個水平，個別二線城市長期超過30乃至40，不能不引起高度警惕，二線城市的透支程度是最值得關注的，可能會超過三、四線城市，但是三、四線城市的吸引能力和投資能力不足，導向能力不如二線城市，以上是幾個要點。

總的來說，中國商品房新開工已經達到極限，未來仍然能保持增長的城市主要是東部城市帶中的一些三、四線城市，我們認為他的增長性還有潛力。至於住房的價格是否還有上漲的空間，對於庫存比例很高、積壓很高的城市來說，近幾年根本看不到有上漲的可能性，除非國家再出台幾萬億。從一線城市來看，全世界的房價，城市中心房價中位數排在前10位的香港、新加坡、倫敦、台北、悉尼、紐約、東京、北京、慕尼黑、首爾、上海、莫斯科，北京和上海已經進入了世界前茅，甚至於北京和上海的部分房價已經超越了東京和紐約。我們這次在美國看，實際上美國的房子還是挺合算的，東京的房子均價大概在6-7萬人民幣。

再看土地總價值，是監測不動產泡沫的一個重要指標，隨著地價的大幅上漲，我們看日本在房地產泡沫以前，其實他的土地總價值佔GDP的一個比例關係，我們進了分析，1990年，東京土地的價值是4.1萬億美元（土地價值計算有公式），與美國全國的土地價值相當，大約佔美國同期GDP的63.3%；1997年香港的土地價值在5.7萬億美元，約佔美國同期GDP的66.3%；2012年北京土地的價值約為10萬億美元，佔美國同期GDP的61.6%，所以這是一個非常可怕的數字。

至於房價的收入比，都不用說，中國都不屬於低的。所以從很多角度上看，中國房價在短時間內存在大幅上漲空間的理由是不充分的，相反有很多數據表明，2013年中國房地產市場存在和日本、香港泡沫化類似的特徵；那麼從房價收入比、房價租金比的數據來看，北京、上海的攀升速度已經達到或接近日東京、香港泡沫化時期的水平。因為房地產是一個非常明顯的週期性行業，發達經濟體歷史上發生過的事情，很可能在中國的未來重現，有必要瞭解他們在發生泡沫化時期數據之間的邏輯關係，便於我們來規避我們可能出現的情況。

最後我想說經濟大背景和房地產行業的關係、以及和人口結構化值得關注的觀點，一個習和李，現在採取的經濟解決方案的態度，我個人認為從政治改革和經濟措施兩點上講，他們使出來的手段和前10年甚至更前些年的手段相比，可能有一個根本的告別，或者根本的切斷。這很明顯的，無論從腐敗問題的態度，到對於經濟措施手法的變化，基本上都是一個告別的態度，不能說決裂，但起碼是切斷關係的態度，這個態度是明顯的，或者說已經明確的表達出來。意思就是說過去的10多年或者再長一點時間，經濟手段基本上以M2或貨幣刺激為主導的手段，這個手段加上我們沒有在創新領域或者投資引導上加以正確的引導，使得大量的貨幣都回到了土地和房地產中，當然包括基礎建設投資和固定資產投資，但是這些等等的東西都是不為未來創造價值的行業，都是一時快樂的行業，這個狀態，我想我們所有房地產行業從業者，我們享受了過去這樣的快樂，但是不代表對國家就是健康的，個人是這麼考慮問題的。這樣的一個狀態下的中國，大家都是迷迷糊糊的，像吃了這個毒品之後的狀態，當然都是吃上了癮戒不掉了，所以就不斷刺激，就不斷弄錢，不斷弄錢，就不斷弄土地財政。這有一個特別怪異的現象，這樣的一個情況，銀行還高利潤，這實際上經濟有很多很多潛在的泡沫在裡面，要和這個事情告別，採取一個紀律性的、有制約的金融手段，還是一個放縱的金融措施，對此，我們有大量的經濟學家，說國家還有很大的基礎建設投資，以這個來告訴大家GDP還有強大的動力，但實際上毛病就出在國家一直對固定資產和基礎設施大力度的投資，但事實上遠遠沒有支撐創造性企業、民營企業和中小企業的發展，對於社會投資的效率來說，這種投資的效率是最差的；對於國有企業、壟斷企業，對於這種固定資產投資的投資，是最產生不了對未來的創收作用，如果你對民營企業、自主創新企業進行投資的話，那完全是另外一個局面，這些行業會自己找到他未來的生存空間，它的創造力很強，所以，是不是這一代人要在這一點上採取堅決果斷的措施，今天只能看見他在收緊，在擠泡沫，但還看不出來他在什麼上面去鼓勵和發展，所以，這個還是一個尾號。

第二個就是中國現在面臨一個很著急的問題，就是我們人口結構迅速的迅速變化，過去1年多，我們做了一個和萬科以及房地產行業貌似沒什麼關係的研究，我們接了一個課題，我們7個博士，接了一個課題，給中央某個機關，在十八界三中全會前面快1年的時候，研究中國的人口結構變化問題，這個7個人是7個行業的，分別作了7個報告，最後彙總在一起，最後讓我得到了挺一個驚心動魄的數字，在此分享幾個數，一個是在2028—2033年間，我們國家60歲以上的人口會達到3.9---4.4億，我們取大數4億，60歲以上人口，大約會在2033年左右會出現，加上2.7億被撫養的人口，也就是大數6.7億被撫養的人口，這個時候的中國，將真正接近撫養比1:1的狀態，其中2.7億的人口中，有4000萬的殘疾人和2.3億的未成年人；然後我們接著研究剩餘的7億多人口，意味著我們有7億的撫養人群要對6.7億的被撫養人口進行撫養，這7億多人，我們又做了一個更詳細的人口分類，再取一個係數0.6（即一個人能撫養一個及多個能力的人），也就是說未來將面臨5億多人口撫養9億多人的局面，今天的中國大概是9億人撫養5億人的局面，所以，在18年間，這個數字將有一個明確的倒轉，這個倒轉之後，會帶來什麼嚴峻的問題，所有撫養比接近或超過1:1的國家，大約都有幾個特徵：經濟發展迅速減緩，就業崗位縮減，國家負擔加重，用延長退休年齡來延緩對國家社會福利造成的壓力，進一步帶來了企業裡論資排輩，年輕人沒有上升通道等等現象，創新能力大幅度減弱。和中國最貼切的可能就是日本，日本的幾千萬人養幾千萬人，日本在1997年開始進入撫養比這個狀態之後，經濟開始迅速的減緩，到今天都沒有解脫出來，但日本在20多年經濟不增長，但老百姓的生活質量並有下降，他的原因在於1991年他老化的時候，日本的經濟結構比今天的中國合理很多，日本在91年時候，GDP增長拉動力的十大因素中，60%是科技轉化為生產力所帶來的GDP增長，因此，基本上日本在90年代進入老齡化設計、經濟減緩之後，日本的經濟結構是遠遠優於今天的中國。我們做了一個模型，幾乎不敢想像到2030年GDP的增長是由科技轉化為生產力產生的，如果不是的，這個國家將比較麻煩。因此，中國房地產的天花板實際上在這18年間，一定是達到的，不要幻想持續發展到2030年，房價可以永遠上漲。

最後說一句，我感受到了一絲涼意，對於有些城市來說，這一輪房地產非政策性調控的蕭條，有可能會帶來這個城市房地產長時間處在難以反彈的局面，有可能長時間就會這樣一直下去，如果這個城市長時間沒有人口的導入，經濟結構沒有明顯的變化，幾乎看不見這個城市憑什麼房價在貴，但這不是北京，北京另當別論，北京這個城市太蹊蹺，我也搞不太懂。

【電商沙龍實錄】新零售時代的電商品牌生存邏輯

http://www.iheima.com/forum.php?mod=viewthread&tid=21837

第一環節：嘉賓分享

優曼家紡創始人王文鋼口述：螞蟻如何戰勝大象?

今天的零售通路或者零售品牌，這兩種發展方向都存在著巨大的變革。隨著前兩天聚美的上市，再加上預期中的京東和阿里巴巴最近的上市，我們認為中國網路的零售通路已經差不多成形了，所以我們就從零售品牌入手做了優曼家紡。

我們從2010年開始做的市場調研，包括男裝、女裝、鞋帽、箱包、毛絨玩具，研究了一年半，最後發現老百姓的需求已經從外在的東西在往家裡發展，於是我們選擇了(家紡)這樣一個行業。

我們選擇家訪這個行業就是因為家坊這個行業很大，我們看到巨頭對市場的覆蓋和渠道的覆蓋都不嚴謹也不全面，所以有充分的殺入機會，我們用互聯網這樣快速突進的方法爭取了時間差，這兩年也爭取到了自己成長的時間和空間。

現在已經明顯感覺到巨頭在和我們打正面戰，我們選擇一開始不要先到正面戰場打，而是先把自己的隊伍做大，再回來，優曼家紡是按照這樣的戰略進行的。

優曼家紡走的是多品牌路線，那是因為類目不同，不同的類目會有不同的業務組成方式。比如說像大象，我們看到基本上這個行業的巨頭都是單品牌在跑，跑的很知名，而像我們的家訪包括服裝，包括大家知道的洗髮水，我們叫耐用生活用品，這個行業最典型的巨頭是聯合利華，零售行業比較能夠看得見的叫百利，我們這個行業是羅蘭，大家統統採取的是多品牌、多價格去覆蓋整體消費群，所以我們自己選擇的是多品牌、多價格、多用戶層。


【現場互動】

問：優曼家紡一直強調用互聯網包圍傳統，具體的打法是什麼?

王文鋼：從一般的零售企業角度講，你的供應鏈後端到前端，從你的基礎到表面，應該是由內而外的改造。前兩年大家都不知道優曼家紡，那是因為前兩年我們做的最重要的一件事是改造供應鏈，我們把一個傳統四件套爭取能夠做到最短七天更新，我們前兩年花了很大的力度去解決了這個問題，這點解決之後我們再把供應鏈週期縮短、把現金流做好。所以，優曼家紡前兩年一直在電商圈子裡算是個奇葩，我們說自己是做網絡零售品牌的，我們的效率比零售高，我們的盈利還是正向現金流，所以前兩年我們主要是用互聯網思維改造內部結構。

問：針對線下門店，有沒有比較大的戰略性的規劃?

王文鋼：傳統的零售通路業態就是商場、地面開店。但在今天有一個特別重要的關鍵詞，叫平效。目前在我看到的家訪、家居類目裡，跟服裝很像，去掉ZARZ平效特別高之外，其它的哪怕行業老大、老二平效都不是特別好。所以從我們的角度來講，我們更重視在線下跟用戶的溝通和體驗，我們並不注重它的銷售額，當我們跑到20億的時候，我們銷售的主要來源還是集中在線上，但也不排除在線下會看到我們。

樂寵創始人李元口述：毛利充足了才開始做電商

我叫李元， 我最早的時候是03年開始接觸這個行業的，那個時候我20多歲，我為什麼選擇這個行業?因為我從小就一直養貓狗，小時候養的貓狗都是流浪動物，那時候沒有純種犬的概念，2000年以後發現有很多國外純種的寵物開始在中國家庭中慢慢出現，而且伴隨消費能力的提升這個行業發展的也非常快。

真正創立樂寵這家公司是08年，我08年之前一直在做寵物社區，就是把當時養寵物的人集中到一個網站上，讓大家可以聊天、交友、分享一些養寵物的經驗。我最開始做的是樂寵連鎖店，寵物店又有零售又有服務，動物醫院主要是給寵物看病，另外還有零售，主要是賣寵物的用品，包括服裝、窩墊、牽引、狗盆，等等。

最開始有20家直營連鎖，這幾年我們已經轉型成加盟了，今年我們會達到4億多的銷售，其中90%已經來自於電商的線上銷售了。所以，我們一直定位為我們是引領寵物生活和消費的公司，而不單純是一家電商公司。

我說點兒我創業過程中的一些坎兒吧，我覺得這可能更實在一些。

我最開始做連鎖的時候為什麼做電商?是因為我發現淘寶體繫起來的時候，很多在線商品的毛利價格被衝擊的非常低，所以，我們在生產以及研發這些寵物用品過程中，因為我們非常懂寵物，而且我們團隊裡都是熱愛這個行業的，所以我們會對養寵物的需求開發出有意思的東西。而我們的OEM產品，能夠使我們的毛利增高，當我們有20多家連鎖直營店的時候，我自有產品毛利率可以達到50%，而且我線下的零售渠道，已經能夠做到有50%的產品是來自於OEM的銷售，毛利率達到40%的時候我才開始做電商，因為我的毛利率足夠充足了，已經有品牌了，我可以跟線下砸低價的商家競爭了，所以我才開始做電商。

做電商過程中，當時我們沒有做自己的垂直B2C平台，我們在大型商場開店的時候就發現哪流量大往哪去，我們就發現這種地方就適合開寵物店，電商也是一樣的道理。

【現場互動】

問：您有二三十家線下店，你們線下店和線上這塊以後的關係會怎麼樣?線下線上的產品是不是雷同?價格是不是一致?

李元：因為我們這個行業特殊，有服務又有零售，而且這個服務可以集中在一個店裡完成，比如一家動物醫院可以看病、可以給狗美容、可以洗澡，因為我們現在還是一個創業公司，當我沒有那麼大資源的時候，我可能會做O2O，或者利用線上的用戶資源跟線下的店進行互動，並且我可以通過加盟的方式拓展我的連鎖店，這樣我的成本相對比較少。我們這個行業特殊就是線下，我們認為未來我們這個行業可能會以社區店，給寵物服務為線下的一個典型代表，你會看到很多社區，會有專門給寵物服務的店，而零售會有高成本的衝擊、線上零售的衝擊，會逐漸往線下轉，所以線下會成為服務為主，零售為輔的局面。

天天網創始人鞠傳國口述：我們是電商先驅，但不是先烈

天天網是電商行業的一個先驅，現在還不是先烈。我們也是垂直電商行業的發起人和奠基人，因為我們帶動了很多垂直電商行業的發展。從99年到現在，我知道我們的同行倒下了上百家吧，我們現在還能活著，看似是個奇蹟。但其中也有我們的生活邏輯。讓用戶在使用中更加順暢，努力提高供應鏈質量。

我們網站最初建立了一個比較簡單的網頁，99年的時候，我找我們一個計算機系的師兄，用一杯二鍋頭搞定了它，用了四五個月時間給我們開發出了一個化妝品網頁，我們創立的時候噹噹有了，亞馬遜還沒有，亞馬遜是2000的時候建立的。化妝品嘛，以女生為主，當時我經常往女生宿舍跑，幹嘛呢?招代理，我們會印一些產品目錄冊，可以網上訂購可以電話訂購，靠這個我們第一年賺了100萬，第一桶金，幾個創業的同學一看這麼多錢，當時也很激動。

03年，我們進行了一些實體店的嘗試，我們在北京、天津、上海開幾十家實體店，實際這是最早O2O的形態，當時我們也算嘗試。到07年左右，我們認為電子商務是未來的趨勢，我們就把店都逐漸的關掉了，全部來進攻網絡銷售化妝品電商方向。

2011年年初，軟銀賽富也看好這個行業，他們也做了調研，給我們做了融資。現在，很多垂直電商倒下了，但這個市場我們還是比較看好的，我們也在發力想緊跟聚美的腳步準備敲敲鐘，這也是我們的目標。

【現場互動】

問：我做的是區域化的垂直配送的電商，酒類，您怎麼看這個項目?

鞠傳國：首先要建好你的物流團隊，本身酒類配送會更複雜一些，物流團隊我覺得是第一位的，因為其他的一般快遞公司送酒是很難的，酒仙網也是對快遞要求特別高。第二點是同城的營銷推廣，這塊要下一些工夫。第三，用戶體驗要做好一些，因為電子商務拼的就是用戶體驗。

大象創始人劉克楠口述：像小米一樣去做安全套

其實一個品牌一開始做起來需要三個因素，第一個就是它的品牌名，第二個就是它的VI，第三個就是解決方案。我們的品牌名就是大象，特別好記，所以我們開始做的時候從來沒有考慮過流量的問題，所有的搜索引擎去搜大象，我們永遠是第一個。我們的VI是特別年輕的綠色，因為我們的用戶群定位是18-25歲的年輕人。自從這之後，iPhone也出了綠色的手機，我覺得這並不是偶然的現象。

包裝也很重要，我們做這個包裝的時候就考慮傳統的安全套包裝很露骨很尷尬，但我們這個包裝就很有趣我們一開始定位的人群就是特別喜歡這種產品的人，對這個產品特別有發言權的一群人。

我們可能是中國唯一一家電商安全套全是我們的產品照片的公司。我們的產品分兩個方向走：首先我們推出一個產品，根據用戶的反饋快速的去迭代、去升級，我們下一代產品也會在這個月內上線。

除此之外，我們也做了很多有意思的事兒。這是前段時間跟拉勾網一起做的一個招聘，招聘安全套的體驗師，因為我們覺得我們自己用這個產品的時候，有的時候不太客觀，所以我們需要招專門的人來做這樣一件有趣的事情，這個事情不管是在各大媒體還是各種社會化媒體反響都特別強烈，這個活動讓當天拉勾的服務器爆掉了。

我們還做其它一些周邊的配件，因為有人說你們是在網上獨立銷售的，我想去便利店買買不到怎麼辦?所以我們就提供了非常非常多的方案。第一個是和襪子一起賣，這是我們在法國男人那得到的靈感，在襪子中拿出安全套是一個非常浪漫的事情。手機殼也是一個存儲安全套非常好的地方，如果你用我們的配件加上我們的產品，就能隨時隨地的用，也不用擔心買不到的情況。

其實很多人都問我們大象的目標是什麼，是不是要干掉誰誰誰，是不是要做中國的誰誰誰，其實我們的目標很簡單，就是和我們的用戶交朋友，因為我們大象最初靈感也是來源於用戶，就是我們朋友跟我們說他們用安全套現在非常不方便，有這樣那樣的痛點，其實只要找到用戶的G點的時候就能獲得成功。

【現場互動】

問：你們有沒有考慮到你們產品安全質量的擔憂?

劉克楠：我覺得這應該算是生產供應鏈這塊的問題了，其實我們做這種傳統產品，供應鏈是我們一個很大的挑戰，是我們之前沒有想到過的，所以我們採用的方法是跟世界最頂尖的工廠合作，我們跟日本和馬來西亞的工廠合作，我們的所有產品都是原裝進口的，在國外檢測了很多，包括拿到了很多國家的認證然後我們才能拿到中國來。

問：你們現在的物流配送是怎麼解決的?我看你們的用戶也覆蓋到全國範圍都有了。

劉克楠：對，全球還沒有覆蓋，全國已經覆蓋了。我們的方案有兩個：北京地區的用戶我們會用我們自己的人，包括我自己也會去送，包括我們同事也會去送，這是針對北京的用戶，因為我們在北京嘛。其它地區的用戶，我們都是通過第三方物流來配送的。

第二環節 【主題辯論】：自建垂直平台還是依賴成熟電商平台

甲方：自建平台 鞠傳國 劉克楠

乙方：依賴成熟電商平台 李元 王文鋼

鞠傳國：我認為自建垂直平台是對的，3點原因：1、自建垂直平台所有東西都可以自己把控。2、數據不會洩密、不會丟失。3、我的地盤我做主。

劉克楠：因為我們是一個單獨的品牌只有一個產品，所以入駐其它平台可能是直供的形式，我們賣出去完全是平台掌握用戶所有的行為、所有的數據，所以我們沒法跟他們要，他們也不會給我們，所以我們自己賣我們能比較清楚的知道我們的用戶是什麼人，主要是這個原因。

李元：我的觀點是這樣的，我覺得哪人多那去，我覺得自建平台感覺像是在沙漠裡的一個小山丘，而我們需要在綠洲裡找到我們的用戶，我覺得這樣效率更高，比如我們開一家連鎖店，我剛才講了在座的50%會養寵物，大型商場裡人很多，我在線上淘寶、京東已經很成熟了，所以我們要先在其它平台上做好，這是我的觀點。

王文鋼：我們都依賴於電商的渠道，我感覺跟傳統零售有個很敏感的詞，一般傳統零售選址會看這塊地是熟地還是生地，自建平台運營的成本、壓力太大，我們一開始作為零售商做產品起家的話，我們應該在現場有人氣的商場裡做自己的產品銷售。

我有點異議的是前面兩位講的自建平台對用戶的把握，從我們的發展經歷來講，我個人認為短期並不要求絕對的百分之百的用戶資料，因為最開始做產品的時候，或者做零售的時候，包括今天我們看到LV也不是知道他所有購買者的信息的，好的產品、好的品牌是最核心的，然後通過產品達到很可觀的銷售額，沒有規模、沒有利潤的不是好品牌，所以我們在做的是商品品牌、零售品牌，這點上我們完全依賴於更成熟、發展更快的渠道。

投資人觀點：

黑馬資本尹先凱：其實我覺得這個東西，要看你在品牌方面的能力怎麼樣，如果大像這樣，我覺得他品牌能力是比較強的，能形成很快口碑的傳播，我覺得自建平台是比較有利的，因為你如果能夠一開始把用戶掌握在手裡是最好的。但另一方面講，如果他不是這樣能快速形成傳播的單品，最開始起步的時候還是需要借助成熟電商，再到後來轉化到自建平台上，我覺得也是OK的，所以這是不同階段不同的策略。

豐厚資本吳智勇：我跟尹先凱保持高度一致，我甚至都不用再補充了，講的完全都是我想要說的，你要自建平台的話不是一個普通品牌上去就能做的，現在很多人借助一些平台還是因為要看其它平台的流量，你自己名字都不知道，做的宣傳營銷都不登錄你的平台的話怎麼會有流量有人購買呢?所以我覺得是階段性的，很多商家都是做到一定量的時候，除非像蘑菇街是迫不得已自己做了，反而做的這麼好，所以我覺得是階段性的，跟品牌能力也有關係。我們倆是一派的，現在是三派。

天圖資本曾凡華：其實我們投資人想法都是差不多的，還是務實的看待這個問題，如果你的引流能力很強完全可以做自建平台，當然咱們品牌做到一定程度的時候，完全可以自建平台做這件事。

【黑問專欄】 創業沙龍實錄：“O2O創業”創業生存指南

來源: http://newshtml.iheima.com/2014/1031/147360.html

i黑馬註：10月24日，黑馬全球路演中心，【黑問沙龍】第一期：O2O生存指南成功舉行，來自不同領域的60位創業者參加了沙龍，運營網CEO鄭欣、紮根網CEO王青松、愛部落輕日記負責人楊子超、北京車八度汽車科技有限公司合夥人王可作為分享嘉賓出席了沙龍，針對020這一話題和創業者展開了討論。

---

---