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從賣Yogurt、賣地氈到頂尖天使投資

PN是目前Silicon Valley最頂尖、最受尊敬的天使投資人。他是DropboxLending Club 等很多知名Startup的早期投資人,也給Android之父Andy Rubin投資過。然而就是這麼一位頂尖天使投資人,他在1992年的時曾一度無家可歸,寄人籬下。

當時,他剛離開了自己的祖國伊朗,只帶了700美元,隻身一人來到了加州。那時,他不會說英語,在加州也不認識幾個朋友。不過當時的他堅信,美國就是American Dream,絕不會錯失這個機會。

在德黑蘭的時候,PN是一個非常受人尊敬的體育記者,當時主持一個在伊朗非常受歡迎的體育電台節目。但在美國,這是廢的。後來他在聖荷西找到了一份洗車的工作,同時為快速解決語言溝通問題,在一個當地的社區大學學習英語課程。後來他放棄了洗車的工作,來到了一家Yogurt店工作,睡就睡在閣樓。

有一天,他正在Yogurt店的閣樓上看電視,偶然看到了位於Palo Alto的波斯地氈店的一則招聘廣告,他們當時正在招聘Sale屎。Palo Alto是在三藩市灣區Bay Area地區,加州聖克拉拉縣的西南部,西方毗鄰著名的史丹福大學

PN立刻打電話過去諮詢,就有了下面這個對話:

「你之前有過地氈銷售經驗嗎?」對方問。
「冇。」 他會回答道。
「那你之前賣過傢俱嗎?」對方接著問。
「冇。」他答道。
「你之前有過任何Sale屎工作經驗嗎?」 對方又問。「冇。」
「那你打電話來做乜?」
在他就要掛掉電話之前,PN懇請他給一個機會。
「對於一個你從未見過面的應聘候選人,你怎麼能直接就否定而不給一點機會呢?」
接著是長時間的沉默。
「好吧,那你明天過來面試吧。」

第二天,PN就過去參加了面試,並成功獲得了這份Sale屎的工作。一周後,PN搬離了Yogurt店頂層的小閣樓。新的生活即將開始。


來到地氈店後,他學到的第一件事就是波斯地氈的價格真的是非常昂貴,價格都在上萬美元。

他學到的第二件事是,大部分顧客其實並不知道他們花這麼多錢買的地氈是否物有所值。顧客們不知道地氈的製作流程,也不知道它的貨源地,所以他們也就不知道地氈的合理價格區間究竟是多少,當然,他們也沒有管道瞭解其中的價格。這就是為什麼銷售高端的地氈需要相互間高度信任的原因了,因此這需要銷售和顧客去建立穩固的合作關係。而這正是他在接下來的幾年內做的事情。

PN和很多顧客都成為了好朋友,他經常去他們家做客,並和他們的家人聊天敘舊,通過這種方式,能夠更好地去瞭解他們。也因此取得了非常好的銷售業績。他一年最高的銷售額超過 800萬美元。

他還會向他們提出有關他們的事業、品味以及對世界形勢看法的一系列問題。在銷售波斯地氈的過程中,他瞭解了這個高端人群的生活方式,這些人群正在改變著世界,而PN也非常渴望能成為其中的一員。

因此,在向他們銷售的同時,開始諮詢他們很多的問題。慢慢地,PN對周圍的世界有了更深入的認識:背後的公司、技術和和所實現的告訴增長,受他們的啟發,終於有一天,他走進地氈老闆的辦公室告訴他:「我們需要成立一支科技風險投資基金。」

PN的老闆 Amir Adimi 是一個非常精明能幹的人。他曾在伊朗一手創建了自己的商業帝國,伊朗革命後,他來到了美國並選擇一切從頭開始做起。他非常聰明,也非常相信PN的提議裡蘊含的巨大機會。所以PN將自己的所有積蓄都投入到了這個Venture Capital中,並開始物色尋找有發展潛力的Startup公司。

他打算投入20萬美元,但當時手頭冇咁多錢,所以將自己每個月銷售地氈的佣金收入都投了進去,獲得該基金三分之一的股份。

成立了這個風投基金後,面臨的第一個挑戰就是讓人地相信他們是在認真做這件事的,同時讓他們相信這個基金是非常可靠的。和他們見過面的大部分的創業公司的創始人都曾和來自 Sand Hill Road 的那些頂尖風險投資人見過面。在他們的印象裡風險投資人都是在外人看來非常優雅的一群人。然而和他們的會面地點卻選擇在地氈店的Backyard,提供也是波斯風味的茶葉,來見PN的創始人們心裡肯定都O曬咀了,乜咁奪寶奇兵中東Feel

不管怎樣,PN總算走出了第一步。(未完)



從賣 Yogurt 賣地 氈到 頂尖 天使 投資
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從賣Yogurt、賣地氈到頂尖天使投資(二)



當時,「天使投資」和「種子投資」還不是特別流行,Y CombinatorAngelList這樣的機構也還沒有出現。PN面臨的最大挑戰就是如何先於其他人找到那些優秀的早期創業公司。瘦田冇人耕,耕開自然有人爭。

剛開始做投資的那段時間,PN投的很多項目都不成功,不過時來運轉,後來終於有了起色。2000年的時候,PN投資了Andy Rubin,他後來開發出了Android系統。和Andy 會面對PN而言是一個轉捩點。在Andy身上,他發現了一些非常罕見的企業家特質,所以自那以後,他就會根據創業者是否擁有和Andy同類的特質而決定是否投資他們。

PNAdimi說:「如果這個人是在兜售自己的激情和夢想的話,那我願意給他投資。我相信他會實現目標。」於是他們給這個公司投資了40萬美元。

後來,越來越多的人來到地氈店和他們探討科技問題,很多頂尖的風險投資者也越來越看重PN。隨著時間的推移,我們投資的項目越來越多,投的金額也越來越大。他們是DropboxLending ClubSoundHoundZoosk等很多成功創業公司的早期投資人。如今,他投資過的創業公司的總市值超過200億美元,其中的很多公司最開始都是在我們的地氈店裡做PPT演示的。

2013年,PN成立了自己的風險投資公司Pejman Mar Ventures,管理的風險投資基金有5000萬美元,主要投資早期創業專案。合夥人是 Mar Hershenson,她是西班牙人,在史丹福大學獲得了電氣工程的碩士學位。她之前曾聯合創辦過三家Startup公司,覆蓋電子商務、企業軟件和半導體領域。他們堅持的投資理念是,投資時不光看技術還要看人。我們希望能找到那些解決的問題有很大市場的企業家,通過對他們進行投資讓他們加入大家庭,並從此和他們同舟共濟、不離不棄。

如今他們已經投資了超過30個項目,包括外賣服務DoorDash、新興醫療技術公司Guardant Health、薪資福利管理平臺Gusto和智慧深層連結技術公司Branch Metrics等知名創業公司。儘管每一個創業者都有不同的特質,成功也沒有神奇方程式能讓你一眼就識別出優秀的創業者,但那些最成功的創業者身上找到了一些共同的特點,在決定是否對他們進行投資之前,不妨看看他們是否擁有這些特點。

偉大的創業者不會單純去追求宏大的創意想法,他們解決的是真實存在的問題。對於那些一開始,就有20個創業想法想去執行,並最終選取一個看似可行性更高的想法去做的創業者,PN始終心懷警惕。相比之下,我更看好那些和自己的創業想法有深厚淵源的創業者。

偉大的創業者不會僅追求有趣並看似宏大的創業想法,他們解決的是那些切實存在的問題,而且都是一些非常具體的問題,比如,將有車的人和那些需要乘車的人連接起來、在工作中創建更好的員工內部溝通交流方式或是更好的遠端儲存資料解決方案等,這些都是非常具體的有待解決的問題,而正在瞄準了這些具體的問題,才成就了UberSlackDropbox的今天。

如果一個創業者對自己要解決的問題有深入的理解,在創業遭遇困境的時候,他們往往能挺過難關,同時也會更加瞭解在這個市場上妨礙別人解決這個問題的結構性因素所在。宏大的創意想法本身並沒有什麼過錯,然而如果一家公司僅僅建立在這樣一個宏大的想法上,這樣的公司的失敗率往往會更高。

最優秀的公司解決的往往是創始人親身經歷過的具體現實的問題,他們之前甚至被這個問題嚴重拖累、困擾過。正是基於對所要解決問題的親身經歷才讓他們更有動力去解決這個問題,而在此基礎上的創業的成功率也會更高。


想打造一家成功的創業公司並非易事,因此創業者決不能輕易動搖,要有足夠的毅力。

在兩伊戰爭期間,他開始了自己的第一個創業專案。那時的每天晚上,伊拉克戰機都會在德黑蘭的上空飛過,由於忌憚伊朗的防空武器,伊拉克的戰鬥機會在很高的高度就會投下炸彈,導致地上建築的玻璃會因此震裂。這樣的事情每天晚上都會發生。

有一天在太陽下山之前,他萌生了這樣一個想法:挨家挨戶去銷售膠帶,這樣居民可以把膠帶粘在窗戶的玻璃上,避免玻璃被震裂。他不僅這樣想了,也這樣做了。不幸的是,沒人願意買,所以很快就放棄了。其實一位真正優秀的創始人是不會這麼快就輕言放棄的,他們會嘗試其它的銷售方式,或許嘗試銷售其它種類的膠帶,亦或是嘗試銷售其它可以防止玻璃震裂的產品。

多年以後,PN曾和一位年輕但灰心喪氣的創業者聊過,這位創業者表示自己正在尋求融資,並表示矽谷其實就是一個戰場。在他看來,矽谷並不是戰場,因為自己就在戰爭的環境中長大的,他知道真正的戰場是什麼樣。我堅信:想要成功,不屈不撓的韌性和毅力是不可或缺的品質。

相比鼠目寸光的創業者,他更欣賞懷有長遠目標的創業者。他們追求的是否是想儘快發財致富?他們追求是是不是做出讓使用者滿意的產品、創造更多的就業機會、打造一家能實現長遠發展的公司或是徹底變革一個行業?創業者不能眼高手低,要從解決實際的問題入手。與此同時,他們還應該思考自己希望打造一個怎樣的未來,而真正意義上的改變往往在這個時候發生。

對於PN而言,這一切都源於曾經工作過的Yogurt店,那時,他身上沒什麼錢,也沒有什麼希望。不過那時他堅信,如果我能順利度過這麼艱難的時光,今後就能克服任何艱難險阻。他也相信,只要樂於犧牲奉獻,能夠埋頭苦幹,終有一天能成就一番屬於我自己的事業。只要永不放棄,成功終將屬於你。

PN全名是Pejman Nozad,如果你英文好,看原文吧。



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