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寫SOP、炒話題,背後皆「賺慢錢」心態 王牌代理人 三招捧紅日本小餐廳

2016-03-07  TCW

有潛力的餐廳怎麼找、合作怎麼談有學問,看這群超級推手如何將日本小店重新包裝,在台打造排隊名店。

日本大批餐飲店來台淘金,但是這些發燒店背後的「超級代理人」要付出怎樣的代價?而他們,又是怎樣的樣貌?

每天早上十點半,微風台北車站二樓沿著樓梯蜿蜒而下到一樓,排隊人潮衝著日本的天丼專門店金子半之助而來。從去年十一月至今,每天,大家平均要排隊一個半小時才能吃到飯。而距離一百公尺外的大阪甜點店,每天排隊起跳人數是四十人。

這些名店並非直接來台直營,而是透過代理人的方式進入台灣。後者就像是經紀人的角色般,在日本發現有潛力的名店,然後說服後者給予代理權,引入台灣後,再另扣日方分潤。

日風崛起,讓所有人都搶當代理人,除了餐飲集團外,九州鬆餅的代理商蔡景明,原本是從事日本美妝品代理。而引進名古屋雞翅店「世界的山將」的企業顧問公司日台榮翔董事長木元建一郎,本來是個在會計師事務所上班的會計師。

從表面上看,這行真的有利可圖。

木元建一郎說,台灣人對日本餐飲接受度高,加上由於台灣的人力成本比日本低,在日本人力成本占營收三成,但是台灣卻有機會壓到一成,當成本降低,若定價不變,就能帶來利差。

第一招:慢磨光選筷子就要討論兩個月

若能把日本小店給捧紅,獲得的效益更大。例如,九州鬆餅在日本僅有一家店,來台不到一年連開兩家店,杏桃鬆餅屋原本也僅是在日本原宿二樓的小咖啡廳,引進台灣後,卻一連展店四家。

但我們深入訪談才發現,要當這群超級代理人,資金,反而是次要條件。

先看名店的代理人,要有什麼能耐。

金子半之助在日本就已經是排隊名店,現在,其台北車站店每天翻桌率十五回,直逼鼎泰豐。

代理商金御賞總經理潘麗君指出,互信、互利是重點,金子半之助第一次給海外代理權,就是給台灣,而她贏得對方青睞的絕招,竟然是幫對方寫好SOP(標準作業流程)經營書。

代理之初,金子半之助在日本是僅有六間分店的品牌,曾有餐飲經驗的潘麗君發現,日方沒有詳細的SOP,談定代理後,她派遣內外場種子部隊去日本實習時,花了兩個月把備料、擺盤、人員訓練、廚藝,寫出八本厚厚的SOP書,送給對方社長,過去金子半之助五年才開六間店,有了SOP書後,其今年預定在日本開出十一間店。

細緻的溝通,也是必備的要件,小到連換筷子都得經過日方同意。潘麗君想把日方原定的免洗筷,更改為高級八角筷,讓料理擺起來更高級,從台灣送去二十多雙筷子讓對方挑,一來一回花了兩個月,店裡還設立監視器,以供日本即時監看。

要當小店的代理人,也沒這麼簡單。

第二招:找梗邀日本設計師營造文青風

餐飲門外漢蔡景明打造的九州鬆餅,一年多前開幕,五分鐘內就被一萬三千多通訂位電話打爆,現在每天開店前,門口早有排隊人潮,滿席率高達九成。

他的強項,不是資金,而是善於識別「梗」與營造日式文青風。

在台灣開店前,九州鬆餅在日本僅有東京代官山一家店(現已結束營業),八成營收是賣鬆餅粉給店家。從事日本彩妝品進口的蔡景明路過試吃後,馬上決定引進台灣。他說,台灣鬆餅名店不少,但是沒有以九州原料,健康、無鋁為「梗」的店,品牌名為九州鬆餅,不須額外解釋,就讓人有日本正宗原汁原味的想像。但是這類特色小店,在日本規模小、知名度低,引進台灣就要靠「加值」。

打著日本招牌,用餐環境就要走日本文青風,他逆向操作,把一號店選在人流、車流都不如台北東區的富錦街,還聘請日本設計師打造店面。

他指出,台日的店鋪設計差異就在那一點精細度。日本設計師對僅有三十六席的店面的設計圖,多達兩百多頁,台灣設計師僅給十五頁。日本人對於牆壁掛的照片間隔幾公分,相框大小都載明。

第三招:創新菜定期換菜滿足台灣人貪鮮

本來,餐具廠商建議使用底下印有大同瓷器的白色餐具,但是他堅持用成本高三成,底下印上九州鬆餅的餐具,他解釋這是為了預防客人突然往後一翻,看到盤底印的是大同瓷器,不符品牌形象。

這群代理人,還要有很好的「平衡力」。

如創新與原味之間的拿捏,代理一風堂拉麵和八兵衛博多串燒的乾杯集團董事長平出莊司說日本餐飲企業堅持出了名,賣拉麵可以二十年菜單不變,但台灣市場貪新鮮,因此他選合作對象時,也要對方有「七分堅持,三分創新」的認知。

如其代理的串燒店八兵衛為例。八兵衛品牌經理蕭維逸指出,每樣新菜單都必須由日本總料理長研發,台灣團隊會就鹽分比率跟日本討論,找出雙方可接受味道,因為日本居酒屋酒類占營收約三成,可以接受口味重的料理,台灣酒類營收不到兩成,如果口味太重吃到最後就會味覺麻痺。其每四到六個月就會有新菜單,創新比率約在一五到二○%之間,以因應台灣需求。

日本排隊店看來很熱,但是台灣人喜新厭舊,失敗案例也不少。

三年前,拉麵風潮中的長崎強棒拉麵已經退出台灣市場,更早,如一年可以開五十二間店的居酒屋養老乃瀧,現在也僅剩台灣一間店。

這代表代理人們必須在前期細心慢磨,以免熱潮過了就失去客源。如潘麗君代理的金子半之助超熱門,但其前期投資估計要到第三家店,才可能開始賺錢。

她說,要成為暴紅店背後的王牌推手,就有心理準備:賺慢錢。

這樣矛盾的人生,就是這群王牌代理人的真實寫照。

【延伸閱讀】日本餐廳夯,3方人馬搶當代理人

●名店策略差異化金御賞》引進金子半之助暴紅心法:建立SOP幫對方從頭建立8本標準作業流程,搶下名店代理權

●餐飲商拚擴張乾杯集團》引進一風堂、八兵衛暴紅心法:迎合市場挑戰日本菜單不變的常態,要求夥伴有「七分堅持,三分創新」認知

●個體戶跨界日本美妝代理商跨行》引進九州鬆餅暴紅心法: 品牌加值品牌名即地名,用正宗形象,把結束營業小店變排隊發燒店

整理:曾如瑩

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