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許松茂:核物理生的賣鞋邏輯

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許松茂:福建人,圓臉,慣常帶一副黑框眼鏡。

斯文潮男的表象,往往會掩蓋核物理專業畢業生的強大邏輯。

「名鞋庫上線(S.CN)前半年,我們的工作就是紙上談兵。」名鞋庫CEO許松茂說,想清楚這種商業模式的戰略地圖和組織架構圖。企業的發展速度、成本結構、收益都被認為是基於此的最終結果。

但現實仍超過了他們的預期,「日單量從0到400單只用了3個月」,而最初他們計劃是「一年」。名鞋庫迄今的平均增長率保持在200%-300%之間。

2008年9月,名鞋庫正式上線,定位於鞋類outlets:賣品牌鞋的庫存貨。僅僅一年半的時間,其銷售已將近2個億,以名鞋庫200塊左右的客單量計算,其去年賣出了將近100萬雙鞋子。

從外貿鞋ODM到網上賣鞋

對自己的人生,許松茂早做了規劃:45歲左右退休,把現有的擔子交給其他人,「我自己去做一些不以賺錢為目的的事」。

1983 年從廈門大學物理系畢業後,許松茂沒有順理成章地成為一名核物理方面的研究人員,而是做了外貿。其創辦的艾德集團在當地人的描述裡,「是廈門乃至全國外貿 鞋ODM的龍頭企業」,其給全球78個品牌做代工,2010年合計出口的鞋子總量約為2000萬雙,營收在1億美元左右。

這塊生意已然順風順水,但2007年底許松茂卻覺得「外貿整體要遭遇瓶頸了」。而在轉向內貿的大趨勢中,他認為自己「可以做點什麼」。

然 而具體做什麼呢?做了20年外貿鞋的許松茂決定還是鞋裡淘金。但怎麼做?這個問題在名鞋庫早期的核心團隊中間產生了分歧:依託艾德原有的ODM經驗,為什 麼不新創自己的品牌?許松茂卻有自己的理解:這個新創品牌何以跟晉江已有的品牌競爭?成本又有多大?事實上後期的調研也驗證了這一點:超過1000位受訪 對象都表示,在名牌假貨和不知名的新品牌之間,他們更傾向於前者。

舉棋不定間,金融危機帶來了新思路。由於金融危機,加之諸多品牌備戰奧運 會等因素,當年「市場上有4億雙鞋子的庫存」,僅一個地區的庫存量就有5萬件。這對品牌鞋的一級代理而言,壓力巨大:一雙鞋即使按200塊計算,5萬件就 是1000萬的現金不能周轉。不僅如此,倘若這些代理商不參加品牌訂貨會,就極有可能被取消代理資格。

品牌商是有分銷這些存貨的需求的。名鞋庫上線不久就拿到了包括李寧等品牌的授權,迄今包括阿迪達斯、耐克、百麗旗下妙麗品牌、其樂、新百倫等在內的18個品牌都已對其進行授權。

「既然年輕人都想買品牌鞋,為什麼不能把這些庫存鞋低價銷售呢?」但許松茂的這一想法最初受到了普遍的質疑,他的很多朋友都說:這是一件吃力不討好的事情。首先名鞋庫實行的是買斷制,「把別人的庫存變成你的庫存,你會睡得著」?賣不出去怎麼辦?

因為是庫存鞋,加之名鞋庫的大批量採購,所以其銷售價一上來就是六折以下。低價依然是王牌,「日單量從0到1200雙,幾乎是一條直線往上走」,截至目前其最高峰時的日銷售額達到110萬左右,也就是說日銷售量達到10000雙。

庫存鞋的生意能長久?

將信將疑間,名鞋庫開始試水。最初的2000萬啟動資金是艾德集團掏的,「如果這2000萬用光了名鞋庫還是沒有做起來,那就算了」。這也是許松茂給自己規定的底線。

迄今艾德對名鞋庫的投資已經追加到6000萬,「我們並沒有對外開放財務投資」。儘管從2008年開始陸續有VC/PE找上門。

名 鞋庫把銷售平台放到了網上,「因為這樣可以把銷售做到全國各地」,比如在廈門賣得不好的鞋子不見得在其他地方就賣不掉。但最初名鞋庫自己的網站讓投資人都 覺得寒磣:其只花了3000萬人民幣做了一個很簡陋的主站。「只要是人流多的地方,都可以開店。」許松茂說,名鞋庫的定位是零售商而不是平台。比如淘寶、 拍拍甚至天涯社區都是其目標。

幾乎絕大多數新興B2C都選擇了這條路。因為「淘寶這樣的平台已經吸引了90%的客流量」,深圳一個淘寶大賣 家說。這一策略也降低了名鞋庫的推廣費用:每天大量的人在淘寶上搜索「阿迪達斯、耐克」等。等名鞋庫在買家心中建立起一定的品牌知名度後,再把這些流量導 入其自有網站就相對容易了。

但在最初試水的3個月裡,名鞋庫的日子並不好過。「到處都充斥著我們賣的是不是假貨的質疑。」名鞋庫CMO韓步 勇回憶說,這些質疑的假設前提是:怎麼可能有五折以下的耐克、阿迪達斯?這顛覆了國內消費者對其的價格認知。其回擊道:有誰會費心費力去做已經過季、對應 SKU只有幾雙鞋的假貨?「我們一開始就對外宣稱名鞋庫賣的是庫存」。

這讓看過名鞋庫模式的一些投資人有疑慮:賣庫存的名鞋庫能長到多大?據某鞋類B2C人士介紹:品牌鞋的生產總量,「是根據訂貨會上代理 商們的訂單再加一定比例的上浮」形成的。也就是說品牌鞋每個品類的庫存是「一定」的。如果上游沒有庫存供應,名鞋庫賣什麼?實際上許松茂自己也承認:像 2008年這樣的年份,可遇不可求。

「這些問題我們在一開始就想過。」許松茂解釋說,首先品牌鞋的庫存不會枯竭,「市場競爭下」有人賣得好 有人就賣得不好,所以庫存上肯定是此消彼長的。其次儘管名鞋庫是從運動鞋切入,但其銷售的鞋品牌還是會逐步增多。這樣就避免了「單一品牌庫存不足時」對名 鞋庫造成致命打擊。

「幸運的是,名鞋庫自身品牌慢慢做起來之後,品牌商更願意對我們開放庫存」。比如李寧,名鞋庫目前是其最大的網絡銷售商,「不比它的官網差」。

打好爬台階的基礎

廈門湖裡區,當地的一個老工業區裡一棟不起眼的工業用房,名鞋庫的總部就在這棟房子的三樓。如果不熟悉,一不小心就會錯過。

許松茂在這裡並沒有自己的辦公室,他更習慣坐在客服人員中間。他的員工說,許經理喜歡靜悄悄地站在邊上看他們幹活,「我想觀察消費者的具體需求,在流程設置上是否有改進的餘地。」比如針對顧客的投訴,客服人員首先要全權承認錯誤,再去解決問題。

年屆五旬的許松茂說自己「不太懂」電腦,親自上陣的效率會很低。這一方面是為了改進流程,另一方面也是為了「尋找內部人才」。

對名鞋庫而言,「最重要的並不是儘量提高日單量」,而是打好能持續爬台階的基礎。名鞋庫上線之初,廈門當地最大的鞋子淘寶賣家就曾經預言:一旦名鞋庫的日單量達到500雙,它的整個系統就會崩潰:從客服接待、倉庫到出貨流程都會癱瘓。

當時名鞋庫的客服不到10個人。在訂單量上升的初期,「有些人今天回去明天就不回來幹了」,電腦頁面上不斷跳出阿里旺旺,「那時候最多一個人一天接過80個旺旺號」。最初的客服只留下了5個,如今這些人都是名鞋庫的中堅。後台壓力也瞬間驟升:那個時候名鞋庫還要手工制單。

「我 們從來認為名鞋庫和Zappos是兩種不同的商業模式。」但許松茂承認,其學習了Zappos全員客服這一點。最緊張時,甚至連艾德集團的人員都被調來。 「日單量從1000雙、2000雙甚至到8000雙,我們都沒出問題。」名鞋庫一開始就上線了ERP系統,「借力艾德自己開發的系統,而且天天在改」。

其還有意挑選光棍節等節日練兵,當天的銷售量達到了1萬雙。當時淘寶網的現場督導都很驚訝:並沒有出現預想中的忙亂場面,「沒有人說話,只聽見打字聲」。這既是為了「增強系統彈性」,同時效率的提高也意味著運營成本的降低和客戶滿意度的增長。

據其倉庫人員介紹,從接訂單到產品出庫,名鞋庫的速度是1個小時。「哪怕是光棍節那天,我們也是8點以前就下班了。」


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伊朗處決叛變核物理學家留下大量未解謎團

7日,伊朗官方宣布處死了一名被定罪為美國間諜的核物理學家沙拉姆·阿米日(Shahram Amiri),並首次承認對這名曾經被視作英雄的科學家進行了秘密拘捕和審訊。

本月2日,伊朗當局宣布處決了多名罪犯,並稱其中大部分為該國庫爾德少數民族的武裝分子。隨後,一份阿米日的訃告在他的家鄉——位於德黑蘭西南500公里的Kermanshah——流傳開來。阿米日的母親對媒體表示,兒子頸部有繩索勒印,表明他被執行了絞刑。

伊朗司法部門發言人稱,阿米日“能接觸到國家機密信息”,並且“和我們的頭號敵人美國有著千絲萬縷的聯系”,因叛國罪被處以絞刑。但這名發言人並未解釋伊朗當局為何從未對外宣布這一結果,留下了重重謎團。

阿米日出生於1977年,是放射性同位素方面的專家,曾受雇於伊朗原子能組織,對伊朗的涉核項目有全面深入的了解。但伊朗政府曾刻意隱瞞他的專家身份。

2010年,網上出現了一則阿米日的視頻。他在這段視頻中說自己被美國和沙特間諜綁架並拘禁了,目前身在亞利桑那州圖森市。沒過多久,阿米日又出現在一段專業拍攝的網絡視頻中,表示自己想在美國拿博士學位,如果“能夠有安全回國的機會”,他將回到伊朗。“我沒有做任何對不起自己國家的事。”他在視頻中表示。當時正值西方國家竭力遏制伊朗核項目的高峰期。

很快,阿米日回到伊朗,在機場受到了政府高官的熱烈歡迎,並受邀在電視節目上講述自己是如何識破美國“陷阱”回到祖國的。當時許多伊朗報紙在頭版報道了阿米日回國的消息,甚至還有媒體建議根據阿米日的經歷拍攝一部電影,在伊朗國內,阿米日被視作“英雄”。

但是後來,阿米日卻神秘地失蹤了,有關他的消息寥寥無幾。

核物理學家沙拉姆·阿米日(Shahram Amiri)

英雄變叛徒

有美國官員表示,美國政府向阿米日支付了500萬美元,作為他向美國中情局提供有關伊朗核項目信息的酬勞,但阿米日離開美國時並沒有帶走這筆錢。據美國當局稱,阿米日在伊朗帶領著一個輻射檢測項目,他是自願來到美國的。

分析人士認為,伊朗政府可能威脅了阿米日在伊朗的家人,從而逼迫後者回國。

2009年,阿米利前往麥加朝覲時神秘失蹤,他後來稱是被沙特和美國間諜綁架的。而自己在被審訊時,也有以色列間諜在場。美國中情局提出給他500萬美元,讓他留在美國。“我當時精神和身體上都受到了最殘酷的折磨。”阿米日表示。

現身希拉里“郵件門”

去年美國國務院公布的部分希拉里“郵件門”內容中也似乎出現了阿米日的身影。

在2010年7月5日,也就是阿米日回到德黑蘭的9天前,國家安全高級顧問傑克·蘇利文(Jake Sullivan)轉發給希拉里的一封郵件中這樣寫道:“我們有了一個外交上的、‘精神上的’問題,而不是法律上的問題。我們的朋友需要有一條出路。我們的人已經沒有任何辦法了。如果他一定要走,那就這樣吧。”

蘇利文在2010年7月12日發送給希拉里的另一份郵件中,似乎也拐彎抹角地提到了這名科學家,而當時距阿米日出現在巴基斯坦大使館的消息曝出僅幾個小時。“這位先生……顯然去往了自己國家的利益代表處,因為他不滿意自己離開美國的進展情況,”蘇利文寫道,“這可能在未來24小時內引發非常麻煩的新聞報道。”

長期安全威脅

近來,恐怖主義陰雲在全球蔓延,歐洲在7月接連發生多起恐怖主義襲擊。但一些安全專家警告說,美國安全所面臨的最大威脅可能並不是“伊斯蘭國”(ISIS)或基地組織,而是伊朗。保守組織“遺產基金會”(Heritage Foundation)最新發布的一份威脅評估報告稱,伊朗“是目前美國及其盟國在中東地區所面臨的最嚴峻安全挑戰。”

對於美國國內安全而言,伊朗的短期威脅可能並不如ISIS或基地組織那樣緊迫,但該國發展核武器的潛在可能卻對美國造成了嚴重的長期威脅。

盡管奧巴馬政府和伊朗就限制該國核武器發展達成了協議,但十幾年後年後,伊朗可能會開始加足馬力開發核武器。“他們非常耐心,也非常有戰略。”休斯敦研究所助理研究員、前美國陸軍駐伊拉克情報官員邁克爾·普萊勤特(Michael Pregent)表示,“對美國人來說,15年似乎是很長的時間,但對伊朗來說並不是。他們能夠在15年內核武器化,並將成為中東的主導力量。”

今年早些時候,華盛頓近東政策研究所的研究員邁克爾·辛格(Michael Singh)也表達了類似的擔憂。“伊朗的核武器能力將增長,而美國所能獲得的與其展開對抗並對其進行遏制的工具卻將減少。伊朗日益增加的核活動,以及其剩余的核基礎設施將會得到國際社區的合法認可,伊朗的國防軍事力量將會變得強大。”

伊朗核武器項目並不是美國需要擔心的唯一問題。網絡安全威脅、支持真主黨等恐怖主義組織也是值得擔憂的幾個問題。而核協議換來的放松制裁也將幫助這個國家增加對其他國家恐怖主義組織的支持。

“他們並不會改變自己的行為,”普萊勤特說,“他們更加激進了。他們可以做更多……現在,在核協議達成之後,他們反而是一股更加不穩定的力量。”

伊朗 處決 叛變 核物理 學家 留下 大量 解謎
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