事件營銷:柳巖“內衣”引發的商業模式
來源: http://www.iheima.com/space/2016/0405/155036.shtml
導讀 : 通過社會熱點引起的社會聚焦，適當引導到有利點上，最後通過吸引粉絲，運營粉絲，把事件收益最大化。借力使力不費力，達到四兩撥千斤的效果。
一、柳巖事件的發展經過
包貝爾與包文婧於3月30日在巴厘島舉辦婚禮，柳巖作為包貝爾的朋友當了回伴娘，到鬧伴娘的環節，伴郎們就盯準了柳巖，幾個伴郎把柳巖擡起來想扔進水里，然後賈玲過來保護柳巖，才沒讓伴郎們得逞。這件事被發布到網絡上以後，得到了網友們的普遍關註。
柳巖的特質
伴娘團里共有5人，為何伴郎們沒有選擇其他四人，而是選擇柳巖呢？這與柳巖平時在大眾心中的形象有很大的關系，大家給柳巖的標簽就是“性感”、“胸大吸睛”等。用百度搜索柳巖這個詞，百度給出的推薦，也能讓人感受到柳巖的性感，尤其是柳巖那雙傲人的胸。
這件事的緣起更多的是因為柳巖的胸，那作為我們營銷從業人員，如何通過對這件事的理解，來運用到自己的產品上呢？
二、如何借助熱點，來營銷我們的產品
熱點的產生，往往都是壓抑了很久的社會情緒的集中釋放，如果我們能夠及時的把握社會大眾的整體情緒，就可以相應的自己去制造一些對自己有利的熱點。
這件事是能成為社會的一大討論的熱點，首先跟參與者都是明星有一定的關系，但是更深層的反應的是中國結婚陋習中，大家對於伴娘的不尊重。此前網上有太多報道各個地方結婚中，都有對伴娘進行侮辱，對此，網友們也都是紛紛譴責。這一次因為是明星之間發生的，更是把結婚腦伴娘這件事讓整個社會都去關註了。
自己去發現社會共同的積壓情緒，再去創作出一個熱點事件，往往不是很容易做到，不過，我們可以借助現有的已產生的社會熱點情緒，引導到對我們有利益的點上，再把這一點的問題給放大。已產生的社會情緒如何發現呢？李雷霆有點自己的心得，我們可以從下面三個方面入手。
比如近期比較容易火的熱點共同的情緒是哪些？如吐槽，澀情，同情等等。
還有到了特定節日人們就容易針對節日產生特定的情緒。如中秋團圓，除夕團圓，情人節等。
還有就是對已經發生的一些熱點事件進行觀點解讀。如這次的柳巖事件。
大家都在關註這次柳巖的事件，也就是任何關於柳巖的話題，都會獲得一定的關註度，我們就可以針對主人公的一些能夠與我們產品或者服務產生關系的特點，去做更多的宣傳，以此來引導大眾關註我們希望他們關註的東西。
柳巖的胸是她本人的一大特點，有著傲人胸圍的柳巖，是很多女性羨慕嫉妒的對象，因為不論到哪，柳巖的胸都能夠成功的吸引大眾和媒體的註意。針對胸這個特點，我們可以從找到兩個產品：豐胸產品及內衣。
對於從事這兩塊產品的商家，借助柳巖事件有兩個不錯的方案：
1、可以在豐胸這件事上大作文章，找寫手寫一些柳巖與豐胸之間的文章，最好帶有一定的爭議性，然後創作出多種版本，文章、視頻、圖片等等，再找到一些知名的大V及平臺去發布，以此來形成新的熱點。這麽做雖然對於自己的市場有一定的利益，但同時，也幫助了同行們，而且投入成本也較大。
2、如果只希望利用柳巖事件對自己有利，那就可以直接通過創作出來柳巖及豐胸的作品，然後再把自己的產品或者服務融入到作品中，這種方式只對自己有益，因為只是順帶借助這個事件，所以影響力會比較的小，而且等到這個事件過去，後續也就不會再有人關註，不能夠產生出新的熱點。
關於這個熱點傳播，大家可以看筆者之前寫得一篇文章《如何讓你的推廣信息“自動的傳播”？》。通過前面的方式，我們成功的吸引到了部分用戶的註意力，下一步，該如何做呢？
三、通過什麽方式來銷售產品及服務？
因為熱點往往只有一時，往往也就只有幾天，至多十幾天的時間，這個時候我們不能放長線來操作，需要在最短的時間內，把目標用戶給聚集到一起，來集中的銷售。所以，使用淘寶店，各大平臺鋪貨等等，就不太合適了，因為這些方式前期的鋪墊太長了。而且通過熱點我們僅僅是引起了用戶的關註，並沒能讓用戶的豐胸需求積累到購買的產品的程度，如果直接銷售，往往也不會取得很好的效果。
最好是采用微商的方式，微商就是先把目標粉絲給聚集到自己的個人微信號或者公眾號，然後經過後續不斷的互動去刺激用戶的需求點，最終讓她產生購買的沖動。
就拿女性用的內衣來說，該如何操作呢？
前面已經引導了一部分的用戶關註我們傳達的觀點。那該如何聚集他們，如何能使收益最大化呢？
1、先來思考下文案的主要表達要點
因為是借助熱點事件，然後再轉向對我們有利的觀點，因此文案主要表達的就是：如何從柳巖事件轉到豐胸健康？大概內容如下：
為什麽大家選擇柳巖，因為柳巖的胸大，胸大的女人就容易獲得男士的青睞，想要胸大嗎？平時使用豐胸產品，效果都一般，但是使用的內衣，可以瞬間a罩杯變d罩杯。快速，安全，簡單。讓你的男人緣瞬間好起來，讓你的回頭率超過100%。不用再當剩女，不用再懷疑自己沒有男人愛，你也可以像柳巖一樣性感！
2、接著就是接觸目標群體
用戶會在哪？
因為文章能夠引發目標群體去通過各種手段了解豐胸，但是主要就是通過推廣的軟文文案，及後續引發的搜索流量，因此可以運用下面的幾個渠道。
軟文：新聞源、網站投稿、論壇、貼吧、興趣部落、豆瓣等
搜索流量：SEO、競價推廣、廣告聯盟等
其他：視頻、微博微信大V推薦、問答平臺如百度知道及知乎等
知道了用戶在哪，通過什麽方式，讓目標群體願意加我們？
天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往。所以，在接觸到用戶的地方，提供能夠吸引目標群體的利益點，並且這個利益點能夠讓用戶采取行動來加你。
可以利用一些誘惑點：1、好奇，2、有利（知識技巧、實用工具、賺錢等）
3、加來了粉絲之後，如何最大化利用粉絲呢？
通過前面的方式，我們已經把在網絡上的目標群體最大化的加到自己的微信號或者公眾號里了，有了一定量的粉絲，下一步如何讓粉絲量再上一個新臺階呢？筆者以運營現有的粉絲為主，通過一些活動，以最低的成本，讓粉絲為我們帶進更多的粉絲。現在有很多微商服務商都有提供這種運營粉絲工具的，微巴人人店是在所有服務商中，在運營粉絲工具這塊，做的算是比較好的。
如何通過粉絲來為我們推廣呢？推廣的方式有兩種，一種是零售分享，一種是招代理。招代理這點大家都能懂的，微商前期主要的模式就是招代理，這里主要說下零售分享。
人人店有這麽兩款工具：好友拼團，好友砍價。這兩款工具都是結合人性中對金錢（安全感）的需求而開發出來的，非常的具有誘惑力，並且能夠最大程度的吸引到精準粉絲。分別來簡要的介紹下。
好友拼團
這個功能就是，參與購買的人越多，價格就越便宜。這個方式，把原本可以成交1個顧客，一下子變成成交5個、10個、50個顧客。一下子把成交級別擴大了很多倍。雖然相比之下感覺利潤少了點，但出貨量極大的增加，企業總體的利潤沒有減少。這個有點像病毒營銷，通過老顧客來去帶動新顧客。既能獲得新顧客，又能讓老顧客獲得實惠。
好友砍價
顧客想以更低的價格購買一件商品，就需要邀請好友來幫忙砍價。所謂的砍價，其實就是讓好友點擊頁面的一個按鈕，每點擊一下價格就會降低一些。這樣做的好處就是購買者得到了低價實惠，而商家因為購買者的讓好友來砍價，獲得了一定的宣傳。
總結：通過前面的整個流程，我們就把社會熱點引起的社會聚焦，適當的引導到對我們有利的點上，最後通過吸引粉絲，運營粉絲，把這次事件的收益做大最大化。借力使力不費力，達到四兩撥千斤的效果，但其中有很多細節要處理好，使用的時候，需要不斷的思考總結，最後讓整個流程，每個環節，都能達到最佳的效果。
文/李雷霆 微電商從業者，擅長市場分析，項目運作 微信/QQ：2521003456
版權聲明：
本文作者李雷霆，文中所述為作者獨立觀點，不代表i黑馬立場。推薦關註i黑馬訂閱號（ID:iheima）。
柳巖們直播賣貨風靡中國，電商成直播下一個機會已無懸念
來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/0605/156315.shtml
柳巖們直播賣貨風靡中國，電商成直播下一個機會已無懸念
羅超
如日中天的直播業務，正在與不同互聯網行業結合起來，形成“直播+”經濟。直播+娛樂已很成熟，PC時代的9158做到上市，移動端的陌陌直播業務上線一年不到，已成主要營收來源，直播+娛樂吸金能力可見一斑。
直播+營銷被許多綜合類直播平臺所看重，越來越多的品牌開始在美拍等平臺砸錢做營銷，取得不錯效果。還有一個正在崛起的則是“直播+電商”，通過直播賣東西被坊間熱議，前幾天看到一篇文章說，直播+電商是繞過BAT的另一個機會，有人對此不以為然，認為直播+電商是一個偽命題，更別說要繞過BAT了。
不看好直播電商的大抵有兩種邏輯：
一是直播+電商效果不好。直播+電商，本質就是電視+電商，即所謂的T2O模式（TV to Online）模式，連電視這麽強勢的媒體都玩不轉，更別說直播。眼下直播+電商帶來銷量很困難，銷量是電商的終極目標。
二是直播只是宣傳方式，跟文字、圖片等沒有本質區別，而電商的商業本質並沒有變化，過去並不存在著文字+電商，圖片+電商的說法，“直播+電商”只是一個偽概念。
對於上述兩種邏輯，筆者均不以為然。
電視媒體做電商不成功，與直播+電商能否成功並無必然聯系，直播看上去確實就是“互聯網電視臺”，但移動互聯網讓它又完全不同於傳統電視，還有關鍵要看誰來做這個事情。認為直播是宣傳方式的，說的其實是直播+營銷。如果阿里巴巴等巨頭接受了直播+電商，就完全不一樣了，直播不是宣傳方式，而是電商的基礎設施，如同購物車、商品圖片一樣，不可或缺。
直播+電商解決用戶的購物痛點
直播+電商是什麽？通過直播來售賣產品或服務、支持交易，就是直播+電商。
先來看看傳統電商有什麽痛點。
相對於傳統提袋購物而言，電商對消費者來說最大的缺陷是，通過互聯網得到的信息，對於購物決策總是不夠的。比如買衣服、買化妝品、買房買車，用戶需要更全面地了解才能做出消費決策，親臨現場再加上有人講解，體驗會好很多，而傳統電商是做不到這兩點的。
電商第二大痛點是缺乏社交行為，人們足不出戶可以買到許多東西，但卻少了機會跟親朋好友聚會逛街的機會，購物，是一種社交行為和生活方式，在購物之後往往會消費聚餐、電影等服務。
這些年，人類一直在努力去攻克電商的痛點。衣服不能試穿？有在線3D試衣間、免費試穿服務。缺乏講解？蘑菇街等導購平臺的達人部分解決了這個問題，還有什麽值得買這類網站的崛起，都表明導購的重要性。買房不想去現場看？有基於VR的樣板房，讓你身臨其境。買家具不知道家里是否合適？尚品宅配提供上門量尺，必要商城剛剛上線了AR版（增強現實）的App。
這麽多解決方案，有的確實解決了問題，比如上門量尺，免費試穿，然而成本很高；還有的則是技術不夠成熟，體驗沒做到位，比如在線3D試衣間、AR購物、VR樣板房，還有完善的空間。
現在，直播+電商來了。它完全或部分解決了電商用戶的一些痛點：
1、基於視頻你能更全面地了解產品或服務，視頻信息維度比圖片文字豐富無需贅言，直播則確保你看到的視頻並未經“修圖”，它是真實的，看房、看車，視頻均是最好的信息承載方式。
2、通過主播們的講解示範、回答問題這類互動形式，直播解決了“講解”這個導購問題。用戶購買大件、重決策商品，比如家電、家居、美妝時，往往有很多問題，商場都有導購員耐心地解答，直播可實現類似的體驗。
3、相對於傳統電視購物的“我說你聽”而言，直播是即時互動的，你可以問主播問題，你還可以跟看直播的人一起通過彈幕等方式交流，所以直播電商，有一些社交屬性。關註某個明星、關註某個商品的一群人聚在一起購物，已經有一點“陪逛街”的感覺，大家一起買買買，而傳統電視購物，以及所謂的T2O，是做不到這一點的。
不可否認，對於用戶而言，通過直播來了解商品，時間成本更高。然而，如果看直播能夠更有效地決策，整體決策效率實際上是變高了，況且對於長決策商品而言，時間本來就要花很多。還有，因為網紅、明星們參與到直播電商之中，直播購物成為娛樂化的生活方式，時間不是問題，我們去逛街，往往是毫無目的地閑逛，節省時間不是首要考慮的。
直播+電商不會增加商家成本
商家關心的是，直播+電商，是否會降低投入產出比。如果更多的付出能夠帶來對應的銷量，商家是願意投入的。對於商家而言，直播+電商有以下好處：
1、更全面地傳遞了商品信息，促進了用戶的有效決策：商家不斷提升商品信息呈現能力，幫助用戶決策，視頻正在成為一種受歡迎的形式，Amazon對一些商品就上線了360°的動態視頻。直播讓商家可更多維度地呈現商品信息。
2、講解從一對一變成一對多，降低了售前咨詢的負擔：過去每個小二都要跟每個潛在客戶聊天，這是電商的主要人力成本之一。現在通過直播，召集一定數量的潛在消費者一起觀看講解，等於售前服務從“一對一”到“一對多”了，這樣來看，售前咨詢效率反而提高了。
3、直播讓電商有了“叫賣”的能力，提高了銷售效率：菜市場、超市、街邊地攤，都會有人叫賣，就算不叫賣也會有個喇叭。這些人不是吃飽了撐著，而是因為叫賣能吸引關註，起到促銷作用。直播，就有叫賣和促銷效果，可提高銷售效率。
4、通過聚集人氣營造團購氛圍，進而提高轉化效率：商家通過網紅、明星、促銷等方式，聚集大量人氣，營造出類似於團購的氛圍。“氛圍”很大程度影響著消費者的決策，店鋪的燈光、背景音樂、商品陳列等等都至關重要。直播營造的氛圍，對商家銷售商品是有利的，這是另外一種形式的團購：不是通過限時的降價促銷形成，而是通過直播聚集人氣實現。2015年雙十一期間，阿里巴巴聯手湖南衛視搞晚會，與直播電商有異曲同工之妙，但互動性和個性化差一些。
5、網紅和明星的成本只是暫時的，電商直播走向平民化：誠然，眼下許多電商平臺的直播，邀請明星、網紅和達人去做講解員成本是很好的，不過這是暫時的，為的是養成習慣和聚集人氣，未來的直播，可能會“小二化”，商家自己能做直播。還有，在淘寶模特等職業之後，電商行業會出現大量的“專職直播員”，為商家提供專業直播服務，可能顏值高，可能口才好……這就相當於實體店的導購員，成本會比明星、網紅和達人低很多。
直播+電商，短期內，確實需要較大投入，許多案例表明，這種投入取得了可觀的回報：5月底，吳尊在淘寶直播推薦奶粉品牌“惠氏啟賦”產品，60分鐘帶來120萬人民幣的銷量，單品轉化率高達36%，明星+直播的轉化率很贊。聚劃算、菠蘿蜜、網易考拉等平臺的直播嘗試，以及羅振宇等個體網紅的直播賣貨，在轉化率上均可圈可點，直播不能帶來銷量的說法，站不住腳。
傳統電視購物時代的“直播”是稀缺資源，電視臺的時段寸土寸金，成本居高不下，正常的商品一般承擔不起，只有毛利非常高的商品比如保健品，才能玩兒電視購物，或所謂T2O。現在，直播資源本身不再稀缺，帶寬是較大的成本支出，微博CEO王高飛公布的數字是每個直播用戶每天要2元帶寬成本，但相對於電商用戶的獲客成本而言，這並不算高。
哪些產品和服務適合直播售賣？
根據上述討論，能確定這些領域的產品和服務，非常適合做“直播電商”：
1、無法到現場卻要決策
現在，跨境電商平臺紛紛試水直播，就是因為用戶在購買進口貨時不能到當地、信息不對稱，又要做出決策，直播就解決了這個問題，人們看直播就更能了解進口商品。旅遊這類服務的決策，你去現場之前是不了解的，你也不可能去現場了解，直播將會風靡。項目投資時的決策，你在股權眾籌這類平臺看項目，不去現場了解多少還是會打退堂鼓，借助於直播，你能更了解項目。
2、重視過程消費的產品
在過去，我們為“結果”消費，吃雞蛋不會關心下蛋的母雞。現在我們越來越多地關註“過程”，吃雞蛋，還要找到下蛋的母雞和了解下蛋的過程：關心食材的種植過程，關心工藝品的制作過程，關心食物的烹飪過程，關心孩子的學習過程……有了直播，我們就能更好地了解“過程”，消費過程，比如通過直播看餐廳的後廚，確保食品安全同時還能了解食品的烹飪全程。C2B時代，長尾經濟興起，越來越多的個體將會成為產品和服務的生產者，人們購買他們的產品和服務更多是因為這個人，這類電商同樣適合直播電商。
3、要體驗需講解的重決策
買房買車、買化妝品、買家電，許多場景，我們都需要多方位了解產品或服務，需要專業的講解做出購物決策，這類產品非常適合做直播電商，眼下，美妝等領域的直播電商正在興起。
4、適合團購的產品和服務
直播電商就是一種新形態的團購，它聚集人氣在一起之後，向群體售賣某一個或某幾個產品（服務）。因此，過去在團購尤其是限時團購中表現較好的產品和服務，非常適合做直播電商。正如團購容易打造爆款一樣，直播+電商同樣會是爆款生產機。最大的實物類電商聚劃算的嘗試結果證明了這一點，吳尊通過直播賣了120萬元的奶粉，柳巖在聚劃算直播叫賣六款產品：棗夾核桃賣出2萬多件，在觀看人數12萬人的基礎上這個轉化率很高。聚劃算，以及主打限時特賣的唯品會，都會成為直播電商的重量級玩家。
直播+電商的最大難題是技術
直播+電商與電視購物，T2O模式，以及視頻購物都不是一回事兒。直播+電商的爆發，已具備天時、地利和人和的條件：
1、天時：眼下的中國，網紅經濟火熱、直播內容風靡、移動網絡普及、消費升級加速，這為直播電商創造了很好的大環境，幾年前，所謂T2O模式，是不具備這樣的條件的。
2、地利：直播+電商不再是電視臺或視頻網站這些“媒體”主導的項目，而是主流電商平臺不約而同在大力投資的新興業務，主導者從媒體變為電商平臺，將會有完全不同的結果。紮根於電商平臺的直播電商，在基礎的用戶和商家體系上，能提升商品（服務）與人的連接效率，火是必然。
3、人和：電商平臺通過直播提高商品（服務）與人的連接效率，並且構建流量閉環，這是電商平臺夢寐以求的，淘寶2016年三大戰略中，內容化、社區化這兩點都是想要構建流量閉環，將註意力留在平臺。對用戶而言，直播有利於購物決策，讓電商購物變得更有趣。對商家而言，直播電商提升了轉化率、增加了銷售額。大家都能得到想要的，為直播電商創造了“人和”的條件。
現在不需要討論直播電商會不會爆發，而是要討論去還存在什麽難題。直播+電商萬事俱備，只欠東風。在我看來，最大難題是技術，就是如何讓用戶直播時購物體驗更好的技術，如何將直播與電商結合得更順暢，增加轉化效率。
1、語音技術：在主播講解時說到某個商品時，就能出現商品鏈接，用戶可方便地加入購物車，眼下還沒有直播平臺做到這一點。聚劃算的做法提供了新思路：通過語音口令幫助用戶快速購買，在主播公布語音口令之後，用戶可通過聚劃算App“喊出”口令，進而獲得優惠、購買商品。這讓用戶在直播中有消費欲時購物更便捷，提升了轉化效率、豐富了互動方式。
2、圖像技術：在主播展示某個商品時，或到達某個地方時，可通過圖像識別技術探測對應商品，進而給用戶推薦，便於用戶下單，實現真正的邊看邊買。已有創業團隊嘗試在視頻上實現類似技術，比如你看到《歡樂頌》里面劉濤的衣服不錯，就可以很方便地將其加入購物車下單，如何將圖像識別技術與直播結合起來，是接下來的難點，要做到實時識別並不容易。
3、VR技術：直播+VR結合將是大勢所趨，VR能夠讓我們更全面、多維、生動地了解世界。之於直播電商，有了VR（虛擬現實），或AR（增強現實）技術，我們就能更好地了解商品信息，或者跟人互動了，比如戴上頭盔你到達一個虛擬的商場，里面有導購員（主播）正在講解，一群人在圍觀（社交），這種一種前所未有的購物體驗。淘寶愚人節發布了BUY+計劃就是類似理念，阿里巴巴還宣布要做VR內容平臺，打造VR交互技術，直播+VR+電商打通，為時不遠。
4、開放平臺：眼下電商巨頭都在嘗試直播電商，但都是平臺邀請網紅或明星小試牛刀的玩兒法，並沒有將直播電商開放給平臺上的商家。直播電商普及只是時間問題，其未來一定會開放給商家。一方面，平臺組織的直播活動，商品可接入獲取訂單，比如網紅戴了某個耳環，直播界面就會自動出現商家商品。另一方面，商家可在商品頁面接入直播能力，自己邀請達人，或者自家小二、專職主播上陣來做主播，承擔起促銷+導購的角色，未來登陸淘寶進入店鋪或商品，你可以選擇看直播。
技術問題的解決是時間問題。就算語音、圖像、VR技術短期內不會成熟，但通過語音口令等方式，還是可以讓直播與電商的融合變得更加順暢，進而提升用戶的直播購物體驗。直播+電商，未來可期。
（本文來自羅超投稿，微博@互聯網阿超，微信：luochaotmt）
[本文作者羅超，文中所述為作者獨立觀點，不代表i黑馬立場。推薦關註i黑馬訂閱號（ID:iheima）。題圖來自視覺中國。]
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柳巖們直播賣貨風靡中國，電商成直播下一個機會已無懸念
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柳巖們直播賣貨風靡中國，電商成直播下一個機會已無懸念
羅超
如日中天的直播業務，正在與不同互聯網行業結合起來，形成“直播+”經濟。直播+娛樂已很成熟，PC時代的9158做到上市，移動端的陌陌直播業務上線一年不到，已成主要營收來源，直播+娛樂吸金能力可見一斑。
直播+營銷被許多綜合類直播平臺所看重，越來越多的品牌開始在美拍等平臺砸錢做營銷，取得不錯效果。還有一個正在崛起的則是“直播+電商”，通過直播賣東西被坊間熱議，前幾天看到一篇文章說，直播+電商是繞過BAT的另一個機會，有人對此不以為然，認為直播+電商是一個偽命題，更別說要繞過BAT了。
不看好直播電商的大抵有兩種邏輯：
一是直播+電商效果不好。直播+電商，本質就是電視+電商，即所謂的T2O模式（TV to Online）模式，連電視這麽強勢的媒體都玩不轉，更別說直播。眼下直播+電商帶來銷量很困難，銷量是電商的終極目標。
二是直播只是宣傳方式，跟文字、圖片等沒有本質區別，而電商的商業本質並沒有變化，過去並不存在著文字+電商，圖片+電商的說法，“直播+電商”只是一個偽概念。
對於上述兩種邏輯，筆者均不以為然。
電視媒體做電商不成功，與直播+電商能否成功並無必然聯系，直播看上去確實就是“互聯網電視臺”，但移動互聯網讓它又完全不同於傳統電視，還有關鍵要看誰來做這個事情。認為直播是宣傳方式的，說的其實是直播+營銷。如果阿里巴巴等巨頭接受了直播+電商，就完全不一樣了，直播不是宣傳方式，而是電商的基礎設施，如同購物車、商品圖片一樣，不可或缺。
直播+電商解決用戶的購物痛點
直播+電商是什麽？通過直播來售賣產品或服務、支持交易，就是直播+電商。
先來看看傳統電商有什麽痛點。
相對於傳統提袋購物而言，電商對消費者來說最大的缺陷是，通過互聯網得到的信息，對於購物決策總是不夠的。比如買衣服、買化妝品、買房買車，用戶需要更全面地了解才能做出消費決策，親臨現場再加上有人講解，體驗會好很多，而傳統電商是做不到這兩點的。
電商第二大痛點是缺乏社交行為，人們足不出戶可以買到許多東西，但卻少了機會跟親朋好友聚會逛街的機會，購物，是一種社交行為和生活方式，在購物之後往往會消費聚餐、電影等服務。
這些年，人類一直在努力去攻克電商的痛點。衣服不能試穿？有在線3D試衣間、免費試穿服務。缺乏講解？蘑菇街等導購平臺的達人部分解決了這個問題，還有什麽值得買這類網站的崛起，都表明導購的重要性。買房不想去現場看？有基於VR的樣板房，讓你身臨其境。買家具不知道家里是否合適？尚品宅配提供上門量尺，必要商城剛剛上線了AR版（增強現實）的App。
這麽多解決方案，有的確實解決了問題，比如上門量尺，免費試穿，然而成本很高；還有的則是技術不夠成熟，體驗沒做到位，比如在線3D試衣間、AR購物、VR樣板房，還有完善的空間。
現在，直播+電商來了。它完全或部分解決了電商用戶的一些痛點：
1、基於視頻你能更全面地了解產品或服務，視頻信息維度比圖片文字豐富無需贅言，直播則確保你看到的視頻並未經“修圖”，它是真實的，看房、看車，視頻均是最好的信息承載方式。
2、通過主播們的講解示範、回答問題這類互動形式，直播解決了“講解”這個導購問題。用戶購買大件、重決策商品，比如家電、家居、美妝時，往往有很多問題，商場都有導購員耐心地解答，直播可實現類似的體驗。
3、相對於傳統電視購物的“我說你聽”而言，直播是即時互動的，你可以問主播問題，你還可以跟看直播的人一起通過彈幕等方式交流，所以直播電商，有一些社交屬性。關註某個明星、關註某個商品的一群人聚在一起購物，已經有一點“陪逛街”的感覺，大家一起買買買，而傳統電視購物，以及所謂的T2O，是做不到這一點的。
不可否認，對於用戶而言，通過直播來了解商品，時間成本更高。然而，如果看直播能夠更有效地決策，整體決策效率實際上是變高了，況且對於長決策商品而言，時間本來就要花很多。還有，因為網紅、明星們參與到直播電商之中，直播購物成為娛樂化的生活方式，時間不是問題，我們去逛街，往往是毫無目的地閑逛，節省時間不是首要考慮的。
直播+電商不會增加商家成本
商家關心的是，直播+電商，是否會降低投入產出比。如果更多的付出能夠帶來對應的銷量，商家是願意投入的。對於商家而言，直播+電商有以下好處：
1、更全面地傳遞了商品信息，促進了用戶的有效決策：商家不斷提升商品信息呈現能力，幫助用戶決策，視頻正在成為一種受歡迎的形式，Amazon對一些商品就上線了360°的動態視頻。直播讓商家可更多維度地呈現商品信息。
2、講解從一對一變成一對多，降低了售前咨詢的負擔：過去每個小二都要跟每個潛在客戶聊天，這是電商的主要人力成本之一。現在通過直播，召集一定數量的潛在消費者一起觀看講解，等於售前服務從“一對一”到“一對多”了，這樣來看，售前咨詢效率反而提高了。
3、直播讓電商有了“叫賣”的能力，提高了銷售效率：菜市場、超市、街邊地攤，都會有人叫賣，就算不叫賣也會有個喇叭。這些人不是吃飽了撐著，而是因為叫賣能吸引關註，起到促銷作用。直播，就有叫賣和促銷效果，可提高銷售效率。
4、通過聚集人氣營造團購氛圍，進而提高轉化效率：商家通過網紅、明星、促銷等方式，聚集大量人氣，營造出類似於團購的氛圍。“氛圍”很大程度影響著消費者的決策，店鋪的燈光、背景音樂、商品陳列等等都至關重要。直播營造的氛圍，對商家銷售商品是有利的，這是另外一種形式的團購：不是通過限時的降價促銷形成，而是通過直播聚集人氣實現。2015年雙十一期間，阿里巴巴聯手湖南衛視搞晚會，與直播電商有異曲同工之妙，但互動性和個性化差一些。
5、網紅和明星的成本只是暫時的，電商直播走向平民化：誠然，眼下許多電商平臺的直播，邀請明星、網紅和達人去做講解員成本是很好的，不過這是暫時的，為的是養成習慣和聚集人氣，未來的直播，可能會“小二化”，商家自己能做直播。還有，在淘寶模特等職業之後，電商行業會出現大量的“專職直播員”，為商家提供專業直播服務，可能顏值高，可能口才好……這就相當於實體店的導購員，成本會比明星、網紅和達人低很多。
直播+電商，短期內，確實需要較大投入，許多案例表明，這種投入取得了可觀的回報：5月底，吳尊在淘寶直播推薦奶粉品牌“惠氏啟賦”產品，60分鐘帶來120萬人民幣的銷量，單品轉化率高達36%，明星+直播的轉化率很贊。聚劃算、菠蘿蜜、網易考拉等平臺的直播嘗試，以及羅振宇等個體網紅的直播賣貨，在轉化率上均可圈可點，直播不能帶來銷量的說法，站不住腳。
傳統電視購物時代的“直播”是稀缺資源，電視臺的時段寸土寸金，成本居高不下，正常的商品一般承擔不起，只有毛利非常高的商品比如保健品，才能玩兒電視購物，或所謂T2O。現在，直播資源本身不再稀缺，帶寬是較大的成本支出，微博CEO王高飛公布的數字是每個直播用戶每天要2元帶寬成本，但相對於電商用戶的獲客成本而言，這並不算高。
哪些產品和服務適合直播售賣？
根據上述討論，能確定這些領域的產品和服務，非常適合做“直播電商”：
1、無法到現場卻要決策
現在，跨境電商平臺紛紛試水直播，就是因為用戶在購買進口貨時不能到當地、信息不對稱，又要做出決策，直播就解決了這個問題，人們看直播就更能了解進口商品。旅遊這類服務的決策，你去現場之前是不了解的，你也不可能去現場了解，直播將會風靡。項目投資時的決策，你在股權眾籌這類平臺看項目，不去現場了解多少還是會打退堂鼓，借助於直播，你能更了解項目。
2、重視過程消費的產品
在過去，我們為“結果”消費，吃雞蛋不會關心下蛋的母雞。現在我們越來越多地關註“過程”，吃雞蛋，還要找到下蛋的母雞和了解下蛋的過程：關心食材的種植過程，關心工藝品的制作過程，關心食物的烹飪過程，關心孩子的學習過程……有了直播，我們就能更好地了解“過程”，消費過程，比如通過直播看餐廳的後廚，確保食品安全同時還能了解食品的烹飪全程。C2B時代，長尾經濟興起，越來越多的個體將會成為產品和服務的生產者，人們購買他們的產品和服務更多是因為這個人，這類電商同樣適合直播電商。
3、要體驗需講解的重決策
買房買車、買化妝品、買家電，許多場景，我們都需要多方位了解產品或服務，需要專業的講解做出購物決策，這類產品非常適合做直播電商，眼下，美妝等領域的直播電商正在興起。
4、適合團購的產品和服務
直播電商就是一種新形態的團購，它聚集人氣在一起之後，向群體售賣某一個或某幾個產品（服務）。因此，過去在團購尤其是限時團購中表現較好的產品和服務，非常適合做直播電商。正如團購容易打造爆款一樣，直播+電商同樣會是爆款生產機。最大的實物類電商聚劃算的嘗試結果證明了這一點，吳尊通過直播賣了120萬元的奶粉，柳巖在聚劃算直播叫賣六款產品：棗夾核桃賣出2萬多件，在觀看人數12萬人的基礎上這個轉化率很高。聚劃算，以及主打限時特賣的唯品會，都會成為直播電商的重量級玩家。
直播+電商的最大難題是技術
直播+電商與電視購物，T2O模式，以及視頻購物都不是一回事兒。直播+電商的爆發，已具備天時、地利和人和的條件：
1、天時：眼下的中國，網紅經濟火熱、直播內容風靡、移動網絡普及、消費升級加速，這為直播電商創造了很好的大環境，幾年前，所謂T2O模式，是不具備這樣的條件的。
2、地利：直播+電商不再是電視臺或視頻網站這些“媒體”主導的項目，而是主流電商平臺不約而同在大力投資的新興業務，主導者從媒體變為電商平臺，將會有完全不同的結果。紮根於電商平臺的直播電商，在基礎的用戶和商家體系上，能提升商品（服務）與人的連接效率，火是必然。
3、人和：電商平臺通過直播提高商品（服務）與人的連接效率，並且構建流量閉環，這是電商平臺夢寐以求的，淘寶2016年三大戰略中，內容化、社區化這兩點都是想要構建流量閉環，將註意力留在平臺。對用戶而言，直播有利於購物決策，讓電商購物變得更有趣。對商家而言，直播電商提升了轉化率、增加了銷售額。大家都能得到想要的，為直播電商創造了“人和”的條件。
現在不需要討論直播電商會不會爆發，而是要討論去還存在什麽難題。直播+電商萬事俱備，只欠東風。在我看來，最大難題是技術，就是如何讓用戶直播時購物體驗更好的技術，如何將直播與電商結合得更順暢，增加轉化效率。
1、語音技術：在主播講解時說到某個商品時，就能出現商品鏈接，用戶可方便地加入購物車，眼下還沒有直播平臺做到這一點。聚劃算的做法提供了新思路：通過語音口令幫助用戶快速購買，在主播公布語音口令之後，用戶可通過聚劃算App“喊出”口令，進而獲得優惠、購買商品。這讓用戶在直播中有消費欲時購物更便捷，提升了轉化效率、豐富了互動方式。
2、圖像技術：在主播展示某個商品時，或到達某個地方時，可通過圖像識別技術探測對應商品，進而給用戶推薦，便於用戶下單，實現真正的邊看邊買。已有創業團隊嘗試在視頻上實現類似技術，比如你看到《歡樂頌》里面劉濤的衣服不錯，就可以很方便地將其加入購物車下單，如何將圖像識別技術與直播結合起來，是接下來的難點，要做到實時識別並不容易。
3、VR技術：直播+VR結合將是大勢所趨，VR能夠讓我們更全面、多維、生動地了解世界。之於直播電商，有了VR（虛擬現實），或AR（增強現實）技術，我們就能更好地了解商品信息，或者跟人互動了，比如戴上頭盔你到達一個虛擬的商場，里面有導購員（主播）正在講解，一群人在圍觀（社交），這種一種前所未有的購物體驗。淘寶愚人節發布了BUY+計劃就是類似理念，阿里巴巴還宣布要做VR內容平臺，打造VR交互技術，直播+VR+電商打通，為時不遠。
4、開放平臺：眼下電商巨頭都在嘗試直播電商，但都是平臺邀請網紅或明星小試牛刀的玩兒法，並沒有將直播電商開放給平臺上的商家。直播電商普及只是時間問題，其未來一定會開放給商家。一方面，平臺組織的直播活動，商品可接入獲取訂單，比如網紅戴了某個耳環，直播界面就會自動出現商家商品。另一方面，商家可在商品頁面接入直播能力，自己邀請達人，或者自家小二、專職主播上陣來做主播，承擔起促銷+導購的角色，未來登陸淘寶進入店鋪或商品，你可以選擇看直播。
技術問題的解決是時間問題。就算語音、圖像、VR技術短期內不會成熟，但通過語音口令等方式，還是可以讓直播與電商的融合變得更加順暢，進而提升用戶的直播購物體驗。直播+電商，未來可期。
（本文來自羅超投稿，微博@互聯網阿超，微信：luochaotmt）
[本文作者羅超，文中所述為作者獨立觀點，不代表i黑馬立場。推薦關註i黑馬訂閱號（ID:iheima）。題圖來自視覺中國。]
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